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1 人 性 的 弱 点 by Dale Carnegie 雷 吟 译 目 录 1

2 这 本 书 对 你 有 十 二 种 功 用..2 译 者 序 前 言..3 原 著 序..7 如 何 从 这 本 书 里 获 得 最 大 效 益..10 第 一 篇 待 人 的 基 本 技 巧 第 一 章 如 欲 采 蜜, 勿 蹴 蜂 房..12 第 二 章 与 人 相 处 的 大 秘 窍..16 第 三 章 左 右 逢 源 的 方 法..20 第 二 篇 使 人 喜 欢 你 的 六 种 方 法 第 一 章 如 果 这 样 做, 你 将 到 处 受 欢 迎..26 第 二 章 如 何 给 人 好 印 象..30 第 三 章 你 要 避 免 发 生 麻 烦, 就 请 这 样 做 33 第 四 章 如 何 养 成 优 美 而 得 人 好 感 的 谈 吐 35 第 五 章 如 何 使 人 感 到 兴 趣 39 第 六 章 如 何 使 人 很 快 的 喜 欢 你 41 第 三 篇 得 人 同 意 于 你 的 十 二 种 方 法 第 一 章 你 不 可 能 在 争 辩 中 获 胜..46 第 二 章 如 何 避 免 制 造 敌 人..48 第 三 章 如 果 你 错 了 就 承 认..52 第 四 章 使 你 走 上 理 智 的 大 路..54 第 五 章 苏 格 拉 底 的 秘 密..58 第 六 章 处 理 一 个 抱 怨 者 的 安 全 手 法.60 第 七 章 如 何 使 人 跟 你 合 作.62 第 八 章 一 个 创 造 奇 迹 的 公 式.65 第 九 章 每 个 人 所 需 要 的.66 第 十 章 人 人 都 喜 欢 的 吸 引 力.68 第 十 一 章 实 行 推 进, 别 停 顿 下 来..71 第 十 二 章 无 计 可 施 时, 试 试 这 个..72 第 四 篇 使 人 同 意 你 的 九 种 方 法 第 一 章 如 果 必 须 批 评, 这 是 开 始 的 方 法.74 第 二 章 如 何 批 评 才 不 致 招 怨.76 第 三 章 先 说 出 你 自 己 的 错 误.77 第 四 章 没 有 人 喜 欢 接 受 命 令.78 第 五 章 让 对 方 保 持 他 的 面 子.78 第 六 章 如 何 鼓 励 人 们 成 功.79 第 七 章 给 狗 取 个 好 名 字.80 第 八 章 使 错 误 看 起 来 容 易 改 正.82 第 九 章 使 人 们 乐 意 做 你 所 要 的 事.83 第 五 篇 创 造 奇 迹 的 信 件.85 第 六 篇 使 你 的 家 庭 和 睦 的 七 种 方 法 第 一 章 如 何 最 快 速 的 自 掘 婚 姻 的 坟 墓...88 第 二 章 爱 -- 就 让 他 自 在 的 生 活.91 第 三 章 这 样 做 你 就 快 要 离 婚 了.92 第 四 章 使 人 快 乐 的 方 法.93 第 五 章 对 女 人 特 别 有 意 义 的 事.95 第 六 章 如 果 你 要 快 乐, 别 忽 略 了 这 些.96 第 七 章 不 要 做 一 个 婚 姻 的 文 盲.97 附 录.99 人 类 出 版 史 上 第 三 畅 销 书 你 一 生 中 最 重 要 的 一 本 书 人 性 的 弱 点 在 世 界 各 地 至 少 已 译 成 五 十 八 种 文 字, 全 球 总 销 售 量 已 达 九 千 余 万 册, 拥 有 四 亿 读 者 除 圣 经 及 论 语 之 外, 无 出 其 右 者 原 著 者 以 人 性 的 各 种 弱 点 为 基 础, 提 出 了 这 一 套 令 我 们 面 红 耳 赤 怦 然 心 跳 人 际 关 系 学, 使 世 界 人 类 的 相 处 之 道 为 之 一 新 雄 心 万 丈 的 青 年 企 业 家 业 务 员 家 庭 主 妇 学 生 热 恋 中 的 情 侣 ; 不 管 你 是 什 么 人, 这 都 是 一 本 让 你 惊 喜, 使 你 思 想 更 成 熟, 举 止 更 稳 重 的 好 书 我 们 相 信 这 将 是 你 一 生 中 最 重 要 的 一 本 书 2

3 这 本 书 对 你 有 十 二 种 功 用 1 使 你 脱 离 心 理 的 旧 辙, 给 你 新 思 想, 新 眼 光, 新 志 向 2 使 你 交 友 迅 速 而 且 容 易 3 使 你 更 受 欢 迎 4 帮 助 你 得 人 同 意 于 你 5 增 加 你 的 势 力, 你 的 声 望, 你 的 成 事 的 能 力 6 使 你 得 到 新 主 容, 新 主 顾 7 增 加 你 赚 钱 的 能 力 8 使 你 成 为 一 个 更 好 的 推 销 员, 一 个 更 好 的 高 级 职 员 9 帮 助 你 处 理 报 怨, 避 免 辩 论, 使 你 保 持 与 人 接 触 顺 利 愉 快 10 使 你 成 为 一 个 更 好 的 演 讲 员, 一 个 更 有 趣 的 谈 话 者 11 使 心 理 学 的 原 则 容 易 在 你 的 日 常 接 触 上 应 用 12 帮 助 你 在 你 交 往 的 人 中 激 起 热 忱 译 者 序 这 本 人 性 的 弱 点 一 书, 已 有 前 言 罗 威. 汤 姆 士 (Lowell Thomas) 的 郑 重 推 荐, 和 作 者 戴 尔 卡 耐 基 (Dale Carnegie) 序 中 的 简 介, 应 可 以 使 读 者 知 道 这 本 书 是 如 何 完 成 的 译 者 愿 意 简 短 的 再 加 上 一 句 这 是 一 本 真 正 对 读 者 有 益, 值 得 阅 读 的 书 译 者 对 于 这 本 书, 以 不 偏 离 原 著 题 意 内 容 的 原 则 下, 尽 量 运 用 通 顺 流 畅 的 文 句, 使 读 者 看 来 没 有 生 硬 吃 力 的 感 觉, 就 像 阅 读 出 于 国 人 手 笔 的 作 品 这 本 人 性 的 弱 点 一 书, 系 戴 尔 卡 耐 基 有 关 他 人 际 关 系 学 著 述 的 全 部 作 品 虽 然 本 书 不 是 专 门 写 给 商 界 人 士 看 的, 但 书 中 引 例, 大 多 是 商 场 经 验, 所 以 无 论 是 想 改 变 待 人 处 事 技 巧 或 想 赚 钱 的 人 这 本 书 是 最 好 的 指 引 细 酌 浅 尝 之 余, 更 能 体 会 此 书 之 博 大 精 深 愿 读 者 皆 能 有 所 受 益, 实 为 本 书 之 最 大 意 义 前 言 本 书 作 者 戴 尔 卡 耐 基 的 成 功 罗 威. 汤 姆 士 选 述 那 是 去 年 一 个 寒 冷 的 冬 夜, 两 千 五 百 位 男 女 挤 进 纽 约 一 家 宾 雪 凡 尼 亚 饭 店 的 舞 厅 裹 在 七 点 半 前, 这 家 面 积 宽 敞 的 舞 厅 里 已 座 无 虚 席, 全 部 客 满, 时 间 到 八 点 钟 时, 那 些 情 绪 热 烈 的 男 女 群 众, 还 是 往 里 面 涌 去 这 时 楼 厢 也 挤 满 了 人, 迟 一 步 进 来 的, 要 找 个 站 立 的 地 方 都 不 容 易 了 他 们 忙 完 一 整 天 疲 累 的 工 作 后, 还 要 来 这 里 站 一 个 半 小 时 那 是 为 什 么? 观 赏 时 装 表 演? 看 大 明 星 登 台 实 况 演 出? 3

4 不, 都 不 是 ; 这 些 人 是 看 到 报 上 一 则 广 告, 而 被 吸 引 来 的 那 是 前 天, 他 们 从 纽 约 的 太 阳 报 上, 看 到 一 则 整 幅 版 面, 引 人 注 意 的 广 告 那 幅 广 告 上 这 样 刊 登 出 : 增 加 你 的 收 入, 学 习 如 何 有 效 力 的 讲 话, 准 备 做 个 领 导 者 的 资 格 信 不 信 由 你, 在 这 个 世 界 最 繁 华 的 都 市 里, 社 会 不 景 气 的 情 况 下, 有 百 分 之 二 十 的 人 口 依 赖 救 济 金 生 活 的 时 候, 有 两 千 五 百 人 由 于 看 到 那 则 广 告, 离 开 自 己 家 庭 到 宾 雪 凡 尼 亚 饭 店 去 这 广 告 不 是 刊 登 在 普 通 小 型 报 纸 上, 而 是 登 在 纽 约 市 最 够 资 格 的 太 阳 报 上 太 阳 报 的 读 者, 大 部 份 是 社 会 上 层 经 济 阶 级 的 人 一 般 高 级 职 员, 东 主 老 板, 和 企 业 家 诸 类, 他 们 每 年 收 人 从 两 千 元, 到 五 万 元 不 等 这 些 男 女 们, 是 来 听 一 个 最 实 用 最 新 颖 的, 一 项 有 效 力 的 讲 话, 以 及 事 业 上 影 响 他 人 的 方 法 的 学 理 演 讲 由 戴 尔 卡 耐 基 -- 有 效 力 的 讲 话 及 人 类 关 系 讲 习 会 主 办 那 两 千 五 百 位 工 商 界 男 女, 为 什 么 来 参 加 这 项 演 讲 研 究 会? 那 是 由 于 社 会 不 景 气, 而 所 产 生 的 求 知 欲? 显 然 不 是 的 这 种 研 究 会 的 课 程, 在 纽 约 市 每 一 季 对 满 厅 的 人 士 的 演 讲, 已 经 有 二 十 四 年 了 在 那 期 间, 有 一 万 五 千 名 以 上 的 商 人, 和 专 业 者 受 过 戴 尔 卡 耐 基 的 训 练 甚 至 于 那 些 规 模 宏 大, 宁 愿 守 旧, 不 轻 易 听 信 人 的 机 构, 像 西 屋 电 器 公 司, 马 克 意 尔 出 版 公 司, 白 罗 克 联 合 煤 气 公 司, 白 罗 克 商 会, 美 国 电 气 工 程 师 协 会, 和 纽 约 电 话 公 司 等, 也 在 自 己 机 构 里, 为 了 他 们 普 通 职 员 和 高 级 职 员 的 便 利, 而 举 办 了 这 种 训 练 研 究 会 这 些 人 离 开 小 学 中 学 学 院, 已 经 十 年 或 二 十 年 了, 再 来 接 受 这 项 训 练, 这 是 对 我 们 教 育 制 度 上 惊 人 欠 缺 的 一 项 明 显 发 现 他 们 要 研 究, 学 习 些 什 么? 这 是 一 项 重 要 的 问 题, 为 了 要 找 出 这 个 答 案, 芝 加 哥 大 学 美 国 成 人 教 育 协 会, 和 联 合 青 年 会 学 校, 曾 经 费 了 两 年 时 间, 付 出 两 万 五 千 元 的 代 价, 作 了 一 次 调 查 那 个 调 查 显 示 出, 成 人 们 所 最 注 意 的 是 健 康, 其 次 是 想 知 道 更 多 些 人 与 人 之 间 关 系 发 展 上 的 技 术, 他 们 要 学 习 与 人 交 往 和 影 响 他 人 的 技 术 他 们 不 希 望 成 为 一 个 演 说 家, 也 不 要 听 那 些 离 了 谱 的 心 理 学.: 他 们 希 望 听 到 立 即 可 以 在 事 务 上 社 交 上 家 庭 中, 所 能 应 用 的 建 议 所 以, 那 就 是 成 人 们 所 要 研 究 学 习 的, 是 不 是? 是 的, 那 负 责 调 查 的 说 : 很 对, 如 果 那 就 是 他 们 所 需 要 的, 我 们 就 把 这 些 提 供 给 他 们 可 是 向 各 处 寻 找 这 类 学 识 的 教 本, 他 们 发 现 从 来 没 有 人 写 过 这 类 书, 那 是 帮 助 人 解 决 人 类 关 系 中 日 常 问 题 的 书 这 该 是 个 谜 了, 从 悠 久 的 历 史 文 化 到 现 在, 关 于 希 腊, 和 拉 丁, 以 及 高 等 数 学 的 渊 深 著 作 极 多, 而 这 类 学 理, 是 眼 前 并 不 受 一 般 成 人 所 欢 迎 的 可 是 关 于 一 般 求 知 若 渴 者 所 重 视 的 一 类 书, 却 完 全 没 有 这 就 告 诉 了 我 们, 为 什 么 有 两 千 五 百 人, 在 寒 冷 的 夜 晚, 为 了 那 则 广 告, 迫 切 的 挤 进 宾 雪 凡 尼 亚 饭 店 的 大 舞 厅 去 很 明 显 的, 这 里, 终 于 有 了 他 们 寻 求 很 久 的 东 西 从 前 在 学 校 时, 他 们 看 过 很 多 的 书, 相 信 拥 有 从 书 本 上 得 来 的 学 识, 可 以 解 决 一 切 的 问 题 可 是 在 事 业 中 挣 扎 数 年, 受 过 困 难 和 历 经 挫 折 后, 他 们 深 深 感 到 失 望 了! 他 们 发 现 有 些 建 立 起 重 大 事 业 的 成 功 人 物 所 具 有 的 知 识, 并 非 是 在 过 去 课 本 上 所 学 到 的 那 些 成 功 的 人, 善 于 谈 吐 讲 话, 能 移 转 或 是 影 响 他 人 的 思 想 他 们 不 久 发 现 了, 如 果 希 望 戴 上 船 长 的 帽 子, 驾 驶 着 一 艘 事 业 的 船, 人 格 和 说 话 的 能 力, 要 比 勤 读 拉 丁 文 动 词, 和 接 受 哈 佛 文 凭 更 重 要 4

5 纽 约 太 阳 报 广 告 上 指 出, 参 加 那 次 宾 雪 凡 尼 亚 饭 店 的 集 会, 会 感 到 极 有 意 义 的, 而 事 实 上 也 确 实 如 此 十 八 个 曾 经 学 过 这 课 程 的 人, 被 请 到 扩 音 机 前 其 中 十 五 个 人, 给 他 七 十 五 秒 钟 的 时 间, 说 出 他 们 经 过 的 情 形! 祇 有 七 十 五 秒 钟 的 演 讲 时 间, 接 着 是 砰! 的 一 响 击 槌 声, 主 席 就 大 声 说 : 时 间 到 了, 换 下 一 位! 这 件 事 进 行 之 迅 速, 就 像 一 群 水 牛 奔 过 一 块 平 原, 而 观 众 站 立 一 个 半 小 时, 就 观 赏 这 样 的 表 演 扩 音 机 前 演 讲 的 人, 包 括 了 美 国 商 业 界 的 横 断 面 其 中 有 连 锁 商 店 高 级 职 员 面 包 商 商 业 公 会 会 长 银 行 家 卡 车 推 销 员, 化 学 品 推 销 员 保 险 商 造 砖 公 会 秘 书 会 计 师 牙 科 医 生 建 筑 师 威 士 忌 酒 推 销 员 基 督 教 科 学 施 行 人 药 剂 师 他 是 从 印 第 安 纳 保 力 司 斯, 来 纽 约 专 修 这 课 程 的 律 师 他 是 从 哈 佛 纳, 来 为 自 己 那 重 要 的 三 分 钟 演 讲 的 第 一 位 讲 员 叫 奥 海 亚, 生 长 在 爱 尔 兰, 只 读 过 四 年 书, 飘 泊 到 美 国, 从 事 机 械 方 面 的 工 作, 后 来 换 了 职 业 在 他 四 十 岁 的 时 候, 家 里 人 口 渐 渐 增 多, 需 要 较 多 的 钱 来 维 持 生 活, 所 以 他 改 行 尝 试 售 卖 卡 车 奥 海 亚 有 自 卑 的 病 态 心 理, 照 他 所 说, 他 要 去 一 家 办 公 室 前, 要 在 外 面 来 去 徘 徊 了 很 久, 然 后 鼓 起 极 大 的 勇 气, 才 敢 推 门 进 去 他 做 这 项 推 锁 员 工 作, 已 感 到 乏 味 灰 心, 正 要 回 到 机 械 工 厂, 做 他 原 来 的 工 作 时, 有 一 天 他 接 到 一 封 信, 请 他 到 卡 耐 基 有 效 力 的 讲 话 课 程 的 研 究 会 去 奥 海 亚 不 愿 意 参 加 这 个 研 究 会, 他 怕 要 跟 那 些 大 学 程 度 的 人 交 往 时, 会 使 他 坐 立 不 安 可 是 与 海 亚 的 妻 子 坚 持 的 要 他 去! 她 说 : 也 许 对 你 会 有 点 益 处 上 帝 知 道 你 需 要 这 些 奥 海 亚 听 妻 子 这 样 说 后, 就 来 到 集 会 的 地 方, 他 对 自 己 尚 未 有 充 分 勇 气, 和 自 信 心 走 进 里 面 前, 就 在 人 行 道 上 站 立 了 五 分 钟 开 始 几 次, 他 尝 试 演 讲 的 时 候, 害 怕 得 昏 昏 沉 沉 的, 可 是 过 了 几 个 星 期 后, 他 已 消 除 了 对 听 众 的 害 怕 心 理, 而 且 也 喜 欢 这 样 演 讲 了 听 众 愈 多, 愈 感 到 高 兴! 就 这 样 开 始 后, 奥 海 亚 消 除 了 对 自 己 的 自 卑, 消 除 了 对 顾 客 的 恐 惧, 每 月 的 收 入 骤 然 增 加, 眼 前 他 已 是 纽 约 市 一 位 明 星 推 销 员 了 那 晚 上, 奥 海 亚 来 到 宾 雪 凡 尼 亚 饭 店, 在 两 千 五 百 人 面 前, 极 偷 快 地 说 出 他 成 功 的 故 事 所 有 听 众, 感 染 到 他 的 偷 快, 一 阵 阵 的 大 笑 起 来 眼 前 的 奥 海 亚, 就 算 有 一 位 尊 门 演 说 家, 也 无 法 跟 他 相 比 了 接 下 来 的 讲 员 梅 雅, 是 一 位 头 发 苍 白 的 银 行 家, 也 是 一 位 拥 有 十 一 个 孩 子 的 父 亲 他 第 一 次 在 卡 耐 基 研 究 会 讲 习 班 演 讲 时, 发 现 自 己 脑 筋 无 法 运 用, 而 说 不 出 半 句 话 来 他 的 经 过 生 动 地 证 明 了 一 个 口 才 好 会 说 话 的 人, 如 何 有 成 为 领 袖 的 倾 向 梅 雅 在 华 尔 街 工 作, 他 居 住 在 纽 泽 西 州 克 里 夫 顿 已 经 有 二 十 五 年 了, 在 那 一 段 期 间, 他 根 少 参 加 各 项 活 动, 所 认 识 的 人 大 概 只 有 五 百 个 左 右 在 他 参 加 卡 耐 基 的 课 程 研 究 会 后, 有 一 次 他 接 到 税 捐 帐 单, 他 对 帐 单 上 的 数 目 字, 认 为 不 合 理, 这 使 他 感 到 非 常 愤 怒 如 果 以 梅 雅 的 过 去 来 讲, 他 会 坐 在 家 里 闷 着 生 气, 再 不 就 向 附 近 邻 居 提 出 那 椿 税 单 的 事, 发 发 牢 骚 可 是 这 次 梅 雅 跟 过 去 就 不 一 样 了, 他 戴 起 帽 子, 来 到 镇 上 活 动 的 集 会 场 所, 指 出 税 单 上 的 不 合 理, 发 泄 他 心 头 的 愤 怒 与 不 平 那 次 梅 雅 在 愤 怒 中 说 出 这 些 话 的 结 果, 是 克 里 夫 顿 镇 上 的 人, 都 力 劝 他 去 竞 选 镇 上 参 议 的 位 置 他 接 受 了 镇 民 的 建 议, 有 好 几 星 期 他 到 各 处 公 共 活 动 的 集 会 场 所, 在 演 讲 中 指 出 政 府 当 局 的 奢 侈 浪 费 参 议 的 候 选 人 有 九 十 六 个, 当 开 票 时, 梅 雅 的 票 数 居 然 是 第 一 名, 就 在 这 一 天 的 时 间 里, 梅 雅 在 这 四 万 人 口 的 镇 上, 成 了 一 位 闻 人 他 演 讲 的 结 果, 使 他 在 这 几 个 星 期 来 所 得 到 的 朋 友, 恍 他 过 去 二 十 五 年 中 所 得 到 的 朋 友, 要 多 上 八 十 倍 梅 雅 做 参 议 后 的 收 入, 和 他 过 去 的 投 资 来 相 比, 几 乎 是 百 分 之 一 千 的 比 例 第 三 位 讲 员, 是 一 位 规 模 很 大, 全 国 食 品 制 造 公 会 的 会 长, 他 向 两 千 五 百 个 人, 说 出 当 初 如 何 在 董 事 会 中 站 起 来 说 话 的 原 因 他 来 卡 耐 基 演 讲 研 究 会 讲 习 班 后 的 结 果, 发 生 了 两 件 惊 人 的 事 情, 他 不 久 被 选 为 公 会 的 会 5

6 长 他 这 一 席 位 置, 必 需 要 在 全 国 各 集 会 中 演 讲, 演 讲 中 的 摘 要, 由 美 联 社 发 布, 刊 登 在 全 国 各 报 纸 和 商 业 刊 物 上 在 他 学 习 演 讲 后 的 两 年 中, 为 他 的 公 司, 和 出 品 产 物 的 免 费 宣 传, 要 比 过 去 耗 费 二 十 五 万 元 的 广 告 费, 效 果 还 大 这 位 讲 员 自 己 承 认, 他 过 去 打 电 话 到 下 曼 哈 顿 地 区, 邀 请 那 些 商 业 界 重 要 人 士 吃 午 饭 时, 他 会 感 到 心 悸, 和 不 安 可 是, 自 从 他 自 己 到 各 地 去 演 讲 后, 现 在 这 些 人 打 电 话 给 他, 邀 他 吃 饭, 他 们 会 感 到 占 用 了 他 的 时 间, 而 向 他 道 歉 一 个 人 有 演 讲 口 才 的 能 力, 是 他 成 名 成 功 的 快 捷 方 式, 能 使 人 注 意 而 鹤 立 鸡 群 说 话 受 人 欢 迎 的 人, 能 获 得 意 想 不 到 的 功 绩 效 果, 那 是 出 乎 于 他 真 正 所 有 的 才 学 之 外 的 现 在 成 人 教 育 运 动 遍 及 全 国, 在 这 项 运 动 中, 拥 有 最 可 观 力 量 的, 就 是 本 书 作 者 戴 尔 卡 耐 基 他 曾 经 听 过, 或 是 批 评 过 比 任 何 人 多 的 演 讲 据 最 近 画 你 相 不 相 信 漫 画 家 力 波 黎 的 一 幅 漫 画 上 指 出, 卡 耐 基 曾 批 评 过 十 五 万 次 的 演 讲 如 果 这 个 数 目, 还 没 有 给 人 留 下 一 个 印 象, 现 在 把 这 数 目 字 作 另 外 一 个 解 释, 那 就 是 从 哥 伦 布 发 现 美 洲 算 到 今 天, 几 乎 每 天 有 一 次 演 讲 再 作 一 个 比 喻, 如 果 所 有 在 卡 耐 基 眼 前 说 过 话 的 人, 每 人 祇 有 三 分 钟 的 时 间, 一 个 接 一 个 在 他 面 前 出 现, 要 用 整 整 一 年 的 时 间, 而 且 日 夜 不 停 的 去 听, 才 能 把 他 们 的 话 听 完 卡 耐 基 自 己 的 事 业, 充 满 了 尖 锐, 和 相 对 的 情 形, 那 是 一 个 惊 人 的 例 子, 且 证 明 了 一 个 人 在 充 满 了 创 造 的 意 识, 和 炽 烈 的 热 忱 时, 能 成 就 些 什 么 事! 卡 耐 基 生 长 在 米 苏 里, 一 个 距 离 铁 路 十 哩 远 的 乡 间 ; 他 在 十 二 岁 以 前, 没 有 见 过 一 辆 电 车, 而 今, 四 十 六 岁 的 他, 对 各 地 的 情 形 都 非 常 熟 悉, 从 香 港 到 哈 摩 费 斯 特 ; 而 有 一 次, 他 几 乎 到 达 了 北 极 这 个 米 苏 里 孩 子, 从 前 捡 杨 梅 割 野 草, 每 小 时 赚 五 分 钱, 可 是 现 在 组 织 研 究 会 讲 习 班, 训 练 大 公 司 高 级 职 员 表 达 自 己 的 见 解, 代 价 是 每 分 钟 一 元 这 个 从 前 一 度 在 南 达 柯 脱 西 部 赶 牛 的 牧 童, 后 来 他 到 英 国, 在 威 尔 士 亲 王 赞 助 下, 举 行 他 的 演 讲 表 演 他 曾 经 过 六 次 完 全 的 失 败, 就 在 当 着 群 众 前, 试 行 他 的 演 讲 时 后 来 做 了 我 私 人 的 经 理, 而 我 许 多 方 面 的 成 功, 就 是 由 于 卡 耐 基 的 训 练 年 轻 时 候 的 卡 耐 基, 为 了 受 教 育 而 奋 斗 那 时 在 米 苏 里 西 北 部 的 老 农 场 上, 命 运 总 是 不 佳, 连 受 颠 沛 船 具 被 冲 流 走 船 身 撞 坏, 一 年 又 一 年 的 河 水 暴 涨, 淹 没 了 玉 蜀 黍, 冲 走 了 稻 谷 豢 养 的 肥 猪, 遭 到 瘟 疫 而 死, 牛 骡 的 市 场 极 度 的 低 落, 而 银 行 以 削 去 他 们 家 抵 押 品 的 取 赎 权 来 恐 吓 卡 耐 基 由 于 感 到 一 切 失 望 而 病 倒 下 来, 家 人 在 不 得 已 下, 把 家 里 的 田 产 出 卖, 另 外 在 米 苏 里, 华 伦 斯 州 立 师 范 学 校 附 近, 购 置 了 一 个 农 场 当 时 以 一 块 钱 的 代 价, 可 以 在 镇 上 获 得 食 宿, 可 是 年 轻 的 卡 耐 基 没 有 这 份 力 量 所 以 他 住 在 乡 间, 每 天 骑 马 来 去 学 校, 经 过 一 段 三 哩 长 的 路 程 他 在 家 崟 挤 牛 奶 伐 木 喂 猪, 在 煤 油 灯 的 光 亮 下, 研 究 拉 丁 文 动 词, 直 到 眼 睛 模 糊, 垂 下 头 打 盹 有 时 卡 耐 基 要 子 夜 以 后 才 入 睡, 可 是 他 把 闹 钟 铃 声 拨 到 翌 晨 三 点 他 父 亲 饲 养 一 种 品 种 优 良 的 猪, 在 寒 冷 的 冬 夜, 小 猪 禁 不 住 这 股 寒 温, 就 会 有 冻 死 的 危 险 所 以 这 些 小 猪 放 在 篮 子 里, 再 用 麻 袋 盖 上, 放 在 厨 房 炉 灶 的 后 面 这 样 可 以 挡 住 严 寒 这 些 小 猪 的 习 性, 要 在 凌 晨 三 点 左 右, 吃 下 热 的 食 物 那 时 卡 耐 基 听 到 闹 钟 声 响, 立 即 从 被 窝 里 起 来, 把 篮 子 里 的 小 猪, 带 到 牠 们 母 亲 那 里, 等 牠 们 吃 过 仍 后, 再 把 牠 们 带 到 厨 房 炉 灶 边 温 暖 的 地 方 州 立 师 范 学 校, 有 六 百 名 左 右 的 学 生, 他 没 有 钱 住 在 镇 上, 所 以 必 需 每 天 骑 马 来 回 乡 间 他 衣 衫 太 紧 裤 子 太 短, 这 些 都 是 使 他 感 到 羞 耻 的 地 方 卡 耐 基 生 活 在 这 种 环 境 下, 使 他 有 了 一 种 自 卑 的 心 理, 同 时 也 使 他 想 到, 如 何 寻 求 成 名 的 快 捷 方 式 他 发 现 学 校 里, 有 些 人 享 有 权 力 和 声 望 :. 那 是 足 球 棒 球 队 的 队 员, 和 辩 论 演 讲 比 赛 的 优 胜 者 卡 耐 基 知 道 自 己 没 有 运 动 的 才 能, 他 决 意 要 在 一 次 演 讲 比 赛 上, 做 一 个 优 胜 者 他 费 了 几 个 月 的 时 间, 准 备 这 个 演 请 比 赛, 当 他 坐 在 马 鞍 上 疾 驰 往 来 学 校 时 候 练 习 当 他 在 挤 牛 奶 的 时 候 练 习 他 爬 上 谷 仓 一 堆 稻 草 上, 大 声 的 演 讲, 讲 题 是 制 止 日 本 移 民 的 必 要 他 在 谷 仓 大 声 的 练 习 演 讲 时, 把 一 群 鸽 子 都 惊 散 了 6

7 卡 耐 基 虽 然 替 自 己 竭 力 的 准 备, 可 是 结 果 还 是 一 再 的 失 败, 使 他 几 乎 失 去 勇 气 而 自 杀! 可 是 后 来 他 转 变 了 他 开 始 获 得 优 胜, 不 止 是 一 次, 而 是 学 校 里 每 次 的 演 讲 比 赛 别 的 学 生 请 他 指 导 训 练, 他 们 也 获 得 了 优 胜! 卡 耐 基 学 校 毕 业 后, 他 开 始 向 尼 白 雷 斯 加 西 部, 和 华 敏 东 部 的 沙 山 中 的 农 牧 者, 出 售 他 的 函 授 课 程 卡 耐 基 付 出 了 无 限 的 精 力 热 忱, 可 是 并 没 有 任 何 的 进 展, 使 他 失 望 至 极 中 午 回 来 尼 白 雷 斯 加 一 家 旅 馆, 横 卧 床 上, 由 于 失 望 而 失 声 痛 哭 他 迫 切 的 希 望 回 去 学 校, 摆 脱 这 生 活 的 苦 战, 可 是 他 不 能 他 决 意 到 奥 玛 哈, 去 找 其 它 的 工 作, 可 是 身 上 没 有 买 车 票 的 钱, 不 得 已 只 有 搭 乘 货 车, 路 上 以 饲 喂 两 车 野 马 的 工 作, 作 为 车 费 的 代 价 卡 耐 基 到 了 奥 玛 哈 南 部, 找 到 了 一 项 工 作, 是 替 一 家 亚 马 公 司 兜 售 咸 肉 肥 皂 和 脂 油 他 负 责 的 地 区, 是 在 达 柯 脱 的 西 南 部, 那 是 在 印 第 安 人 村 落 之 间 的 畜 牧 地 卡 耐 基 工 作 在 这 地 区, 他 搭 乘 载 货 火 车 长 途 马 车, 或 是 骑 着 马 往 返 夜 晚 宿 在 筒 陋 的 小 旅 馆 中, 那 一 果 每 间 套 房, 只 用 一 块 传 布 间 隔 着 他 开 始 研 究 推 销 的 书 籍, 有 时 骑 着 野 性 的 小 马, 跟 当 地 土 人 玩 扑 克 牌, 也 学 习 如 何 收 帐 当 一 个 从 内 地 来 的 店 主, 不 能 付 咸 肉, 或 是 火 腿 的 货 款 时, 卡 耐 基 由 他 橱 里 取 出 一 打 鞋 子, 卖 给 铁 路 员 工, 然 后 将 货 款 缴 送 亚 马 公 司 他 经 常 搭 乘 载 货 火 车, 要 行 上 一 百 哩 的 路 程, 当 车 子 停 下 卸 货 的 时 候, 他 会 赶 去 市 镇, 去 见 三 四 个 商 人, 得 到 他 们 的 定 货 当 火 车 汽 笛 声 响 起 时, 他 又 急 匆 匆 的 从 市 镇 赶 回 来 待 他 跳 上 火 车 时, 车 身 已 在 移 动 了 卡 耐 基 在 两 年 中, 有 极 令 人 满 意 的 工 作 表 现, 亚 马 公 司 要 晋 升 他 的 职 位, 可 是 他 辞 职 了 卡 耐 基 辞 职 后 赴 纽 约, 在 美 国 戏 剧 艺 术 学 院 研 究, 接 着 又 周 游 全 国 各 地, 而 且 还 在 舞 台 剧 中 有 过 演 出 可 是 卡 耐 基 有 自 知 之 明, 他 知 道 自 己 无 法 从 戏 剧 方 面 找 发 展, 于 是 他 又 回 到 推 销 工 作 岗 位 上, 替 一 家 展 克 特 汽 车 公 司 推 销 卡 车 卡 耐 基 对 机 械 方 面 一 无 所 知, 可 是 他 也 不 愿 意 去 研 究, 这 一 段 时 间, 他 情 绪 非 常 不 愉 快, 每 天 勉 强 自 己 去 工 作 他 希 望 有 自 己 的 时 间, 撰 着 他 在 学 院 时 候, 所 想 象 过 要 撰 着 的 那 类 书 卡 耐 基 又 辞 职 了, 他 要 把 自 己 的 时 间 放 在 写 作 工 作 上, 他 要 去 夜 校 教 书, 以 此 来 维 持 生 活 他 虽 然 替 自 己 决 定 了, 可 是 教 些 什 么 呢? 卡 耐 基 回 忆 自 己 在 大 学 里 的 成 绩, 同 时 加 以 估 计, 发 现 他 所 受 演 讲 术 的 训 练, 给 了 他 自 信 勇 敢 镇 静, 同 时 在 事 务 上 应 付 人 的 能 力, 比 他 在 大 学 一 里 其 它 一 般 所 有 课 程, 所 供 给 他 的 还 多 于 是 他 劝 说 纽 约 青 年 会 学 校, 给 他 一 个 机 会, 让 他 替 社 会 各 界 人 士, 开 设 一 门 演 讲 术 的 讲 习 班 什 么? 让 生 意 人 成 为 一 个 演 说 家? 那 是 荒 谬, 可 笑 的! 他 们 知 道, 并 且 曾 尝 试 过 这 类 的 课 程 可 是 始 终 遭 遇 到 失 败 当 他 们 拒 绝 付 卡 耐 基 每 个 晚 上 两 块 钱 的 酬 劳 时, 卡 耐 基 却 愿 意 依 佣 金 的 方 式, 来 教 授 他 们 课 程 如 果 照 他 这 样 计 算, 有 纯 利 可 得 的 话, 那 三 年 内 他 们 按 照 佣 金 制 度 支 付 他 的, 是 每 个 晚 上 三 十 元, 而 并 不 是 两 元 卡 耐 基 的 研 究 会 讲 习 班, 渐 渐 发 展 开 来 了! 别 处 的 青 年 会, 和 其 它 的 城 市 也 知 道 这 件 事, 于 是 卡 耐 基 就 成 了 一 位 光 荣 的 游 行 讲 师 他 往 返 于 纽 约 费 城 白 地 玛 等 地, 后 来 又 去 了 伦 敦 巴 黎 接 着 他 写 了 一 部 书, 叫 做 演 讲 术 及 如 何 影 响 商 界 人 士 卡 耐 基 所 完 成 的 这 部 书, 现 在 是 所 有 青 年 会, 美 国 银 行 公 会, 和 全 国 信 用 人 协 会 的 正 式 教 本 现 在 每 季 去 卡 耐 基 那 里, 接 受 演 讲 术 训 练 的 人, 要 比 纽 约 市 里 的 二 十 二 个 学 院 以 及 大 学, 所 附 设 的 演 讲 术 课 程 的 学 生, 其 数 目 更 多 卡 耐 基 对 这 方 面 有 他 的 见 解, 他 认 为 任 何 一 个 人, 在 情 绪 激 动 的 时 候, 都 能 说 出 话 来 他 说, 如 果 在 街 上, 将 一 个 最 软 弱 无 知 的 人 一 拳 击 倒, 这 人 马 上 会 站 起 来 说 话, 显 出 有 口 才 炽 热, 且 有 所 强 调, 那 人 讲 话 时 的 神 情, 几 乎 可 以 与 大 演 说 家 威 利 姆 相 比 卡 耐 基 他 作 这 样 的 解 释 : 任 何 一 个 人, 如 果 有 充 分 的 自 倍, 而 心 中 又 孕 育 着 一 股 热 切 的 意 念, 都 能 在 群 众 前 作 动 听 的 演 讲 7

8 他 说, 培 善 自 信 的 方 法, 那 就 是 做 你 所 怕 做 的 事, 去 获 得 一 次 成 功 经 验 的 记 录 所 以 卡 耐 基 每 天 在 上 课 时, 强 迫 每 一 个 听 讲 的 学 生 说 话 台 下 的 听 众 都 具 有 同 情 心, 因 为 他 们 都 是 同 病 相 怜, 有 同 样 的 情 形 由 于 不 断 的 训 练, 使 他 们 开 展 了 他 们 的 勇 气 自 信, 和 热 心, 且 自 然 地 移 转 到 他 们 私 人 的 谈 话 中 卡 耐 基 可 以 告 诉 你, 这 些 年 来 他 维 持 生 活 的, 不 是 靠 教 授 演 讲 术 的 收 人, 那 也 是 偶 然 而 已 据 他 表 示, 他 主 要 的 工 作 是 帮 助 人 们, 如 何 克 服 他 们 的 恐 惧, 而 开 展 他 们 的 勇 气 卡 耐 基 起 初 只 是 设 立 一 项 演 讲 术 的 课 程, 可 是 去 他 那 里 的 学 生, 都 是 社 会 工 商 界 人 士, 其 中 有 很 多 人 已 三 十 年 没 有 见 过 教 室 的 样 子 了 大 部 份 去 他 那 里 的 人, 学 费 都 是 分 期 付 款 的, 他 们 希 望 很 快 的 获 得 效 果, 而 能 在 第 二 天 业 务 接 洽 上, 或 是 团 体 谈 话 上, 就 运 用 这 项 效 果, 所 以 他 们 不 得 不 求 于 迅 速 实 用 因 此, 卡 耐 基 就 发 展 出 一 种 特 殊 的 训 练 方 式 那 是 一 种 演 讲 术 推 销 法, 人 与 人 之 间 的 关 系, 和 实 用 心 理 学 的 惊 人 组 合 他 所 设 立 的 讲 习 班, 不 受 刻 板 的 规 则 所 拘 束 这 一 种 课 程, 非 常 真 实 而 令 人 感 到 极 其 有 趣 卡 耐 基 教 的 课 程 结 束 时, 班 里 的 学 生 自 己 组 织 起 一 个 俱 乐 部, 每 隔 一 星 期 集 会 一 次 费 城 有 十 九 个 人 的 一 组, 在 冬 天 每 月 集 会 两 次, 已 有 十 七 年 历 史 有 些 人 驾 着 汽 车 经 过 五 十 哩 到 一 百 哩 的 路 程 去 那 里, 其 中 有 一 个 学 生 还 每 周 从 芝 加 哥 赶 到 纽 约 哈 佛 大 学 的 教 授 威 利 姆. 贾 姆 士 说, 普 通 人 祗 运 用 了 他 潜 能 的 十 分 之 一, 而 卡 耐 基 帮 助 社 会 各 界 的 男 女, 启 发 了 他 们 该 有 的 能 力, 在 成 人 教 育 中, 创 造 了 一 次 极 重 要 的 运 动 原 著 序 这 本 书 的 完 成 戴 尔 卡 耐 基 三 十 五 年 来, 美 国 出 版 商 出 版 了 二 十 多 万 部 各 种 不 同 的 书, 其 中 大 部 份 是 枯 燥 乏 味 的, 许 多 是 亏 了 本 的 我 说 了 许 多 吗? 有 一 位 列 人 世 界 上 第 一 流 的 出 版 公 司 的 负 责 人, 最 近 这 样 对 我 承 认 说, 他 公 司 拥 有 七 十 五 年 的 出 版 经 验, 可 是 每 出 版 八 本 书, 依 旧 有 七 本 书 是 亏 本 的 那 么 我 又 如 何 还 敢 冒 险, 再 写 这 本 书 呢? 而 且 在 我 写 好 后, 你 又 为 什 么 要 费 事 去 读 它 呢?. 是 的, 这 两 个 都 是 很 值 得 重 视 的 问 题 为 了 要 清 楚 解 释 完 成 这 本 书 的 经 过, 我 需 简 略 地 重 复 罗 威. 汤 姆 士 在 前 言 上 所 写 的 几 桩 事 实 从 一 九 三 年 开 始, 我 在 纽 约 替 商 界 和 专 业 的 男 女, 举 办 一 项 教 育 课 程 最 初 时, 我 只 举 办 了 演 讲 的 课 程 这 种 课 程 的 目 的, 是 运 用 实 际 经 验, 训 练 成 人 在 商 业 洽 谈 和 团 体 中, 能 依 照 自 己 的 思 想, 更 清 晰 更 有 效 更 镇 静 的 发 表 他 们 的 意 念 可 是 经 过 几 季 后, 我 发 觉 到 这 些 人, 固 然 深 切 地 需 要 有 效 的 讲 话 训 练, 但 他 们 更 迫 切 的 需 要, 在 日 常 生 活 及 交 际 上, 跟 人 相 处 的 兹 术 训 练 我 自 己 也 渐 渐 觉 察 到, 我 也 深 切 的 需 要 这 种 训 练 我 现 在 回 想 那 些 年 来 的 情 形, 对 自 己 所 缺 乏 的 感 到 惶 恐 不 安, 二 十 年 前 我 手 里 如 果 有 这 一 本 书, 它 的 价 值 那 是 无 法 估 计 了 如 何 应 付 人, 那 该 是 你 所 面 临 到 的 一 个 最 大 的 问 题, 如 果 你 是 个 商 人, 这 问 题 尤 其 值 得 受 重 视 即 使 你 是 会 计 师 家 庭 主 妇 建 筑 师, 或 是 工 程 师, 也 会 有 同 样 的 情 形 数 年 前, 在 卡 耐 基 基 金 会 资 助 下, 所 作 的 那 次 调 查 和 研 究, 有 了 一 项 重 要 发 现! 这 项 发 现 后 来 又 由 卡 耐 基 技 术 研 究 院, 所 研 究 证 实 从 调 查 出 来 的 资 料 上 显 示, 一 个 人 经 济 上 8

9 的 成 功, 的 有 百 分 之 十 五 是 由 于 本 人 的 技 术, 和 智 识 而 其 中 百 分 之 八 十 五, 都 是 出 于 人 类 工 程 即 人 格, 和 领 导 人 的 能 力 数 年 前, 我 每 季 在 费 城 工 程 师 协 会 举 办 课 程, 同 时 也 在 美 国 电 机 工 程 协 会 分 会 开 班 总 计 约 有 一 千 五 百 位 以 上 工 程 师, 去 过 我 举 办 的 讲 习 班 他 们 到 我 这 里 来 之 后, 由 于 多 年 的 观 察 和 经 验, 最 后 发 觉, 在 工 程 获 得 最 高 酬 劳 的 人, 往 往 不 是 懂 得 工 程 学 识 最 多 的 人 我 们 可 以 付 出 每 周 二 十 五 元 到 五 十 元 的 代 价, 雇 用 工 程 会 计 建 筑 或 其 它 专 业 的 技 术 能 力, 市 场 上 永 远 积 满 着 这 种 能 力 但 是 除 了 技 术 智 识 之 外, 再 加 上 能 发 表 自 我 意 识 的 能 力, 有 能 担 任 领 袖 能 力 的, 有 能 激 发 他 人 能 力 的, 那 么 他 的 收 入, 就 自 然 的 提 高 了 约 翰. 洛 克 菲 勒 在 他 事 业 鼎 盛 的 时 候, 曾 经 向 白 罗 雪 这 样 说 过 : 应 付 人 的 能 力, 也 是 一 种 可 以 购 买 的 商 品, 就 像 糖, 和 咖 啡 一 样 他 又 这 样 说 : 我 愿 意 对 那 种 能 力, 付 出 酬 劳, 它 的 代 价 要 比 世 界 上 任 何 东 西 都 高 芝 加 哥 大 学, 和 青 年 会 联 合 学 校, 曾 举 行 一 次 调 查, 确 定 成 人 究 竟 要 研 究 些 什 么! 那 笔 研 究 费 用 是 二 万 五 千 元, 同 时 花 了 两 年 的 时 间, 调 查 的 最 后 部 份, 是 在 梅 立 顿, 康 耐 铁 克 举 行 的 那 地 方 被 人 认 为 是 典 型 的 美 国 市 镇, 梅 立 顿 镇 上 的 每 一 个 成 年 人, 都 作 为 访 问 的 对 象, 同 时 请 他 们 回 答 出 一 百 五 十 六 个 问 题 这 些 问 题 就 像 你 的 职 业, 或 专 业 是 那 一 行? 你 的 教 育 程 度 如 何? 你 的 志 愿 是 什 么? 你 需 要 解 决 的 问 题 是 那 些? 你 如 何 利 用 暇 余 的 时 间? 你 的 收 入 是 多 少? 你 的 嗜 好 是 什 么? 你 最 喜 欢 的 学 科 是 什 么? 调 查 人 员 所 提 出 的, 是 这 一 类 的 问 题 那 项 调 查 后 的 结 果, 显 示 出 健 康 是 一 般 人 最 注 意 的, 至 于 第 二 种 兴 趣, 那 是 如 何 了 解 别 人, 如 何 与 人 相 处, 如 何 使 人 喜 欢 你, 如 何 使 他 人 同 意 你 的 想 法 举 行 这 项 调 查 的 委 员 会, 决 定 替 梅 立 顿 的 成 年 人, 举 办 一 种 这 样 的 课 程 他 们 努 力 的 寻 求 有 关 这 样 题 意 的 一 本 实 用 书 籍, 可 是 无 法 找 到 一 本 最 后, 他 们 去 见 一 位 世 界 著 名 的 权 威 成 人 教 育 家, 问 他 是 否 有 合 乎 这 些 成 年 人 所 需 要 的 书 不, 那 位 教 育 家 回 答 : 我 虽 然 知 道 那 些 成 人 需 要 些 什 么, 可 是 他 们 所 需 要 的 这 类 书, 却 从 未 有 人 写 过 由 于 我 的 经 验 所 得, 知 道 他 的 话 是 对 的, 我 自 己 也 已 经 费 了 很 多 年 的 时 间, 在 寻 求 一 本 实 用 有 效, 关 于 人 与 人 之 间 关 系 的 书 籍 由 于 很 多 人 希 望 有 这 样 的 书, 我 才 尝 试 的 写 了 一 本, 就 是 这 本 书, 那 是 为 我 讲 习 班 所 写 的, 希 望 你 也 会 喜 欢 它 我 为 了 准 备 撰 写 这 本 书, 曾 经 读 过 所 有 我 能 找 到, 有 关 这 题 意 的 资 料 包 括 有 迪 克 斯 报 纸 信 箱 回 答, 其 它 如 离 婚 法 庭 的 记 录 双 亲 杂 志, 以 及 多 种 著 名 的 著 述 同 时, 我 还 雇 用 一 位 受 过 训 练 的 人 去 研 究 探 索 他 费 了 一 年 半 的 时 间, 在 各 图 书 馆 中 阅 读 我 所 遗 漏 了 的 资 料, 探 究 各 种 心 理 学 的 专 集, 追 览 多 种 的 杂 志 文 章, 探 索 无 数 的 伟 人 传 记, 要 找 出 各 时 代 大 人 物 对 人 是 如 何 的 应 付 我 们 读 过 各 时 代 的 伟 人 传 记, 读 过 那 些 领 袖 人 物 的 生 平 记 事, 自 凯 撒 到 爱 迪 生 至 于 有 关 罗 斯 福 的 传 记, 我 就 收 集 了 一 百 多 本 我 们 决 定 不 惜 任 何 时 间 金 钱, 都 要 找 出 自 古 以 来, 任 何 人 所 已 用 过 的, 关 于 交 友, 和 影 响 他 人 的 切 实 的 意 见 我 曾 经 亲 自 访 问 过 世 界 著 名 的 成 功 人 物, 尽 量 从 他 们 身 上, 找 出 他 们 在 人 与 人 关 系 上 所 运 用 的 技 术 从 这 些 资 料, 我 准 备 了 一 篇 简 短 的 演 讲 稿 我 用 的 题 名 是 如 何 交 友, 和 影 响 他 人 起 初 这 篇 文 章 是 短 的, 后 来 将 一 果 面 内 容 伸 展 扩 大, 现 在 已 是 一 篇 需 要 用 一 小 时 又 三 十 分 钟 时 间 的 演 讲 稿 了 这 些 年 来, 我 每 一 季 在 纽 的 卡 耐 基 研 究 院 课 程 中, 都 把 这 篇 讲 稿 说 给 他 们 听 我 演 讲 给 他 们 听, 并 且 也 告 诉 他 们 在 外 面 事 务 上, 和 社 交 上 加 以 实 验, 然 后 回 来 讲 习 班, 说 出 他 们 的 经 验, 和 所 得 到 的 成 就 这 是 一 项 多 么 有 趣 味 的 课 程! 这 些 男 女 学 员, 急 于 自 我 改 进, 对 这 种 在 一 个 新 式 实 验 室 工 作 的 想 法, 感 到 非 常 著 述, 这 是 为 成 人 所 设 的 第 一 个, 也 是 唯 一 的 一 所 人 类 关 系 研 究 的 实 验 室 这 本 书, 并 不 是 像 一 般 写 作 情 形 下 所 完 成 的, 而 是 像 孩 子 那 样 成 长 起 来 的 它 是 从 实 验 室 9

10 中 生 长 发 育, 是 由 数 千 成 年 人 的 经 验 中 所 产 生 的 许 多 年 前, 我 们 把 一 套 规 则, 印 在 不 比 明 信 片 大 的 一 张 卡 片 上 到 了 下 一 季 时, 我 们 印 在 一 张 比 过 去 较 大 的 卡 片 然 后 下 去 是 印 一 本 小 册 子, 再 后 是 一 套 小 书 每 次 尺 寸 范 围, 都 加 以 扩 大 充 实, 直 到 目 前, 经 过 十 五 年 的 试 验 和 研 究, 才 出 现 了 这 本 书 我 们 这 里 所 定 的 规 则, 不 只 是 理 论, 或 是 揣 测, 而 且 效 力 神 奇 听 起 来 似 乎 无 法 采 信, 可 是 这 些 定 例 原 则 的 应 用, 确 实 改 变 了 不 少 人 的 生 活 习 惯 现 在 就 有 这 样 一 个 例 子 上 一 次, 有 一 位 拥 有 三 百 一 十 四 名 员 工 的 老 板, 加 入 了 这 个 讲 习 班 课 程 这 么 多 年 来, 他 不 加 限 制, 毫 无 顾 虑 地 驱 使 批 评 斥 责 他 的 员 工 至 于 仁 慈 道 义, 和 鼓 励, 从 没 有 从 他 嘴 里 说 过 在 研 究 这 部 书 中 所 讨 论 的 原 则 以 后, 这 位 大 老 板 骤 然 地 妀 变 了 他 的 人 生 观 他 负 责 的 这 个 机 构 中, 出 现 了 一 种 忠 诚 热 忱 合 作 的 精 神 ; 那 原 来 三 百 一 十 四 个 仇 敌, 变 成 了 三 百 一 十 四 个 朋 友 他 在 讲 习 班 一 次 演 讲 中, 得 意 的 说 : 从 前 我 在 我 机 构 中 巡 走, 没 有 人 向 我 招 呼, 我 那 些 员 工 们 看 到 我 走 近, 马 上 把 脸 转 了 过 去, 可 是 现 在 他 们 都 是 我 的 朋 友 了, 甚 至 于 连 外 面 守 门 的, 都 叫 我 的 名 字 向 我 招 呼! 这 位 老 板 现 在 有 更 多 的 盈 利, 更 多 的 余 暇, 还 有 更 重 要 的, 那 是 他 业 务 上 和 家 庭 中, 获 得 了 更 多 的 快 乐 有 很 多 的 推 销 员, 运 用 了 研 究 会 讲 习 班 上 的 原 则, 使 他 们 销 售 的 记 录 骤 然 提 高 有 许 多 过 去 无 法 获 得 的 客 户, 现 在 也 成 了 他 们 的 新 客 户 公 司 机 构 的 高 级 职 员, 不 但 获 得 了 更 大 的 职 权, 而 且 还 增 加 了 他 们 的 薪 俸 有 一 位 上 季 来 讲 习 班 提 出 报 告 的 高 级 职 员 说, 由 于 实 行 了 这 些 定 例 原 则 后, 使 他 年 薪 增 加 了 五 千 元 另 外 一 位 费 城 的 煤 气 公 司 高 级 职 员, 由 于 不 能 巧 妙 的 引 导 别 人, 已 有 降 职 的 决 定 可 是 经 过 这 项 训 练 后, 不 但 挽 救 了 他 现 年 六 十 五 岁 降 职 的 危 机, 同 时 还 使 他 擢 升 而 提 高 待 遇 参 加 课 程 结 束 时 的 聚 餐 会 中, 那 些 太 太 们 对 我 说, 自 从 她 们 的 丈 夫 参 加 这 项 训 练 后, 她 们 的 家 庭 更 美 满 更 快 乐 了 哈 佛 大 学 位 名 教 授 威 利 姆. 贾 姆 士 曾 这 样 说 过 : 如 果 跟 我 们 应 有 的 成 就 作 个 比 较, 我 们 只 是 朦 胧 半 醒 着, 我 们 祇 是 利 用 了 身 心 一 小 部 份 的 能 源 我 们 在 极 限 之 内, 尚 有 更 多 的 能 源, 可 是 习 惯 地 不 加 以 利 用 潜 伏 在 你 身 心, 那 些 你 习 惯 地 不 加 以 利 用 的 能 源 :. 这 部 书 唯 一 的 目 的, 就 是 帮 助 你 发 现 它 开 展 它 利 用 它 那 些 是 你 孕 育 在 身 心, 尚 未 利 用 的 财 富! 如 果 你 看 完 这 本 书 的 前 三 章 后, 对 你 应 付 生 活 的 规 范, 并 不 显 得 稍 微 准 备 得 充 份 些, 至 少 对 你 来 讲, 我 认 为 这 本 书 是 一 个 完 全 的 失 败! 因 为, 教 育 最 大 的 目 的, 不 仅 是 求 知 识, 而 是 实 际 的 行 动 这 就 是 一 本 行 动 的 书! 这 篇 序 言, 就 像 一 般 的 序 言, 祇 是 太 长 了 些, 现 在 我 们 言 归 正 传, 请 看 下 面 第 一 章! 如 何 从 这 本 书 里 获 得 最 大 效 益 ( 一 ) 如 果 你 要 从 这 本 书 里, 获 得 到 最 大 的 益 处, 有 一 个 必 需 具 备 的 条 件, 一 个 比 任 何 定 例, 或 技 术, 都 重 要 的 基 本 条 件 你 必 需 有 这 种 基 本 的 条 件 不 然, 你 再 是 如 何 研 究, 也 不 会 有 多 少 用 处 如 果 有 这 种 天 赋 的 才 智, 你 可 以 不 用 去 看 那 些 从 书 中 受 益 最 多 的 建 议, 就 能 获 得 到 奇 迹 这 种 奇 妙 的 条 件 是 什 么? 那 是 一 种 深 入 前 驱 的 学 习 欲 望, 一 个 增 加 你 应 付 他 人 能 力 的 强 烈 决 心 你 如 何 触 发 这 样 一 个 冲 动 呢? 经 常 提 醒 你 自 己, 让 自 己 知 道 这 些 原 则 对 你 是 何 等 的 重 要 10

11 替 你 自 己 作 这 样 的 想 象 如 果 将 这 些 原 则 运 用 自 如, 将 使 你 接 触 到 多 采 多 姿 的 环 境 ; 在 经 济 酬 劳 上, 又 如 何 能 有 更 多 的 帮 助 你 要 一 次 又 一 次 的 跟 自 己 说 : 我 所 以 受 人 欢 迎, 我 所 获 得 的 快 乐, 和 我 酬 劳 收 入 的 增 加, 那 是 由 于 我 知 道 了 应 付 他 人 的 技 巧 ( 二 ) 把 每 一 章 迅 速 的 阅 读 过, 得 到 一 个 概 念, 你 或 许 想 接 着 就 看 下 一 章, 可 是, 我 希 望 你 别 这 样 除 非 你 仅 是 为 了 消 磨 时 间 而 阅 览 的 如 果 你 是 为 了 增 加 你 在 人 与 人 之 间 的 关 系 中 的 技 巧 而 阅 读, 那 么 你 把 这 一 章 详 细 研 读, 这 才 是 省 时 间 和 最 有 效 果 的 办 法 ( 三 ) 当 你 阅 读 的 时 候, 不 妨 稍 微 的 停 一 下, 思 索 你 读 到 的 是 些 什 么? 你 这 样 问 自 己 在 何 时 何 地, 你 如 何 运 用 书 中 的 每 一 项 建 议 ( 四 ) 阅 读 这 本 书 时, 手 里 拿 一 只 红 墨 水 钢 笔, 或 是 红 色 原 子 笔 -- 遇 到 一 项 你 认 为 能 运 用 的 建 议 时, 就 在 这 列 字 旁 边 划 出 一 条 线 如 果 看 到 一 项 极 好 的 建 议, 那 么 就 在 那 些 句 子 旁 边, 划 出 一 列 XXXXX 的 符 号 如 果 在 这 本 书 上, 有 着 像 这 样 的 划 线 和 符 号 后, 不 但 使 你 有 更 多 的 趣 味, 也 可 迅 速 有 效 的 温 习, 同 时 使 你 蒙 受 到 更 大 的 益 处 ( 五 ) 我 认 识 一 个 人, 他 在 一 家 极 具 规 模 的 保 险 公 司, 担 任 经 理 职 务 已 有 十 五 年 的 历 史 他 每 月 观 阅 公 司 所 发 出 的 保 险 单, 他 每 月 每 年, 都 观 阅 同 样 的 保 险 单 他 这 么 做 是 为 了 什 么? 因 为 经 验 告 诉 了 他, 那 是 使 他 记 忆 保 险 单 上 的 条 款 唯 一 的 办 法 有 一 次, 我 几 乎 花 费 了 两 年 的 时 间, 写 一 部 演 讲 术 的 书 稿 我 发 觉 我 必 需 反 复 的 重 读, 才 能 把 书 稿 内 容 很 清 楚 的 记 了 下 来 所 以, 你 如 果 要 从 这 本 书 里, 获 得 真 实 持 久 的 益 处, 不 能 草 率 的 看 过 一 遍 就 认 为 够 了 你 把 这 本 书 详 细 阅 读 过 后, 每 月 应 该 抽 出 若 干 的 时 间 加 以 温 习, 同 时 要 放 在 你 书 桌 上, 不 时 的 翻 看 别 忘 记, 只 有 恒 久 的, 深 切 的 温 习, 才 能 使 这 些 原 则 的 运 用 成 为 习 惯 ( 六 ) 萧 伯 纳 曾 这 样 说 过 : 如 果 你 教 一 个 人 某 件 事, 他 永 远 不 去 学 了 萧 氏 所 讲 是 对 的 学 习 是 一 种 自 动 的 过 程 所 以, 你 如 果 要 把 这 本 书 中 所 研 究 的 原 则 加 以 连 用 自 如, 那 就 应 在 遇 到 有 这 样 的 机 会 时, 就 运 用 这 些 原 则 如 果 你 不 这 样 做, 很 快 就 会 把 书 上 所 看 的 内 容 忘 记 干 净 原 因 是 切 身 运 用 过 的 学 识, 才 会 深 深 的 留 在 脑 海 你 或 许 会 感 觉 到, 随 时 随 地 找 出 这 些 原 则 加 以 实 施, 是 桩 困 难 的 事 是 的, 我 也 有 这 样 的 感 觉, 因 为 我 写 这 本 书 的 时 候, 要 实 施 我 所 建 议 的 主 张, 尚 觉 困 难 我 可 以 找 出 这 样 一 个 例 子 当 人 们 使 你 不 愉 快 时, 批 评 斥 责, 要 比 了 解 对 方 的 观 点 容 易 得 多 也 就 是 说, 找 出 别 人 的 错 处, 要 比 我 出 对 方 值 得 称 颂 的 事 容 易 多 了 谈 论 你 自 己 所 需 要 的, 比 谈 论 对 方 所 需 要 的, 也 显 得 自 然 得 多 所 以 你 读 这 本 书 的 时 候, 有 一 点 你 别 忘 了, 你 不 只 是 要 获 得 书 中 的 知 识, 同 时 要 养 成 你 新 的 习 惯 你 是 在 尝 试 一 项 新 的 生 活 方 式, 那 是 需 要 时 间, 持 久 力, 和 每 天 实 施 的 所 以 你 要 常 阅 读 这 本 书, 把 这 本 书 看 作 如 何 沟 通 人 与 人 之 间 关 系 的 活 用 手 册 无 论 什 么 时 候, 如 果 你 遇 到 一 桩 特 殊 的 问 题 时 诸 如 如 何 管 理 小 孩 子 如 何 使 妻 子 顺 从 你 的 意 思. 如 何 满 足 一 个 气 愤 的 顾 客! 这 都 是 些 常 会 遇 到 的 事, 当 你 翻 开 这 本 书, 试 着 去 做 其 中 的 某 项 提 议, 说 不 走 就 会 有 奇 迹 般 的 发 现 ( 七 ) 这 或 许 是 个 新 奇 而 突 出 的 尝 试 当 你 的 妻 子 子 女, 或 是 同 事, 找 出 你 违 反 某 一 项 原 则 时, 你 不 妨 付 出 一 角, 或 是 一 元 给 他 们, 作 为 对 自 己 处 罚 的 罚 款 ( 八 ) 华 尔 街 一 家 极 具 声 誉 的 银 行, 面 一 位 经 理, 有 一 次 在 我 讲 习 班 的 演 讲 中, 说 出 他 如 何 做 到 改 进 自 己 的 一 项 极 有 效 的 办 法 这 位 银 行 经 理, 只 受 过 很 短 的 正 式 学 校 教 育, 可 是 现 在 他 是 美 国 极 受 到 重 视 的 一 位 理 财 家 他 认 为 他 今 天 的 成 就, 得 力 于 他 自 己 所 构 思 出 来 的 方 法, 下 面 就 是 他 的 做 法 我 现 在 说 出 这 位 经 理 当 时 所 讲 的 情 形 : 这 些 年 来, 我 有 一 本 约 会 的 记 录 簿, 记 上 所 有 约 会 的 时 间 我 家 里 向 来 不 替 我 在 星 期 六 订 约 会 ; 原 因 是 他 们 知 道 我 要 利 用 星 期 六 晚 上 的 若 干 时 间, 作 自 我 检 讨 启 发 反 省 的 工 作 那 天 晚 饭 后, 我 自 己 独 处 一 间 房 里, 翻 看 我 的 约 会 记 录 簿, 回 忆 这 一 个 星 期 来, 所 经 过 的 会 谈 讨 论, 和 各 项 集 会, 我 问 自 己 : 11

12 那 回, 我 做 错 了 些 什 么.. 如 何 做 才 是 对 的 我 如 何 做 才 能 改 进 自 己? 从 那 次 经 验 中, 我 得 到 了 些 什 么 教 训? 我 发 觉 每 周 这 样 的 反 省, 会 使 自 己 感 到 很 不 愉 快, 可 是 我 经 常 对 我 自 己 的 错 误 感 到 惊 讶 这 样 过 了 数 年 后, 这 些 错 误 渐 渐 减 少, 终 于 不 再 发 生 了 现 在, 经 过 这 样 的 自 我 反 省 后, 有 时 便 自 己 有 了 安 慰 这 种 自 我 分 析 自 我 教 育 的 方 法 年 年 持 续, 对 于 我 来 讲, 比 我 所 尝 试 的 其 它 任 何 方 法, 都 更 为 有 益 这 种 方 法, 已 帮 助 我 改 进 了 我 决 断 的 能 力 使 我 跟 人 们 接 触 时, 受 到 极 大 的 益 处 为 什 么 不 用 跟 这 位 银 行 经 理 类 似 的 方 法, 检 讨 你 对 这 本 书 里 的 原 则 的 实 行 程 度? 如 果 你 这 样 做, 会 获 得 两 种 结 果 : 第 一 你 会 发 觉 自 己 在 从 事 一 项 有 趣, 而 又 宝 贵 的 教 育 课 程 第 二 你 会 发 现 你 应 付 人 的 能 力, 在 逐 渐 的 伸 展 和 成 长 ( 九 ) 不 妨 再 加 上 一 本 记 事 簿 把 你 实 施 这 些 原 则 后 的 效 果, 记 入 这 本 记 事 簿 中, 要 写 得 很 清 楚, 把 日 期 效 果, 和 对 方 的 姓 名 记 下 来 使 用 这 样 一 本 记 事 簿, 可 以 激 励 你 更 加 的 努 力 这 些 记 录, 是 项 有 趣 又 有 意 义 的 工 作 为 了 使 你 从 这 本 书 中, 获 得 更 多 的 益 处, 你 必 须 : 一 养 成 一 种 深 入 前 驱, 对 人 类 之 间 关 系 的 原 则, 能 运 用 自 如 的 欲 望 二 当 你 要 看 下 一 章 前, 先 把 这 一 章 仔 细 的 看 两 次 三 当 你 阅 读 的 时 候, 常 停 下 来 自 问, 你 如 何 才 能 实 行 这 本 书 中 的 每 一 项 建 议 四 在 有 重 要 意 义 的 文 句 旁 边, 加 上 一 些 符 号 五 按 月 温 习 这 本 书 六 每 遇 有 机 会 时, 就 实 施 这 些 原 则, 把 这 本 书 视 作 为 活 用 手 册, 帮 助 你 解 决 日 常 遇 到 的 问 题 七 每 当 你 的 朋 友 发 现 你 违 反 其 中 某 项 原 则 时, 给 他 角 或 是 一 元 把 你 的 学 习 当 作 一 种 有 趣 的 游 戏 八 每 星 期 作 一 次 检 讨 角 问 你 又 犯 了 什 么 错 误, 有 那 些 地 方 需 要 改 进, 将 来 该 怎 么 做 九 不 妨 再 加 上 一 本 记 事 簿, 写 明 你 什 么 时 候 如 何 的 运 用 这 些 原 则 第 一 篇 待 人 的 基 本 技 巧 第 一 章 如 欲 采 蜜, 勿 蹴 蜂 房 在 一 九 三 一 年 的 五 月 七 日, 纽 约 市 民 看 到 一 桩 从 未 见 到 过, 骇 人 听 闻 的 围 捕 格 斗! 凶 手 是 个 烟 酒 不 沾, 有 双 枪 之 称, 叫 克 劳 雷 的 罪 犯 他 被 包 围, 陷 落 在 西 末 街 他 情 人 的 公 寓 里 一 百 五 十 名 警 方 治 安 人 员, 把 克 劳 雷 包 围 在 他 公 寓 顶 层 的 藏 身 处 他 们 在 屋 顶 凿 了 个 洞, 试 图 用 催 泪 毒 气 把 凶 手 克 劳 雷 熏 出 来 警 方 人 员 已 把 机 枪 安 置 在 附 近 四 周 的 建 筑 物 上, 经 过 有 一 个 多 小 时 的 时 问, 这 个 纽 约 市 里 原 来 清 静 的 住 宅 区, 就 一 阵 阵 的 响 着 惊 心 刺 耳 的 机 枪 手 枪 12

13 声 克 劳 雷 藏 在 一 张 堆 满 杂 物 的 椅 子 后 面, 手 上 的 短 枪, 接 连 的 向 警 方 人 员 射 击 上 万 的 人, 怀 着 激 动 而 兴 奋 的 心 情, 观 看 这 幕 警 匪 格 斗 的 场 面 久 住 纽 约 的 人 都 知 道, 从 来 没 有 发 生 过 这 样 的 变 故 当 克 劳 雷 被 捕 后, 警 察 总 监 马 罗 南 指 出 : 这 暴 徒 是 纽 约 洽 安 史 上, 最 危 险 的 一 个 罪 犯 这 位 警 察 总 监 又 说 : 克 劳 雷 他 杀 人, 就 像 切 葱 一 样. : 他 会 判 处 死 刑! 可 是, 双 枪 克 劳 雷 认 为 自 己 又 是 何 等 的 一 个 人 呢? 当 警 方 人 员 围 击 他 藏 身 的 公 寓 时, 克 劳 雷 写 了 一 封 公 开 的 信, 写 的 时 候 因 伤 口 流 血, 使 那 张 纸 上 留 下 了 他 的 血 迹! 克 劳 雷 的 信 这 样 写 着 : 在 我 衣 服 里 面, 是 一 颗 疲 惫 的 心 -- 那 是 仁 慈 的, 一 颗 不 愿 意 伤 害 任 何 人 的 心 在 这 件 事 不 久 之 前, 克 劳 雷 驾 着 汽 车 在 长 岛 一 条 公 路 上, 跟 一 个 女 伴 调 情 那 时 突 然 走 来 一 个 警 察, 来 到 他 停 着 的 汽 车 旁 边, 说 : 让 我 看 你 的 驾 驶 执 照 克 劳 雷 不 说 一 句 话, 拔 出 他 的 手 枪, 就 朝 那 警 察 连 开 数 枪, 那 警 察 终 于 倒 地 而 死 接 着 克 劳 雷 从 汽 车 里 跳 了 出 来, 捡 起 那 警 察 手 枪 时, 又 朝 地 上 这 具 尸 体 放 了 一 枪 这 是 克 劳 雷 所 说 : 在 我 衣 服 里 面, 是 一 颗 疲 惫 的 心 -- 是 仁 慈 的, 一 颗 不 愿 意 伤 害 任 何 人 的 心 克 劳 雷 被 判 死 刑 坐 电 椅, 当 他 走 进 受 刑 室 时, 你 想 他 会 说 : 这 是 我 杀 人 作 恶 的 下 场? 不, 他 说 的 是 : 我 是 因 为 要 保 卫 我 白 自 己, 才 这 样 做 的 这 段 故 事 所 指 的 含 意, 是 双 枪 克 劳 雷 对 自 己 没 有 一 丝 的 责 备 那 是 罪 犯 中 一 种 常 见 的 态 度? 如 果 你 是 这 样 想, 再 听 听 下 面 这 些 话 : 我 将 一 生 中 最 好 的 岁 月 给 了 人 们, 使 他 们 获 得 幸 福 愉 快, 过 着 舒 服 的 日 子, 而 我 所 得 到 的 只 是 侮 辱, 一 个 遭 人 搜 捕 的 人 那 是 卡 邦 所 说 的 话, 他 是 美 国 的 第 一 号 公 敌, 横 行 在 芝 加 哥 一 带, 一 个 最 凶 恶 的 匪 首 可 是, 他 认 为 自 己 是 一 个 有 益 于 群 众 的 人 一 个 没 有 受 到 赞 许, 而 且 是 个 被 人 误 会 的 人 休 士 在 纽 华 给 枪 弹 击 倒 前, 也 有 这 样 表 示 他 接 受 新 闻 记 者 采 访 时 说, 他 是 一 位 有 益 于 群 众 的 人 其 实, 他 在 纽 约 是 个 令 人 发 指 的 罪 犯 我 曾 经 和 星 星 监 狱 负 责 人 华 赖. 劳 斯, 有 过 一 次 有 趣 的 通 信 他 说 : 在 星 星 监 狱 中, 很 少 有 罪 犯 承 认 自 己 是 坏 人, 他 们 的 人 性 就 跟 你 我 一 样, 他 们 有 这 样 的 见 解 解 释 他 们 会 这 样 告 诉 你, 为 什 么 要 撬 开 保 险 箱, 或 是 接 连 的 放 枪 伤 害 人, 甚 至 为 他 们 自 己 辩 护 反 社 会 现 实 的 行 为, 因 此 坚 持 不 应 该 把 他 们 囚 禁 起 来 如 果 卡 邦, 双 枪 克 劳 雷 休 士, 和 在 监 狱 中 的 暴 徒, 完 全 不 自 责, 归 咎 在 自 己 身 上 那 你 我 所 接 触 的 人 又 如 何 呢? 已 故 的 华 纳 梅 格, 有 一 次 这 样 承 认 说 : 三 十 年 前 我 就 明 白, 责 备 人 是 愚 蠢 的 事, 我 即 使 不 抱 怨 上 帝 没 有 将 智 能 均 匀 的 分 配, 可 是 我 对 克 制 自 己 的 缺 陷 已 感 到 非 常 吃 力 了 华 纳 梅 格 很 早 就 学 到 这 一 课, 可 是 我 自 己 在 这 古 老 的 世 界 上, 盲 目 地 行 走 了 三 十 多 年, 然 后 才 豁 然 会 悟 一 百 次 中 有 九 十 九 次, 没 有 人 会 为 了 任 何 一 桩 事 情 来 批 评 他 自 己, 无 论 错 误 到 如 何 的 程 度 批 评 是 没 有 用 的, 因 它 使 人 增 加 一 层 防 御, 而 且 竭 力 的 替 自 己 辩 护 批 评 也 是 危 险 的, 它 会 伤 害 了 一 个 人 的 自 尊, 和 自 重 的 感 觉, 并 激 起 他 的 反 抗 德 国 军 队 里 的 士 兵 们, 在 发 生 某 一 件 事 后, 不 准 许 立 即 申 诉 批 评 他 需 要 怀 着 满 肚 的 怨 气 睡 去, 直 到 他 这 股 怨 气 消 失 如 果 他 就 即 申 诉, 会 受 到 处 罪 在 我 们 日 常 生 活 中, 似 乎 也 有 这 样 一 个 规 律 的 必 要 就 像 嘀 咕 埋 怨 的 父 母, 喋 喋 不 休 的 妻 子, 斥 责 怒 骂 的 老 板 和 那 些 吹 毛 求 疵, 令 人 讨 厌 的 人 从 上 千 页 的 历 史 中, 你 可 以 找 出 很 多 很 多, 对 批 评 毫 无 效 果 的 例 子 罗 斯 福 和 塔 夫 特 总 统 那 著 名 的 争 论 :. 这 争 论 分 裂 了 共 和 党, 而 使 威 尔 逊 进 了 白 宫, 使 他 在 世 界 大 战 中, 留 下 了 勇 敢 光 荣 的 史 迹, 而 且 还 改 变 了 历 史 的 趋 势 让 我 们 快 速 的 追 叙 出 当 时 的 情 形 : 一 九 O 八 年, 罗 斯 福 离 开 白 宫 的 时 候, 他 使 塔 夫 特 做 了 总 统, 然 后 自 己 去 非 洲 狩 猎 狮 子 当 他 回 来 的 时 候, 情 形 就 发 生 了, 他 指 塔 夫 特 守 旧, 想 要 自 己 连 任 第 三 任 总 统, 并 且 组 织 了 勃 尔 摩 斯 党 这 几 乎 毁 灭 了 共 和 党 就 在 那 次 选 举 的 时 候, 塔 夫 特 和 共 和 党, 祇 获 得 两 州 的 赞 13

14 助 那 是 夫 蒙 和 雨 脱, 这 是 共 和 党 一 次 最 大 的 失 败 罗 斯 福 责 备 了 塔 夫 特, 可 是 塔 夫 特 有 没 有 责 备 了 他 自 己? 当 然 没 有 塔 夫 特 两 眼 含 着 泪 水, 说 : 我 不 知 道 怎 么 样 做, 才 能 和 我 所 已 做 的 不 同 究 竟 是 谁 做 错 了? 这 情 形 我 不 知 道, 也 不 需 要 去 关 心 不 过 我 所 要 指 出 的 一 点, 那 是 罗 斯 福 所 有 的 批 评, 并 没 有 使 塔 夫 特 自 己 觉 得 不 对 那 祇 使 塔 夫 特 尽 力 替 自 己 辩 护, 眼 中 含 着 泪 水, 反 复 的 说 : 我 不 知 道 怎 么 样 做, 才 能 和 我 所 已 做 的 不 同 铁 泡 脱, 顿 姆 的 煤 油 舞 弊 案, 这 件 事 还 记 得 吗? 它 使 舆 论 忿 怒 了 好 几 年, 震 荡 了 整 个 国 家! 在 任 何 人 的 记 忆 里, 美 国 公 务 生 活 中, 从 没 有 发 生 过 这 类 的 情 形 这 里 是 这 椿 舞 弊 案 的 事 实 经 过 : 哈 尔 信 脱. 福 尔, 是 哈 丁 总 统 任 上 的 内 政 部 长, 当 时 委 派 他 主 事 政 府 在 爱 尔 克 山, 和 铁 泡 脱 油 田 保 留 地 出 租 的 事 那 块 油 田, 是 政 府 预 备 未 来 海 军 用 油 的 保 留 地 福 尔 是 不 是 公 开 投 标? 不, 不 是 那 回 事, 福 尔 把 这 份 丰 厚 的 合 约, 干 脆 给 了 他 的 朋 友 图 海 尼 图 海 尼 又 如 何 呢? 他 把 自 己 愿 意 称 为 债 款 的 美 金 十 万 元, 给 了 这 位 福 尔 部 长 福 尔 接 着 用 他 高 压 的 手 段, 命 令 美 国 海 军 进 驻 那 地 区, 把 那 些 竞 争 者 赶 走, 因 为 他 们 的 邻 近 油 井, 吮 吸 爱 尔 克 山 的 财 富 保 留 地 上 那 些 竞 争 者, 在 枪 杆 刀 光 下 给 赶 走 了, 可 是 他 们 不 甘 心, 跑 进 法 庭, 揭 发 了 铁 泡 脱 美 金 一 亿 元 的 舞 弊 案 这 件 事 发 生 后, 影 响 之 恶 劣, 几 乎 毁 灭 了 哈 丁 总 统 整 个 的 行 政, 全 国 群 起 哗 然, 一 致 痛 恨 ; 共 和 党 也 几 乎 垮 台, 而 福 尔 也 被 判 下 狱 福 尔 被 斥 责 的 焦 头 烂 额 在 公 务 生 活 中, 很 少 有 人 被 这 样 的 谴 责 过! 他 后 悔 了? 不, 根 本 没 有! 那 是 几 年 后, 胡 佛 在 一 次 公 共 演 讲 中 暗 示, 哈 丁 总 统 的 死, 是 由 于 神 经 的 刺 激, 和 心 里 的 忧 虑, 因 为 有 一 个 朋 友 曾 经 出 卖 了 他 当 时 福 尔 的 妻 子 也 在 座, 听 到 这 话 后 立 刻 从 座 椅 上 跳 了 起 来 她 失 声 大 哭, 紧 紧 握 着 拳 头, 大 声 说 : 什 么 哈 丁 是 给 福 尔 所 出 卖 的? 不, 我 丈 夫 从 未 辜 负 过 任 何 人 即 使 这 间 屋 子 一 景 堆 满 了 黄 金, 也 不 会 诱 惑 我 丈 夫 做 坏 事 他 是 被 别 人 所 负, 而 才 走 向 刑 场, 被 钉 十 字 架 的 这 情 形 你 可 以 明 白, 人 类 自 然 的 天 性, 是 做 错 事 只 会 责 备 别 人, 而 绝 不 会 责 备 自 己, 我 们 每 个 人 都 是 如 此 的 所 以 你 我 当 明 天 要 批 评 别 人 的 时 候, 就 想 想 卡 邦 克 劳 雷, 和 福 尔 这 些 人 批 评 就 像 饲 养 的 鸽 子, 牠 们 永 远 会 飞 回 家 的 我 们 需 要 暸 解, 我 们 要 矫 正 或 谴 责 的 人, 他 也 会 为 自 己 辩 护, 而 反 过 来 谴 责 我 们 的 就 像 温 和 的 塔 夫 特, 他 要 这 样 说 : 我 不 知 怎 么 样 做, 才 能 和 我 所 已 做 的 不 同 一 八 六 五 年 四 月 十 五 日, 星 期 六 的 早 晨, 林 肯 躺 在 一 家 简 陋 的 公 寓 的 卧 室 中 这 家 公 寓 就 在 他 遭 到 狙 击 的 福 特 戏 院 对 面 林 肯 瘦 长 的 身 体, 躺 在 一 张 短 短 而 往 下 沉 的 床 上, 靠 床 的 沿 壁, 挂 着 一 幅 朋 汉 马 群 展 览 会 的 复 制 画, 一 盏 煤 气 灯 散 发 出 幽 黯 淡 淡 的 光 亮 林 肯 躺 着 就 将 去 世 的 时 候, 陆 军 部 长 斯 坦 顿 说 : 躺 在 那 里 的, 是 世 界 上 最 完 美 的 元 首 林 肯 待 人 成 功 的 秘 诀 是 什 么? 我 曾 费 了 十 年 左 右 的 时 间, 研 究 林 肯 的 一 生, 同 时 我 整 整 费 了 三 年 的 时 间, 撰 着 了 一 部 有 关 他 的 书, 我 替 这 部 书 题 名 叫 人 们 对 林 肯 尚 未 清 楚 的 一 面 我 相 信 我 详 尽 的 研 究 有 关 于 林 肯 的 人 格, 和 他 的 家 庭 生 活, 已 到 任 何 人 所 能 做 到 的 极 限 我 又 找 出 有 关 于 林 肯 待 人 的 方 法, 作 特 殊 的 研 究 林 肯 是 否 有 放 任 批 评 过 人? 是 的, 当 他 年 轻 时 候, 在 印 第 安 纳 州 的 鸽 溪 谷 ; 他 不 但 批 评, 且 还 写 信 作 诗 去 讥 笑 人, 他 把 写 好 的 束 西, 扔 到 一 定 会 给 人 捡 到 的 街 路 上, 其 中 有 一 封 信, 引 起 人 对 他 终 身 的 恶 感 林 肯 在 伊 利 诺 斯 州 的 春 田 镇, 挂 牌 做 了 律 师 后, 他 还 在 报 纸 上 发 表 他 的 文 稿, 公 开 攻 击 敌 对 他 的 人, 但 是 像 这 样 的 事 他 只 做 了 一 次 一 八 四 二 年 秋 季, 林 肯 讥 笑 一 个 自 大 好 斗 的 爱 尔 兰 政 客, 这 人 叫 西 尔 滋 林 肯 在 春 田 的 报 上, 刊 登 出 一 封 匿 名 的 信 讽 刺 他, 使 全 镇 的 人 轰 然 大 笑 西 尔 滋 平 时 敏 感 而 自 豪, 这 件 事 激 起 他 心 头 盛 怒 当 他 查 出 是 谁 写 这 封 倍 时, 跳 上 马, 立 即 去 找 林 肯, 要 和 他 作 一 次 决 斗 林 肯 平 时 不 愿 意 打 架, 反 对 决 斗, 可 是 为 了 顾 到 自 己 面 子 而 不 能 避 免 下 来 他 的 对 手 西 尔 滋 让 他 自 己 选 用 武 器 林 肯 两 条 手 臂 特 别 长, 就 选 用 了 马 队 用 的 大 刀, 他 同 一 位 西 点 军 官 学 校 14

15 毕 业 生 学 习 刀 战 到 了 指 定 的 日 期, 他 和 西 尔 滋 在 密 士 失 必 河 的 河 滩 上, 准 备 一 战 生 死, 就 在 最 后 一 分 钟, 他 们 两 方 面 的 助 斗 者, 才 阻 止 了 这 项 决 斗 那 次 对 林 肯 来 讲, 是 桩 最 惊 人 可 怖 的 事 可 是 这 件 事 在 林 肯 待 人 的 艺 术 上, 却 给 了 他 一 个 极 宝 贵 的 教 训 他 永 远 不 再 写 凌 辱 人 的 信, 永 远 不 再 讥 笑 人 家 从 那 时 候 开 始, 他 几 乎 从 不 为 任 何 事 而 批 评 任 何 人 美 国 内 战 的 时 候, 林 肯 屡 次 委 派 新 将 领, 统 率 波 托 麦 克 军 队, 可 是 一 个 一 个 都 遭 到 沉 痛 的 惨 败 使 林 肯 怀 着 失 望 而 沉 重 的 心 情, 单 独 一 个 人 在 屋 子 里 踱 步 全 国 几 乎 有 半 数 的 人, 哗 然 指 责 这 些 不 能 胜 任 的 将 领, 可 是 林 肯 保 持 着 他 平 和 的 态 度 他 最 喜 欢 的 一 句 格 言, 那 是 不 要 评 议 人, 免 得 为 人 所 评 议 当 林 肯 的 妻 子 和 有 些 人, 刻 薄 的 谈 论 南 方 人 时, 林 肯 总 是 这 样 回 答 : 不 要 批 评 他 们, 我 们 在 相 同 的 情 形 下, 也 会 像 他 们 一 样 可 是, 如 果 有 人 有 机 会 批 评 的 话, 那 就 是 林 肯 了, 我 们 看 下 面 这 个 例 证 : 七 月 四 日 的 晚 上, 南 方 李 将 军 开 始 向 南 边 撤 退 当 时 全 国 雨 水 泛 滥 成 灾, 那 时 李 带 领 败 军 到 达 波 托 麦 克 时, 看 到 前 面 河 水 暴 涨, 使 他 们 无 法 过 去, 而 胜 利 的 联 军 就 在 后 面 李 和 他 的 军 队, 进 退 维 谷, 处 于 围 困 中 林 肯 知 道 这 正 是 个 极 好 的 机 会, 把 李 的 军 队 俘 虏, 立 即 可 以 结 束 这 场 战 争 林 肯 满 怀 着 希 望, 他 命 令 弥 特, 不 必 召 开 军 事 会 议, 而 立 即 袭 进 李 军 林 肯 先 用 电 报 发 出 命 令, 然 后 派 出 特 使 要 弥 特 就 即 采 取 行 动 可 是 这 位 弥 特 将 军, 又 如 何 处 理 呢? 弥 特 所 采 取 的 行 动, 却 跟 林 肯 的 命 令 相 反 他 召 开 了 一 个 军 事 会 议, 违 反 了 林 肯 的 命 令, 还 迟 疑 不 决 的 延 宕 下 去 弥 特 用 了 各 种 借 口 覆 电, 实 际 上 是 拒 绝 进 袭 李 军 最 后 河 水 降 退, 李 和 他 的 军 队 就 这 样 逃 过 了 波 托 麦 克 弥 特 这 样 做 是 什 么 用 意? 林 肯 知 道 这 件 事 后, 震 怒 至 极 林 肯 向 他 儿 子 劳 白 脱 大 声 说 : 老 天 爷, 这 是 什 么 意 思? 李 军 已 在 我 们 掌 握 中 了, 祗 要 一 伸 手, 他 们 就 是 我 们 的 了 在 那 种 情 形 下, 任 可 将 领 都 能 带 兵 把 李 打 败, 如 果 我 自 己 去 己 经 把 他 捉 住 了 在 沉 痛 失 望 之 下, 林 肯 写 了 封 信 给 弥 特! 林 肯 在 他 一 生 的 这 段 时 间 中, 他 是 极 端 的 保 守, 用 字 非 常 拘 谨 的, 所 以 在 一 八 六 三 年 里 头, 这 封 信 出 自 林 肯 手 笔, 该 是 最 严 厉 的 斥 责 了 林 肯 这 封 信 的 内 容, 是 这 样 的 亲 爱 的 将 军 : 我 不 相 信 你 能 领 会 出, 由 于 李 的 脱 走, 所 引 起 的 不 幸 事 件, 和 重 大 的 关 系 他 已 是 在 我 们 轻 易 的 掌 握 中, 如 果 将 他 捕 获, 再 加 上 最 近 我 们 其 它 地 方 的 胜 利, 立 即 可 以 结 束 这 场 战 争 可 是 照 现 在 的 情 形 来 推 断, 战 事 将 会 无 限 期 的 延 长 下 去 上 星 期 一 你 不 能 顺 利 的 袭 击 李 军, 你 又 如 何 能 再 向 他 袭 击 我 不 期 望 你 现 在 会 有 多 大 的 成 功, 因 为 你 已 让 黄 金 般 代 价 的 机 会 消 失 掉 了, 这 使 我 感 到 无 限 沉 痛 据 你 的 猜 想, 当 弥 特 看 到 这 封 信 后, 他 将 会 如 何 呢? 可 是 弥 特 从 没 有 看 到 那 封 信, 原 因 是 林 肯 并 没 有 把 这 封 信 寄 出 去 这 封 信 是 在 林 肯 去 世 后, 从 他 文 件 中 发 现 的 我 有 这 样 的 想 法 这 只 是 我 的 猜 想 林 肯 写 了 这 封 信 后, 望 着 窗 外 喃 喃 自 语 : 慢 着, 或 许 我 不 能 这 样 匆 忙, 我 坐 在 这 宁 静 的 白 宫 里, 命 令 弥 特 进 攻, 那 是 一 桩 很 轻 而 易 举 的 事, 可 是 如 果 我 到 了 吉 地 司 伯, 我 也 看 到 弥 特 上 星 期 所 看 到 的 那 么 多 血, 我 的 耳 朵 也 听 到 死 伤 者 的 呼 叫 呻 吟, 也 许 我 也 不 会 急 于 要 向 李 军 进 攻 如 果 我 也 有 跟 弥 特 一 样 懦 弱 的 个 性, 或 许 我 所 做 的, 会 跟 他 做 的 完 全 一 样 现 在 木 已 成 舟, 无 法 挽 回 了, 如 果 我 发 出 这 封 信, 固 然 解 除 了 我 心 一 果 的 不 愉 快, 可 是 弥 特 也 会 替 他 自 己 辩 护 在 那 种 情 形 下, 他 会 谴 责 我, 引 起 他 对 我 的 恶 感, 而 且 会 损 伤 他 以 后 做 司 令 官 的 效 果, 甚 至 还 会 逼 他 辞 去 军 队 的 职 司 有 我 想 象 中 那 回 事 后, 林 肯 没 有 把 信 发 出, 就 放 在 一 边 了 因 为 林 肯 从 苦 痛 的 经 验 中 知 道, 尖 锐 的 批 评 斥 责, 永 远 不 会 有 效 果 的 15

16 罗 斯 福 总 统 曾 经 有 这 样 说 过, 当 他 职 任 总 统, 遇 到 难 以 解 决 的 问 题 时, 他 会 把 座 椅 往 后 面 一 靠, 仰 起 头, 朝 着 写 字 台 壁 上, 那 幅 很 大 的 林 肯 画 像 看 去 他 这 样 问 自 己 : 如 果 林 肯 处 在 我 眼 前 这 种 困 难 下, 他 将 会 如 何? 他 将 如 何 去 解 决 这 个 问 题.. 以 后 我 们 如 果 想 要 批 评 人 家 时, 让 我 们 从 口 袋 拿 出 一 张 五 元 的 钞 票 来, 看 看 钞 票 上 林 肯 的 像, 这 样 的 问 自 己 : 如 果 林 肯 遭 遇 到 这 类 的 事, 他 将 会 如 何 的 去 处 置 呢? 你 所 认 识 的 人, 你 愿 意 他 改 变 调 整, 或 是 进 步 吗? 是 的, 那 是 最 好 不 过 的 可 是 为 什 么 不 从 你 自 己 先 开 始 呢? 从 自 私 的 立 场 来 说, 从 自 己 开 始 要 比 改 进 别 人, 获 益 得 多 当 一 个 人 的 争 论 激 辩 起 于 自 己 时, 鲍 宁 这 样 说 : 他 在 若 干 方 面 已 不 是 寻 常 的 了 在 我 年 轻 的 时 候, 就 很 想 让 人 家 知 道 我, 我 曾 写 过 一 封 信, 给 美 国 文 坛 上 一 位 极 负 声 誉 的 作 家, 他 叫 台 维 斯, 那 时 我 准 备 给 一 家 杂 志 社, 写 些 有 关 文 坛 作 家 的 文 章, 所 以 我 请 台 维 斯 告 诉 我, 有 关 他 写 作 的 方 法 数 星 期 后, 我 有 接 到 一 封 信, 信 上 附 注 着 这 一 句 : 信 系 口 述, 未 经 重 读 看 到 这 两 句 话 后, 很 引 起 我 的 注 意, 相 信 写 这 信 的 人, 一 定 是 位 事 务 繁 忙 的 大 人 物, 而 我 却 一 点 也 不 忙 可 是 我 急 于 引 起 这 位 大 作 家 台 维 斯 的 注 意, 我 在 写 了 一 封 简 短 的 回 信 后, 后 面 也 加 上 这 样 几 句 : 信 系 口 述, 未 经 重 读 台 维 斯 不 屑 再 给 我 回 信, 祇 是 把 我 那 封 信 退 了 回 来, 可 是 下 面 潦 草 的 写 着 几 个 字 : 你 态 度 之 不 恭 无 以 复 加 是 的, 我 做 错 了, 或 许 我 应 该 得 到 这 样 的 斥 责 可 是, 人 性 使 然, 这 使 我 深 深 的 痛 恨, 对 他 怀 着 极 度 的 愤 恨 甚 至 十 年 后. 我 知 道 台 维 斯 去 世 的 消 息 时, 我 心 里 还 深 深 恨 他 而 我 却 羞 于 承 认, 就 是 他 给 了 我 的 伤 痕 如 果 你 明 天 要 激 起 一 股 愤 恨, 使 人 痛 恨 你 十 年, 一 直 到 死, 我 们 可 以 放 任 一 些 对 人 具 有 刺 激 性 的 批 评 当 我 们 要 应 付 一 个 人 的 时 候, 应 该 记 住, 我 们 不 是 应 付 理 论 的 动 物, 而 是 在 应 付 感 情 的 动 物 而 且 批 评 是 一 种 危 险 的 导 火 线 一 种 能 使 自 尊 的 火 药 库 爆 炸 的 导 火 线, 这 种 爆 炸, 有 时 会 置 人 于 死 池 就 有 这 样 的 例 子 : 胡 特 将 军 受 到 人 们 的 批 评, 又 不 被 允 许 带 兵 去 法 国, 对 他 自 尊 的 打 击, 几 乎 缩 短 了 他 的 寿 命 苛 刻 的 批 评, 曾 使 敏 锐 的 哈 代 他 是 一 位 英 国 文 坛 上 最 好 的 小 说 家 使 他 永 远 放 弃 执 笔 写 小 说 的 勇 气 佛 籣 克 林 在 年 轻 的 时 候, 并 不 伶 俐, 可 是 后 来 成 为 极 有 手 腕, 和 处 世 待 人 极 有 技 巧 的 人, 甚 至 担 任 过 美 国 驻 法 的 大 使 他 成 功 的 秘 诀, 是 : 我 不 说 任 何 人 的 不 好! 他 又 这 样 说 : 而 说 我 所 知 道 的 每 一 个 人 的 好 处! 任 何 一 个 愚 蠢 的 人, 都 会 批 评 人, 斥 责 人, 和 抱 怨 人 同 时, 也 是 绝 大 部 份 愚 蠢 的 人 才 这 样 做 的 但 若 要 宽 恕, 和 了 解, 那 就 需 在 于 人 格 克 己 上 下 功 夫 了 卡 莱 尔 曾 经 这 样 说 过 : 要 显 示 一 个 伟 大 人 物 的 伟 大 之 处, 那 就 要 看 他 如 何 对 待 一 个 卑 微 的 人 正 如 强 森 博 士 所 说 的 : 上 帝 在 末 日 之 前, 还 不 打 算 审 判 人! 你 我 又 为 什 么 要 批 评 人 呢? 不 要 批 评, 责 怪 或 抱 怨 第 二 章 与 人 相 处 的 大 秘 窍 天 底 下 只 有 一 个 方 法, 可 使 任 何 一 个 人 去 做 任 何 一 件 事, 你 有 没 有 静 心 下 来, 想 过 这 件 事 16

17 呢? 是 的, 只 有 这 样 一 个 方 法, 那 是 使 人 愿 意 去 做 那 一 件 事 记 住, 再 也 没 有 其 它 方 法 当 然, 你 可 以 用 一 枝 左 轮 手 枪, 对 着 一 个 人 的 胸 脯, 那 人 会 乖 乖 的 把 手 表 给 你 你 可 以 用 恫 吓 解 雇 的 方 法 在 你 尚 未 转 身 过 来 前 叫 一 个 雇 用 的 人 跟 你 合 作 你 也 可 以 用 鞭 笞, 或 是 恫 吓, 让 一 个 孩 子 做 你 所 需 要 他 做 的 事 可 是 这 些 粗 笨 的 方 法, 都 有 极 端 不 利 的 反 应 我 能 叫 你 去 做 任 何 事 情 的 唯 一 方 法, 那 就 是 把 你 所 需 要 的 给 你 你 要 些 什 么? 维 也 纳 一 位 二 十 世 纪 最 享 盛 誉 的 心 理 学 家 佛 洛 伊 德 博 士, 他 曾 这 样 说 : 凡 你 我 所 做 的 事, 都 起 源 于 两 种 动 机, 那 是 性 的 冲 动, 和 能 成 为 伟 人 的 欲 望 美 国 一 位 著 名 的 哲 学 家 杜 威 教 授, 对 这 上 面 所 用 的 字 句, 稍 有 不 同 的 见 解 杜 威 博 士 说 : 人 类 天 性 中 最 深 切 的 冲 动, 那 是 成 为 重 要 人 物 的 欲 望 ". 记 着 成 为 重 要 人 物 的 欲 望 这 句 话, 是 很 重 要 的, 你 从 这 本 书 中 将 看 到 很 多 关 于 这 句 话 的 话 你 要 些 什 么? 并 不 是 很 多 的 束 西, 可 是 真 正 所 需 要 的 几 种 东 西, 你 不 容 拒 绝 的 坚 持 着 要 追 求 差 不 多 每 个 正 常 的 成 人 都 想 要 一 健 康, 和 生 命 的 保 护 二 食 物 三 睡 眠 四 金 钱, 和 金 钱 所 能 买 到 的 五 生 命 的 后 顾 六 性 生 活 的 满 足 七 子 女 们 的 健 全 八 自 重 感 差 不 多 所 有 这 些 欲 望 都 能 满 足, 可 是 其 中 有 一 种 欲 望, 同 食 物 睡 眠 一 样, 既 深 切, 又 难 得 满 足, 那 就 是 佛 洛 伊 德 所 说 的, 成 为 伟 人 的 欲 望 也 就 是 杜 威 所 说, 成 为 重 要 人 物 的 欲 望 林 肯 有 次 写 信 开 头 就 说 : 每 个 人 都 喜 欢 受 人 恭 维 威 利, 贾 姆 士 也 有 这 样 说 过 : 人 类 天 性 至 深 的 本 质, 就 是 渴 求 为 人 所 重 视 他 并 不 是 说 希 望, 或 欲 望, 或 是 渴 望, 而 是 说 了 渴 求 为 人 所 重 视 这 是 一 种 痛 苦 的, 而 且 急 待 解 决 的 人 类 饥 饿, 如 果 能 诚 挚 的 满 足 这 种 内 心 饥 饿 的 人, 就 可 以 将 人 们 掌 握 在 他 手 掌 之 中 寻 求 自 重 感 的 欲 望, 是 人 类 和 动 物 间, 一 项 重 要 的 差 别 就 有 这 样 一 个 例 子 那 时 我 是 米 苏 里 的 一 个 农 家 儿 童, 我 父 亲 饲 养 一 种 品 种 优 良 的 猪, 和 一 种 白 脸 牛 那 时 我 们 常 在 牲 口 展 览 会 中, 陈 列 我 们 的 猪 和 白 脸 牛, 我 们 曾 经 获 得 几 十 次 的 头 奖 我 父 亲 把 蓝 缎 带 的 奖 章, 用 针 则 在 一 条 白 布 上, 当 有 亲 友 们 来 我 们 家 时, 父 亲 就 拿 出 这 条 白 布 来, 我 握 着 这 一 端, 他 握 着 那 一 端, 将 中 着 头 奖 的 蓝 缎 带, 让 亲 友 们 来 观 赏 猪 牛 并 不 在 乎 牠 们 赢 得 的 蓝 锻 带, 可 是 父 亲 却 十 分 重 视, 因 为 这 些 奖 品, 替 他 带 来 了 一 种 自 重 的 感 觉 假 如 我 们 的 祖 先, 没 有 这 种 自 重 感 炽 烈 的 冲 动, 我 们 不 会 有 文 化, 就 跟 其 它 动 物 差 不 多 了 就 是 这 种 自 重 感 的 欲 望, 激 起 一 个 没 有 受 过 良 好 教 育, 在 一 家 杂 货 店 工 作 的 贫 困 店 员, 翻 遍 了 整 个 满 堆 杂 货 的 大 木 桶, 找 出 他 用 五 分 钱 所 买 的 几 本 法 律 书 籍, 痛 下 决 心 去 研 究 你 或 许 听 说 过 这 杂 货 店 的 店 员, 他 的 名 宇 叫 林 肯 这 自 重 感 的 欲 望, 激 发 了 狄 更 斯 写 出 他 不 朽 的 名 著 这 自 重 感 的 欲 望, 使 华 伦 完 成 了 他 的 设 计 同 时 由 于 这 自 重 感 的 欲 望, 使 洛 克 菲 勒 积 存 了 他 一 辈 子 花 不 完 的 钱 也 就 是 这 个 欲 望, 使 你 城 里 的 巨 富, 建 造 一 座 他 所 需 要 的 大 房 子 这 个 欲 望, 能 使 你 穿 上 最 新 颖 的 服 饰, 驾 驶 最 漂 亮 的 轿 车, 谈 谈 你 白 己 聪 明 伶 俐 的 孩 子 17

18 也 就 是 这 种 欲 望, 使 许 多 青 少 年 成 为 盗 匪 前 任 警 察 总 监 玛 罗 尼, 他 曾 这 样 说 过 : 今 日 一 般 年 轻 的 罪 犯, 充 满 着 对 虚 名 的 盲 目 追 求, 在 被 捕 后 他 们 的 第 一 个 要 求, 就 是 要 阅 读 把 他 们 写 为 英 雄 的 那 种 不 上 流 的 报 纸 他 只 要 能 看 到 自 己 的 相 片, 就 像 跟 爱 因 斯 坦, 林 白, 托 斯 加 尼, 或 罗 斯 福 等 名 人, 同 样 在 报 上 占 到 篇 幅 时, 他 根 本 没 有 想 到, 进 受 刑 室 坐 电 椅 是 那 回 事 了 如 果 你 告 诉 我, 你 是 如 何 得 到 你 的 自 重 感, 我 就 可 以 告 诉 你, 你 是 怎 样 的 人 ; 确 定 你 的 性 格, 对 你 来 讲, 是 桩 最 重 要 的 事 现 在 有 这 样 的 例 子 洛 克 菲 勒 捐 钱 在 中 国 北 平 建 造 最 新 式 的 医 院, 照 顾 了 许 多 他 没 有 见 过 面, 同 时 也 永 远 不 会 见 面 的 贫 民, 藉 此 得 到 了 他 的 自 重 感 反 过 来 说, 狄 林 克 做 土 匪 抢 银 行 杀 人, 也 是 在 满 足 自 重 感 当 警 方 人 员 搜 捕 他 时, 狄 林 克 奔 进 人 家 农 舍 里 他 以 他 是 第 一 号 公 敌 为 荣, 所 以 他 大 声 的 说 : 我 是 狄 林 克 我 不 会 杀 害 你, 但 我 是 狄 林 克! 是 的, 狄 林 克 和 洛 克 菲 勒 最 大 的 差 别, 就 在 他 们 如 何 获 得 自 己 的 自 重 感 历 史 上 有 很 多 是 名 人 为 了 自 重 感 挣 扎 的 有 趣 事 例 甚 至 于 华 盛 顿, 都 愿 意 有 人 称 他 是 至 高 无 上 的 美 国 总 统 ; 哥 伦 布 向 皇 家 请 求 获 得 海 洋 大 将, 和 印 度 总 督 的 名 衔 ; 女 皇 凯 撒 琳, 拒 绝 拆 阅 没 有 称 她 女 皇 陛 下 的 信 件 ; 林 肯 夫 人 在 白 宫, 向 格 兰 脱 夫 人 像 头 雌 老 虎 似 的 吼 叫 : 我 没 有 请 妳 之 前, 妳 怎 敢 坐 在 我 面 前! 有 一 些 百 万 富 翁, 资 助 白 特 将 军 去 南 极 探 险, 附 带 一 个 条 件, 是 许 多 冰 山 都 需 取 用 他 们 的 名 宇 而 那 个 夫 古, 甚 至 希 望 把 巴 黎, 改 称 成 他 的 名 字 人 们 会 为 了 取 得 同 情 注 意, 和 一 种 自 重 感 而 故 意 装 病 例 如 麦 金 利 夫 人, 强 迫 她 任 职 美 国 总 统 的 丈 夫, 放 下 国 家 的 重 要 事 务, 要 他 倚 偎 在 她 床 边, 搂 抱 着 她, 抚 慰 她 睡 去, 这 样 每 次 需 要 数 小 时 的 时 间, 麦 金 利 夫 人 藉 此 得 到 她 的 中 自 重 感 麦 金 利 夫 人 坚 持 麦 金 利 在 她 医 牙 的 时 候, 陪 同 她 在 一 起, 藉 此 满 足 她 医 牙 痛 楚 时 被 注 意 的 欲 望 有 一 次 麦 金 利 和 强 海 有 约, 不 得 不 让 她 一 个 人 留 在 牙 医 处 这 样 便 使 她 大 发 脾 气 琳 哈 特 夫 人 有 一 次 告 诉 我, 有 个 年 轻 能 干 的 少 妇, 为 了 要 得 到 自 重 感, 而 装 成 一 个 病 人 琳 哈 特 夫 人 说 : 有 一 天, 这 妇 人 不 得 不 面 对 一 种 事 实 或 许 是 年 龄 的 关 系, 使 她 永 远 不 能 结 婚 的 事 实, 想 到 孤 独 的 晚 年 就 将 在 她 面 前 展 开, 可 期 望 的 事, 实 在 太 少 了 琳 哈 特 夫 人 又 说 : 她 躺 在 床 上 有 十 年 的 时 间 她 年 老 的 母 亲, 每 天 上 下 三 楼, 捧 着 碟 盘 去 侍 候 她 有 一 天, 这 位 年 老 的 母 亲 由 于 过 度 的 疲 惫, 终 于 倒 地 去 世, 床 上 的 这 个 病 人, 沮 丧 了 数 星 期 后, 她 穿 衣 起 床, 身 上 的 病 也 消 失 了 有 些 专 家 宣 称 人 可 能 真 的 会 发 疯, 为 的 是 要 在 疯 狂 的 幻 境 中, 寻 找 冷 酷 的 现 实 世 界 上 所 得 不 到 的 自 重 感 在 美 国 医 院 中, 患 精 神 病 的 数 目, 要 比 患 其 它 病 的 总 合 还 多 如 果 你 年 纪 在 十 五 岁 以 上, 又 住 在 纽 约 州 这 地 方, 你 可 能 有 二 十 分 之 一 的 机 会, 在 你 的 一 生 中 要 住 七 年 以 上 的 疯 人 病 院 精 神 错 乱 的 原 因 是 什 么? 没 有 人 能 回 答 出 那 样 笼 统 的 问 题, 不 过 我 可 以 知 道 有 若 干 的 疾 病 像 性 病, 会 摧 残 伤 害 脑 细 胞, 结 果 导 致 癫 狂 实 际 上, 约 有 半 数 以 上 的 精 神 病, 可 以 归 源 于 这 类 的 生 理 原 因, 像 脑 部 受 到 损 伤, 酒 醉 中 毒, 和 由 于 其 它 原 因 所 造 成 的 伤 害 可 是 另 外 那 半 数 这 是 令 人 惶 恐 的 部 份 那 其 它 半 数 疯 狂 的 人, 明 显 的, 他 脑 细 胞 机 构 中 并 没 有 任 何 病 态 在 他 去 世 后 解 剖 检 验, 用 最 高 性 能 的 显 微 镜 研 究 他 的 脑 细 胞 组 织, 发 现 他 的 脑 细 胞, 完 全 跟 我 们 一 样 健 全 为 什 么 这 些 人 会 精 神 错 乱? 我 最 近 曾 向 一 位 疯 人 医 院 的 主 治 医 师, 提 出 那 样 的 问 题 这 位 医 师 由 于 他 有 渊 博 的, 有 关 精 神 病 理 方 面 的 学 识, 使 他 获 得 最 高 的 荣 誉 他 实 在 的 对 我 说, 他 也 不 知 道 人 们 如 何 会 精 神 错 乱 可 是 他 却 作 这 样 的 解 释 许 多 精 神 错 乱 的 人, 在 他 疯 癫 中, 找 到 了 真 实 世 界 中 所 无 法 获 得 的 自 重 感 这 位 医 师, 他 告 诉 了 我 一 个 真 实 的 故 事 我 现 在 有 个 病 人, 她 的 婚 姻 是 一 出 悲 剧, 她 需 要 爱 情 孩 子, 和 社 会 上 的 声 望 可 是 现 18

19 实 的 生 活, 却 没 有 赋 予 她 梦 幻 中 的 希 望 她 丈 夫 不 爱 她, 甚 至 于 拒 绝 跟 她 一 起 用 餐, 她 丈 夫 并 且 强 迫 她 服 侍 他 在 楼 上 房 间 吃 饭 她 没 有 孩 子, 没 有 社 会 地 位 终 于 造 成 了 她 精 神 错 乱, 而 现 在 在 她 疯 癫 梦 幻 中, 已 跟 她 丈 夫 离 了 婚, 恢 复 了 她 少 女 时 的 姓 名 她 现 在 相 信 自 己, 已 嫁 给 英 国 皇 家 贵 族 ; 并 且 坚 持 要 人 家 称 她 是 斯 密 司 夫 人 至 于 她 所 希 望 的 孩 子, 现 在 她 幻 想 中 也 已 经 有 了 每 次 我 去 看 她 时, 她 说 医 生, 我 昨 夜 生 了 一 个 孩 子 这 故 事 悲 惨 吗? 我 不 知 道 那 位 医 师 对 我 说 : 如 果 我 能 伸 出 我 的 手, 去 治 愈 恢 复 她 的 清 醒, 我 也 不 愿 意 那 样 做, 她 现 在 似 乎 获 得 了 她 真 正 所 期 盼 的 快 乐 以 整 体 来 讲, 精 神 失 常 的 人, 似 乎 要 比 你 我 快 乐 既 然 许 多 人 以 疯 癫 为 快 乐, 他 们 为 什 么 不 这 样 呢? 他 们 已 经 解 决 了 他 们 的 问 题 他 们 可 以 轻 而 易 举 的 签 出 一 张 百 万 元 的 支 票 给 你 或 者 给 你 封 介 绍 信, 去 见 一 位 有 名 的 人 物 在 他 们 所 创 造 的 梦 境 中, 他 们 能 找 到 他 们 所 期 望 的 自 重 感 如 果 有 人 对 自 重 感, 这 样 的 迫 切 饥 渴, 甚 至 于 真 的 成 了 精 神 失 常 只 为 获 得 它, 试 想 若 是 在 人 们 尚 未 疯 癫 前, 就 给 他 真 诚 的 赞 扬, 那 时 你 我 的 成 就, 又 会 产 生 什 么 样 的 奇 迹? 据 我 所 知 道 : 有 史 以 来, 年 薪 百 万 元 的 只 有 两 个 人, 那 个 克 莱 斯 勒 和 司 华 伯 恩 地. 卡 耐 基 为 什 么 要 付 司 华 伯 年 薪 百 万 元, 或 是 三 千 余 元 一 天 呢? 那 是 为 什 么? 恩 地. 卡 耐 基 付 司 华 伯 年 薪 百 万 元, 那 是 由 于 司 华 伯 是 位 优 秀 的 天 才? 不, 不 是 的 那 是 由 于 司 华 伯 对 钢 铁 的 制 造, 有 特 殊 的 专 长? 不, 也 不 是 的 司 华 伯 曾 这 样 告 诉 过 我, 有 许 多 在 他 手 下 做 事 的, 对 钢 铁 的 制 造 方 面, 比 他 知 道 得 多 司 华 伯 有 这 样 高 的 薪 金, 那 是 由 于 他 有 特 殊 待 人 的 能 力 我 问 他 是 怎 么 做 的 这 里 就 是 他 亲 口 告 诉 我 的 情 形 这 些 话 应 该 刻 在 能 永 久 保 留 的 铜 牌 上, 把 这 面 铜 牌 悬 在 全 国 每 个 家 庭 学 校 商 店 办 公 室 里 这 些 话, 当 在 孩 子 的 时 候, 就 应 该 背 诵 下 来 如 果 我 们 真 能 照 着 那 些 话 去 做, 你 我 的 生 活 方 式, 跟 过 去 就 完 全 不 一 样 了 司 华 伯 他 这 样 说 : 我 认 为, 我 在 人 群 中 有 激 发 他 们 热 诚 的 能 力, 那 是 我 所 具 有 最 大 的 资 源 我 充 份 发 展 每 一 个 人 才 能 的 方 法, 是 用 赞 赏 和 鼓 励! 他 又 说 : 世 界 上 最 容 易 摧 毁 一 个 人 志 向 的, 那 就 是 上 司 所 给 他 的 批 评 我 从 来 不 批 评 任 何 人, 我 只 给 人 们 工 作 的 激 励 我 是 急 于 称 赞, 而 迟 于 寻 错, 如 果 说 我 喜 欢 什 么 的 话, 那 就 是 诚 于 嘉 许, 宽 于 称 道 那 是 司 华 伯 平 时 所 做 的, 也 正 跟 普 通 一 般 人 相 反 的 一 般 人 不 喜 欢 一 件 事, 他 会 尽 量 的 挑 剔 错 误, 如 果 真 的 喜 欢, 他 会 什 么 话 也 不 说 一 句 司 华 伯 又 这 样 说 : 在 我 一 生 的 广 阔 交 往, 和 世 界 各 地 知 名 之 士 见 面 中, 我 还 没 有 找 到 一 个 人, 无 论 他 如 何 伟 大, 地 位 如 何 崇 高, 不 是 在 被 赞 许 的 情 形 下, 比 在 被 批 评 的 情 形 下, 更 能 够 成 就 伟 大 的 事 业 是 的, 他 所 说 的, 就 是 思 地. 卡 耐 基 惊 人 成 就 的 一 项 显 著 的 理 由 思 地. 卡 耐 基 并 非 私 下 的, 而 是 公 开 的 称 赞 他 的 同 仁 思 地. 卡 耐 基 甚 至 于 在 他 的 墓 碑 上, 还 称 赞 他 的 助 手 这 是 他 为 自 己 所 写 的 碑 文 : 埋 葬 在 这 裹 的, 是 个 知 道 如 何 跟 比 他 自 己 聪 明 的 人 相 处 的 一 个 人 诚 恳 的 赞 赏, 是 洛 克 菲 勒 对 待 人 的 一 个 成 功 的 秘 诀 例 如 有 这 样 一 件 事 当 他 的 一 个 伙 伴 : 倍 德 福, 措 施 失 当, 在 南 美 做 错 了 一 宗 买 卖, 而 使 公 司 亏 损 了 一 百 万 元 时, 洛 克 菲 勒 对 他 并 没 有 任 何 批 评, 或 指 责 他 知 道 倍 德 福 已 尽 了 最 大 的 努 力, 同 时 这 件 事 已 告 结 束 所 以 洛 氏 找 些 可 称 赞 的 事 来, 他 恭 贺 倍 德 福, 幸 而 保 全 了 他 投 资 金 额 的 百 分 之 六 十 洛 克 菲 勒 这 样 说 : 那 已 经 不 错 了, 我 们 做 事 不 会 每 一 件 都 是 称 心 如 意 的 齐 格 飞, 这 位 闪 耀 于 百 老 汇, 最 有 惊 人 成 就 的 歌 舞 剧 家 由 于 他 有 使 美 国 女 子? 赫 技 巧 而 出 名, 他 屡 次 把 人 们 不 愿 意 多 看 一 眼, 很 不 出 色 的 女 子, 改 变 成 在 舞 台 上 一 神 秘 诱 人 的 尤 物 19

20 齐 格 飞 很 实 际, 他 增 加 歌 女 们 的 薪 金, 从 每 星 期 三 十 元, 到 一 百 七 十 五 元 他 也 重 义 气, 在 福 利 斯 歌 舞 剧 开 幕 之 夜, 他 发 出 贺 电 给 剧 中 明 星, 并 且 赠 予 每 一 个 表 演 的 歌 女 一 朵 美 丽 的 玫 瑰 花 我 曾 经 有 一 次 为 流 行 的 绝 食 所 迷, 有 六 个 昼 夜 没 有 吃 束 西 那 种 情 形 并 不 困 难, 到 第 六 天 时, 似 乎 比 第 二 天 还 不 感 到 饥 饿 可 是 你 我 都 知 道, 如 果 有 人 使 他 的 家 人, 或 是 雇 员, 六 天 内 没 有 东 西 吃, 那 就 犯 了 罪 可 是 他 们 却 会 六 天, 六 星 期, 或 是 六 十 年 不 给 家 里 的 人, 或 是 雇 员 所 期 盼 中 得 到 像 食 物 一 样 的 赞 美 当 年, 爱 尔 法 利 特. 仑 脱 在 维 也 纳 的 重 合 剧 中 担 任 主 角 的 时 候, 曾 经 有 这 样 说 过 : 我 最 需 要 的 东 西, 是 我 自 尊 的 滋 养 我 们 照 顾 了 孩 子 朋 友, 和 员 工 们 体 内 所 需 要 的 营 养, 可 是 我 们 给 他 们 自 尊 上 所 需 要 的 营 养, 却 又 何 等 稀 少 我 们 给 了 他 们 牛 排 马 铃 薯 等 的 食 物, 培 植 他 们 的 体 力, 可 是 忽 略 了 给 他 们 赞 赏, 和 那 些 温 和 的 言 语 有 些 读 者 看 到 这 几 句 话 时, 可 能 会 这 样 说 : 这 是 老 套, 恭 维, 阿 谀, 拍 马 屁, 我 都 已 尝 试 过 那 些 了, 一 点 也 没 用 这 些 对 受 过 教 育 的 知 识 分 子 是 没 有 用 的 当 然 拍 马 屁 那 一 套, 是 骗 不 了 明 白 人 的, 那 是 肤 浅, 自 私, 虚 伪 的, 那 应 该 失 败, 而 且 经 常 要 失 败 可 是, 有 些 人 对 赞 赏, 出 于 内 心 的 赞 赏, 简 直 太 需 要 了 有 这 样 一 个 例 子 : 屡 次 结 婚 的 狄 文 尼 兄 弟 俩, 为 什 么 在 婚 姻 方 面, 会 有 这 样 炫 耀 的 成 功? 为 什 么 这 两 位 所 谓 公 子 哥 儿 的 狄 文 尼 兄 弟, 能 与 两 位 美 丽 的 电 影 明 星, 和 一 位 著 名 的 歌 剧 主 角, 和 另 外 一 位 拥 有 数 百 万 家 产 的 哈 顿 结 婚? 那 是 什 么 原 因? 他 们 是 怎 么 做 的? 圣 约 翰 在 自 由 杂 志 中, 曾 这 样 说 : 狄 文 尼 对 女 人 的 魅 力, 这 许 多 年 来, 是 人 们 心 里 的 一 个 谜 他 又 说 : 妮 格 雷 这 女 人 能 识 别 男 人, 也 是 一 位 艺 术 家, 有 一 次 她 向 我 解 释 说 : 他 们 了 解 恭 维 谄 媚 的 艺 术, 比 我 所 看 到 其 它 所 有 人 的 都 成 功 这 恭 维 的 艺 术, 在 这 真 实 幽 默 的 时 代 中, 几 乎 是 一 件 给 人 忘 了 的 东 西, 狄 文 尼 对 女 人 的 魅 力, 或 许 就 在 这 上 面 了 赞 赏 和 谄 媚 的 区 别 在 那 很 容 易 识 别 出 来, 赞 赏 是 出 于 真 诚, 而 谄 媚 是 虚 伪 的 一 个 出 于 由 衷, 一 个 出 于 嘴 裹 一 个 是 不 自 私 的, 一 个 是 自 私 的 一 个 是 为 人 们 所 钦 佩 的, 一 个 是 令 人 不 耻 而 扬 弃 的 最 近 我 去 墨 西 哥 城 的 吉 伯 尔 铁 匹 克 官, 看 到 奥 伯 利 根 将 军 的 半 身 人 像 半 身 像 的 下 面, 刻 着 奥 伯 利 根 将 军 的 名 言 : 别 怕 攻 击 你 的 敌 人, 提 防 谄 媚 你 的 朋 友 不! 不! 我 不 是 叫 人 去 谄 媚 恭 维, 那 相 差 远 了, 我 是 在 讲 一 种 生 活 的 方 法, 一 种 新 的 方 法 英 皇 乔 治 五 世 他 有 一 套 格 言, 共 有 六 条, 悬 在 白 金 汉 宫 书 房 的 墙 上 其 中 有 一 条 是 说, 教 我 不 要 奉 承 或 接 受 卑 贱 的 赞 美 卑 贱 的 赞 美, 就 是 谄 媚 的 解 释 了 我 曾 经 看 到 一 句 关 于 谄 媚 的 话, 很 值 得 写 在 这 里, 那 是 谄 媚 是 明 白 的 告 诉 别 人, 他 想 到 他 自 己 的 种 种 利 夫 华 尔 特. 爱 默 逊 说 : 你 用 任 何 的 言 语, 而 所 要 说 的, 总 离 不 开 自 己 的 种 种 如 果 我 们 所 要 做 的, 就 是 用 恭 维 谄 媚, 那 么 任 何 人 都 可 以 学 会, 都 可 以 成 为 人 类 关 系 学 的 专 家 了 当 我 们 不 在 思 考 某 种 确 定 的 问 题 时, 常 用 我 们 百 分 之 九 十 五 的 时 间 去 思 考 自 己 而 现 在 如 果 停 止 一 刻 不 去 想 我 们 自 己, 开 始 想 想 别 人 的 优 点 ; 我 们 就 不 必 措 辞 卑 贱 虚 伪, 在 话 未 说 出 口 时, 已 可 以 发 觉 是 错 误 的 谄 媚 了 爱 默 逊 又 说 : 凡 我 所 遇 到 的 人, 都 有 胜 过 我 的 地 方, 我 就 学 他 那 些 好 的 地 方 爱 默 逊 这 样 的 见 解, 是 非 常 正 确, 是 值 得 我 们 所 重 视 的 停 止 思 考 我 们 自 己 的 成 就 和 需 要, 让 我 们 去 研 究 别 人 的 优 点, 把 对 人 的 恭 维 谄 媚 忘 掉, 给 予 人 由 哀 诚 恳 的 赞 赏 人 们 对 你 所 讲 的, 将 会 重 视 和 珍 惜, 终 生 藏 之 背 诵 即 使 你 已 把 这 件 事 忘 了 很 久 ; 可 是 他 还 牢 牢 记 着 你 所 说 的 话 献 出 你 真 实, 诚 恳 的 赞 赏 20

21 第 三 章 左 右 逢 源 的 方 法 每 一 年 的 夏 天, 我 都 去 梅 恩 钓 鱼 以 我 自 己 来 说, 我 喜 欢 吃 杨 梅 和 奶 油, 可 是 我 看 出 由 于 若 干 特 殊 的 理 由, 水 里 的 鱼 爱 吃 小 虫 所 以 当 我 去 钓 鱼 的 时 候, 我 不 想 我 所 要 的, 而 想 牠 们 所 需 要 的 我 不 以 杨 梅, 或 奶 油 作 引 子, 钓 鱼 钩 扣 上 一 条 小 虫 或 是 一 只 蚱 蜢, 放 下 水 里, 向 鱼 儿 说 : 你 要 吃 那 个 吗? 你 为 什 么 不 用 同 样 的 常 识, 去 钓 一 个 人 呢? 有 人 问 路 依 特. 乔 琪, 如 何 能 在 别 的 战 时 领 袖 们 都 退 休 不 闻 事 后, 他 还 身 居 权 位? 他 作 这 样 的 回 答 : 如 果 他 官 居 高 位, 可 以 归 功 于 一 件 事 的 话, 那 就 是 由 于 他 已 知 道 钓 鱼 时, 必 需 放 对 了 鱼 饵 的 那 件 事 为 什 么 我 们 只 谈 自 己 所 要 的 呢? 那 是 孩 子 气 的, 不 近 情 理 的? 当 然, 你 注 意 你 的 需 要, 你 永 远 在 注 意 但 别 人 对 你 却 漠 不 关 心 要 知 道, 其 它 的 人 都 像 你 一 样, 他 们 关 心 的 只 是 他 们 自 己 世 界 上 唯 一 能 影 响 对 方 的 方 法, 就 是 谈 论 他 所 要 的, 而 且 还 告 诉 他, 如 何 才 能 得 到 它. 明 天 你 要 别 人 替 你 做 些 什 么 时, 你 要 把 那 句 话 记 住! 就 作 这 样 一 个 比 喻 : 如 果 你 不 愿 意 你 的 孩 子 吸 烟, 你 不 需 要 教 训 他, 只 需 告 诉 他, 吸 烟 可 能 使 他 不 能 参 加 棒 球 队, 或 是 不 能 在 百 码 竞 赛 中 获 得 胜 利 不 论 你 是 应 付 孩 子, 或 是 一 头 小 牛 一 只 猿 猴, 这 是 值 得 你 所 注 意 的 一 件 事 例 如 : 有 一 次, 爱 默 逊 和 他 的 儿 子, 要 使 一 头 小 牛 进 入 牛 棚, 他 们 犯 了 一 般 人 所 有 的 错 误, 只 想 到 自 己 所 需 要 的, 没 有 想 到 那 头 小 牛 身 上 爱 默 逊 推, 他 儿 子 拉 而 那 头 小 牛 正 跟 他 们 一 样, 也 只 想 牠 自 己 所 想 要 的, 所 以 挺 起 牠 的 腿, 坚 持 拒 绝 离 开 那 块 草 地 旁 边 那 个 爱 尔 兰 女 佣 人, 看 到 他 们 这 情 形, 她 虽 然 不 会 写 书 做 文 章, 可 是 至 少 在 这 次, 她 懂 得 牛 马 牲 口 官 能 的 感 受 和 习 性, 她 想 到 这 头 小 牛 所 需 要 的 是 什 么 这 个 女 佣 人 把 她 的 拇 指 放 进 小 牛 的 嘴 里, 让 小 牛 吮 吸 她 的 拇 指, 一 面 温 和 的 引 牠 进 入 牛 棚 从 你 来 到 世 界 上 这 一 天 开 始, 你 所 有 的 每 一 种 举 动, 出 发 点 都 是 为 了 你 自 己, 都 是 因 为 你 需 要 些 什 么 假 如 你 捐 助 红 十 宇 会 一 百 元 的 时 候, 又 怎 么 样 呢? 是 的, 那 也 不 会 是 例 外, 你 捐 给 红 十 字 会 一 百 元, 是 因 为 你 要 行 一 桩 善 举, 因 为 你 要 做 一 件 神 圣 的 事 可 是, 或 许 是 你 不 好 意 思 拒 绝, 所 以 才 捐 助 的 或 许 因 为 一 位 主 顾, 请 你 捐 款 之 故 但 有 一 件 事 是 确 定 的 你 捐 款, 是 因 为 你 需 要 些 什 么 的 缘 故 哈 雷. 欧 弗 斯 屈 脱 教 授, 在 他 一 部 影 响 人 类 行 为 的 书 中 说 : 行 动 是 由 我 们 基 本 欲 望 所 产 生 的 对 于 未 来 想 要 说 服 人 家 的 人, 最 好 的 建 议, 是 无 论 在 商 业 中 家 庭 中 学 校 中 政 治 中, 都 要 先 激 起 对 方 某 种 迫 切 的 需 要, 若 能 做 到 这 点 就 可 左 右 逢 源, 否 则 到 处 碰 壁 恩 地. 卡 耐 基 早 年 是 个 贫 苦 的 苏 格 兰 儿 童, 当 时 他 工 作 的 酬 劳, 每 小 时 只 有 两 分 钱, 可 是 后 来 布 赐 给 人 家 的 钱, 有 三 亿 六 千 五 百 万 元 他 早 年 就 已 知 道 了 影 响 人 的 唯 一 方 法, 就 是 以 对 方 需 要 的 来 讲 他 只 受 过 四 年 的 学 校 教 育, 可 是 他 学 会 了 如 何 应 付 人 恩 地. 卡 耐 基 有 过 一 椿 启 发 人 的 事 : 他 嫂 嫂 为 她 两 个 儿 子 忧 急 成 病, 这 两 个 孩 子 在 耶 鲁 大 学 念 书, 可 能 由 于 他 们 自 己 事 情 很 忙, 而 把 家 信 给 疏 忽 了, 却 没 有 想 到 家 里 忧 急 挂 念 的 母 亲 思 地. 卡 耐 基 知 道 这 件 事 后, 他 给 两 个 侄 儿 写 了 封 闲 谈 的 信 他 在 信 后 附 上 一 句, 说 是 给 他 们 每 人 寄 上 五 元 钞 票 一 张 可 是, 他 并 没 有 把 钱 装 入 信 封 很 快 的 回 信 来 了, 两 个 侄 儿 谢 谢 他 们 的 叔 父, 而 他 们 也 在 信 中 带 上 这 样 一 句 钱 没 有 收 到 明 天 你 要 劝 说 某 人 去 做 某 件 事, 在 你 尚 未 开 口 前, 不 妨 自 己 先 问 : 我 如 何 能 使 他 要 做 这 件 事? 21

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