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2 总编说 prologue 文 _ 蔡鸿宇 提到第三方的电子商务平台 很多人会马上联想到高科技的互联 网 感觉离自己的业务十分遥远 实际上 第三方电子商务平台在中 国已经走过了 10 多年的发展历程 国内著名的一些平台已经相继公开 上市发行 越来越多地得到了资本 市场和中小企 业的认可 充分 地证明了这 是一种实实 在在的商务 推 广 手 段 否则在这样 一个技术和 商业模式迅 猛发展的时 代早就该被 淘汰了 然而 我们必须看到 经过 10 余年的发展演化 企业对第三方电 子商务平台的要求也体现出新的特 点 相应的 平台提供商也面临角 色重构的新任务 首先 使用者对电子商务平台 的理解和要求发生了很大的变化 以前中小企业的问题是 电子商务 平台是什么玩意 为什么要花钱 上这个平台 真的能够帮我找到 买家吗 而今天的中小企业问的则 是 怎么才能让我的推广效果更好 平台厂商什么时候搞优惠促销活 动 除了找买家 平台厂商还会 为我带来什么 电子商务平台应用 更多面临的不再是 Why 而是 How 的问题 相应 的 第三方电子商务平台的 角色也更多地从市场教育者 变成了 更深入 更具体 的服务 提供者 以中国 制造网 为 例 过去的 主要工 作是运 行维护 网站 帮助中国的供应商在 网上宣传 推广自己的产品 寻找海外买家 经过 12 年 的运行 吸引了数以百万计 的中国供应商和海外专业买 家 今天 中国制造网因应 客户新的要求 不断推出更 多的综合服务 如加大海外 展会参展数量与水平 让更 多的海外买家了解中国的供 应商 成立专门的买家服务 部 为海外买家提供个性化 专业服务 成立焦点商学院 出版 焦点视界 杂志 为 更多的中小企业培养人才 进行知识传递以提升这些企 业的眼界 技能等综合能 力 推出爱聘才网站 www. ipincai.com 为会员提供专 业的外贸业务员招聘 等等 可以看出 以中国制造网为 代表的第三方电子商务平台 已 经不再把简单的发展会员数量 作为唯一的目标 而是更多地为 海内外的企业提供综合的 线上 线下相结合的服务 以更好地促 成双方的贸易合作 同时我们也看到 10 多年 的发展 也导致了沿海发达地区 与中西部地区的电子商务应用 水平差距越来越大 这一点与 中国经济发展的规律极其相似 经济越发达的地区 就越有意 识 有实力采用更新 更好的技 术 在中国制造网数以百万计的 注册用户中 有 90% 以上集中 在广东 浙江 江苏 上海 福 建 山东等东南沿海外贸发达地 区 这些地区的企业由于外向型 经济的要求 会更多地采用电子 商务平台 更充分地利用互联网 的优势 电子商务的应用不但没 有缩短东西部的差距 反而成为 进一步拉大这种差距的工具 在 这样的背景下 要求第三方电子 商务平台从企业长远的发展 乃 至承担社会责任的角度考虑 为 中西部地区的电子商务意识的 建立提供更多的培训 为中西部 跨入电子商务应用门槛提供更 多的优惠 为树立中西部企业应 用电子商务的信心提供更体贴 周到的服务 在这方面 中国制 造网已经迈出了扎实的步伐 与 国家商务部和各地商务主管部 门合作 对中西部地区投入了更 多的资源 先后在四川 青海 吉林 内蒙 广西 新疆 云南 黑龙江等边 贸比较发达 但电子 商务还 不太普 及的地 区组织 展 会 开展贸 易大讲 堂 以 帮助当 地的企业尽快了解电子商务 的特点和作用 取得了显著 的效果 雄关漫道真如铁 而 今迈步从头越 今天的电子 商务平台的已经不再是人们 传统意识中简单理解的一个 网站 而更多地开始扮演中 小企业 综合服 务提 供 商 的角 色 只要能 够帮助 中小企业更多更好地找到买 家 卖 出 产 品 提 高 效 益 我们都会努力去尝试 而不 管这种服务是否是依托互联 网的 毕竟 互联网只是一 种工具罢了

3 05 展台 _ Shows 76 设计前沿 成功故事 耐克的崛起 企业访谈 86 申屠献忠的管理哲学 92 团队完美 才是真的完美 94 一个80后老板的自信 96 不正常的 井喷 98 中国制造 可以卖得更贵 新能源企业要有新战略 101 做生意前 先做朋友吧 外贸人生 2010/ 订单是一步步跟下来的 风采 104 电话另一端 是我们的笑脸 人文 _ Culture 01 总编说 _ Prologue 商学院 _ Business School 第三方B2B电子商务平台的角色重构 企业之道 世相 _ Infos 展会 让城市更美好 领动 爱聘才 商聚园 百分百物流网 54 漫谈欧洲买家的特点及市场需求 南欧 东欧篇 外贸营销 展会经济的发展探究 18 数数中国的展会们 20 展会营销的成功密码 23 你参展缺乏 计划 吗 24 广交会掠影 60 开发信教程 简单实用版 年中国制造网海外展会参展地图 62 四个技巧帮你做好每一单 56 品牌营销 中国产品进入英国的必选项 展会推荐 59 顺德家电展 实战技巧 外贸礼仪 市场 _ Market 64 俏皮话礼仪之 送礼送到心坎里 商业观察 66 培训动态 30 多重政策倒逼 义乌企业转型提速 68 走马商聚园 36 中小企业+SaaS=门当户对 SGS专题 区域解码 70 SVHC 中国企业面对挑战 你好 我也好 我国境外经济贸易合作区发展扫描 71 警惕自行车质量安全隐患 中国制造 42 生产线 也可以这么美 110 如何用小代价换来大成果 山不在高 有仙则名 视野 114 老外如何看国人 钩沉 118 可口可乐如何征服欧洲 职场 120 做个非语言沟通的高手 上 环保 122 艺术世界的废物利用 外两则 财智 123 我家为何不愿意多买保险 书话 124 让你的PPT会说话 杂谈 125 中国开征富人遗产税时机是否到来 新知 126 铺条通天铁轨 127 开心 128 互动 _ From Readers MBA案例教程 72 衣食住行逛大马 国韵 采购商关注 焦点专项产品群像 50 聚焦 _ Focus 企业社会责任 包袱 理想 异域采风 主管单位 _ Attached to 南京高新技术开发区管委会 主办单位 _ Affiliated to 中国制造网 Made-in-China.com 编辑出版 _ Published by 焦点视界 编辑部 Focus Vision Magazines ADD : 南京市高新区星火路软件大厦A座8-12F (210061) 8-12/F,Block A,Software BLDG., Xinghuo Road, New & Hi-Tech Development Zone,Nanjing,China, TEL : FAX : 总编 _ Chief Editor 蔡鸿宇 Cai Hongyu 责任编辑 _ Editor 田可 Tian Ke 任学奎 Ren Xuekui 屈骞 Qu Qian 王若竹 Wang Ruozhu 设计师 _ Graphic Designer 陆之敏 Lu Zhimin 葛世林 Ge Shilin 郑国俊 Zheng Guojun 柏桦 Bai Hua 总务 _ General Affairs 常靓 Chang Jing 订阅热线 发行声明 本刊为企业内刊 不得公开出售 本刊所有文字和图片 版权属著作权人所有 请作者与我们联系 领取稿费 若无特别声明 本刊图片来源于东方IC和CFP图片社 本刊发表的文字 图片作品 不代表本刊立场观点

4 世相 Infos 表情 壮丽 霸王出征 2010年8月25日 一道闪电划过湖州项王公园上空 为矗立在公园中的楚霸王项羽雕塑平添一份壮阔之美 父母心 可怜天下父母心 2010年9月4日晚 武汉华中师范大学佑铭体育馆内 近400名新生家长住上了校方免费提供的室内地铺 神圣 舐犊情深 2010年9月1日消息 印度拉 贾斯坦邦比卡内尔附近 当地 妇女Chouthi Bai以母乳喂养一 头牛犊 她每天都要给这头牛 犊喂3-4次奶 她觉得这是很自 然 很神圣的一件事 放松 即将上岗 警示 珍爱生命 激动 战地归来 2010年7月30日 北卡罗来纳州 艾琳深情拥抱在伊拉 克服役1年归来的丈夫约书亚 约书亚所在的部队是美军 第82空降师 4 温馨 父女交流 2010年8月28日 英国康沃尔 英国首相 卡梅伦和刚出生四天的女儿Florence Rose Endellion一起亮相 2010年9月2日 堪培拉 澳大利亚总理茱莉 亚 吉拉德召开新闻发布会 表示获得独立议 员安德鲁 威尔基的支持 吉拉德由于承诺提 供资金支持皇家霍巴特医院 解决赌博问题 等获得了宝贵的第74个支持席位 离执政要 求的76个席位还差两个 2010年8月18日 深圳富士 康龙华厂区 举行以 珍爱生 命 关爱家人 为主题的万人 誓师大会 5

5 世相 Infos 表情 悲喜 冰火 两重天 2010年9月14日 日本执政的民主党在东 京举行临时党大会 党首选举大会 菅直 人 右 以压倒性优势击败小泽一郎 连任 日本民主党党首 温情 牧马人 2010年9月14日 西安市南三环 22岁的 成婷一边喂马一边絮语 狰狞 少林 十八铜人 2010年9月11日 2010年全国健美锦标赛暨中国健美精英赛 在江苏连云港市开赛 参赛选手 在比赛中 搞笑 饭要抢着吃 2010年9月9日 北京市动物园 一头大象 伸长了鼻子想要吃隔壁大象的草料 微笑 总理玩 自拍 2010年9月12日 意大利罗马 意大利总理贝卢斯科尼出席右 翼组织 青年行动 协会举行的会议 6 惊恐 昆虫也 害怕 42岁的英国业余摄影师Eddie Nurcombe被朋友们戏称为 昆 虫人 因为他热衷于为那些常常被我们忽视的小动物拍摄特写 照片 悲伤 9 年了 2010年9月11日 911 恐怖袭击事件九周年纪念活动当日在纽约世贸中心遗址举 行 夜晚曼哈顿世贸遗址附近亮起两道蓝色光柱 7

6 世相 Infos 据海关统计 1 8月 我国进出口 亿 美元 同比增长40.0% 其中出口9897.4亿美元 增长35.5% 进口8858.4亿美元 增长45.5% 顺 差1039亿美元 下降14.7% 8月当月 我国进出 口值2585.7亿美元 同比增长34.7% 其中出口 1393亿美元 增长34.4% 进口1192.7亿美元 增长35.2% 与2009年同期相比 今年前8个月 进出口总值增加8.7% 出口增加5.4% 进口增加 12.7% 进出口继续呈企稳回复迹象 印度日前发布的第二季度统计数据显示 其经济 增长率高达8.8% 印度已经成为世界上仅次于中国 的第二大快速发展的经济体 印度第二季度工业产 出增幅超过12% 采矿和采石增长9% 包括旅馆 和银行在内的服务业发展势头同样强劲 均增长近 10% 劳务项目占了经济的55% 工业占了所有产 出的25% 关注 数字 / 言论 经济适用房的产权在配售过程中无偿地转移到个人 从一开始就是错的 从经济学和法理上讲不通 正是分配里的不公平形成了社会很大的怨气 所 以 经济适用房早就该取消了 我们现在在拼命地要求它取消 经济增长放缓 中国准备好了吗 华远地产股份有限公司董事长任志强 在我看来 应该是 中国 男女比例失衡导致了储蓄率过高 甚至还影响 了汇率 哥伦比亚大学商学院教授 著名经济学家魏尚进 汇率的浮动越小越好 固定汇率制不仅对于中国经济 而且对亚洲乃至世 界经济都更有益处 欧元之父 罗伯特 蒙代尔 我一直认为 当我们即将离开这个世界的时候 能够把财富归还世界 是 一种高尚和伟大 相反 如果在巨富中死去则是可耻的 江苏黄埔再生资源利用有限公司董事长陈光标 德国联邦统计局9月8日公布报告称 由于全球 经济放缓 7月份德国出口额三个月来首次意外下 降 德国经济可能将失去发展动力 报告显示 经 工作日和季节因素调整 德国7月份出口环比下降 1.5% 进口环比下跌2.2% 但与去年同期相比 7 月份出口上升18.7% 其中对欧盟以外国家出口增 长25.1% 欧美普遍认为 恢复 汉唐风气 才是经济持久发展之道 人们要理解 抽烟 喝酒也是可以为国家做贡献的 多抽一包烟 就多为 解决社会问题贡献一份力量 俄罗斯财政部长库德林 将美女与解放碑这重庆两大名片完美结合 并由此打造出的全城美女的视 觉盛宴可唤起当地市民的消费信心及消费渴望 重庆市某官员 2010中国企业500强榜单显示 2010年500强 的营业收入总额和资产分别超过27万亿元和91万 亿元 此次500强企业营业收入在1000亿元以上的 企业达63家 比上年增加了6家 这一数据在2002 年首届中国500强评选上仅为10家 从地区分布来 看 在东部9省共有354家企业入围 比上年增加了 6家 占总数的70.8% 9月8日 东京商工调查公司公布今年8月份日本 全国企业破产(负债额超过1000万日元)统计显示 破产企业数量为1064家 较上年同期减少14.2% 连续13个月同比减少 8月份破产企业负债总额 为1889亿日元(约合153亿元人民币) 同比下降 33.5% 连续7个月下降 日本共同社报道称 这 是泡沫经济末期的1990年10月以来首次跌破2000 亿日元 中国白酒产品有两个重要的标识 一是绿色商标 二是纯粮酿造 然而 目前市场上六七成的所谓纯粮酿造都是虚假宣传 贵州醇销售公司总经理潘宁 把社会现象归结为 文化 问题的理论在报纸杂志 畅销书里经常见到 更有甚者把解释不清楚的现象简单地归咎于国人的道德 文化 传统或习惯 不是由肤色差异等先天基因决定的 而是与当地的管理技术 生产能力 环 境和历史有很大的关系 英国 金融时报 中文网特约撰稿人王泽基 我公布了 金浩茶油苯并芘超标 就可能乌纱帽不保 还可能追究刑事 责任 造成社会问题 我只能沉默啊 湖南省质监局局长蒋新祺谈 维稳 今年4月份 市长专门听取了卫生系统 关于蜱虫叮咬疫情 的汇报 最 后领导得出结论 在病原体和传播途径尚未弄明白的情况下 大规模宣传容 易造成群众恐慌 产生不稳定因素 河南省信阳市卫生局某官员谈 维稳 8 预计中国将在今年超过日本 成为世界第二大经济体 对于仍 然处在发展中的中国来说 这是一个从未享有过的地位 在带来胜 利的喜悦之际 也给它带来了压力 这种地位的变化 时值日本经济停滞不前已经20年 跟中国的 高速增长形成了鲜明对比 过去几年 日本似乎已经接受了将不可 避免地失去亚洲经济领头羊地位的现实 8月16日出炉的数据显示 日本第二季度国内生产总值为1.288 万亿美元 低于中国1.339万亿美元的二季度产出 某些方面 中国正在重走日本20世纪80年代繁荣时期在亚洲开 拓出来的道路 当时 日本成为新的经济强国 其企业在亚洲各地 纷纷投资建厂 为提高自己的地位 中国一直注重于安抚邻国 让 它们对其 和平崛起 计划放心 其援助和投资的附带条件也少于 西方国家 另外 它还第一次认真地实施文化输出工作 这意味着中国有可能在今年一举超过日本 中国过去曾有第四 季度经济产出超过日本的情况 因为在一年的最后一季度 中国经 济会出于季节性的原因而更加活跃 现在第二季度就超过日本 让 人觉得中国的全年产出也很有把握将日本甩在身后 很多经济学家预计 一俟2010年全年最终数据编制完成 中国 将取代日本 成为按美元计算的世界第二大国别经济体 中国5万亿 美元的经济规模同美国接近15万亿美元的产出之间差距仍然很大 即便是保持当前的增长速度 它也要花10年甚至更久的时间才能赶 上美国 何况目前的增速还不一定能维持下去 摩根大通驻纽约首席经济学家卡斯曼说 中国超越日本将是 全 球经济的一座里程碑 他说 中国让人印象深刻的是他们如何渡过 了对多数国家来说都非常艰难的一段时期 并以强劲的步伐保持了 增长 10多年前 按当时汇率计算 中国是世界第七大经济体 2007年 它超过德国成为全球第三 2010年 预计德国将排在第 四位 法国第五 英国第六 除中国以外最靠前的新兴经济体是巴 西 预计它将排名第八 次于意大利 中国在全世界的准确排名取决于各国经济规模如何衡量 例 如按购买力平价计算 也就是考虑到一国货币在国内实际能购买多 少商品和服务 那么中国早就超过了日本 成为仅次于美国的经济 体 而相比之下 中国的人均产出为4,000美元左右 约为日本的十 分之一 外交界越来越真切地感觉到 中国经济实力的增强既有吸引 力 也可以具有威胁性 需要小心处置 北京清华大学国际问题研 究所教授刘江永说 中国需要注意到自己的行为和语调 让世界认 识到我们是友好的国家 友好的人民 中国的经济实力可能会带给 它权力和影响 但并不总是赢得朋友 悉尼罗维国际政策研究所高级研究员希勒说 中国能不能把它 的经济实力转化为软实力 存在非常现实的约束因素 他说 中国 似乎总是要么过头 要么不够 比如近期 中国同越南 韩国和澳 大利亚等曾经过从甚密的合作伙伴之间就发生了一系列外交争端 中国的失误为美国和日本等老牌大国带来了机会 在中国越 来越多地参与地区事务之际 日本对亚洲邻国则采取了更加谨慎的 做法 之前的五位首相都避免参拜供奉着日本战死军人的靖国神 社 以往对靖国神社的参拜引发了亚洲各国对日本往日军国主义 的怨恨 8月10日 在日本吞并朝鲜半岛100周年纪念之前 日本首相 菅直人就过去的殖民统治向韩国道歉 尽管其他首相过去也曾道过 歉 但菅直人的道歉是日本民主党去年上台以来的首次 本文摘自 华尔街日报 不代表本刊观点 9

7 世相 Infos 外刊速览 有机食品好在哪里 法老图坦卡蒙的家族秘辛 有机食品售价昂贵 购买 也不易 但是每个人都不停地 说 应该吃有机食品 所以 问题在于 有机食品好在哪 里 通过研究古埃及法老图坦 卡蒙的木乃伊和DNA 科学家 们发现了他的家族秘密 包括 他父母的线索以及他的死因 图坦卡蒙9岁时继承法老王 继 位十年后 图坦卡蒙去世 没 有留下任何继承人 他被匆匆 埋葬在一座小墓穴中 他的继 任者努力删除有关他的任何痕 迹 考古学家从他的小墓中发 现5000多件文物 但对他的生 平以及家族关系却知之甚少 据美国农业部最新数据显 示 有机食品仅占美国市场上 3%的份额 目前 有机食品的 价格一般要比以常规方式产出 时代周刊 9 月 6 日 的食品高出许多 举例来说 在美国市场 不含荷尔蒙及抗生素的牛奶每加仑价格为6美 元 而常规牛奶价格仅为3.5美元 虽然草料喂养的奶牛脂 肪较低 牛奶也不含化学成分 但有机水果和蔬菜的营养含 量并不比普通食品高出多少 2009年 美国临床营养学 杂志 曾刊登的一篇研究报告称 有机食品同以传统方式生 产出的食品相比 二者只是在三类维他命的含量上不同 而 其他食品成份则完全一样 此外 即使在这三类维他命的含 量上 以传统方式生产出的食品也有一种维他命含量要高于 有机食品 国家地理杂志 9 月刊 科学家们决定分析图坦卡蒙以及其他十具怀疑是他直系 亲属的木乃伊的DNA 以期列出图坦卡蒙的五代家族树 其 中一具未经确认的男性木乃伊很可能是图坦卡蒙的父亲法老 王阿肯纳登 而被确认为图坦卡蒙母亲的女子 竟然同时是 他的姑姑 换句话说 阿肯纳登法老娶了自己的妹妹 并生 下了图坦卡蒙 2011年全美最佳大学排名 中印进入 世纪之争 中 印两国同时崛起 成 为21世纪不可忽视的两股新 兴力量 中印的世纪之争已形 成龙争虎斗的格局 中国正式 超越日本成为世界第二大经济 体 在西方 这使人们担忧中 国将比预期更早赶超美国 但 是退一步说 从一个更具亚洲 特点的角度看 中国更长期的 经济学人 8 月 21 日 竞争对手是另外一个正在复苏 的经济大国 印度 1800年之 前 这两个亚洲大国的经济占到了世界经济的一半 与日本 和德国不同 它们不仅仅是国家 就国土面积和人口而言 各自都可算是一个洲 尽管有光彩夺目的增长率 但仍然 是一个贫穷的洲 20世纪西方设置的规则体系给予了新兴力量巨大的优 势 但这反映了过时的世界秩序 而不是当前的全球平衡 中国和印度应该在21世纪形成的新秩序中起到更大的作 用 但这要求西方作出让步 也要求中印对以规则为基础的 国际秩序做出承诺 努力解决他们之间的分歧 10 美国新闻与世界报道 自1983年以来 基于学术声 誉 学生保持率 回校率和毕 业率 招生选拔 师资资 源 经费资源 学生毕业率等 多种指标 对美国大学及其院 系进行排名 最新一期的2011 年全美最佳大学排名新鲜出 炉 在国立大学排行中 哈佛 大学排名第一 美国新闻与世界报道 9 月刊 学年的学杂费为38416美元 2009年秋的录取率为7% 普林斯顿大学排名第二 学杂费为36640美元 录取率为 10% 排在第三位的是耶鲁大学 学杂费为38300美元 录取率为8% 排在第4位的是哥伦比亚大学 斯坦福大学 宾夕法尼亚大学并列第五 加州理工学院 麻省理工学院并 列第七 达特茅斯学院 杜克大学和芝加哥大学并列第九 [ 责编 _ 任学奎 ]

8 聚焦 Focus 德国柏林 ITB旅游展 展会 让城市更美好 展会经济的发展探究 文 _ 宁采尘 随着全球经济的飞速发展 会展经济 这一概念已经被越来越多的人们所了解 这种 通过举办大规模 多层次 多种类的会议和展 览 以获取直接或间接经济效益和社会效益的 经济行为 无疑能创造丰富的商机 有效吸引 外来投资 大幅度地拉动举办地旅游 商贸 交通 餐饮 文化 娱乐等众多产业的发展 在我国 虽然会展经济起步较晚 只是改 革开放之后才逐步发展起来 但是据不完全统 计 近几年来我国会展经济的总体规模每年以 20%左右的速度递增 并且带动了各个经济领 域的发展 从电子 汽车 机械 建筑 到花 卉 食品 纺织 家具等各个行业都有了自己 的国际专业展 从近几年的发展实践来看 会展经济已经 成为一种布满活力的朝阳产业 成为我国经济 发展的新增长点 并对我国经济生活的许多方 面产生了深远的影响 会展在欧美 欧洲是世界展览业的发源地 具有十分悠久的历史 对欧美展览会历史渊源的考 察 还可使我们清楚地看到 欧洲展览会比北美展览会具有更强的贸易性 据考证 早在公元710年 法国北部的圣丹尼省就举办了一个大型的展览会 参展 商多达700余家 到公元11世纪 德国的法兰克福已成为一个重要的城市 它于1240 年获得当时皇室的批准 每年在法兰克福举办一届秋季国际博览会 到15世纪 莱比锡 和许多其他欧洲国家的城市都相继成为著名的世界展览大城市 在考察世界展览业发展 的历史时 现代意义上的贸易展览会最早诞生在德国 因此 一般认为 德国是世界贸 易展览会的发源地 现代贸易展览会与传统庙会式展览会间一个重要的差别是 现代贸易展览会是以展 出样品为主的展览会 开创了现代贸易展览会之先河 欧洲的展览会是从中世纪的 周市 发展而来 周市是指每周办一次的集市贸易 如古罗马的鱼市 米市 油市等 都是专 门以买卖双方的交易活动作为办展的宗旨 因而欧洲的展览会一直具有很强的贸易性 而早期北美展览业的起源史 现在尚没有详细的历史记述 一般认为 北美展览会开始于18世纪 是直接从西欧传过来的 这些展览会刚开 始主要集中在早期殖民城市波士顿举办 1765年 美国第一个展览会在温索尔市诞 生 而加拿大的第一个展览会则诞生于1792年 当时是由加拿大尼亚加拉联邦的一个 农业组织发起和举办 北美展览会起源于专业协会的年度会议 起初 展览只作为年会会议的一项辅助活动 只是一种信息发布和形象性展示的活 动 展览会的贸易成交和市场营销功能曾在很长一段时间里并不为企业所重视 这就是 为何现在仍有许多美国展览会与专业协会年度会议结合在一起同时举办的重要的原因 由于北美展览会的贸易性不及欧洲 因此贸易展览会在欧洲企业开展市场营销和贸 易促销中所发挥的作用大于其在北美所发挥的作用 从而导致欧美企业对展览会的重视 和利用程度也存在较大的差异 简单了解一下历史 我们继续把目光回到现代会展经济上来 从经济总量和经济规 模的角度来看 现代会展经济在欧洲的整体实力最强 在这个地区中 德国 意大利 12 13

9 聚焦 Focus 法国 英国都是世界级的会展业大国 中国的展览业历经几十年的发展 目前正 处在一个承前启后 继往开来的重要时期 国 以德国为例 德国会展业的突出特点 是专业性 国际性的展览会数量最多 规 模最大 效益好 实力强 在国际性贸易 展览会方面 德国是第一号的世界会展强 国 世界著名的国际性 专业性贸易展览 会中 约有2/3都在德国主办 按营业额 排序 世界十大知名展览公司中 也有六 个是德国的 每年 德国举办的国际性贸 易展览会约有130多个 净展商17万家 其中有将近一半的参展商来自国外 际博览会联盟主席布莱恩 蒙哥马利先生说过 亚 太 地 区 在 崛 起 已 是 长 时 间 的 热 门 话 题 这一地区的中国 印度和俄罗斯正在极大地改 变其国家经济结构 这些国家作为世界的新经 济体 代表了贸易博览会在世界经济中的新方 向 会展让城市更美好 在展览设施方面 德国也称得上是头 号世界会展强国 德国现拥有23个大型展 览中心 其中 超过10万平方米的展览 中心就有8个 目前 德国展览总面积达 240万平方米 世界最大的四个展览中心 中 有三个在德国 北美的美国和加拿大是世界会展业 的后起之秀 每年举办的展览会近万个 举办展览最多的城市是拉斯维加斯 多伦 多 芝加哥 纽约 奥兰多 达拉斯 亚 特兰大 新奥尔良 旧金山和波士顿 亚非拉的崛起 经济贸易展览会近年来在中美洲和南 美洲逐步发展起来 据估计 整个拉美的 会展经济总量约为20亿美元 其中 巴西 位居第一 每年办展约500个 经营收入 8亿美元 阿根廷紧随其后 每年约举办 300个展览会 产值4亿美元 排在第三 位的是墨西哥 举办的展览会近300个 营业额2.5亿美元 除这三个国家外 其 他拉美国家的会展经济规模很小 很多国 家尚处于起步阶段 在2010年 提到展会 最重头的戏 码肯定是上海世博会无疑 而提到会展 我们不能不提的则是它 与旅游业相辅相成的关系 于是 便有了 本次聚焦的主题 会展 让城市更美好 亚洲会展经济的规模和水平应该说比拉美和非洲要高 尤其是会展经济的规模仅次 于欧美 日本是本地区唯一的经济发达国家 其会展业发展水平自不必说 在剩下的国家 中 东亚的中国及中国香港地区 西亚的阿联酋和东南亚的新加坡 或凭借其广阔的市 场和巨大经济发展潜力 或凭借其发达的基础设施 较高的服务业发展水平 较高的国 际开放度以及较为有利的地理区位优势 分别成为该地区的展览大国 大洋洲会展经济发展水平仅次于欧美 但规模则小于亚洲 该地区的会展业主要集 中于澳大利亚 每年约举办300个大型展览会 参展商超过5万家 观众660万人次 纵观世界会展经济在全球发展情况 我们不难看出 一国会展经济实力和发展水平是与该国 综合经济实力和经济总体规模及发展水平相适应的 发达国家凭借其在科技 交通 通讯 服务 业水平等方面的优势 在世界会展经济发展过程中处于主导地位 占有绝对的优势 在世界会展业向专业化 国际化和集团化发展的过程中 发达国家的跨国展览集团把自己的 整个非洲大陆的会展经济发展情况基 本上与拉美相似 主要集中于经济较发达 的南非和埃及 南非凭借其雄厚的经济实 力及对周边国家的辐射能力 其会展业在 整个南部非洲地区处于遥遥领先的地位 北部非洲的会展业以埃及为代表 埃及凭 借其在连接亚非欧和沟通中东 北非市场 的极有利地理位置 会展业近年来发展突 飞猛进 展览会的规模和国际性大大提 高 每年举办的大型展览会可达30个 当 然 由于种种条件所限 大型展览会一般 都集中在首都开罗举办 14 成功知名展览会移植到发展中国家 因此 许多发展中国家尽管也有一些规模较大 水平较高的 作用 一位外国市长这样评价 如果在我这个城市开一个国际会议 就好比有一架飞 机在我的头顶上撒美元 在国内 迅速崛起的会展经济成为国民经济发展的推进器和 新亮点 并已成为众多城市的新景观 成功的会展实例 足以证实会展的 桥梁 作用 和它所产生的经济效益 改革开放20多年来 中国会展业在各城市发展迅速 尤其以北京 上海 广州 大连 成都五大会展城市最为活跃 形成了 环渤海 长三角 珠三角 东北 中西 部 五个会展经济产业带 随着社会主义市场经济体制的建立和完善 会展经济的作用 亦愈来愈为国人所关注 近10年来 我国通过会展实现外贸出口成交340多亿美元 内 贸交易120多亿元人民币 随着经济快速增长 中国内地已成为全球发展最快的展览市场 到2009年末 中 国共拥有2000平方米以上的各类会展中心和展览场馆近200家 可用于展览的总面积 超过550万平方米 其中近三分之二为室内展馆 三分之一为室外展馆 展览总面积已 居世界前列 目前每年中国举办的各类会展超过1200个 是改革开放前二十几年内国内会展数 量总和的10倍 展览会 但这些展览会一般都有发达国家展览公司的参与 管理 甚至直接控制 展会助推中国经济 会展经济一般被认为是高收入 高赢利的行业 据专家测算 国际上展览业的产业 带动系数大约为 1 9 即展览场馆的收入如果是 1 相关的社会收入为 9 会展经济可 分为 政府推动型 如德国和新加坡 市场主导型 如法国 瑞士和中国香港 协 会推动型 如加拿大和澳大利亚 政府市场结合型 如美国 四大模式 会展经济在国外一直得到政府和实业界的重视 对推动经济发展起到了强大的促进 2007年起 会展活动的形式更加注重展与会的结合 即展中有会 会中有展 以 展带会 以会促展 国际性会议一般以召开主题会议为主 但会议同期引入了一些商业 化的展览活动 而国际性的展览会虽然以展览为主 但展出期间研讨会 专题会等会议 也越来越多 使会议和展览之间的关系更加融合 呈现了会展活动综合一体化的特点 目前 会展业包括了会议 展览 节庆 活动等多方面内容 现已成为现代服务 业中最为积极和活跃的部分 并且近几年在我国得到了高度重视和快速发展 目前 会 展业中的展览部分发展得最早 也相对更加成熟 被称之为经济发展的 晴雨表 其 实 会展业绝不仅仅是消极 被动地反映经济情况 而且还能积极 主动地促进经济的 发展 起到 助推器 的作用 同属于第三产业 会展和旅游好像一 对天然的 孪生姊妹 彼此之间具有很 大的相互依存性 会展之所以和旅游联系 在一起 主要是因为会展活动通常会带来 人员的异地流动 从而引发对 吃 住 行 游 购 娱 等旅游产品的消费 参 加会展活动的人虽然不像观光客人那样单 纯因 游 而 旅 但他们在参加贸易 展览 体育赛事 国际会议等过程中 吃 住行等行为与一般游客没有本质区别 可以说 会展为城市提供了旅游资 源 旅游产品展示的良机 有利于带动城 市功能的提升 增加城市的知名度 这些 都为旅游业的进一步发展提供了有利环 境 而从另一方面来看 离开了交通 住 宿 餐饮等旅游业务的支持 会展活动寸 步难行 会展作为对旅游具有直接推动作用的 特殊行业 旅游企业能否成功介入会展业 并把各种旅游资源有效衔接起来 已经成 为评价旅游企业组织化程度高低和竞争力 强弱的重要标准之一 有些地方旅游业与会展业结合得非常 完美 如美国的拉斯维加斯 瑞士的达沃 斯等 在这里 会议 展览以及文化活动 等均扮演着 旅游吸引物 的角色 试图 把眼球吸引过来 实质上 都是希望通过 展览展示来达到扩大知名度 吸引投资和 创造持续消费等目的 15

10 聚焦 Focus 见证历史的上海展览中心 TIPS 中国会展业的5件大事 1952年5月中国贸促会成立 中 国展览活动有了实施部门 目前我国的会展旅游处于初步发展阶段 一个很大的原因就是我国商务旅游发展滞 后 以前我们所说的旅游 主要指消费性旅游 也就是个人的休闲娱乐旅游 不包括商 务旅游 实际上 旅游业包括两大块 一个是消费性旅游 另一个就是商务性旅游 如 果没有商务旅游 那些五星级酒店难道都是个人旅游时去消费的?这显然不合理 这种 认识导致我国商务旅游发展受限 起步比较晚 会展旅游发展就更晚了 会展旅游介于消费性旅游和商务性旅游之间 区分主要看消费主体 上海世博会就 是典型的会展旅游 包括了这两方面的内容 个人和公司都有 我国会展旅游发展当前最大的问题 就是大家对会展旅游的价值和作用认识不够 会展活动把以前那种被动性地接待游客 变为主动性地邀请游客 改变了游客的组织方 式 改善了游客的结构 丰富了游客的活动内容 这三方面就是会展旅游的积极作用 而这也给旅游规划提出了新要求 除了画画 讲故事 还要明确谁将是消费的主角 有 哪些消费内容等 虽然处于初级阶段 但由于会展旅游的巨大利益趋动 导致会展旅游陡然升温 城 市已成为会展旅游浪潮中的主角 发展会展旅游 政府应当进行准确的概念 形势 条 件和目标定位 以减少进入会展旅游的盲目性 当前有两种倾向必须引起各级政府的重 视 一是在发展会展旅游时 各级政府显现出少有的急迫性 二是在进入会展旅游市场 时 又表现出少有的盲目性 政府在发展会展旅游方面 主要应该发挥两方面的作用 一方面 政府应将发展会 展旅游作为促进城市经济发展的重要环节 重视其发展并提供相应的政策扶持 另一方 面 要建立健全宏观管理机构 加强对会展公共服务的协调 日本 新加坡以及我国香 港等国家和地区在其旅游管理机构下设会展局 专门负责发展会展旅游 我国也可参照 这种做法 在旅游局下设会展处或类似机构 16 上海世博会是中国举办的规模最大的综合 类博览会 对我国会展旅游将起到很好的示范 作用 上海没有太多的自然和人文旅游资源 可它在旅游方面取得的成绩不亚于北京 可 以肯定的是 在举办大型活动吸引游客方面 本届世博会将成为全国乃至全球的一个典型案 例 对我国展会旅游在组织 营销 安全保障 等方面 都会有巨大的促进 1949年10月1日中华人民共和国成 立 新中国面临百废待兴和国内外一系列 紧迫的形势 中国国际贸易促进委员会于 1952年5月成立 历经五十多年的发展 中国贸促会现 已拥有由总会 各地方分会 各行业分会 组成的完整组织体系及其掌控的一批会展 项目 拥有大型展览中心 综合性展览集 团和会展配套服务企业 中国贸促会已 成为中国会展业的重要力量 1955年10月举办苏联建设成就展 览会 全国建设四大展馆 为举办 苏联展览会 国家决定 在北京 上海 广州 武汉四城市建设 苏联展览馆 1954年10月在北京新落成的苏联展 览馆 举办了 苏联经济及文化建设成就 展览会 1958年 根据周恩来总理的 意见 苏联展览馆更名为北京展览馆 同 样 上海的原 中苏友好大厦 现为上海 展览中心 广州的 中苏友好大厦 是1957年 的首届和第二届中国出口商品交易会会 址 1974年在此基础上扩建广交会流花 展馆 武汉的 中苏友好宫 后来改为 武汉展览馆 1995年后在此重新建 起 武汉国际展览中心 1957年4月首届中国出口商品交 易会 广交会 正式开办 1957年3月经国务院批准 中国出 口商品陈列馆在广州正式设立 其后于同 年4月 首届中国出口商品交易会在广州 中苏友好大厦正式创办起来 1974年 广交会 选址流花展馆 2007年4月第101届起 广交会更名为 中国进出口商品交易会 2008年4 月 第104届中国进出口商品交易会整体 搬迁到琶洲 并变为一届三期的模式 提出会展经济概念是中国会展业发展 的重要里程碑 从此 在会展经济的范畴 里 就有了会展产业 会展行业 会展企 业等一系列的提法 中国会展业成为经济 发展的一部分 并越来越显示出重要作用 2002年国家统计局在国民经济分 类表中设立会展服务行业 从2002年起 国家统计局在 国民 经济行业分类表 商业服务业大类中 增 加了 会议及展览服务业 这一小类 其 行业编码为L7491 这表明国家开始正式 承认会展产业的存在 有了会展行业的正 式编码 会展经济就进一步从学者和会展 从业者的宣传中进入了国家认可的整个国 [ 责编 _ 任学奎 ] 民经济的分类范围 2000年10月国务院发展研究中心 会议提出了会展经济概念 2000 年 10 月国务院发展研究中心 市场研究所在浙江台州举办研讨会 副所 长任兴洲女士正式提出了 会展经济 的 概念 17

11 聚焦 Focus 数数中国的展会们 展车 展人 称霸的那一天 但并不能因此断了他们赖 以发展的阳光雨露 在中国 林林总总各式展会不计其数 但真的拥有国际影响力的 展会却寥寥可数 经过多年的发展 这些展会已经逐渐成为举办 城市的城市名片 为当地的经济文化的发展作出了自己的贡献 文 _ 宁采尘 本期 焦点视界 我们精选几个展会 也许读者因为行业的差 [时装周] 在山寨中尴尬潜行 别而对这些展会距离较远 但这并不影响我们走近并解析它们 [ChinaJoy] 中国互动娱乐第一展 可能很少有普通人能够把时装周当成 是展会吧 与那些个充满了 铜臭 味的 展会相比 时装周显得格外高雅 尽管其 本质都一样 提到服装周 我们首先想到 的是享誉盛名的纽约 米兰 伦敦和巴黎 的顶级时装Show 接下来 则是我们本 乡本土的中国国际时装周 ChinaJoy 中国国际数码 互动娱乐产品及技术应用展览 会 我们曾经在宣传这个展会 时 常说它是继美国E3展和日本 东京电玩展之后的全球第三大互 动娱乐展 再后来 随着曾经风 光无限的E3展和东京电玩展的 萎缩 ChinaJoy逐渐就成 了全球规模最大的互动娱乐展 然而这场号称国际性的时装盛筵 却 像不食人间烟火的师太 远离这个世间 偶尔想起其中某个人来 大概也是因为那 些与之有关的照片或者视频吧 在笔者看来 与国内大部分 的展会相比 Chinajoy最大的特 点在于 有展有会 尽管每年 在展会期间举办的高峰论坛只是 大佬们发表豪言壮语的地方 但 至少有这样的一项安排不是吗 车展等二级车展所取代 我们可以看到的是 从1987年上海 第二届车展开始 就有了高峰论坛的概 念 但那会儿更多的是倾向于技术讲座 八年来 ChinaJoy伴随我 国互动娱乐产业的发展而发展 更是伴随我国互动娱乐民族原创 品牌从弱到强 从小到大不断成 熟和发展的八年 作为我国唯一 由政府主办的大型互动娱乐产业 的展示交流平台 展示 培育和 激发我国民族原创游戏品牌 无 疑是贯穿历届ChinaJoy的主线 和主旋律 更是举办ChinaJoy 的初衷和归宿 如今 ChinaJoy 已在规模 不断扩大的同时 出现了我国众 多民族品牌大展场 大气派 大 影响的喜人局面 不再是 群芳 斗艳 洋为贵的局面 征途科技 九游网 第九城市 世纪天成 网易 腾讯 完美时空等一批新 兴并已成长起来的民族原创力 在 ChinaJoy 上崭露头角 更多 的民族优秀品牌产品 已出口到 互动娱乐发达的国家和地区 由此 ChinaJoy开始成为 民族品牌游戏产品和优秀品牌 [上海车展] 逆势扩展艳惊全球 走出去 立足民族文化 跻身全球市场的 重要平台 然而 与国内大部分的展会一样 ChinaJoy也走进了一个由自己给自己设定的 圈子 并且不断地退化着它原本应该拥有的功 能 长长的名头 已经逐渐演变成 中国网络 游戏展 或者 中国第一美女展 这样一个民 间的称谓 到第三届C h i n a J o y时 苏州蜗牛的老 总终于忍不住愤怒对媒体强调ChinaJoy是游 戏盛会不是肚皮舞晚会 无法否认 那一届 ChinaJoy让人们记住的不是任何一款游戏 仅 仅只是一个叫孙婷的女孩 1985年 上海国际车展正式创办 并且 逢单数年举办 到2009年 上海车展已经成 功举办13届 成为目前亚洲最大规模的车展 2009年第13届上海国际车展在车市寒冬 之时 成为全球业界瞩目的焦点 这次车展总 规模超过17万平方米 比前一届扩大了20 以上 全球1500家汽车相关厂商云集上海 13辆全球首发车亮相本次展会 这样的一个成 绩 艳惊世界 随着时间的推移 上海车展已经成为国 际性的车展 他们开始更多地承担汽车企业科 技 新产品的展示意义 而带有促销性质的车 展 已经被后起的广州车展 重庆车展和长春 然而令人尴尬的是 与其他类型的展 会相比 上海车展带给我们最具冲击力的 内容只剩下豪车与美女 我们的汽车工业 落后于发达国家 因此自主品牌很难在展 会上大放异彩 山寨豪车们更是 曲高和 寡 也许它们周围也会围上几圈看客 但他们聚焦的地方绝不是汽车 而是美 女 或者美女的裙底风光 重口味的设计师们呈现给世人的永远 是那些艺术价值高于实用价值的艺术品 在刚刚改革开放的年代 Fashion Show 的名号叫做 时装表演 既然是表演 所以服装难免有些艺术化的夸张成分 学院派出身的设计师们或许都不大看得起 商业化 他们更渴望自己的设计进入 博物馆 成为能经过长时间考验的艺术 品 而并非穿一季即弃的时髦玩意儿 其实无须渴望 他们已经进入了博物 馆 因为这不是市场所需求的 中国的时尚界总是矛盾的 时尚界 的看客们也是矛盾的 矛盾的原因很简 单 我们总以为自己是时尚的追随者 自 山寨 一词发明以来 就成为 时尚圈中的热门词汇 事实上 时装设计 是抄袭还是模仿本来就是很难断定的事 毕竟衣服来去也就是在那几个款式之间游 移 过去在信息闭塞的年代 互相之间有 所 借鉴 难能发掘 但在这个信息更新 极为迅速的时代 每个人都像侦察兵一 般 稍不留神就会被眼尖的网友挖出来 当我们一味地去追求高雅时 不经意 间忽略了大众品牌的影子 这就成了我 们与四大时装秀最大的差异 四大时装 周中几乎全是各大小品牌的时装秀 但在 我们的时装周里 除了包括妆容 发型等 发布外 还有各式各样的比赛 除了行业 内的奖项外 还有各种推举新人的比赛 也许中国服装设计师协会试图打造 一个中国的CFDA设计大奖 但是我们学 到的是形 而刻意忽视了CFDA设计大奖 背后的商业价值 缺少了大众品牌的时装 秀 终于成为业界自娱自乐的工具 这样 的说法或许有些武断 因为那些捧场的娱 乐明星们终究会为时装周带来一些生气 当然 相比起国外时尚界多年的历 史来说 中国国际时装周还像是一个新生 儿 仍旧处于摸索着起步的阶段 存在着 [ 责编 _ 任学奎 ] 遗憾终究难免 这个诞生于中国上海的国际车展 从 来都是大人物们的舞台 而它的主办者很 尴尬地沦作配角 尽管在这个车展上我们 总能看到所谓最新的技术 但最终我们的 自主品牌能够学到什么却很难说 也许学 来的就是山寨宾利 山寨劳斯莱斯 以前看到过一些报道 总说宝马 菲 亚特的缺席是某某车展的尴尬 殊不知这 样的心态恰恰是我们汽车工业最大的尴尬 当展会在拼命追求来了多少家大腕 的时候 不妨让一些风光给自主品牌 我 们羡慕发达国家的汽车制造工业 羡慕他 们的先进技术 这些无可厚非 但同样也 得承认 目前我国的汽车自主品牌还很稚 嫩 也许它们很难走到在世界范围内称雄 曲高和寡的 国际时装周 18 19

12 聚焦 Focus 展会营销的成功密码 络过 所以你需要让这些新的潜在客户知 道你的参展活动 文/编 _ Aurora 与这类观众的沟通 我们有 3 点建议 在展期出版物上刊登印刷和电子广告 展会是全世界企业进行面对面营销的最佳机会 展会为那些明白展会营销基本原理的公 在展台里提供一些小礼品或应用其他推广手段 司提供了出众的销售 营销 调研 品牌打造 财务等其他方面的回报 来为你的企业和产品来定位 本期 焦点视界 特邀励展国际销售部市场部经理Aurora女士就企业关心的诸多问题 利用互联网上的新推广机会 为我们讲述一个成功的参展营销过程 2 设定参展目标 定制参展策略 迈向参展成功的第二步是为你企业的 参展设立目标 令人惋惜的是71%的参展 公司并未设立目标 或为他们的参展制定 策略 更糟的是 那些设立了目标的参展 企业仅有一半从展前到展中遵循其目标 但是 那些制定了目标并且不断衡量目标 实现的参展公司取得了巨大的成功 目标也能激励展台里的销售表现 特 别是根据销售员工获得的客户联系的数量 和质量来度量的时候 这意味着员工把企 业的目标转化成每个成员个人在展会上要 达到的目标 研究一致证明那些成功的参 展企业将制定与销售相关的目标作为他们 的头等大事 展前 1 选择合适的展会 哪些公司会参展 选择能与你企业的销售 营销 品牌 打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向 成功的第一步 但这是一个挑战 因为全 世界每年举行约30,000个B2B展览会 在选择参加一个展会前 你必须得回答以 下三个基本问题 每平方米的展览面积的价格是多少 展会的主题能涵盖我的产品/服务吗 展会能代表我的市场吗 重要性如何 展会能让我接触现有的和/或新的目标群体吗 此外 以下问题应由展会主办机构提 供答案 该展会是全国性 区域性还是国际性的活动 展会的频率是怎样的 下一届展会日期是什么 时候 20 设立目标 你必须先介定你的企业 希望对什么产品或服务在展会上来进行销 售 推广 营销 品牌打造或沟通以及针 对谁 制定目标是所有成功参展营销活动 中的第一步 作为营销宗师 Lawrence J. Peter写道: 如果你不知道你将去向哪 里 你可能哪里都到不了 除了展会 还有一些额外的会议/大会吗 3 与参观者的展前沟通 将会采用哪些推广活动来吸引参观者到展会来 显而易见 参观者需要被划分为首次 参观者和长期参观者 上一届展会的观众和展商的统计数据 国内 和国外观众的数量 观众的类型是专业还是大 众 来自哪些国家 决策水平是怎样的 国内 和国外展商数量 净国内和国际展商租用的展 览面积 另一个重要的研究发现是 60% 的典 型展会观众连续两年或以上参观同一展会 展会主办机构可以帮助展商派发直邮 到这些目标群体 你可以用有针对性的直 邮告诉这些重要的买家和/或采购说明你 希望在今年的展会上见到他们 一个有效 的直邮计划可以将你展位上的参观者数量 增加53% 4 参展人员的选择与动员 你需要考虑的最重要的问题是 如何 选择对公司和产品富有激情的人员参展 如果有人掌握多种语言则更好 如果你的展台面积较大 那么你可以 考虑选用各种不同的人员参展 包括主 管人员 专业的销售/营销人员 技术服 务人员 他们每一个人都在接待新老客 户的过程中扮演着重要的角色 例如 有 调查显示 技术服务人员对于现场解决高 科技产品或服务的相关问题起到了非常宝 贵的作用 并且他们与具有相似背景的观 众沟通起来会更容易一些 如果你的预算不多 只允许少量人 员参展 那么就需要在展台上装一部电话 或电脑 保持与技术部门或公司总部的联 系 以随时解决客人的有关问题 展会观众对于展台设计和宣传文字的 印象远远不及他们对展品的印象深刻 你 的员工形象就显得尤其重要 因为他们停 留在展台 成为公司形象不可分割的一部 分 同时 他们使用符合当地习惯的语言 进行交谈的能力也十分必要 你可能需要 聘请几位翻译或学生 以保证公司的参展 形象 最后 最重要的一点是 你的团队需 要密切配合 并且非常熟悉相关产品/服 务 对观众提供帮助 此外 你应该在每次参展前召开一次 动员会 在展场 附近的会议室或者酒店 房间都可以 每一位即将在展台上工作的 人员都应该参加 以下议程可供参考 介绍参展团队的每一个成员 包括翻译人员 检查展台 展品结构和平面广告 展品布置 讨论营销计划 重申每一位成员的目标 讨论将用来展示或演示的产品 制定参展期间接待现有客户的计划 交待参展人员工作日程 讨论接单条件和销售流程 解释如何与新客户签单 最后 讨论如何与有购买力的潜在客户进行有 效沟通 展中 1 展台上的推销工作 最近一次针对决策人员的研究表明 他们当中有46%曾在展会上采购 有 26%在最近一次参展活动中下订单 因 此 你的团队在展台上一定要争取签署销 售合同 而不是仅仅获得采购意向 对于有的员工而言 展会环境中最大 的问题在于 自我推销 因此训练他们 如何与陌生人打招呼会有所帮助 此外 还要评估每个员工的人际交往技巧和语言 技巧 着重训练那些不善于人际交往的员 工 有的公司采取配对的形式 将一个内 向的人与另一个外向的人结成对子 让后 者对前者进行指导 也有公司将销售人员 与技术人员搭配起来 形成最佳组合 此 外 所有成功的参展商都会组织参展人员 每天开会 以加强团队精神 推销产品 往往是最简单的 因为大 多数人都对产品有所了解 但是 从介绍 产品到实现销售并非易事 因为这与拜访 潜在客户的公司进行推销不同 你只有几 分钟的时间把潜在客户引导至展台 证实 他具有购买意向 进行有意义的洽谈 获 得订单信息 然后告别 再强调一次 你 的员工对展会推销要点掌握得越自如 就 越有可能在参展期间取得成功 2 拓展业务网络 监测竞争对手 联系首次参观者是在许多沟通方式中 做选择 但请记住 参观者花他们自己的 钱和宝贵时间来到展会上 因此你要不 遗余力地让他们觉得投资有所值 此外 请用合适的语言来进行你的沟通 拓展业务网络是每个展台工作人员的 责任 包括管理层员工 与客户 潜在客 户 媒体 学生还有行业领军人物面对面 的会见对未来的销售和公司的成长是非常 有利的 因此 每天都要抽出一定的时间 来执行这一重要功能 在一个典型的展会上 40%的观众是 第一次前来参观 此外 超过50%的重要 买家或参观者不会在下一年参加另一个展 会 这为你的企业创造了一个巨大的营销 机会 事实上 研究表明你88%的潜在客 户可能未在前一年被你当地的销售代表联 另一些员工的职责是观察竞争对手在 展会上的举动 观察他们的展台活动 如 果可能的话 拜访一下你的竞争对手 学 习他们是如何介绍 演示和销售的 这对 你公司的新员工尤其有帮助 因为这能让 他们观察行动中的竞争者 上届展会后的调查结果显示的观众和展商的满 意程度是怎样的 通过一个全面的研究后 联系那些 适合你企业的营销目标和需求的展会 记 住 展会涉及到立即进行销售 或者显著 地缩短未来的销售流程 21

13 聚焦 Focus 3 会见你现有的客户 研究表明95%的决策者在展会上和他 们现有的供应商见面 这也是为什么客户 的积极评价也是你展会营销策略里重要的 组成部分 如果你需要更多的动力 那就 记住你的竞争对手正锁定你现有的客户作 为他们的潜在客户以实现业务增长 研究 表明77%的决策者在他们上一次参加的展 览会上找到至少一家新的供应商 展览会将众多的相互竞争的公司汇 聚在一起 这样观众能在短时间里很容易 对众多产品和供应商进行比较 设法知道 他们是否有什么特别的需求或对产品有什 么问题 并让合适的员工来回答他们的问 题 别忽视这一重要的客户行为 否则你 的竞争对手就会乘虚而入 这就是大家知道的关系销售 4 在展台上招呼潜在客户 一个通用的准则是大多数展会上86% 的观众具有购买力 这意味着他们要么能 够进行公司采购 要么能直接影响采购决 策 因此 把来到你展台上的每位观众都 当作一个新的潜在客户来对待 记住 如 果有人肯花时间来拜访你 这表示他对你 的公司或产品已经有一定程度的兴趣了 找出他的兴趣所在 并将其变成一种积极 的关系对你的展台销售团队是一个挑战 研究还表明展会上94%的买家会比较 类似产品 有时候他们这样做只是为了确 保他们将得到市面上最好的产品 很多时 候 这类产品比较关系到你的员工和他们 的推介行为 所以提醒他们态度要友好 知识要全面 介绍要简洁 关于展览会的另一个关键点是 只有 最多 15%的观众在被你的销售团队接 近时感到自在 大多数观众更喜欢用他们 的方式主动接近你的员工 一项针对参观 了展览会但却没有达到其预期参观目标的 观众研究发现: 16%的此类观众不信任展台销售人员 或在后 者接近他们时感觉不自在 28%的此类观众说当他们来到一个展台时 没 近的研究表明 76% 行政级的决策者在他 们上次参加的展会上询问了报价 同样重 要的是 51% 要求销售人员拜访他们的 公司 时至今日 会展经济的增速逐渐加 快 越来越多的企业开始重视参加与自身 行业相关的展会 展会也因此成为企业推 广的重要手段 但是 并不是所有来参观的潜在客户 都能在展会上作出购买决策 他们只希望 比较公司/产品/服务/价格等 展台员工 应了解这点 并收集重要的销售线索和情 报 这样可促进销售联系 定价信息 报 价 未来的销售电话都可以在这种方式下 进行 时机也是最重要的条件之一 因为 所有的展会销售线索 或新的销售机会 都有一个能最终实现的清晰的时间段 总 结起来 对潜在客户的确认由以下组成 江苏省贸促会展览部项目经理许原拥 有多年的从业经验 在接受本刊记者采访 时 她表示 尽管目前中国的展会经济正 处于高速发展之中 但不少问题仍然不可 避免 确保对方对你的产品或服务有需求 人上前来帮忙 有时候员工会忙于照顾其他的 客户/潜在客户 没法照顾到每个人 确定对方有一个合理的采购时间段 42%的此类观众感觉展台上的销售人员没有真 确定对方有足够的资金或预算 正了解他们的需求 要确信你的员工仔细倾听 潜在客户说的话 并给予恰当的回答 确定对方有权利进行购买或有能力影响购买 2 对销售线索进行分类 展后 1 确认潜在客户 研究表明那些提供了正式员工培训的 公司在将展台参观者转换成有价值的销售 线索方面的能力有显著提升 展会是获得 高质量销售线索的一个绝佳机会 一项最 有些公司采用一种 线索分类系统 来反映影响一个展会销售线索的两个重要 变量 时间和金钱 参观者将购买的产品 或服务的时间框架是首要关键考虑因素 这样你的公司才能及时给予答复 下一个 考虑因素则是可能的采购金额 因为这通 常会决定你公司在后续跟进时要投入的精 力 以下是一个简单的线索分类系统 世 界各地的许多公司都可以使用 A 类线索 大金额 购买时间段短 B 类线索 小金额 购买时间段短 许原认为 单纯依靠政府补助的展 会难以持续发展 许原认为 一个展会是否成功 要 从多个角度来衡量 目前中国的展会业在北京 上海和 广州的发展尤为迅速 除了传统的广交会 和华交会外 越来越多的专业展会对企业 的吸引力也在提高 譬如北京的宠物展 上海的国际纺织面料辅料展等 不过许 原也表示 现在地方政府都非常重视展 会经济 但很多在展馆上的投入都过于注 重外观 其他一些必要的配套设施却还需 要进一步完善 另一方面 单纯依靠政府 补助的展会难以持续发展 对于组织者来说 展会成功的评判标 准除了展会本身的影响力外 还在于参展 商和采购商的数量 质量以及满意度 对 于参展商和采购商而言 则是能否在展会 中完成展会营销的目标 对于举办城市 来说 展会能否促进当地的就业 带动经 济发展 并成为举办城市的名片 这才是 最重要的 许原表示 在许原的眼中 起步晚的中国会展 业与欧美发达国家依旧存在不小的差距 其中 重要的一个问题就是缺乏统一的规 划 她举例说 目前 中国缺乏像德国 展览业协会 AUMA 这样的组织 这个 组织完全代表了德国展览业的利益 牵头 制订德国每年的官方出国办展计划 协调 所有在德国举办的展览及德国在国外组织 的展览活动 这样一个协会的存在 保证 了在德国不会出现像我们国内这样 各地 方同时期或相近时期举办多场类似主题的 展会 C 类线索 大金额 购买时间段长 D 类线索 小金额 购买时间段长 跟踪所有在展会上获得的销售线索 这样你能衡量你最终在销售方面的成功和 总体结果 这能帮助你证明对展会投资的 合理性 以及比较不同展会的参展效果 那些度量他们参展效果的公司通过展会实 现的销售比其他公司要成功得多 [ 责编 _ 任学奎 ] 22 你参展 缺乏 计划 吗 文 _ 任学奎 _ 本刊记者 许原认为 目前出国参展已经成为 一种 潮流 但这种潮流存在盲 目性 在一个日益电子化的时代 展会是唯 一一个买家 卖家和产品可以真正聚集在 一起的平台 因此越来越多的企业更愿意 走出去 但在许原的眼中 很多往外走的 步子跨得带有盲目性 组团公司往往都是从自身的角度和 利益出发 组织企业海外参展 他们一般 都很难兼顾到企业的利益 因此在选择展 会的时候 企业需要有完整的计划 不能 跟风 许原说 除跟风现象突出外 不少企业都存在自主开发的产品少 从而 导致侵权的现象出现 许原提醒说 一般我们会在展前提 醒参展商 尽量避免侵权的情况出现 但 如果在展会期间还是遇到了 企业需要做 的就是进行有效的沟通和淡化处理 避免 扩大影响 另外 许原认为 目前中国企业海 外参展普遍会遇到的问题就是 对于文化 差异的了解不够 在展会上会显得过于功 利 急于求成 [ 责编 _ 任学奎 ] 23

14 聚焦 Focus 五洲人民大团结 难觅吃饭地儿 广交会掠影 摄 _ 王若竹 _ 本刊记者 中国进出口商品交易会 俗称广交会 是中国最有代表性的展会 没有之一 广交 会是目前中国历史最长 层次最高 规模最大 商品种类最全 到会客商最多 成 交效果最好的综合性国际贸易盛会 第107届广交会设标准展位56915个 比上届增 加近1000个 企业参展规模和展览规模均创历史新高 在这里 我们用镜头记录下 广交会的点点滴滴 外国美女 疑似普京 敬礼 表演都是中国特色的 走 迎宾去 装回领导 代步工具挺环保 好长的天桥 中国美女

15 聚焦 Focus 2010年中国制造网海外展会 参展地图 文 _ James _ 中国制造网市场活动部 德国汉诺威消费电子 信息及通信博览会 TAG 德国 电子 去年年初 中国制造网市场活动部就已经开始着手制定2010年的海外参展计划 在这一年中 共精选知名的 综合类 行业类展会30余个 现在计划已完成过半 我们也获益良多 在此与各位一同分享 中国制造网2010参展日历 February January 2010年美国拉斯维加斯国际建筑博览会 TAG 美国 建材 May March 土耳其暖通空调 制冷通风设备及 卫浴展览会 TAG 土耳其 建材 点评 该展会是全球规模最大的信息 通信和软件领域的权威展览会 点评 该展会每两年举办一次 已跻身于全球最重要的冷冻空调展 德国是一个对知识产权有很严格要求的国家 尤其是电子类产品 很 多时候解释不清知识产权的问题 在现场会被封展位 没收展品等 所以 参展之前要想好带哪些展品 既能体现公司实力 又不至于现 场出现尴尬局面 之一 目前土耳其空调已是欧洲第三大市场 需要注意的是 土耳其 本地通英语的人不多 建议把宣传材料翻译成土耳其文 否则土耳其 人甚至都不会接近展位 April May 俄联邦轻工纺织及机械设备展览会 TAG 俄罗斯 纺织 俄罗斯莫斯科国际建材展览会 TAG 俄罗斯 建材 马来西亚吉隆坡国际机械 金属加工 和工具展览会 TAG 马来西亚 机械 点评 该展会是全球规模最大的建筑行业盛会 由拥有20万家会员 单位的美国最大的建筑协会 全美房屋建造协会主办 建筑行业的 企业不容错过 今年的展会上 节能环保 成为最受关注的热点 很多参展商都打出了 Green Builder 的旗号 点评 该展会是东欧地区最大的纺织专业展会 每年春秋两届 前 点评 该展会是俄罗斯乃至东欧地区最大规模和最具影响力的国际 点评 该展是马来西亚最大 也是整个东南亚地区规模最大 水平 来参观的行业专家和批发零售商达到十万多人次 大量的采购商 批 发商 贸易商或零售商来参观采购 寻求合作 此外 展会最后几天 会有很多人来现场采购 参展商们完全可以多准备些样品 一来展示 更多品种 二来最后都能卖掉变现 性建筑建材行业博览会 从中国展商的反馈来看 本次展会的针对性 强 采购商的采购意向明确 效果多数不错 中国展商参展时的最大 问题是语言 建议由通俄文的员工或翻译参展 另外 俄罗斯的 灰 色清关 也需特别注意 最高 专业性最强 最有影响力的机械加工类国际贸易展览会 本届 展会的参展商集中在马来西亚 新加坡 韩国 日本和中国台湾 来 自中国大陆的参展商则比较少 February February April May 第61届德国纽伦堡玩具展览会 TAG 德国 玩具 德国科隆国际五金博览会 TAG 德国 机械 五金 巴西圣保罗国际照明电气及灯具展览会 TAG 巴西 灯具 法兰克福 迪拜 国际汽车配件博览会 TAG 阿联酋 汽配 点评 纽伦堡玩具展每年吸引来自 100 个国家的 8 万名专业观众和 60 多个国家的 2785 名展商 以及 6 万种新品玩具 是全球玩具 模型以及休闲产品行业的最领先贸易展 本届展会我国共有 228 家 企业参展 比上一届增加 7 家 再次成为该展会的最大海外参展国 有传闻组委会将会逐渐缩减中国参展商的展位 作为世界上最大的玩 具展会 建议玩具企业要提早报名 点评 该展会是国际五金及 DIY 行业规模最大最有影响力的盛会 代表着国际化的发展和顶级品质 本次展会 1-3 号馆都是中国馆 这里汇集了来自全国各地各省市的五金 建材企业 其中以浙江 广东 江苏 山东企业居多 参展商普遍对本次展会的效果表示满意 来访 的买家数量和达成订单的情况都让众商家感到不虚此行 点评 该展是拉丁美洲地区照明工业领域内规模最大 最具影响力 点评 该展会是中东地区规模最大 效果最好的专业汽配展会 共 的灯具专业展会 只对展会所涉及行业的生产厂商 商户 采购商 和专业贸易人士开放 展会也是巴西建材展的展中展 每两年一次 巴西获得了 2014 年世界杯的举办权 及 2016 年奥运会的举办权 目前基础设施建设所需各种材料的消费需求非常旺盛 有 1.5 万位专业买家参加了此次展会 中国已然成为零部件的重要生 产地 是该展览会的第一大团 迪拜有个汽配城 规模很大 参展商 可以利用空闲时间亲自去考察当地的需求 展馆打车过去大概人民币 50 块 不过汽配城是开放式商铺 很热 要注意防暑降温 February March May June 英国伯明翰春季消费品博览会 TAG 英国 轻工 西班牙国际劳保 消防 安防展览会 TAG 西班牙 安保 美国拉斯维加斯国际五金工具展览会 TAG 美国 五金 埃及 开罗 国际建材博览会 TAG 埃及 建材 点评 该展会始办于 1976 年 展品分类专业 囊括了工艺品 礼 点评 该展是获得 UFI 认证的安防行业的专业性展会 也是欧洲最 点评 该展是目前国际上规模最大 最著名的五金工具专业展会之一 点评 经过十几年的发展 该展已经成为中东地区具有重要地位的 品及家庭用品行业的所有产品 是英国最大的工艺礼品类展览会 也 是世界上最好的工艺品类专业展览会之一 今年 展会吸引了超过 家采购商 优秀的专业安防展览 本届展会中 95% 以上的展会观众为专业商家 来自西班牙的批发商及马德里附近的零售商数量明显 而中国展商相 对较少 共计 10 家 这对于中国展商来说 是蓝海中的一个绝佳曝 光机会 在全美 100 家最大的家居用品零售商中 参加每年五金展的企业已 经累计达到 89% 展出内容分为五金工具类 草坪和花园世界两大 主题 并设立家居用品展示区 展出总面积相当于 10 个标准足球场 目前 该展会的展品范围越来越广泛 除了五金工具外 小机械也逐 渐增多 建材展会 埃及整个建材领域 27 依靠进口 埃及国产建材占据了 其余 73 的市场份额 由于埃及目前外汇短缺 以及政府限制进口 未来三年埃及进口建材的增长率会维持在 10 左右 26 27

16 聚焦 Focus July August 东京国际礼品消费品展览会 TAG 日本 工艺品 点评 本届展会共有 1500 家企业参展 多数来自日本本土的企业 也有少许的欧美 韩国 中国企业参加 展会规模虽然不是很大 但 是品质极高 去日本参展需注意 交换名片是最基本的礼节 宣传资 料以日文和中文为佳 展会资料不一定要多 但要精致 质量要好 August 的展览会 至今已举办 40 多届 对于目标市场是美国的供应商来说 去拉斯维加斯参加展会可谓是一个不错的选择 除了美国本土的买家 外 还有中南美洲其他国家 如巴西 墨西哥 阿根廷等国家的买家 也会前来筛选一些供应商 August 德国杜塞尔多夫国际玻璃工业展览会 TAG 德国 玻璃 法兰克福时尚消费品展 TAG 德国 轻工 中东 迪拜 国际家具和 室内装饰博览会 TAG 阿联酋 家具 点评 法兰克福国际消费品展是世界上展出规模最大 贸易效果最好的 高品质消费品类贸易博览会 其秋季展会是欧洲乃至世界范围内秋冬季 采购的最重要的场所 也是圣诞贸易季达成大批订单的重要契机 点评 该展自 1970 年举办以来 已经有 40 年历史 每 2 年一届 本次展会有 200 多家太阳能光伏企业参展 太阳能玻璃 将是本届 展会的重要主题 点评 主办方已在沙特阿拉伯 科威特 阿拉伯联合酋长国 卡塔尔 September October November 拉斯维加斯夏季国际消费品及 礼品博览会 TAG 美国 礼品 消费品 点评 该展会是全球展出消费品 礼品种类最多 也是美国最著名 November September 阿曼苏丹 巴林 阿曼 也门 伊朗 巴基斯坦 伊拉克等国广泛推 广本届展会 会上不仅能够看到来自海湾地区的参观商 还有来自次 欧美地区及地中海东部地区的专业买家 日本东京国际光学眼镜展览会 TAG 日本 仪表仪器 柏林消费电子产品展览会 TAG 德国 电子 法国巴黎工业配件展览会 TAG 法国 机械 点评 该展始于 1924 年 至今已有 85 年的历史 是欧洲最大的电 子消费品专业展览会 展示各种消费类电子最新产品 代表着行业发 展的最新趋势 和美国的 CES 展齐名 点评 日本东京国际眼镜展览会始于 1988 年 目前已经是亚洲最 大规模的国际眼镜展会 买家来自世界 32 个国家及地区 专业买家 的数量达 之多 展会现场成交量十分可观 点评 本届展会是全球规模最大 最著名的 以承揽来样 来图加工 September October November 中东迪拜通信技术及电子产品展 TAG 阿联酋 电子 德国科隆国际休闲用品及户外家具 园艺及花园用具展 TAG 德国 健身 休闲娱乐 美国拉斯维加斯服装展 TAG 美国 纺织 及零配件加工业务 即分包 / 转包类为展会特色的国际专业性博览会 中东迪拜五大行业展 TAG 阿联酋 建筑 建材 点评 该展览会现已发展成为美洲市场最大 最有代表性的专业服 点评 该展系目前世界规模最大 最著名的贸易展览会 该展的特 点评 该展是全球最大最成功的电脑通讯展之一 是中东地区最大 点评 该展是中东地区最大的建筑 建材及服务类展览会 汇集了 装展 在美国服装业界被公认为美洲服装市场的 风向标 本届展 会展区分为 magic platform WNDmagic 和 sourcing magic platform 主要为鞋类产品 WNDmagic 主要为服装 装饰品和鞋类 参展商基本都是美国本土的批发商 而他们的进口地大多为中国 点是高度专业化 国际化和智能化 70 的展商和 50 的观众来自 德国之外 参观者主要是各地采购集团及进出口商 中间商 制造商 等大宗买主 其中 85 具有采购决策权 65 当场签单成交 的资讯网络展 已成功举办了 25 届 来自阿联酋本国 海湾地区及世界上知名的建筑承包商 经销商 供 应商 制造商 行业人士 代理商和工程师 August September November November 莫斯科国际汽车零配件 售后服务及 设备展览会 TAG 俄罗斯 汽配 印度国际电子元器件及设备博览会 TAG 印度 电子 美国拉斯维加斯国际汽车零配件及 售后服务博览会 TAG 美国 汽配 点评 本届展会上 莫斯科国际汽车配件 售后服务及设备展览会 点评 该展是德国慕尼黑国际电子展在印度的分支展会 目前已成 点评 该展是由美国汽车设备及零配件市场协会组织的专业汽车配 同莫斯科国际汽车 配件及附件展览会合并为一 强强联合 参加一 个展会有两个展会的观众 十分划算 展会充分体现俄罗斯活跃的汽 车与零部件市场 展品涵盖了整个汽车行业的所有元素 从国际汽车 制造商的最新设计 到汽车零配件 附件及维修设备等 为南亚地区最大最专业的电子元件及生产设备展 件展 每年举办一届 是世界最大的汽车制造业贸易博览会 得到了 美国商业部的支持 是进军北美及欧洲汽配市场的必经之路 28 法国国际水处理 能源及环保展览会 TAG 法国 环保 点评 该展自 1986 年创办以来 目前已成为欧洲环保行业最大的 专业博览会 世界最知名的环保专业博览会之一 它代表了世界环保 工业技术 设备及服务的发展水平 [ 责编 _ 王若竹] 29

17 市场 Market 商业观察 今年6月 有关部门密集出台了一系 列商务政策 从对人民币升值的担忧 到跨境贸 易人民币结算的欣喜 再到出口退税调整 的忐忑 还要加上对劳动力成本上升的纠 结 这几个月来从事小商品出口贸易的 义乌商人们的心情也许是五味杂陈 5月份浙江省外贸出口总值为 亿美元 比上年同期同比增长50.89% 浙江省的外贸出口正呈现出稳步恢复的良 好局面 然而在当时 5月份靓丽的外贸 数据 并没有打消很多人对下半年外贸形 势的担忧 有人预测 在多方政策改弦 内外多因素的纠结之下 浙江外贸的上升 势头有可能终结于7月 不过事实正好相反 7月份 浙江省实现外贸进出口总值 239.7亿美元 同比增长33.5% 环比增 长5.3% 其中出口180.4亿美元 同比增 长45% 环比增长8.2% 7月份 浙江省 月度出口值及进出口值继5 6两月之后连 续第3个月创下历史新高 义乌市的中国小商品城 这里已成为中国最大的小商品出口基地 多重政策倒逼 义乌企业转型提速 文 _ 屈骞 _ 本刊记者 编者按 许多人是从小商品开始了解义乌的 在中国凡是做小商品生意的人都知道在义乌能找到品种最全 价格最便宜的小商品 从针头线脑 儿 鞋带儿 纽扣儿 拉锁儿 牙签儿到精致的礼品 精美的饰物 从鞋袜 围巾 帽子 服装到毛纺织品 从各种玩具 打火机到电视 机 红木家具 各种五金工具和电子产品 凡是日用百货中人们能想到的 没有这儿不卖的 比起10年前 义乌的变化非常大 过去都是临时摊位 像一个特大型的农村集贸市场 如今已经开始走向国际市场 支撑义乌1/3贸易产 品的地方民营企业正逐步走向现代化 本刊记者近期走进义乌 采访了十几位中国制造网的高级会员企业 通过他们管中窥豹 了解中国民营企业在经济危机 人民币升值 劳动力成本上升等新型国际环境下的转型 应对之道 不管转型是否成功 有一点是肯定的 他们从来没有放弃朝前迈步 要知道 以上多重调控政策的出台 凸显了决策层加快产业结构调整的意图 希望能借此机会 倒逼出口型中小企业转 型 加快自身贸易结构方式和贸易产品结 构的调整 现在看来 在义乌这个目的正在达成 人民币升值 影响没有想象的大 任何时候 汇率的细微波动 对外贸 企业来说 都是悬在头顶的一柄利剑 对于那些数量众多 本就利润微薄的 义乌出口企业 尤其是那些握有大量美 元应收账款的企业而言 近几个月来始终 紧绷着汇率这根神经 因为汇率最微小的 变动 对他们的打击也很可能是致命的 7月29日 中国央行副行长马德伦重 申 下半年要继续执行适度宽松的货币政 策 并进一步完善人民币汇率形成机制 9月8日 中国商务部部长陈德铭表 30 浙江玲珑饰品有限公司 坐落在著名的 中国小商品城 义乌 产品包括头饰 皂花 沐浴露等多个系列与款式 远销日 韩 欧美等多个海外国家 盛老板表示 人民币升值对他们企业 还是有一定影响的 示 人民币汇率应由市场力量决定 中国 将继续改革汇率形成机制 并保持经济和 汇率稳定 9月9日 央行行长助理李东荣在北 京出席第十一届中国金融发展论坛时表 示 中国需要增加人民币汇率的弹性 截至9月9日 人民币兑美元中间价 为6.7817元 按照汇改时8.11的汇率计 算 汇改以来人民币累计升值幅度已达到 16.38% 据有关部门的测算 人民币每升值1 个百分点 行业的净利润率就将直接下降 1个百分点 而当前部分低附加值产品的 平均利润水平仅仅在3%-5% 因此 人 民币升值将对我国出口企业特别是劳动密 集型企业造成冲击 由于外贸订单大都以美元或者欧元的 国际货币结算 一旦汇率波动 出口企业 难免遭受损失 尤其是那些薄利多销型的 企业 浙江伟亚塑胶有限公司主要生产薄 膜和胶带 王倩经理表示 汇率变动 之后 我们整整少了一个点的利润 现在 主要是保本 当然 对于制造商来说 人民币升值 的影响相比贸易商 还是相对要小一些 义乌顺来塑胶制品有限公司的出口利润也 缩水了1%左右 对于这家主要经营美术 用品 办公用品和娱乐用品的典型义乌小 企业而言 楼孙来经理感叹 人民币 升值对我们还是很有影响的 不过他也 表示 好在毕竟我们是制造商 与外贸 商比较起来还是有些优势的 所以汇率变 化尚不至于成为很致命的打击 企业在寻求解决之道 义乌市玲珑饰品有限公司的产品包括 头饰 皂花 沐浴露等多个系列与款式 其中皂花还占据了韩国90%的市场 但盛老板也知道自己的产品仍然 还是以 薄利多销为主 受到汇率变化的影响非 常大 他的应对办法显得直接而有些无 奈 提价 目前主要就是对新产品的 报价高点 但在采访中 盛总也一直担 心报价是否过高 客户会否流失 他也有另一种 曲线救国 的方式 可以主要寻求与外贸公司合作 他们都 是以人民币结算的 能够最大限度地避免 汇率波动风险 这比直接面对国外买家要 好多了 看上去 好像人民币升值带来的影响 真如很多人想象的那样严重 但事实上 在笔者对义乌诸多企业的采访过程中 大 多数人的回答却都是 影响甚微 这是怎么回事呢 不少义乌老板觉得人民币升值对他们 的压力并不是很大 仔细观察 这一类的 企业都有其共同点 义乌市东明装璜材料 贸易有限公司专业生产各种实木门 钢质 门 烤漆门 免漆门 钢质楼梯 木质楼 梯和各种楼梯配件 产品较高端 既承袭 了东方经典含蓄的涵蕴 又适度融合了西 方现代美学艺术 老板贾东明很淡定地表 示 人民币升值对其影响并不大 因为 我 们所有的产品都是走的高端路线 因此利 润空间很大 汇率 那一点点波动也就 无所谓了 所以我们现在考虑的只有产品 开发 尽量提升产品附加值 至于汇率 目前根本不在他们的考虑范围之内 31

18 市场 Market 商业观察 深远 是一把 双刃剑 从短期来看 工资的上升将直接影响企业的盈利空间 这对于仅靠廉价劳动力成本竞争的企业来 说尤甚 顺来塑胶的楼孙来表示 提高工 人工资对他们公司的影响非常大 其今年 比去年工资上涨了三分之一以上 但即 使工资上涨了 工人也招不上 我们今年 公司还没有招满过人呢 为什么即使工 资上涨也留不住人甚或招不到人呢 楼孙 来表示 现在的工人在选择打工企业时 已不仅仅只考虑工资方面的问题 他们更 多地考虑到福利 住宿 甚或领导对他们 好不好 顺来塑胶的楼孙来也无奈地告诉笔 者 到目前为止 我们只有一个韩国客 户提出过要进行人民币结算 所以 我们 还是选择美金结算 其实 人民币计价结算在我方并无多 少问题 难点在于贸易伙伴的接受程度 而要贸易伙伴接受人民币作为计价结算工 具 首要的条件应当是人民币持有者能够 用这种货币买到他们所需要的商品和服务 义乌市东明装璜材料贸易有限公司老板贾东明对于人民币升值并不感到担心 他很淡定地表示 其产品都是走的高 端路线 产品附加值高 因此利润空间很大 不惧汇率波动 义乌市康盛工艺饰品有限公司是义乌 饰品行业的龙头企业 还是上海世博会指 定饰品制造商 同样 人民币升值似乎没 有使这里的经营生产发生多大的变化 究 其原因 老板盛英伟的话与贾东明如出一 辙 这是因为我们产品附加值很高 跨境贸易人民币结算 好政策需要时间来 夯实 6月22日 央行等六部委联合发布了 关于扩大跨境贸易人民币结算试点有关 问题的通知 义乌市被列入第二批试点 城市 境外地域则不再限制 试点业务范 围也扩展至服务贸易和其他经常项目人民 币结算 浙江以占中国1%的面积和3.8%的人 口 创造了占中国10.8%的出口 目前 义乌市拥有进出口权生产贸易企业2000 余家 与全世界212个国家和地区有直接 贸易往来 相关数据显示 去年义乌外汇 结汇量超过150亿美元 据有关资料显示 对出口企业来说 用人民币结算大致可以节约3%-5%左右 的成本 因此 跨境贸易人民币结算试 点的启动对义乌小商品出口有着重大意 义 如果能用人民币结算 那将为企业 锁定汇兑风险 这无疑是件好事 如果 对方愿意 伟亚塑胶的王倩经理会 非 常乐意用人民币结算 但她也颇为无奈 地担心 客户对使用人民币结算可能需 要一些过程吧 王倩的话正道出了绝大多数义乌外贸 人的疑虑 采访中 笔者感到 最让义乌的出口 企业纠结的就是 客户会愿意接受人民币 结算么 义乌市创晖五金有限公司的产品 主要出口中东 北非和俄罗斯 外贸经理 马宇霏坦言 也只有对老客户 我们才 会建议人民币结算 人民币结算基本只 能算是 看上去很美 如果用人民币结 算 就意味着汇率风险由客户承担 多年 合作的老客户或许会同意 但那些新开拓 的客户呢 一个现实的障碍是 境外人民币离岸 市场尚未形成规模 境外银行等机构持有 的人民币非常有限 境外企业和银行缺乏 人民币来源 因此尽管人民币结算能提高 贸易便利化 理论上也能降低出口企业汇 兑风险 但绝大部分出口企业仍然只能接 受美元 玲珑饰品从一家家庭作坊式的企业 开始 发展到现在已经有180人左右 盛 老板介绍道 今年工人来得明显比往年 迟 以前初七 初八就会回厂 今年直到 元宵才回来 而且工人的流动也较大 直 到5月份人员才相对稳定下来 对于 涨 薪 盛老板也有些无奈 现在的工资 对我们来说 确实偏高了 但如果整个市 场的工资水平都在提高 我们也只能 随 行就市 不然招不到工人 我们只能寄希望于随着时间的推移 人民币结算试点能够获得成功 涨工资 我们早就在做了 2009年末至2010年初 中国沿海经 济发达地区相继出现 用工荒 并引发 了职工工资大幅上扬 今年 东部地区企 业涌现加薪潮 中西部地区政府普遍上调 最低工资标准 而近一段时间以来 各地 更是纷纷推进工资集体协商制度 劳动 力成本上升的 信号 不断闪现 改革开放以来 中国制造 为全世 界贡献了物美价廉的产品 而留给自己的 却是十几年不变的工资待遇 决策层显然 意识到了这一问题 并正在着手改善 面 但是 长期以来美元结算的传统格局 对企业而言非常不方便 不仅手续繁琐 购汇结汇的过程手续非常麻烦 还要向 银行另行支付一笔手续费 以出口信用证 为例 一般银行开信用证需要支付1.5个 点 结汇需要支出1个点 此外对外汇进 行套期保值 还要另行支付成本 而且如 上文所述 近两年来随着人民币的持续升 值 汇率变动的风险愈来愈大 再加上来 来去去的换汇成本 让义乌的中小企业不 堪负荷 而有些企业 甚至在这轮 涨薪潮 到来之前便已有意识地如此做了 浙江佳燕日用品有限公司 是目前中 国最大 最专业的吸管及湿巾生产基地之 一 产品90%以上出口到世界各地 叶老 板表示 调整工资对于我们来说没有任 何影响 我们也不需要什么特别应对 原因很简单 佳燕的工人工资一直以来 都高于国家标准 并且每年都有固定的涨 薪机制 从长远看 劳动力成本上升则有助于 中国经济结构和产业结构的调整 降低经 济增长对低级出口的过分依赖 眼下的工 人薪资调整的政策 也正在倒逼企业进行 转型 伟亚塑胶的王倩说 政府有政策 我们就响应 今年我们已经给工人调过三 次工资 目前公司工人的工资水平在义乌 处于中上等 涨薪 对我们的影响还是 比较大的 我们也在积极思考如何应对这 股潮流 现在的办法就是 积极地研究新 的产品 使得公司产品能够多元化发展 以产品创新代替廉价劳动力成为公司的主 要竞争力所在 浙江华泽针织有限公司成立于2005年 现有员工300余 名 专业生产一次成型无缝内衣及情趣内衣 泳衣等系 列产品 面对加薪潮 华泽针织只能顺势而为 对这一新的经济现象 人们不禁要问 劳 动力成本上升 对于向以 劳动密集 著 称的中国出口企业 有多大的影响呢 浙江华泽针织有限公司现有员工300 余名 其中具有高学历的高层管理人员有 30余人 研发设计人员10余人 市场调 研 专业销售人员10余人 岗位技术人员 250余人 付荣涛经理无奈地说 加 薪潮 连富士康那么大的公司都有影响 何况我们这样一个在义乌角落里的小企 业 说没影响那都是不可能的 但是这种 趋势谁也无法阻止 我们只能迎着这种势 头走 浙江伊美薄膜工业集团有限公司是中 国伊美控股集团下的一家大型民营企业 外贸经理徐瑞玲对 涨薪 也感到两难 既想节约成本 又要让工人享受应有福 利 但无论如何 通过涨薪保持工人的稳 定性 是 让企业继续走下去的根本 劳动力成本的上升对于中国经济影响 浙江伟亚塑胶有限公司的王倩经理介绍 涨薪对其影响较大 我们也在积极思考如何应对这股潮流 今年 公 司已经给工人调过三次工资 目前公司工人的工资水平在义乌处于中上等 为了招到合适的工人和留住熟练工 最后 尽管国内的劳动力成本在快速 义乌的中小企业普遍都有主动地给工人涨 上升 但中国劳动力成本在全球范围仍具 薪的意识 浙江绿迪服饰有限公司有员工 有竞争力 据日本通商白皮书发布的数据 600余人 外贸经理邹俅说 给工人加 显示 目前亚洲国家和地区平均劳动力成 薪对我们有一定的影响 但是给我们的工 本在产品中所占的比例为4% 而中国则 人涨薪是值得的 相比国内其他地方比如 为3.5% 这说明尽管中国劳动力成本在 安徽 福建等地的工人工资 我们工人的 快速上涨 但从亚洲的整体水平上来看依 工资是他们的一倍 因为我们工人的技术 然处于较低的位置 且大大低于发达国家 能力值这么多的工资 的日本以及韩国 新加坡 义乌市创晖五金有限公司马宇霏经理坦言只有对老客户 才会建议人民币结算 32 33

19 市场 Market 商业观察 义乌人三招应对政策倒逼 就在义乌成为跨境贸易人民币结算试 点地区的同时 财政部 国家税务总局联 合下发通知称 经国务院批准 自2010 年7月15日 将取消部分钢材 有色金属 加工材等406个税则号商品的出口退税 无论是人民币升值 出口退税调整 亦或劳动力成本上升 在给外贸企业带来 了严峻经营压力的同时 也使外贸企业认 识到淘汰低端产品 提升产品附加值的重 要性 从一定意义上来说 都凸显出决策 层加快产业结构调整的意图 就长期而言 这些政策变化对企业转型升级形成倒逼 有助于加快调整产业和经济结构进程 佳燕公司的叶老板介绍 他们设立了研发中心 组建了强有力的创新团队 年投入开发资金100余万元 研发成功 加粗勺型吸管 伸缩勺型吸管 环保吸管 艺术吸管自动生产线等 是国内吸管品种最齐全的吸管生产企业 我 们的目标是 科技创新 行业领先 法超过现有机器的效率 我都会投资 这种影响 表现为需要各个企业根据 自身情况 加快自身贸易结构方式和贸易 产品结构的调整 出口转内销 积极发展 内贸 是很多外贸企业的选择 伊美薄膜的徐瑞玲说 我们认为 今后外贸这块儿会很难做 因此内贸这块 儿要先抓起来 东明装璜近年来也在国 内五 六个重点城市都设立了直销店 浙江伊美薄膜工业集团有限公司徐瑞玲女士 我们认为 今后外贸这块儿会很难做 因此内贸这块儿要先抓起来 绿迪服饰去年也开始进军国内市场 邹俅经理介绍说 绿迪去年开始与北极绒 进行合作 因为作为内贸新丁 绿迪要打 开国内市场 进入国内商场比较困难 寻 求与北极绒的合作 主要借助其完善的销 售渠道 迅速在国内拓展自己的产品 今 年已经是第三季发布会 对于新兵来说效 果不错 币升值和退税率下调确实对其有影响 但 他们开始有意识地增加国外的直销点 到 目前为止 在北美和伊朗都有了绿迪的直 销点 企业加快 走出去 的步伐 导致 的结果是绿迪服饰的出口销量从去年下半 年开始 出现了井喷式的爆发 从绿迪 的例子可以看出 具备走出去条件的企业 需要尽快地走出去 施行全球化的资源配 置 这样也许能在诸多政策变化中 降低 一些成本 更少地受到弹性汇率影响 增 加自身的出口竞争力 但绿迪服饰也没有放弃外贸 他们在 外贸上也摸索出了应对方法 即考虑转变 贸易发展模式 该公司的吕元林说 人民 其实 有眼光的义乌老板 都早已在 悄悄地进行着企业转型 由低附加值产品 向高附加值产品去转变 这才能在各项政 浙江绿迪服饰有限公司是一家集设计 生产 销售为一体的专业型服装企业 据该公司吕元林女士介绍 绿迪服饰 一方面寻求出口转内销 一方面又积极在国外开设直销点 积极寻求贸易转型 34 策来临时从容应对 也让若干月前人们预 测的出口形势趋缓没有出现 顺来塑胶的楼孙来表示 退税大概占 到其公司利润的百分之三十左右 如果没 有退税 利润将大大缩水 一旦退税没有 以后 楼孙来也决定要在企业转型上动动 脑筋 公司产品的质量首先绝对不能改 变 给客户的还是要最好的东西 退税 没有了 公司可能会多一些增值服务 改 变产品的单一性 升级产品的外包装 提 升产品的附加值 万不得已再提价 佳燕日用品的叶老板说 如果企 业不想被人民币升值影响 就要有自己的 核心产品 为此 佳燕一直将创新放在 重要的位置 叶老板说 我们的创新体 现在两个方面 一是产品的创新 我们力 求把最实用 最新颖的产品推向市场 使 客户和消费者保持对产品的新鲜感 另一 个方面在生产环节上我们也有创新 主要 目的在于提高生产效率 这家企业很早 就有意识地转变劳动密集型生产方式 叶 老板早已认识到 人海战术不是一个好事 情 工人不是越多越好 佳燕日用品还 有自己的研发中心 本科学历以上研究人 员10多人 既研究新产品 也研发改进自 动化设备 用叶老板的话说 只要有办 最典型的例子还有康盛工艺饰品有限 公司 老板盛英伟 办企业 始终围绕着 创新 他的 创新 情结 让康盛成为 由低附加值产品向高附加值产品转变的典 型范例 盛英伟与中国美院等高校建立了合作 关系 花重金从广州 香港请来饰品设计 研发人员 建立起了一支由30多人组成 的研发营销团队 在确保每位研发营销人 员基本工资的前提下 从定单 销售总额 中拿出两个百分点给予当事人重奖 这极 大地激发了大家 创新干业绩 的热情 高工资意味着严要求 康盛的设计人员 每人每天都需要设计出20种不同款式 公司挑出10款打样 假设客人两个月 来一次 那他来一次就能看到600款新品 了 盛英伟不无得意地向笔者表示 如 今 该公司的新潮产品在欧美 中东 东 南亚等20多个国家和地区畅销不衰 康盛工艺饰品有限公司成立于2005年10月份 老板盛英伟敦促公司开发部把每一款饰品的制造成本控制在客户要求 的价位 做出符合对方胃口的 特色佳肴 并实施小批量多品种的交易 盛英伟认为 自我变革和创新是企业 发展的动力 财富型企业走不远 管理 型企业走不远 只有学习型和思想型企业 才能基业常青 什么叫创新 盛英伟说 创新就是 要用勇气打开自己 把自我变革当成一场 永无休止的运动 短期的成功并不意味着 持久的胜利 唯有专心 专业 专注地学 习才能胜在精髓 胜在长远 在文章的最后 不能不谈到电子商 务的作用 那些习惯了将货物批发给国外 采购商的义乌老板 正在积极地通过中国 制造网等电子商务平台 直接进入零售 义乌始终是以外贸批发作为海外拓展的基 本路径 现在电子商务发展势头正好 正 好一拍即合 海外终端批零市场的高额利 润 需要通过电子商务渠道 才能更好地 被义乌企业获取 玲珑饰品就是一个好例 子 他们2008年开始做电子商务 而目 前的订单 几乎全部来自于B2B平台 顺 来塑胶则刚刚与中国制造网合作了不到一 个月 便已经收获了一个订单 电子商务 效果凸显 [ 责编 _ 屈骞 ] 浙江义乌顺来塑胶制品有限公司主要经营美术用品 办公用品 娱乐用品 并常年为各单位企业定做塑料制品 楼 孙来经理表示十分满意中国制造网的服务 刚刚合作了不到一个月 他便已经收获了一个订单 35

20 市场 Market 商业观察 电子商务平台的优势 在为中小企业提供SaaS服务方面 电 子商务平台运营商有其先天优势 主要表现在三个方面 在制度层面上 可以通过刚性约束 使工作流程标准化 规范化 避免因个人的 随意带来的损耗 了解中小企业的实际特点 电子商务 平台运营商长期为中小企业服务 更加了解 中小企业的工作特点 更有机会提供符合中 小企业需求的信息化应用 在管理层面上 可以降低管理的复杂 在操作层面上 可以提高操作效率 由于大型企业的实力比较强 其对于 外部环境变化的扛冲击性或说稳定性也比较 高 这样约束成本的问题就不太明显 而学 习成本和适应成本则相对于其规模来说问题 也不大 而对于中小型企业 企业管理软件这三 方面的优势却不复存在 这是因为 由于中小企业的实力比较弱 其结 构 业务也比较灵活 刚性约束反而是加大 了其约束成本 中小企业的业务相对简单 管理链条 比较短 所以管理并不复杂 企业管理软件 降低复杂性的效果并不明显 中小企业+SaaS=门当户对 文 _ 邹铁鹏 _ 中国制造网产品部 企业管理软件 是指能够实现企业管理的 大部分职能 包括决策 计划 组织 领导 监 控 分析等 能够提供实时 相关 准确 完 整的数据 为管理者提供决策依据的一种软件 以模块划分 企业管理软件可分为财务管 理 车间管理 进销存管理 ERP 资产管 理 成本管理 设备管理 质量管理 分销资源 计划管理 人力资源管理 HR 供应链管理 SCM 客户关系管理 CRM 等品种 一般对企业来说 根据其业务工作的需要 只会选择上述的一部分模块使用 不同企业有不同选择 虽然每一种企业管理软件都能为企业提供实 时 相关 准确 完整的数据 但是全球500强 企业和中小企业肯定不能选用同一种企业管理软 件 由于大中型企业与中小企业在规模 组织结 构 管理方式等方面的巨大差别 这两者在使用 企业管理软件上 侧重点也不相同 对于大型企业 由于业务过程非常复杂 手 工作业效率比较低 人际关系 群体与个人利益 的协调也比较复杂 所以大型企业通过使用企业 管理软件 确实能有效提升企业的运营效率 这 中小企业的实力限制 使他们无法在 学习成本和适应成本上能够有充足的投入 于是 操作层面上效率的提升也因此反而受 到了抑制 所以 中小企业在挑选企业管理软件 时 将面临一些困难与风险 由于对信息化的不了解 因此中小企 业对自身的需求把握不准 最需要解决的是 什么问题 什么样的产品和解决方案更适合 自己 办公自动化 门户网站 电子邮件 知识管理 文件管理 客户关系管理 管理 信息系统 看起来自己都需要 用起来却感 觉都差那么一点 此外 先期的大量投入也 使中小企业望而生畏 一般要实现企业信息 化 肯定需要购置服务器 网络设备 各类 系统软件等 这些费用对于中小企业来说 已经是价格不菲 而让人尴尬的是 这只是 先期准备条件的投入 中小企业一次性投入 了巨资还不算完 后续总是有名目繁多的软 硬件升级 服务 扩展 数据安全等 让中 小企业不知所措 成熟的服务模式 一般来说 电子商 务平台运营商已经拥有了上规模的服务队伍 以及良好的服务机制 有条件将 软件即服 务 的优势发挥出来 SaaS 租来的信息化 那么上述对比分析是不是说 中小企业 就不需要企业管理软件了呢 答案当然是否 定的 不管企业大小 起码 提供实时 相 关 准确 完整的数据 这对于任何规模 的企业都是不可缺少的 随着信息时代的到来 中小企业的生 存和竞争环境发生了根本性的变化 在市场 竞争日趋激烈的今天 企业和企业之间在产 品 技术 成本 设备 工艺等方面的同质 化越来越强 差异性越来越小 在某种层面 上而言 市场竞争越来越表现为细节上的竞 争 对中小企业而言 信息化无论作为战略 手段还是战术手段 均在企业经营中发挥着 举足轻重的作用 SaaS 软件即服务 提供商则能为企 业搭建信息化提供所需要的所有网络基础设 施及软件 硬件运作平台 并负责所有前期 的实施 后期的维护等一系列服务 企业无 需购买软硬件 建设机房 招聘IT人员 即 可通过互联网使用信息系统 就像打开自来 水龙头就能用水一样 企业根据实际需要 从SaaS提供商租赁软件服务 SaaS的这种特性 使其在中小企业中 拥有得天独厚的优势 SaaS服务的特点正 好充分弥补了我国中小企业目前信息化水平 低 资金 人才短缺这些突出的缺陷 较好 地迎合了中小企业的发展需求 具有更低的 建设成本 更低的维护成本 更低的应用门 槛以及更低的应用风险 这也正是其优势所 在之处 稳定可靠的硬件设施 SaaS服务是 云计算的一种商业模式 终究还是要依靠虚 拟计算资源 例如一些大型服务器集群 包 括计算服务器 存储服务器 宽带资源等 等 而电子商务平台运营商通过与通信公司 的长期合作 以及本身资源的合理部署 已 经拥有了云计算的设施资源 能够更快 更 好地为中小企业提供SaaS服务 目前 国内外已经有很多知名厂商加入 了为中小企业提供SaaS运营服务的队伍 焦点科技的 领动在线 Leadong 基于 SaaS 模式的企业在线商务管理平台 旨在为贸易企业市场开拓 产品销售及企业 内部管理提供一揽子服务方案 帮助企业节 省管理成本 提高运营效率 促进业务发展 实现企业快速建站 客户管理 询盘邮件管 理等 Salesforce 是全球按需CRM解决方 案的领导者 软件托管于Salesforce.com 公司的强大数据中心 用户只需登陆即可使 用 免除软硬件购买 安装 调试过程 Xtools 月租型XToolsCRM- 中小企 业销售管理 客户管理 最有效解决方案 用友的 伟库网 以互联网和移动互 联网两大网络为载体 将软件 运营与服务 整合为一体 为企业提供业务随需索取 服 务即开即用 费用以月租赁的高效率 低成 本 零风险信息化服务 金蝶的 友商网 致力于通过互联网 技术和软件交付模式创新 为小企业提供保 姆式的经营及管理综合服务 [ 责编 _ 王若竹 ] 36 37

21 市场 Market 区域解码 你好 我也好 文 _ 阿沐 _ 本刊特约记者 我国境外经济贸易合作区发展扫描 我国这19个境外合作区项目分布于非 洲 东南亚 拉美区域的发展中国家和俄罗 斯 这些境外合作区的所在国都具有一些基 本共同点 如 所在国家与我国政治关系长 期友好 国家政治稳定 发展经济愿望迫 切 市场与资源潜力很大 工业产值占GDP 比重很小 基础设施较为落后 交通能源条 件较差 消费和工业类产品依赖进口等 而 且都有学习借鉴中国开发区经验发展本国经 济的强烈愿望 因此 境外合作区模式普遍 受到他们的欢迎 周振邦介绍说 境外合作区创建以 来 在国家商务部等部委指导下 境外合作 区中标投资企业把国家战略和企业责任相结 合 发扬开拓创业精神 经过编制总体规 划 与所在国政府签订投资保护协议 筹措 开发资金等前期准备 目前 一些境外合作 区已进入起步开发和基础设施建设阶段 一 些境外合作区如赞比亚中国经济贸易合作 区 埃及苏伊士经贸合作区 巴基斯坦海尔 工业区等已引进一批中资和国际性企业 为 所在国经济和社会发展取得了初期成效 19个境外合作区成果斐然 境外合作区作为我国 走出去 战略的 重要组成部分 创建了经济全球化下我国开 展国际经贸合作的新模式 这一模式不仅为 我国优势产业企业对外投资创造了良好的国 际环境 也为我国开展新时期对外经济合作 起到了重要的平台作用 还为所在国实现工 业化提供了一种新的尝试和途径 因此 境外合作区举措实施以来 既得到了我国企 业响应和行动 更得到了所在国家政府的重 视和支持 周振邦说 四年 前 根据 对外经 贸合 作的 新形 势 面对日益增多的国际贸易摩擦 应对 国际区域性贸易保护主义抬头的环境 鼓 励我国企业 走出去 参与国际市场竞 争 商务部等部委实施了支持我国企业在 亚洲 非洲 南美等有条件国家建立 境 外经济贸易合作区 以下简称 境外合 作区 战略举措 四年来 我国境外合 作区的开发建设已初见端倪 并取得了一 定的经验和成果 为我国开发区事业增添 了 走出去 的新模式 38 周振邦 现任中国开发区协会副秘书 长 2008 年被国家中非基金聘为 境外经 济贸易合作区 方面的顾问 他将为我们 详细介绍我国境外合作区刻下的发展状况 走出去 的新模式 2006年4月 我国政府启动了鼓励和 支持我国企业在境外建立 境外经济贸易 合作区 的招投标工作 我国一批具有国 际投资和经营能力的企业结合境外合作区 所在国环境 通过对境外合作区的产业选 择 开发建设 招商引资 法律政策 体 制机制 建设目标 投资分析 环境保护 和风险防范等方面的可行性分析 积极参 与了境外合作区的投标 2006年11月 国家商务部首批评审了中标的8个境外合 作区 2007年12月 又评审通过了第二 批中标的11个境外合作区 至此 我国政 府共批准了19个境外合作区项目 纵观我国境外合作区的建设现状 我国 已对境外合作区作了初步布局 大部分境外 合作区已经进入到启动开发建设阶段 由于 境外合作区的跨国建设特殊性 目前我国的 境外合作区总体上处在探索时期 但从我国 开发区发展规律和经验来看 一些境外合作 区在短短四年中已经取得的初期开发建设成 果 为我国企业对外投资创造了投资环境 一批投资项目已开工投产 据不完全统计我 国企业在境外合作区投资已超过几十亿美 元 在所在国产生了积极影响 周振邦总结了原因 他认为主要是源于 上图为泰国罗勇工业区 下图为巴基斯坦海尔家电工业区 我国境外经济贸易合作区普遍基础设施完备 土地平 整 道路宽阔 水电充足 以下三方面的作用 首先 是我国政府从国家战略角度高度 重视境外合作区的建设 党和国家领导人胡 锦涛主席和温家宝总理亲自为一些境外合作 区揭牌 国家主管部委和地方政府在资金 指导 考核等方面制定了扶持政策和措施 其次 境外合作区注重所在国经济发展 和国民就业的定位 得到了所在国政府和国 民的普遍重视和认同 一些国家元首 政府 首脑和议会关心支持合作区建设 在投资 土地 资源 产业 贸易 税收等方面给予 了法律和政策保障 2007年2月4日 胡锦涛主席和赞比亚总统姆瓦纳瓦萨共 同为赞比亚中国经济贸易合作区和入区的谦比希铜冶炼 有限公司揭牌 39

22 市场 Market 第三 境外合作区投资企业把企业战略 与国家战略相结合 组织精干高效的管理团 队和人才 认真进行可行性研究 科学地做 好产业和总体规划 在建设境外合作区过程 中 重视借鉴我国开发区的经验和教训 并 结合所在国的发展环境 有效务实地开展投 资建设 挑战多 机遇更多 我国境外合作区创建四年来 特别是国 际金融危机发生以来 国际经济贸易格局和 国内经济形势发生了很大变化 据周振邦介 绍 一方面 我国经济保持平稳增长 总体 国力得到了壮大 我国企业的市场竞争力也 进一步增强 我国的外汇储备已具备支撑企 业资本和产品输出的实力 另一方面 一些 发达国家出现经济危机和市场萎缩 一些发 展中国家经济发展受挫 投资减少 政府资 金短缺 再一方面 原有的国际市场格局发 生了变化 新型国家市场开始形成 我们注意到 国内和国际形势的新 变化 为境外合作区发展带来了有利的机 遇 这机遇主要来自于四方面的动因 一是 随着中国经济壮大 国际影响力提高 中 国开发区经验 在广大不发达国家中受到尊 重 学习和认可 二是境外合作区所在国与 我国发展经贸合作愿望进一步增强 使所在 国资源和市场与我国贸易和资源需求形成互 补 三是我国企业实力不断提升 迫切需要 通过 走出去 提高管理水平 培养国际型 人才 增强国际竞争能力 开拓国际新兴市 场 四是我国开发区已走过了二十多年实践 之路 积累了丰富的经验和教训 具备了传 授 支撑境外合作区建设的软硬实力 周 振邦向记者侃侃而谈 但与此同时 他也指出也应当要注意到 境外合作区还处于开发建设的起步阶段 对 我国境外合作区发展中的困难必须给予充分 的预计和高度重视 从中国开发区协会所掌 握的情况来分析 我国境外合作区要面对多 方面的挑战 首先 我国政府对境外合作区的发展模 式 投资审批 管理体制 考核标准 资金 支持等方面缺乏系统的行政制度和指导性政 策 且尚未与境外合作区所在国政府建立协 调机制 使合作区在遇到国与国关系 政府 40 区域解码 与企业关系等问题时缺乏有效的解决途径 其次 我国政府和金融体制还不完全适 应企业 走出去 开展国际投资和贸易 境 外合作区长期开发资金来源渠道少 国家政 策性银行参与程度较低 如非洲的境外合作 区由国家中非基金参与投融资 而在亚洲 拉美 俄罗斯等的境外合作区没有相对应的 国家基金支持 再次 境外合作区的国家主权性认识 不足 对所在国的法律 宗教 文化 社会 等缺少全面了解和认识 特别是应对所在国 国情和国际政治风险 缺少境外合作区中方 退出 机制的对策研究 第四 境外合作区投资企业缺乏开发区 建设和管理经验 缺少具有外语沟通能力 精通开发区业务的建设管理人才 在实际工 作中简单照搬我国开发区发展模式 用国内 办开发区的思维定式考虑问题 易产生 政 绩 性的急功近利行为 在经济效益考核上 把合作区开发企业视为一般经营性企业 最后 由于合作区投资建设以中方为 主 所在国政府和合作者在合作区的规划 建设 管理等方面的参与程度较低 容易造 成 中国标准 与 所在国标准 的矛盾 以及合作区 泛中国化 的负面形象 健康发展有良策 在当今复杂的国际政治与经济形势下 境外合作区如何面对发展机遇和困难挑战 在我国对外投资与经济合作中发挥窗口 平 台和辐射作用 使境外合作区向招商引资和 产业集聚方向发展 已现实地摆在我国政府 和合作区投资企业面前 为了扎实推进境外 合作区的建设 进一步促进其健康发展 周 振邦表示 他们针对目前我国境外合作区的 现状 结合中国开发区发展的经验和教训 对我国境外合作区下一阶段的发展做出了如 下对策 一 进一步统一对境外合作区的认识 要在国家战略与企业利益 政府行为与企业 行为 长期投资与短期效益 合作区国际化 等方面提高认知 理清发展思路 明确发展 方针 二 由国家主管部委制定境外合作区指 导性文件 国家和省级政府应建立符合境外 合作区特色的投资审批 行政监督 产业指 导 金融服务 政策扶持 部际协调 专家 顾问等国内工作机制 对境外合作区加强经 常性指导 三 我国政府应与境外合作区所在国政 府建立官方性质的协调机制 在投资保护 特殊政策 安全保障 金融服务等方面开展 协调 给我国企业投资 建设 管理合作区 创作良好条件 四 充分利用国家级开发区的资源和经 验 鼓励和支持国家级开发区参与境外合作 区的投资 建设和管理 建立国家级开发区 与境外合作区的 区区合作 机制 五 境外合作区并不是国内开发区模式 复制 应在借鉴中国开发区经验和教训基础 上 根据所在国行政 法律 经济 社会 文化等国情环境 制定相应的发展模式 发 展速度和发展目标 树立我国境外合作区的 国际形象 六 境外合作区要重视培养一批具有 开发区实践经验 在语言 商务 法律 建 设 管理 经营等方面的国际性干部和人 才 并重视对合作区所在国建设管理人员的 培训工作 七 境外合作区要做好对合作区的投资 开发 建设管理等方面长期规划 制定有效 管理机制和运行机制 做好合作区经营可行 性论证和计划安排 创新境外合作区经营模 式 重视研究合作区的 中方退出机制 八 境外合作区投资企业在对合作区 开发企业进行经济效益考核中 不应简单以 非园区开发企业方式对其进行经营收益性考 核 应结合投资企业在合作区所在国的整体 战略和经济利益 对合作区作综合性的分析 考核 赞比亚中国经济贸易合作区 以铜钴开采为基础 以铜钴冶炼为核心 形成有色金属矿冶产业群 其它产业链产业诸如 型材 电线电缆加工 铜钴副产品开发及服装 食品 家电等为主的轻工业产业也是园区 拟促进招商的产业 泰国罗勇工业区 中国传统优势产业在泰国的产业集群中心与制造业出口基地 最终形成集制造 会展 物 流和商业生活区于一体的现代化综合园区 主要吸引汽配 机械 家电等中国企业入园 巴基斯坦海尔家电工业区 家电企业集聚区 一期已建成投产 为海尔企业自用 二 三期园区主要面向国内企 业招商 柬埔寨太湖国际经济合作区 以轻纺服装 机械电子和高新技术为主 同时发展保税 物流等配套服务业 将建成集工 业 商业 居住 文化及公共生活服务相配套的现代化工业城镇 尼日利亚广东经济贸易合作区 以家具 建材陶瓷 五金机械 木材加工 医药电子等产业为龙头 以原材料加工为主 体 工程 营销和贸易并进发展的自由贸易区 天利 毛里求斯 经济贸易合作区 鼓励纺纱 织布 印染 针织等行业投资建厂 俄罗斯圣彼得堡波罗的海经济贸易合作区 以房地产开发为主 建设宾馆 商贸 办公 餐饮 文化 教育和休闲等设施 俄罗斯乌苏里斯克经济贸易合作区 区内分为生产加工 商务 物流仓储和生产服务等区域 产业定位于鞋类 服装 家电 家居 木业 建材和皮革等 委内瑞拉中国科技工贸区 以电子 家电和农机等产业为主 采取滚动发展的方式 分两期开发 尼日利亚莱基自由贸易区 中尼经济贸易合 作区 制造业为主的家电与电子制造 纺织服装 轻工 建筑材料 农副产品加工 机械制造 汽车及零部件制造等产业 石油与天然气化工 运输物流 科技研发产业 商业 房地产开发及旅游休闲产业 港口 电厂 水厂 污水处理厂 管道石油液化气工程 交通建设等基础设施项目开发 越南中国 深圳 经济贸易合作区 以电子信息和服装加工为主导产业 分为电子信息区 服装区 综合服务及配套区 越南中国龙江经济贸易合作区 产业规划主要集中在轻工 电子 建材 化工 服装等行业 墨西哥中国 宁波 吉利工业经济贸易合作区 以吉利美日汽车公司投资为主 一期项目以汽车整车生产和汽车零部件生产为主 埃塞俄比亚东方工业园 发展适合埃塞俄比亚及非洲市场需求的冶金 建材 机电产业 同时发展为工业园配套服 务的仓储 物流 商贸 餐饮 中介等服务业 埃及苏伊士经贸合作区 重点围绕服装 轻工机电 建材等行业招商 阿尔及利亚中国江铃经济贸易合作区 规划引进汽车 建筑材料及其相关企业100家 预计总体投资额为38亿元人民币 项目定位主要是吸引中韩两国及世界其它国家和地区的信息 电子 生物工程和新材料等 领域的高新技术企业 研发机构等在园区落户 具体产业定位为 1 汽车 摩托车 船舶零部件制造业 2 生物技术制造业 3 物流及批发业 4 新能源设备和关键件制造 5 餐饮业 中医保健业 旅游业 文化教育服务业等 九 境外合作区要拓宽国内外招商渠 道 建立政府 合作区 社会 企业等多层 次招商协作机制和招商宣传平台 国家有关 部门应采取企业境外投资导向性政策措施 引导 走出去 企业向境外合作区集中 采访的最后 周振邦表示 我国境外经 济贸易合作区虽已走过了四年创建之路 但 还处在初期的探索阶段 境外合作区任重而 道远 需要我国政府和合作区投资企业持续 的对其发展进行研究和支持 中国广西印尼沃诺吉利经贸合作区 以木薯为主要原料的精细化工及建材 制药等行业 以及与此相关的国内市场相对饱和的 行业 并将吸引50家以上中国企业入区 中俄托木斯克木材工贸合作区 建成以木材深加工为产业支柱 融工 贸 商和休闲办公为一体的一流境外合作区 面向 全国招商 造纸 印刷等企业均可在此直接开设工厂 [ 责编 _ 屈骞 ] 41

23 市场 Market 生产线 也可以这么美 中国制造 1500余年前的东晋时代 中国的制造业登上世界第一的宝 座 中国制造的商品风靡东南亚 中东 甚至远达欧洲 20世 纪初 美国制造业产值超越英国 称雄世界制造业 经过一个 半世纪的轮回 中国制造 以物美价廉享誉全球 中国成为 世界第一工厂指日可待 千年后的 中国制造 不再出自简陋的手工作坊 生产线 也可以如此美 江苏南通 工人在江苏韩通船舶重工有限公司造船现场吊装海洋石油平台806分段 江苏启东 江苏金凤凰工艺玩具制造公司 工人加 班加点生产上海世博会吉祥物 海宝 江苏昆山 高胜装饰品公司的工人正在为上海世博会 吉祥物徽章上色 江苏南通 综艺光伏薄膜太阳能生 产线工人正在忙碌着 深圳 比亚迪股份有限公司系列汽车生产线 42 浙江义乌 三鼎织造厂一名女工正在生产线上紧张工作 深圳 皮皮熊玩具公司生产的具有自主知识产权的 玩具产品 北京 北京稻香村食品集团工作人 员检测原材料添加剂等含量 河北昌黎 中粮酒业长城红葡萄酒的生产基地 山东潍坊 潍坊瑞麦食品有限公司的 食品生产线 福建 连天红中式宫廷红木家具公司的雕刻生产线 [ 责编 _ 王若竹 ] 43

24 商学院 Business School 企业之道 企业社会责任的具体涵义 企业社会责任 Corporate Social Responsibility 简称CSR 是指企业在 其商业运作里对其利害关系人应付的责任 基于商业运作必须符合可持续发展的原则 企业除了考虑自身的财政和经营状况外 也 要加入其对社会和自然环境所造成影响的考 量 换言之 CSR指企业在创造利润 对 股东负责的同时 还应承担起对劳动者 消 费者 环境 社区等利益相关方的责任 其 核心是保护劳动者合法权益 广泛包括不歧 视 不使用童工 不使用强迫性劳动 安全 卫生工作环境和制度等 CSR概念在欧美早已提出多年 欧盟目 前对CSR的官方定义为 指企业在自愿的基 础上 将对社 会和环境的关 注融入到其商 业运作以及企 业与其利益相 关方的相互关 系中 企业社会责任 包袱 理想 文 _ 何田田 8 月上旬 焦点科技 中国制造网 启动对河南省桐柏县 革命老区 朱庄乡第二中心小学的 事件 支教活动 特别邀请 SGS 的支教老师严意娜来做支教分享 严意娜现任职于 SGS 曾于 2009 年受公 司派遣赴甘肃省陇西县宏伟乡贾家屲小学支教 支教结束回到宁波后 帮 120 名贫困学生找到结对 人员 并筹资近百万元准备在甘肃孩子的上学路上架一座桥 2010 年 7 月入围 中国好人榜 该定义强调了四个要点 第一 欧盟 认为CSR实际上既包含社会问题也包含环 境问题 即企业对社会整体应负的责任 具 体包括 健康 安全 环境污染等 第二 CSR包括企业如何协调与利益相关方的相互 关系 也就是企业如何在其商业运作中协调 与雇员 消费者 商业合作伙伴 地方社区 与整个社会的一些合法的关系 第三 CSR 是将对社会和环保的关注融入到商业运作之 中 也就是说CSR并不是企业在商业活动 之外附加的一系列活动 恰恰应该是一个企 业每天如何运作的问题 产品研发 生产 销售与市场 人力资源管理等 最后 强调 CSR自愿的性质 也就是说企业如何在其 最低限度的法律义务之上关注社会和环境问 题 遵守法律是CSR的前提条件 但是不等 同于CSR 在分享课结束之后 严意娜接到两个开心的电话 原来 她建桥的资金比预算超出了15万 当天全都解决了 先是一位妈妈带着她的孩子捐了10万 作为孩子年满18周岁的成年礼 让孩子 懂得将来回报社会 另外 严意娜母校的一个学生把另外的5万块钱缺口补上了 确实 民间有很 多善良的力量 平常不知道以何种渠道去捐赠自己的爱心 当他们确信善款可以完整到达受捐人 手中的时候 其内心的善良就会被激发出来 其实 现代企业在自身得到了长足的发展之后 都或多或少会有尽点社会义务的想法 但很 多企业苦于不知道怎么去尽社会责任 专家们对企业社会责任的研究也很多 本文篇幅有限 只 能从某些角度来展示关于社会责任的话题 希望能让企业主们有所启发 44 为什么要强调企业的社会责任 强调和明确企业社会责任的主要好处 有助于保护资源和环境 企业作为社会公民 对资源和环境的可 持续发展负有不可推卸的责任 而企业履行 社会责任 通过技术革新可减少生产活动各 个环节对环境可能造成的污染 同时也可以 降低能耗 节约资源 降低企业生产成本 从而使产品价格更具竞争力 企业还可通过 公益事业与社区共同建设环保设施 净化环 境 缓解城市经济发展与环境污染 人居环 境恶化间的矛盾 企业社会责任如何从慈善转化 为战略 相对于那些只知道获取利润的公司而 言 企业介入慈善事业当然是件好事 不 过 如果一个企业家认为 慈善事业就意味 着企业社会责任的全部要义 并将其作为树 立公司品牌形象的重要手段 那么他肯定是 缩小了这个词的涵义 近年来在研究企业社会责任的哈佛商学 院教授迈克尔. 波特曾指出 公司的慈善 事业并非那些首席执行官 感觉良好 的问 题 CSR如果没有与公司的竞争力和技能联 系起来 那么它应该是政府和慈善机构的任 务 迈克尔. 波特认为 只有战略性地承 担社会责任 企业才能对社会施以最大的积 极影响 同时收获最丰厚的商业利益 如何将企业社会责任和公司战略结合起 来 要做到下面两点 1 企业社会责任要进入战略层面 有助于解决就业问题 除通过增加投资 新增项目 扩大就 业外 最重要的是提倡各企业科学安排劳动 力 扩大就业门路 创造不减员而能增效的 经验 尽量减少把人员推向社会而加大就业 压力 过去只有ISO9000和ISO140000国 际认证 现在对企业社会责任也有了一个国 际认证标准体系 ISO8000国际认证 旨在解决劳动力问题 保证工人工作条件和 工作环境 这一标准明确规定了企业需保证 工人工作的环境干净卫生 消除工作安全隐 患 不得使用童工等等 切实保障了工人的 切身利益 有助于缓解贫富差距 一方面 大中型企业可集中资本优势 管理优势和人力资源优势对贫困地区的资源 进行开发 既可扩展自己的生产和经营 获 得新的增长点 又可弥补贫困地区资金的不 足 解决当地劳动力和资源闲置的问题 帮 助当地脱贫致富 另一方面 企业也可通过 慈善公益行为帮助落后地区的人民发展教 育 社会保障和医疗卫生事业 既解决当地 政府因资金困难而无力投资的问题 帮助落 后地区逐步发展社会事业 又通过公益事业 达到无与伦比的广告效应 提升企业形象 企业在考虑社会责任问题时 通常会犯 两个错误 其一 把企业和社会对立起来 只考虑两者间的矛盾 而无视两者之间的相 互依存性 其二 只泛泛地考虑社会责任 而不从切合企业战略的角度来思考该问题 这两个错误就导致企业内部的各项社 会责任行动好似一盘散沙 既不能带来任何 积极的社会影响 也不能提高企业的长期竞 争力 造成了企业资源和能力的极大浪费 如果公司只是为了 做好人 就捐出大量 的金钱用于社会事业 那么它们就是在浪费 股东的钱财 这样做并非长久之计 没有一 家企业会有足够的能力和资源来解决所有的 社会问题 它们必须选取和自己的业务有交 叉的社会问题来解决 其余的社会问题 则 留给其他更有优势的组织来处理 比如其他 行业的企业 非政府组织或政府机构 把 企业社会责任融入公司战略的企业 就会寻 找能为企业和社会创造共享价值的机会 包 括价值链上的创新 比如丰田推出油电混合 动力车普锐斯 或者针对竞争环境的投资 比如微软和美国社区学院协会的合作 或者 在企业的核心价值主张中考虑社会利益 比 如做全素食品的公司 会强调其食品的天 然 有机和健康 迈克尔. 波特认为 只有通过战略性地 承担社会责任 企业才能对社会施以最大的 45

25 商学院 Business School 企业之道 是外贸企业 可从中树立更加正面的企业形 象 更容易获得海外专业采购商的青睐 积极影响 同时收获最丰厚的商业利益 也 就是说 商业的本质就是为了履行企业的社 会责任 体现在企业为它的各种利益相关者 提供相应的服务 两者是完全契合的 一个 能够将企业社会责任当作战略目标的企业 通常也能在财务上获得很大的成功 方法五 在网站及各对外宣传工具 上建立企业社会责任专题 美好的东西 一定要让更多人知道 包括员工 客户 合作伙伴等 在所有的对 外宣传工具上设置 企业社会责任专题 其意义不但是从对外展示企业形象的角度来 讲 同时也是为了扩大影响 让更多的企业 建立 社会责任意识 并参与进来 也是 功德无量 了 试想 如果中国的企业都 去探讨如何尽社会责任 那该是多么美好的 一件事情 2 与企业的利益相关者不断互动 企业社会责任不像之前多为企业的单方 面行为 而是一种企业和社会互动的过程 企业履行社会责任 首先必须要分析国 家的宏观政策及各方面的社会要求 同时了 解自己可以做些什么 竞争对手 行业在做 些什么 然后去发掘自身企业在社会责任领 域的可为之处 这才是现代企业社会责任的 真谛 在国外 很多跨国公司除了做财政年报 外 还在做企业社会责任的年报 比如英特 尔 微软等多年前就已开始推出CSR年报 这些CSR年报对于企业来说是一个和利益相 关者很好的沟通工具 能清晰地说清楚企业 是如何履行社会责任的 同时 关于企业社 会责任的政策 不但企业自身要执行沟通 员工要了解 而且企业的供应商 乃至整个 供应链上的方方面面 都要按照本企业的标 准去执行 方法六 借助欧盟等机构组织 2007年5月22日 余彭年在河南启动 河南省彭年光明行动 在启动仪式上 余彭年希望更多的白内障患者能早日 摆脱痛苦 应链上的压力很大 往往使其没有履行社会 责任的空间 虽然企业经营的中心肯定是以 利润最大化为目标 但健康 积极与符合社 会道德的企业形象 也可以为中小企业带来 无形的收益 所以 中小企业可把CSR揉进 日常 化 中 方法如下 据悉 许多跨国公司都有制度让员工参 与进来 鼓励员工成为整个企业社会责任活 动的一部分 将企业社会责任活动引入到了 企业的内部传播中 这样能够大大增加员工 对企业的忠诚度 因为他们觉得是在为一家 有品德 的公司工作 方法一 首先落实到企业守法上 中小企业的社会责任应该首先落实到 企业守法上 方向重点放在环境保护和公司 治理结构的完善上 这些是其可以做到的最 基本的社会责任 即善待员工 善待环境 新经济中国项目高度关注的目标企业有 节 能 可再生能源 节水 清洁生产技术 生 态农林牧业 循环经济 致力于造福贫困地 区和贫困人口 就是要培养新一代的中国大 企业 同时企业在战略中 强调的不仅仅是 经济目标 还要强调非经济目标 即社会 环境目标的综合实现 这样的情况在中国才刚刚开始 比如中 国制造网在2010年刚刚启动的支教计划 很多国内企业虽然认为企业社会责任有道 理 但CSR还不在其付诸行动的日程上 在 他们看来 企业社会责任还只是一个企业形 象的问题 并没有融进公司的可持续发展战 略之中 企业社会责任的行为日常化 在履行企业社会责任的时候 占我国企 业总数99%的中小企业必然发挥着重要的作 用 目前中小企业对所处地区环境的依赖性 非常强 一般都处于产业链的末端 来自供 年11月7日上午 2009首届瓷娃娃全国病人大会在北京开幕 全国近200名脆骨病患者及家属 其他罕见病患者 参加 瓷娃娃代表向赞助方颁发 企业社会责任 证书 2008年12月28日晚,北 京, 2008公益中国 年度颁奖大典暨公益 中国明星企业家慈善 夜 颁奖礼现场,林志 颖走过红地毯 接受 媒体采访 旁边是彭 珮云的 大爱无疆 题词 方法二 积极参与国际行业自律协会 众所周知 进行国际间的贸易合作 合作方的知名度与信任是放在第一位的 除了投放广告之外 也可通过加入一些国 际行业自律协会的方式 如美国采购协会 American Purchasing Society (APS) 美国商业营销协会Business Marketing Association BMA)等 引进国际上先进的 规则与自律条律 建立一个良好的 符合国 际社会要求的 充满自律精神的 有社会责 任感的国际企业形象 方法三 将企业社会责任融入日常 的企业文化中 企业文化中很重要的一环 就是企业 的社会责任感 这不仅仅局限于空洞的口号 与纳税 一些国有企业或上市公司动辙花费 几十万 上百万投入社会公益事业 出发点 固然好 却不适用于所有企业 中小企业可 以另辟蹊径 从企业文化活动入手 携手当 地的慈善机构 从小事做起 比如逢植树节 时开展 社会环境保护从我做起 的植树活 动 组织 关爱孤寡老人 的公益活动 组 织员工宣传社会环保事业 上山捡拾旅游垃 圾 等等系列公益活动 在推动中小企业履行社会责任的进程 中 欧洲企业在履行企业社会责任方面要优 于美资企业 这或许与欧盟多年来推动企 业社会责任的努力是分不开的 2007年10 月 欧盟委员会在委员会通讯上提出帮助小 企业走 绿色 道路的工作目标 旨在协助 占欧盟企业总数99%的2300万中小型企业 有效率地使用能源及其他资源 以减轻欧盟 日益严格的环境法律给它们造成的负担 同 时也使得它们从不断进步的环境管理中获得 潜在的经济利益 总之 企业把社会责任的履行 是当作 包袱还是作为事业或理想 完全在于自己的 观念和选择 方法四 成立社会责任基金会 可以联合更多企业 组成社会责任基金 会 提供企业社会责任CSR资讯及论坛互动 的平台 日常可搜集了解国内外CSR最新动 态及趋势分析 并与众多从事教育 扶贫 国际发展 环境保护 动物保护等领域工作 的知名国内外机构建立良好的合作关系 将 企业收入的一部分 以客户公司的名义捐献 给社会公益事业 建立负责任的国际形象 通过成立企业社会责任基金会 企业 特别 47

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