敏锐洞察 / 客观报道 / 深度解码 孕婴童 微报 CHI LDRE N-BABY-MATERNITY 2020 年 10 月 孕婴童行业 年不止眼前 国际服装动态 定价 :RMB 12

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1 敏锐洞察 / 客观报道 / 深度解码 孕婴童 微报 CHI LDRE N-BABY-MATERNITY 2020 年 10 月 孕婴童行业 年不止眼前 国际服装动态 定价 :RMB 12

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4 The 21 th Shanghai International Children Baby and Maternity 第 21 届 Products Industry Expo CBME 孕婴童展 扫一扫订展位 国家会展中心 ( 上海 ) NECC (Shanghai) 广告

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6 搜索 孕婴童微报 即刻免费阅读 2020 年 10 月 搜索 孕婴童微报 即刻免费阅读专刊 主管 上海纺织控股 集团 公司 主办 上海纺织控股 集团 公司 上海报业集团 出版 上海新民社区传媒有限公司 国内统一连续出版物号 CN /TS 国际标准连续出版物号 ISSN 广告发布登记号 地址 上海市延安中路839号15楼 合作数字平台 邮编 电话/传真 社 TM TM TM 长 周 忱 总 策 划 龚康康 执行策划 顾晓媛 策 划 沈蓓蕾 资深特约编辑 沈春丽 关注孕婴童微报 官方微信 文案中心 胡文男 李小玲 周雨田 美术总监 胡莉琴 扫一扫 即刻下载 孕婴童微报 APP 美术主管 徐萍萍 美术编辑 徐燕芬 广告总监 袁雪琴 广告销售 郑 廖 建 刘 柳 戴灵丽 公司 / 品牌索引 誉 赵慧萍 兰雁冰 广告刊登 徐玉婷 发行总监 沈蓓蕾 发行经理 李小玲 胡文男 周雨田 索 阅 陈 超 广告经营总代理 杭州博贝广告有限公司 地 广州世纪宝贝 旺旺 贝亲 乐友 农夫山泉 Hape 秦皇岛好妈妈 豪悦护理 健合集团 上海皓菡智能科技 耐克 宁波麦克英孚 武汉可恩宝贝 乐高 青蛙王子 喜阳阳 全棉时代 爱得利 爱心天使 雀巢 童泰 爱婴岛 址 浙江省杭州市拱墅区康桥路108号1幢一层129室 电话/传真 印 安琪 刷 杭州松井包装有限公司 声明 部分配图由壹图 海洛创意提供 本刊有权以任何形式 包括但不限于纸媒体 网络 含无线增值 业务 光盘等介质编辑 修改 出版 使用刊登的稿件 文 图 照片等 而无须另行征得作者同意 亦无须另行支付稿酬 未经书面许可 不得为任何目的 以任何形式或手段复制 翻 印 传播或以其他任何方式使用本刊的任何图文

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9 CONTENTS Features 特写 市场解读 36 新冠疫情下, 中国经济和企业如何实现长远发展 38 县域经济崛起, 敢问路在何方 活跃的经济活动 专业化和分工协同, 使得县域经济成为中国经济快 速发展的引擎 但从长期看, 县域经济能否继续发挥快速引擎的作用, 还存在不确定性 行业解读 42 后疫情时期母婴零售市场趋势洞察 48 鲜奶比水便宜, 乳企竞争的背后 P60 Business Cases 商业案例 Retail 零售 零售学院 56 新时期零售实体, 母婴门店如何打造爆品? 未来门店不再是交易中心, 而是成为 O2O 社群交易链的一环 线上 业务不仅只是变现, 更是作为一个抓手, 向线上流量延伸, 寻找新客 反哺线下 农夫山泉上市! 深度剖析农夫山泉的未来战略 这次上市过程中透露出的招股书等一系列官网文件, 让我们第一次有机会了解这家中国饮料巨头的经营细节 Column 专栏 观察者 58 这些年, 我看到的孕婴童终端店 ( 下 ) 企业管理 64 拼命栽培员工, 让他强大到足以离开 66 一条公式, 解决 90% 的沟通难题 新品推荐 70 亲皙宝贝泡沫洗发沐浴液 ( 滋润型 ) 阅读 72 新品牌的未来

10 Information 资讯 产业 上半年婴配乳粉抽检不合格率降至 0.10% 9 月 11 日 -17 日, 中国乳制品工业 协会第二十六次年会暨 2020 年中国 ( 国 际 ) 乳业技术博览会在京召开 中国乳制 品工业协会原理事长 国际乳联中国国家 委员会名誉主席宋昆冈在演讲中表示, 根 据市场监管总局 (2020 年第 18 号 ) 通 告, 上半年共抽检乳制品样品 25,893 批 次, 不合格 36 批次, 不合格率 0.14%, 不合格率同比 -0.03%; 抽检婴幼儿配方 乳粉 4,834 批次, 不合格 5 批次, 不合格 率 0.10%, 不合格率同比 -0.09% ( 来源 : 中国食品安全报 ) 市场监管总局 : 加快出口产品转内销市场准入 市场监管总局发布关于贯彻落实 国 务院办公厅关于支持出口产品转内销的实 施意见 的公告, 公告称, 加快转内销市 场准入 2020 年年底前, 允许企业以自 我声明符合强制性国家标准的方式进行销 售 转内销产品应当符合强制性国家标准 相关企业可通过企业标准信息公共服务平 台, 或以产品说明书 出厂合格证 产品 包装等形式对产品符合强制性国家标准作 出声明, 法律法规另有规定的从其规定 ( 来源 :36 氪 ) 海南省抽查童鞋童装玩具约 5 成不合格 近期, 海南省市场监督管理局对全省 流通领域儿童玩具 童装 床上用品等产 品进行了监督抽查 一款网红玩具 夜光 惨叫鸡, 也在抽检不合格的名单当中 童装方面不合格批次产品涉及的品牌包括 H&M 铅笔俱乐部等 本次抽查了 48 批次儿童玩具产品 经检验, 不合格 26 批次, 不合格率为 54.2% 本次抽查发现 5 批次涉及安全性 指标的项目不合格, 涉及的具体不合格项 目为 : 邻苯二甲酸酯 电气性能 ( 发热和 非正常工作 ); 有 22 批次不符合使用性能 的要求, 涉及的具体不合格项目为 : 玩具 警告标识 物理机械性能 本次抽查了 43 批次儿童鞋产品 经检 验, 发现不合格产品 27 批次, 不合格率为 62.8% 本次抽查未发现涉及安全性指标 的项目不合格 ; 有 27 批次不符合标使用性 要求, 涉及的不合格项目为 : 标识 外底 耐磨性能 耐折性能 此次抽查了 60 批次童装产品 经检 验, 不合格 28 批次, 不合格率为 46.7% 此次抽查发现涉及安全性指标的项目有 9 批次不符合标准要求, 涉及的不合格项目 为 :ph 值 附件抗拉强力 绳带要求 甲 醛含量 另有 20 批次产品不符合使用性要 求, 涉及的不合格项目为 : 使用说明 ( 标 识 ) 纤维含量 耐湿摩擦色牢度 缝纫 强力 ( 来源 : 南国都市报 ) 8

11 CBM BUSINESS 孕婴童微报 国家统计局 : 前 8 月全国网上零售额 70,326 亿元, 同比增长 9.5% 国家统计局数据显示,1-8 月份, 全国网上零售额 70,326 亿元, 同比增长 9.5%, 比 1-7 月份加快 0.5 个百分点 ; 其中, 实物商品网上零售额增长 15.8%, 比 1-7 月份加快 0.1 个百分点, 占社会消 费品零售总额的比重为 24.6% 8 月份, 社会消费品零售总额 33,571 亿元, 同比 增长 0.5%, 增速年内首次由负转正 ; 环 比增长 1.25% ( 来源 : 经济日报 ) QuestMobile:90 后互联网用户规模超越 80 后达 3.62 亿 日前,QuestMobile 发布了 2020 年中 90 后人群洞察报告 报告显示, 截至 2020 年 7 月,90 后互联网用户超 过 80 后达到 3.62 亿, 同时,90 后每月 上网使用时长超过一万分钟,90 后男女用 户对视频类 App 偏好差异明显, 爱玩游戏 的男生喜欢在斗鱼 虎牙上看游戏直播, 喜欢偶像明星的女生则爱用韩剧 TV 芒 果 TV 来追星 追剧 ( 来源 :36 氪 ) 商务部 : 消费升级持续推进, 消费市场有望延续平稳回升态势 商务部消费促进司负责人表示, 当前 我国消费市场持续稳步复苏, 但全球新冠 肺炎疫情继续蔓延, 宏观经济形势复杂严 峻 下一步, 随着援企稳岗 纾困减负和 稳定消费等政策措施进一步发力施效, 我 国消费升级持续推进, 消费市场有望延续 平稳回升态势 ( 来源 : 新华社 ) 上海印发托育服务三年行动计划每年新增 50 个普惠性托育点 9 月 15 日, 上海市政府新闻发布会邀 请陈群副市长, 市教委 市财政局 市卫 生健康委相关负责同志介绍 上海市托育 服务三年行动计划 ( 年 ) 相 关情况 据介绍, 未来 3 年, 上海将继续 开展每年新增至少 50 个普惠性托育点的 实事项目, 并在此基础上, 鼓励各区政府 各街镇通过提供场地 减免租金等政府补 贴措施, 支持社区 企事业单位 园区 商务楼宇等开设公益普惠托育点, 力争到 今年年底, 实现中心城区 一街镇一普惠 工作目标, 到 2022 年底, 实现全市街镇 普惠性托育点覆盖率不低于 85% 的目标 ( 来源 : 央广网 ) 微信公布小程序最新成绩 : 日活用户超 4 亿, 相关从业者达 536 万 在 9 月 9 日举办的腾讯全球数字生 态大会上, 微信小程序也秀出了一波成绩 单 据官方数据,2020 年微信小程序日 活跃用户超过 4 亿, 覆盖超过 200 个细 分行业, 小程序从业者达 536 万, 微信 生态里活跃的第三方服务商也已超过 4 万 家 2020 年 1-8 月, 小程序实物商品 GMV 同比增长 115%, 品牌商家自营 GMV 同比增长 210%, 增长最快的行业 是日化 奢侈品 购物中心和百货, 日化 行业的增长高达 1,710% ( 来源 : 界面 ) 9

12 Information 资讯 LOGO 公司与品牌 菲仕兰将大规模扩大乳铁蛋白生产线 菲仕兰食品配料业务集团近日宣布, 荷兰 Veghel 工厂将从 2022 年开始, 增 加 60 吨乳铁蛋白年产能, 以实现其在生 命早期营养和成人营养领域的战略增长 届时, 菲仕兰的乳铁蛋白总产能将达到每 年 70 吨, 从而使菲仕兰食品配料成为全 球最大的乳铁蛋白生产商 ( 来源 : 腾讯网 ) 耐克将推出首个孕期服饰系列近日, 耐克公司宣布, 将推出旗下首个孕妇服装系列 耐克公司在一份声明中表示, 这个名为 耐克 (M) 的系列将为怀孕期间及产后的女性提供支持 声明中还提到了一些已为人母的顶级运动员的代言, 其中包括美国国家女子足球队队员亚历克斯 摩根 M 系列服饰包括四款产品 : 套头衫,Swoosh 文胸, 背心和紧身衣 所有的部件都有产妇专用的功能, 比如便于护理 ( 来源 : 腾讯网 ) 豪悦护理登陆上交所主板 2020 年 9 月 11 日, 杭州豪悦护理用 品股份有限公司 ( 股票简称 : 豪悦护理, 股票代码 :605009) 正式登陆上海证券 交易所主板, 首次发行股票数量 2,667 万股 招股书显示,2020 年 1-6 月, 豪悦护理营业收入较 2019 年同期增长 64.83%, 扣除非经常性损益后归属于母 公司股东的净利润同比增长 % 公 司 2017 年至 2019 年营收分别为 7.61 亿 亿 亿 ; 扣非净利润分别为 0.63 亿,1.80 亿,3.08 亿, 业绩成长性 良好 此次, 豪悦护理登陆上交所主板, 募 集资金主要是投向旗下 新增年产 6 亿片 吸收性卫生用品智能制造技改项目 年 产 12 亿片吸收性卫生用品智能制造生产 基地建设项目 研发运营支持中心建 设项目 品牌建设与推广项目 及偿 还银行贷款等 ( 来源 : 中国经济网 ) 爹地宝贝半年报 : 营收 5.13 亿, 净利润增长 1,326.69% 近日, 爹地宝贝发布 2020 年半年度 报告, 报告显示,2020 年上半年公司实 现营业收入 513,093, 元, 同比增 长 %; 实现归属于挂牌公司股东 的净利润 79,283, 元, 同比增长 1,326.69% 主要原因本公司从 2 月开始 生产口罩, 口罩实现收入 23, 万 元 毛利率 46.11%, 较上期增加 个百分点, 主要是口罩毛利提高, 口罩毛 利为 77.31% ( 来源 : 中国纸业网 ) 10

13 CBM BUSINESS 孕婴童微报 乐高集团 : 今年将在中国开 80 家品牌零售店 9 月 2 日, 乐高集团公布截至 2020 年 6 月 30 日的上半年财务报告 与 2019 年同期相比, 收入增长了 7%, 达到 157 亿丹麦克朗 与 2019 年上半年相比, 零 售额增长了 14%, 品牌在全球市场的份额 也有所增加 营业利润达到 39 亿丹麦克 朗, 较 2019 年同期增长 11% 疫情让实体零售在今年上半年遭遇 了前所未有的挑战, 淘汰 消失 关店 的品牌层出不穷 但乐高方面依旧决定对 中国市场加大线下投资 目前, 乐高集团 2020 年在全球范围内新开设 120 家品牌 零售店的计划正在推进, 其中 80 家将位 于中国 在今年上半年, 乐高集团共开设 了 46 家品牌零售店, 其中 30 家位于中国 ( 来源 :21 世纪经济报 ) 天猫双 11 招商规则出炉 据天猫官方 9 月 17 日消息, 天猫 2020 年双十一招商规则已正式公布 今 年, 双十一平台重点组织 面向下沉市场 消费者的创新玩法是笔笔返红包玩法, 以 帮助品牌进行下沉市场拉新转化 另外, 天猫方面称, 双 11 现货报名阶段开放该玩 法的报名入口, 双 11 活动商家可自主报名, 玩法商品将获得该玩法全链路的个性化资 源 为更贴合活动主旨, 平台会重点邀约 部分类目的活动商家报名 据官方介绍, 今年的天猫双十一活动 整体分为两波, 第一波为 天猫双十一抢 先购, 第二波为 天猫双十一全球狂欢 日, 即日起至 9 月 24 日商家可参与报名, 商品申报则分为两个波段 ( 来源 : 亿邦动力网 ) 雀巢 4 亿元增资双城项目, 加码高端辅食和成人产品线 9 月 11 日, 雀巢宣布在哈尔滨双城投资 4 亿元, 用于强化当地工厂的高端婴儿辅食和成人产品线生产, 其中 2 亿元在今年落实 3 年来, 雀巢已对双城项目累计增资 7 亿元 本轮增资项目还包括了对雀巢奶牛养殖培训中心的扩建计划, 扩建后的牧场养殖能力将进一步提高, 增加 A2 奶源供应, 推动雀巢婴儿配方奶粉本地奶源的采用 雀巢在食品加工高端化生产涵盖婴儿辅食和成人产品线, 投资将在未来 5 年内分两个阶段进行 ( 来源 : 新京报 ) 全棉时代母公司稳健医疗深交所敲钟, 市值超 500 亿 9 月 17 日, 稳健医疗正式在深交所上市, 成为中国医用敷料出口第一股 该公司公开发行 5,000 万股, 发行价格为 74.3 元 / 股 截至 17 日收盘, 稳健医疗股价为 元, 市值达 亿元 稳健医疗的发展轨迹十分清晰 : 起步于纱布 棉签等医用敷料的研发 生产与销售, 2003 年凭借全棉水刺无纺布产品切入消费品领域 2009 年成立全棉时代, 实现了医用产品向家用产品的拓展 截至目前, 稳健的产品已进入 2,000 多家医院和 40,000 多家药店 招股书显示, 稳健医疗 2017 年 2018 年 2019 年营收分别为 亿 亿 亿, 年化复合增长率为 14.36%; 净利润分别为 4.28 亿 4.25 亿 5.47 亿元, 年化复合增长率为 13.05% ( 来源 : 深圳商报 ) 11

14 Information 资讯 CBME 新闻 聚力共生未来 : 第 20 届 CBME 孕婴童展开展在即第 20 届 CBME 孕婴童展 CBME 童装展 CBME 玩具展将于 2020 年 10 月 日在上海虹桥国家会展中心盛大举办 作为全球规模领先的孕婴童全渠道商贸服务平台, 由英富曼中国主办的 CBME 展至今业已步入第 20 年, 也见证了中国孕婴童产业的蓬勃发展和成长韧性 今年, 随着国内疫情得到有效防控, 中国经济复苏动力明显, 国家统计局数据显示, 二季度中国 GDP 同比增长 3.2%, 经济发展呈现稳定转好态势, 且三季度仍将稳步回升 作为孕婴童产业的连接器, 稳定器和加速器,2020 年 CBME 展将进一步聚合产业上下游能量, 助力行业重启增长, 把握复苏机遇 CBME 国际展区 CBME 优品大赏 聚焦产品力, 汇集全球新品优品全品类 : 疫情后国内消费逐步恢复增长, 从基本面来看, 对国内外优质孕婴童产品及服务的需求不降反升, 新一代母婴家庭消费进一步呈现产品需求细分 选择差异化 品质和性价比兼顾的趋势 本次 CBME 展作为 2020 年全球首场大型孕婴童行业展会, 预计将有 3,600 多家展商携母婴用品 孕婴童食品 营养品及休闲食品 玩具 教育 童装 婴装 推车 汽座及家具等全品类新品齐聚 CBME 展会现场 国际化 : 尽管疫情对全球经贸往来产生影响, 但仍有诸多国际品牌确定参加今年的 CBME, 英国, 韩国, 日本, 中国台湾, 北美, 澳洲, 新西兰等国家或地区已确认将组成国际展团, 携全球新品亮相 优品新品发布 : 尤其值得关注的是, 今年 CBME 联合权威母婴产品专家 零售渠道合作伙伴以及众多知名消费媒体, 首次推出了 CBME 优品大赏 活动, 展会现场将带来 颜值之星 创意设计 黑科技 3 大奖项下 400+ 入围及获奖产品, 助力行业产品创新 把握未来产品趋势 此外, 本次 CBME 还将甄选全球优质产品, 通过 全球首发 让业内人士把握最新产品趋势 从孕婴童到新家庭 布局全产业链, 共创泛母婴生态共生系统从孕婴童到新家庭 : 伴随着更加重视自身和家庭生活品质的新生代宝妈的崛起, 宝宝经济 开始向 新家庭经济 延展, 泛母婴消费逐渐成为母婴零售的新增长点 今年的 CBME 将专门设置 天然产品 乐教体验 泛母婴服务加盟专区 户外骑乘及游乐 学习桌及精品家居展区 等五大亮点专区, 展出天然及有机食品 用品,STEAM 玩具, 线上线下教育服务及培训, 月子中心, 产康服务等围绕新家庭母婴亲子场景的产品与服务 12

15 CBM BUSINESS 孕婴童微报 产业链配套延展 : 为助力产业打造优质产品, 提升服务与体验, 智慧零售专区 与 供应链 专区将带来零售技术及软件 零售设施设备 店铺设计及策划 包装印刷与产品设计 原材料 面辅料 OEM/ODM 等产业链配套产品与服务 覆盖全渠道买家 : 疫情加速了母婴零售渠道多元化,CBME 展覆盖 30+ 类别买家, 从线下母婴连锁系统扩展至全渠道多业态买家, 今年 CBME 专业观众组成将更加多元化, 代理与分销商 婴童百货 综合母婴店报名踊跃, 综合 / 垂直 / 跨境 / 社交电商 精品集合店 母婴自媒体 MCN 带货 KOL 等新兴买家踊跃报名参与 年度产业峰会结合 20+ 场平行论坛, 专业活动助力行业把握前瞻 CBME 孕婴童产业峰会 : 在 2020 年这个特殊的大环境下, CBME 将联合群星闪耀的跨界精英以 聚力 共生未来 为主题, 从洞见未来 聚力共生 他山之石三个角度, 深度剖析当下经济及产业状况, 探索产业共生新趋势 CBME 平行主题峰会 : 在展会现场同期举办的平行主题峰会, 也将联合知名品牌商 TOP 互联网零售与营销平台 全国不同品类行业协会 设计公司等泛母婴生态各方, 就食品营养品及消杀品类发展 母婴健康照护行业发展 创新营销方式 母婴进出口现状及发展 创新零售及服务 核心产品力提升等各个当下热门主题探讨行业共创 CBME 买家参观团 : 组织 30+ 个各区域核心批发市场 协会商会 KOL 等多类型买家参观团, 聚集各地优质的童装 玩具 用品 车床 食品等渠道买家, 在 CBME 现场与展商交流分享, 共创商机 安全为先, 打造更安全的 CBME 尽管国内疫情已经得到有效防控, 保障全体参会客商的安全依然是 CBME 的首要任务 本届 CBME 将严格落实政府及场馆方防疫工作要求, 实施严格的健康预防和疫情防控措施, 包括身份及健康码核查 实名制预登记和现场登记 入场口罩及消杀用品提供 全员体温监测 全场巡查消毒 快速应急处置流程等, 确保展会现场安全有序 2020 年恰好正值 CBME 孕婴童展 20 周年,Informa Markets ( 杭州 ) 总经理顾晓媛指出 : 20 年来,CBME 与孕婴童行业一路同行,2020 年是特殊的一年, 也是新一个阶段的开始, 经历了疫情考验的孕婴童产业的能量正在快速恢复和积聚, 我们共同面对着巨大的挑战, 但也看到产业与市场对线上线下加速融合 新家庭产品与服务的需求凸显,CBME 将作为全渠道商贸服务平台, 整合生态各方资源, 打造共生系统, 共生未来! 线上线下齐发力, 全时全域提升产业上下游对接效率 CBME 正加速推进数字化建设, 线上充分调动小程序 直播 短视频等线上工具, 线下深入全国各地行业集散地, 联动各核心区域协会 商会, 共同助力产业高效对接 CBME 优品周之展会周 : 继 7 月 CBME 优品周之后,CBME 将在 9 月及展会同期开展云配对和云订货, 联动现场 12 大场馆与众多品牌, 帮助更多孕婴童人开拓资源, 拓展市场 联合爱奇艺母婴 巨量引擎 快手 腾讯视频母婴频道 知乎 新浪微博等多家线上营销平台及媒体, 通过线上广泛传播让行业内外了解 CBME 与孕婴童产业最新动态 商贸对接 :CBME 已开放全球商贸云配对小程序, 并同时开展线下商贸洽谈, 针对行业所有买家开放, 包括经销商 / 代理商 母婴店 综合 / 垂直 / 跨境电商 卖场 百货 / 购物中心 精品集合店 母婴直播 KOL 等, 全面打通买卖家双方对接渠道, 高效匹配精准对接 展会现场特别增设 海外品牌 智慧零售 天然产品 时尚童装 等多场特定主题对接会进行专场匹配 CBME 孕婴童产业峰会 CBME 全球商贸云配对小程序 13

16 Information 资讯 活动报道 佰腾药业四大品牌联袂出击共创新势能 2020 年 8 月 18 日, 宝宝好营养, 关键三岁前 中国 0-3 岁宝宝营养摄入高峰论坛暨 BEST 4 YOU 共创新势能 佰腾母婴千人会员店赋能峰会 天然博士品牌升级发布会 轻然品牌上市发布会在广州长隆酒店国际会展中心盛大举办 今年, 佰腾药业全面深化母婴渠道布局, 专注三岁前好营养的天然博士 澳洲益生菌专业品牌 life space 专注儿童健康超过 50 年的澳大利亚专业婴童营养品牌 Pentavite 专注年轻妈妈绽放新生之美的轻奢级营养品牌轻然, 四大品牌联袂出击, 各自在不同的细分领域呈现出差异化竞争优势, 构筑母婴营养联合国 在营销策略执行上, 佰腾药业从渠道发力, 聚焦消费者 通过直播 线上商城 线下活动裂变流量, 助力实体门店实现营销破局, 打赢流量保卫战 母婴营养品市场前景广阔, 增速领跑整个母婴产业 但目前营养品市场上充斥着大量投机型品牌, 违规宣传肆意蔓延 品质参差不齐等问题凸显, 影响消费者对营养品品质的信心, 因此坚持 诚信比聪明更重要! 赢得消费者信任, 比黄金更重要! 经营理念显得尤为重要 此次品牌升级, 意味着天然博士将持续关注儿童早期的健康问题和营养需求, 并充分利用核心技术 研发优势 知识体系以及社会资源, 构建 0-3 岁婴幼儿健康解决方案, 推广普及科学的喂养知识, 开拓专业的细分品类产品, 进一步深耕孕婴童领域 ISDIN 怡思丁携手海清发布 骑士面霜 揭秘敏感肌护理新方案 2020 年 9 月 12 日, 肌肤护理专家 ISDIN 怡思丁携手品牌守护 大使海清在上海合生汇举办 全力守护肌肤城堡 发布会, 重磅揭 晓品牌针对敏感皮肤研发的 骑士面霜, 即安肤舒缓滋润面霜, 并隆重介绍 安心呵护 和 安肤舒缓 两大敏感肌肤护理系列 该系列从配方的安全性及有效性两个核心维度出发, 为敏感人群提 供从日常清洁到滋润修护 从面部肌肤护理到身体护理等多重选择, 像骑士一般全力守护 王子 与 公主 们的肌肤屏障 发布会现场由巨大的 ISDIN 怡思丁 肌肤城堡 环抱, 到场来 宾在别开生面的沉浸式互动体验中获悉肌肤屏障护理知识 为肌 肤城堡搬砖 沙漏城堡实验室 打破恶性循环拼图 及 守 护肌肤骑士跳 等多种互动游戏, 从解释科学原理 还原真实护肤 场景到提供解决方案环环相扣, 使大众直观认知肌肤屏障, 了解日 常护肤盲区, 以及科学护理敏感肌肤的必要性 除了趣味横生的互动环节,ISDIN 怡思丁零售及分销渠道总经 理郑燕妮还正式揭幕海清为品牌守护大使 活动现场, 海清分享的 肌肤城堡故事令现场气氛达到高潮 每个娇嫩的肌肤内部都是砖 墙结构, 就像一座座 肌肤城堡 面对细菌入侵, 肌肤城堡 极易受损, 引起干燥 起屑 泛红 湿痒等肌肤问题 通过此次合作, 我很开心认识到 ISDIN 怡思丁这位守护肌肤城堡的 骑士, 也很 乐意见证品牌将 骑士面霜 及两大敏感肌肤护理系列带入中国家庭, 为更多人提供安心护肤之选 14

17 CBM BUSINESS 孕婴童微报 大王纸尿裤跨界潮流走秀光羽鎏金新品 重启未来 8 月 19 日晚, 备受瞩目的 重启未来 大王复古秀 直播于线上火热举行 大王 GOO.N 品牌借由 光羽鎏金环贴式纸尿裤 新品发布会, 举办了一场声势浩大的跨界潮流走秀 纸尿裤与时尚的破次元碰撞实属业内创举, 同时更邀请到国际知名设计师 Zac Zeng 坐镇, 为大王复古秀注入时尚血脉 Zac 为大王光羽鎏金系列专属设计了 5 套服装, 均具有强烈的时尚科技风格和复古色彩 服装的新奇设计和选料, 更叫人眼前一亮 Zac 透露, 他的大部分灵感其实都来源于商品本身, 光羽鎏金的独特商品点正是他在设计过程中的创意源泉, 而最终具有艺术美感的成品服装也要感谢光羽鎏金的独特闪光点所带来的灵感启发 另外值得一提的是, 此次走秀全程均由 2-3 岁的萌宝完成, 其中 9 位通过大王复古秀线上票选而出, 并组成 GOO.N NINE 成团, 在秀场上留下了出道首秀的萌趣身影 发布会上, 由大王 ( 南通 ) 生活用品有限公司总经理柏原隆久正式揭开 光羽鎏金环贴式纸尿裤 的神秘面纱 2020 年, 凭借着 大王婴儿纸尿裤 40 周年 的契机, 大王 GOO.N 想要给中国的宝宝提供一款至今为止没有的, 拥有全新概念的纸尿裤 为此, 大王创建了由日本和中国的开发团队共同研发的项目 被命名为 光羽鎏金系列 的这款纸尿裤是一款值得纪念的商品, 它是大王经由 40 年在纸尿裤的研发和生产技术上的结晶, 并且这款商品只有大王集团旗下的中国工厂才能生产, 是一款高技术性商品, 也正是大王婴儿纸尿裤 40 年历史和经验的集大成 从 溶 出发, 果仙多维开启一场品类革命果仙多维品牌升级发布会于 2020 年 9 月 19 日隆重举行, 此次发布会地点位于上海南翔希尔顿酒店, 共计 200 余人参会 会上, 丰鹏国际董事长林炎武就本次发布会主题 从 溶 出发, 来一场品类革命 发表专业 独到且带有前瞻性的见解 ; 作为具有 20 年冻干行业经验的龙头企业, 果仙多维生产部负责人武玉胜用 新冻干黑科技 为现场参会人员全面展示冻干工艺的原理及应用 盛晓阳教授宣讲的 婴幼儿辅食添加 是本次发布会的亮点之一, 盛教授以其专业的科学素养为参会人员带来生动有趣的辅食喂养知识 ; 国家高级营养师苗曼为在场的参会人员详细讲述了 婴标新品推荐, 用简明的言语说明了国家婴幼儿标准及果仙多维婴标产品的架构及详细信息 ; 压轴分享的是果仙多维品牌部的负责人袁凌, 其关于 品牌升级简介 的分享让参会人员对此次果仙多维品牌焕新升级有了更为深刻的认识和理解 现场嘉宾分享完毕后, 果仙多维品牌升级发布会的启动仪式正式开始, 由果仙多维董事长林炎武带头, 果仙多维生产部负责人武玉胜 果仙多维品牌部负责人袁凌 果仙多维市场部负责人徐俊及优秀代理商代表王忠贵参与此次启动仪式, 共同书写 中国新冻干技术倡导者, 揭开全新品牌 logo, 将会场气氛推向高潮, 掌声不断 作为溶豆品类的开创者, 果仙多维服务万千婴幼儿已有 8 年之久 果仙多维以宇航 FD 冻干工艺为基础, 率先推出符合中国婴幼儿标准的婴标产品 本次发布会不仅仅是果仙多维品牌升级, 更是果仙多维历经疫情 历经低谷迈向新征程的开始, 果仙多维和婴标产品的升级不止意味着丰富品类与产品创新, 更是承载了万千母婴人对零辅食行业的期待 15

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20 康维多海普诺凯 2 平米 7 喜 _ Demain A2 abc Design AMOS avenir B&B b.p B.DUCK babiboo babygo BATA bbet BBG bebebus BESTCARE BK Blue&Pink boori ABC motobaby Qtools 吖吖孕婴爱巴玛爱蓓多爱儿爱儿新天地爱尔宝贝爱满多爱朦爱你宝贝爱亲 Special Topic 专题策划 iwy LALA 布书 MAM Marcus&Marcus Mirco otbaby Pinwheel pouch Ricardo takata toi tutu unilove VIKI WHIZ BEBE yuyu 阿颖啊伊呦艾贝琪艾可思爱得利爱的营养 堡爱婴贝美爱婴超市爱婴岛爱婴坊 2000 年 婴儿母亲 创刊爱婴话题爱婴金爱婴名店爱婴室爱 乐澳优澳滋巴拉巴拉粑粑麻麻爸爸的选择百合百立乐百诺恩百跃佰品源班克半岛医疗邦宝帮宝适棒棒聪宝宝福德宝宝好宝宝专家宝贝儿宝贝格子宝德 Baoda 宝 宝宝康宝贝豆宝贝计划宝贝屋宝贝在线宝淳宝大福宝莲灯宝妈咪宝智玲贝贝佳贝贝家园贝贝 贝之星倍康倍伊乐蓓尔本家良田比逗士毕生璧丽波比波洛洛博士有成博世博特朗布朗博才星状元成康池根亿传奇贝贝赐多利聪尔壮大汉酵素大王大王稻田村 亲子东万晟 2004 年 CBME 搬入光大会展中心, 婴儿母亲 更名为 时尚育儿 豆豆多多孕婴范 儿感恩高乐宝高培格朗根之力功夫小鸭咕比谷雨谷之爱乖比比广禾堂国光哈丁宝贝哈罗闪哈司诺诺海地村海多味海尔海绵宝宝海王涵韵妈妈豪悦好孩子好健康 好妈妈好世界恒力源恒欣沪沪好宝贝花蕾华汉皇家宝贝皇家贝贝皇家之星慧锋吉祥贝贝家宝 火星猪吉氏孕婴童行业佳宝佳贝艾特佳晨信佳优宝家得宝嘉滋健合集团健康小子江南好骄阳兰多杰克仕杰西海默洁雅优选金贝康金大洋金盾爱婴金活金可儿金牛金纽曼思金贝九麦卡通天地可恩宝贝快乐娃乐贝家乐儿康乐家宝贝乐呀呀乐茵乐友乐友爱儿丽家丽婴龙可心柔可优比酷豆丁酷凯酷炫宝贝 潮流宝贝 亨美快高快乐年华小泰克昆塔斯拉菲琦莱莱牛莱纳科蓝丝带蓝月亮朗晟乐贝乐的 Luddy 乐客友联乐檬雷氏普爱力米氏母婴乐母婴屋 20 那屋宝贝奈特天使男孩女孩南国宝宝倪氏妞妞宝贝漂亮宝贝平安妈咪七彩星可高特美乐美力源美林美羚美庐美纳多美瑞贝乐, 乐尔家美甜甜美赞臣咪咪鹿弥鹿米米智玩蜜芽兔头妈妈甄选蜜语棉花堂苗苗乐妙谷名人宝宝明一莫冉母贝儿木宝贝亲子坊亲子家园全家福日初荣商蓉盛达瑞爱瑞丽山山圣伊十月瑷世纪宝贝世纪摇篮帅微欧比欧乐仕欧能达欧瑞园欧氏母婴皮恩希普惠包装普洛可奇氏启葆强生乔托天兔巧儿宜亲多亲格亲娃青草研青蛙王子清风庆宝生趣威全棉时代雀巢雀氏人之坊王子羊威威未来妈咪闻誉乐骛尔鹄喜阳阳小不点小儿郎小飞象小晶灵小神童小石头小太阳英伦宝贝颖逸信息科技深水湾生命能生命阳光圣宝度伦圣元诗杭电器施巴十月结晶淑洁舒客爽然顺立安思成思迅斯普瑞松达苏雪素棉塔妮娜太平谷太子乐坦牛雾岭山喜得宝小白熊小豆苗小浣熊小鸡卡迪小吉小蜡象小润家小首相小舒包小硕士小太阳小熊优恩心迪妈妈新贝新力实业新文越新西兰美大乳业新稀宝鑫利达乐房虞家宝贝玉麒麟育婴坊育婴房育婴堂御爱坊豫婴乐友悦高孕婴世界至优宝贝智萌智源中慈元益而优英氏 YeehoO 英氏洗护婴倍爱婴儿乐婴乐嘉婴舒宝婴之冠盈峰母婴优贝优菲优合优基优嘉优莱美优乐恩优你贝优你钙优珍尤妮佳游戏小子有赞宇力 2 abc Design AMOS avenir B&B b.p B.DUCK babiboo babygo BATA bbet BBG bebebus tools 吖吖孕婴爱巴玛爱蓓多爱儿爱儿新天地爱尔宝贝爱满多爱朦爱你宝贝爱亲爱尚婴爱特爱甜甜爱娃爱心岛爱心亲子园爱心世界爱心天使爱心园爱伢禾吖爱因宝 oori Britax 宝贝第一 CH BABY Cocodemer combi Devilwing dorel downland drom gb cybex ev 宝宝当家宝宝康宝贝豆宝贝计划宝贝屋宝贝在线宝淳宝大福宝莲灯宝妈咪宝智玲贝贝佳贝贝家园贝贝熊贝倍多贝比乖乖贝比熊彬彬百货超捷晨贝坊登康点点母婴 arcus&marcus Mirco otbaby Pinwheel pouch 年 Ricardo takata 不止眼前 toi tutu unilove VIKI WHIZ BEBE 贝花蕾华汉皇家宝贝皇家贝贝皇家之星慧锋吉祥贝贝家宝爱婴健瑞儿杰玉今童金贝金彩虹金晶金葵花金牛金太阳金丫丫锦宝贝九麦卡通天地可恩宝贝快乐娃乐 2010 年加入 UBM 集团阳光苗苗阳光益佳阳光孕婴洋宝洋贝一二三咿呀宜儿婴妆 Ρ 亦乔婴贝 营养大师爱儿健爱果乐爱荷美爱尼可爱瑞嘉爱升爱思贝爱思诺爱学习爱洋洋爱幼唯爱羽乐爱阅 乐母婴屋那屋宝贝奈特天使男孩女孩南国宝宝倪氏妞妞宝贝漂亮宝贝平安妈咪七彩星奇士达奇特小将奇娃娃琪越启儿俏亿贝亲亲宝贝亲子坊亲子家园全家福日初 澳乐澳优澳滋巴拉巴拉粑粑麻麻爸爸的选择百合百立乐百诺恩百跃佰品源班克半岛医疗邦宝 羊威威未来妈咪闻誉乐骛尔鹄喜阳阳小不点小儿郎小飞象小晶灵小神童小石头小太阳小小龙人心聚心新人类新天地鑫兔幸运宝亚强阳光宝贝阳光贝贝阳光妇幼阳 贝贝卡西贝贝鸭 2018 年 CBME 加入 Informa Markets 大家庭, 食品展 玩具展单独成展贝比玛玛贝儿 乐房虞家宝贝玉麒麟育婴坊育婴房育婴堂御爱坊豫婴乐友悦高孕婴世界至优宝贝智萌智源中亿子希紫彤贝贝绿之味屋妈妈爱妈咪爱马卡龙马应龙迈葆麦吉丽麦 贝婴可贝婴爽贝之星倍康倍伊乐蓓尔本家良田比逗士毕生璧丽波比波洛洛博士有成博世博 棉花堂苗苗乐妙谷名人宝宝明一莫冉母贝儿木玩世家慕尚拿比赞乃捷尔南龙南阳能芝妮飘昵昵乐年衣纽贝乐纽贝小红帽纽贝滋纽奶乐纽瑞滋 ( 上海 ) 食品有限 舒迪迪尼卡迪乐能迪士尼调皮宝爹地宝贝定边多多呗多惠兹多加多多嘉爱朵恩恩姆花园恩尼 青蛙王子清风庆宝生趣威全棉时代雀巢雀氏人之初柔爱如山睿期商贸润熙禾三美婴森王婴童莎罗雅膳魔师百思童年贝杰妇婴丰鹏国际孚正生物孩思乐酷幼生物科 鸭咕比 2019 年专业观众突破 10 万人谷雨谷之爱乖比比广禾堂国光哈丁宝贝哈罗闪哈司诺诺海 迅斯普瑞松达苏雪素棉塔妮娜太平谷太子乐坦图淘气宝贝特宝儿特美 TAKMAY 天爱天根乐天然博士天然世家天姿宝贝田果果同泰童禾麦童年时光童泰童真 玛禾然有机和氏黑白调学习时光恒天然红色小象红星虎贝尔护童华丹华联华皇室玩具皇星 18 贝新力实业新文越新西兰美大乳业新稀宝鑫利达兴德宝雅培雅因儿雅赞雅滋美特 花儿朵朵衍生羊羊 100 阳光宝宝阳光儿童耀俊一朵一片爽伊利伊亲伊斯佳伊

21 Britax 宝贝第一 CH BABY Cocodemer combi Devilwing dorel downland drom gb cybex evenflo GMYD Apramo hape hope 呵宝童车 HUGKIS IDP itty bitty Jollybaby 爱尚婴爱特爱甜甜爱娃爱心岛爱心亲子园爱心世界爱心天使爱心园爱伢禾吖爱因宝爱婴宝爱 大师爱儿健爱果乐爱荷美爱尼可爱瑞嘉爱升爱思贝爱思诺爱学习爱洋洋爱幼唯爱羽乐爱阅家安宝乐安贝儿安迪贝比安儿乐安可新安满安姆特 CBM BUSINESS 安培安琪纽特安我孕婴童微报 婴屋爱婴站爱之心爱之源安安安安宝贝安安孕婴鞍山宝贝昂橙母婴爸爸爱 _ 悦棒棒糖宝宝当 啦宝升 babybetter 抱抱熊贝贝卡西贝贝鸭贝比玛玛贝儿欣贝格贝拉贝谷贝谷贝佳莉贝拉小蜜蜂贝能贝努滋贝欧科贝亲贝善臣贝奢贝氏贝勒贝维贝因美贝婴可贝婴 熊贝倍多贝比乖乖贝比熊彬彬百货 2001 年第一届 CBME 在广州召开超捷晨贝坊登康点点母婴爹 德贝康爱德敏舒迪迪尼卡迪乐能迪士尼调皮宝爹地宝贝定边多多呗多惠兹多加多多嘉爱朵恩恩姆花园恩尼诺恩氏凡米粒飞鹤飞利浦新安怡菲丽洁肥儿粉蜂种福诺 氏福六富丽登格兰格鲁比格瑞丽家谷子乖宝宝贯日哈罗贝比孩儿宝孩子王韩客好儿尚好孩 好可爱好女人好奇好娃娃好心情呵玛禾然有机和氏黑白调学习时光恒天然红色小象红星虎贝尔护童华丹华联华皇室玩具皇星汇乐惠步舒惠尔顿惠勒惠氏惠优 爱婴健瑞儿 2005 年行业公开课开始举办杰玉今童金贝金彩虹金晶金葵花金牛金太阳金丫丫锦 诺贝婴金诺贝婴金色喜宝金塔金田金亿莱京儿景宝九阳君乐宝咔哇熊卡倍多卡比布卡米熊卡尼尔卡优米开丽凯儿得乐可爱多可爱可亲可儿可可萌可来赛可力可 康绿臣绿叶妈妈屋妈咪爱妈咪宝贝妈咪购妈咪乐妈仔谷妈之宝美宝贝美儿宝贝美婴美米果宝 儿力维康立白丽酷优特利其尔燎原龙士达露安适罗朗德洛克本绿之味屋妈妈爱妈咪爱马卡龙马应龙迈葆麦吉丽麦蔻麦澜德曼龙瑁恩瑁爱每爱美邦美德乐美佳爽 奇士达奇特小将奇娃娃琪越启儿 2007 年成为亚洲最大孕婴童展, 第一次设立国际新品区俏亿贝亲 玩世家慕尚拿比赞乃捷尔南龙南阳能芝妮飘昵昵乐年衣纽贝乐纽贝小红帽纽贝滋纽奶乐纽瑞滋 ( 上海 ) 食品有限纽西之谜纽芝丽生物科技ㄉ虾 # 邢薰司农夫世嘉努 思咪尔苏康太阳宝贝泰发泰拓天宝天乐天天童趣添福宝贝童慧童乐都童世界娃娃国瓦利顽 初柔爱如山睿期商贸润熙禾三美婴森王婴童莎罗雅膳魔师百思童年贝杰妇婴丰鹏国际孚正生物孩思乐酷幼生物科技葡萄纬度齐尊行曙曦太太乐天叙贸易象印家用电 小小龙人心聚心新人类新天地鑫兔 2008 进驻国际化展馆幸运宝亚强阳光宝贝阳光贝贝阳光妇 图淘气宝贝特宝儿特美 TAKMAY 天爱天根乐天然博士天然世家天姿宝贝田果果同泰童禾麦童年时光童泰童真完达山威奇婴童用品维爱佳伟思伟易达蔚蓝天空喔 儿婴儿坊婴格婴特美婴幼尽有婴之坊婴知岛应城安安永亮永卓优佳爱婴优益优智友昌友禾 兴德宝雅培雅因儿雅赞雅滋美特 花儿朵朵衍生羊羊 100 阳光宝宝阳光儿童耀俊一朵一片爽伊利伊亲伊斯佳伊斯卡尔医哈罗闪壹营养德利斯宜栖亿超艺高易简 亿子希 2012 年推出孕婴童微报及妈妈圈微报 APP 紫彤贝贝康维多海普诺凯 2 平米 7 喜 _ Demain 宇田御众堂原翠悦蒂威悦康动力云南白药孕之彩正和芷御坊至初中纽中亲子初子雨家紫娃米兜熊李宁米菲雅士利李宁菲仕兰飞利浦双娃恒贝 ABC motobaby BESTCARE BK 2013 年 CBME 土耳其展 印度展相继开展, 开启 CBME 品牌国际化进程 Blue&Pink 爱婴宝爱婴堡爱婴贝美爱婴超市爱婴岛爱婴坊爱婴话题爱婴金爱婴名店爱婴室爱婴屋爱婴站爱之心爱之源安安安安宝贝安安孕婴鞍山宝贝昂橙母婴爸爸爱 _ 悦棒棒 enflo GMYD Apramo hape hope 呵宝童车 HUGKIS IDP itty bitty Jollybaby kiwy LALA 布书 MAM 爹地亲子东万晟豆豆多多孕婴范氏福六富丽登格兰格鲁比格瑞丽家谷子乖宝宝贯日哈罗贝比孩儿宝孩子王韩客好儿尚好孩子好妈妈好世界恒力源恒欣沪沪好 2016 年展位面积超 20 万平米, 从新国际搬到国家会展中心 yuyu 阿颖啊伊呦艾贝琪艾可思爱得利爱 贝家乐儿康乐家宝贝乐呀呀乐茵乐友乐友爱儿丽家丽婴龙康绿臣绿叶妈妈屋妈咪爱妈咪宝贝妈咪购妈咪乐妈仔谷妈之宝美宝贝美儿宝贝美婴美米果宝贝米氏母 家安宝乐安贝儿安迪贝比安儿乐安可新安满安姆特安培安琪纽特 2017 LEC 授权展单独成立安 荣商蓉盛达瑞爱瑞丽山山圣伊十月瑷世纪宝贝世纪摇篮帅微思咪尔苏康太阳宝贝泰发泰拓天宝天乐天天童趣添福宝贝童慧童乐都童世界娃娃国瓦利顽皮坊王 帮宝适棒棒聪宝宝福德宝宝好宝宝专家宝贝儿宝贝格子宝德 Baoda 宝啦宝升 babybetter 抱抱 光苗苗阳光益佳阳光孕婴洋宝洋贝一二三咿呀宜儿婴妆 Ρ 亦乔婴贝儿婴儿坊婴格婴特美婴幼尽有婴之坊婴知岛应城安安永亮永卓优佳爱婴优益优智友昌友禾 欣贝格贝拉贝谷贝谷贝佳莉贝拉小蜜蜂贝能贝努滋贝欧科贝亲贝善臣贝奢贝氏贝勒贝维贝因 蔻麦澜德曼龙瑁恩瑁爱每爱美邦美德乐美佳爽美可高特美乐美力源美林美羚美庐美纳多美瑞贝乐, 乐尔家美甜甜美赞臣咪咪鹿弥鹿米米智玩蜜芽兔头妈妈甄选蜜 特朗布朗博才星状元成康池根亿传奇贝贝赐多利聪尔壮大汉酵素大王大王稻田村德贝康爱德 纽西之谜纽芝丽生物科技ㄉ虾 # 邢薰司农夫世嘉努卡欧比欧乐仕欧能达欧瑞园欧氏母婴皮恩希普惠包装普洛可奇氏启葆强生乔托天兔巧儿宜亲多亲格亲娃青草 诺恩氏凡米粒飞鹤飞利浦新安怡菲丽洁肥儿粉蜂种福诺贝儿感恩高乐宝高培格朗根之力功夫 技葡萄纬度齐尊行曙曦太太乐天叙贸易象印家用电器英伦宝贝颖逸信息科技深水湾生命能生命阳光圣宝度伦圣元诗杭电器施巴十月结晶淑洁舒客爽然顺立安思成 20 年, 于一个行业而言, 不过是弹指一瞬 在之后的 30 年 50 年, 以及更久远的未来, 凭借旺盛的市场地村海多味消费需求以及强大的消费能力海尔海绵宝宝海王, 中国孕婴童行业这颗冉冉升起的朝阳涵韵妈妈豪悦好孩子好健康, 必将绽放更耀眼的光芒 好可爱好女人好奇好娃娃好心情 完达山威奇婴童用品维爱佳伟思伟易达蔚蓝天空喔喔牛雾岭山喜得宝小白熊小豆苗小浣熊小鸡卡迪小吉小蜡象小润家小首相小舒包小硕士小太阳小熊优恩心迪妈妈 汇乐惠步舒惠尔顿惠勒惠氏惠优喜火星猪吉氏佳宝佳贝艾特佳晨信佳优宝家得宝嘉滋健合集 斯卡尔医哈罗闪壹营养德利斯宜栖亿超艺高易简益慈元益而优英氏 YeehoO 英氏洗护婴倍爱婴儿乐婴乐嘉婴舒宝婴之冠盈峰母婴优贝优菲优合优基优嘉优莱美 19

22 Special Topic 专题策划 CBME 孕婴童展 20 周年一个行业的脉动 2000 年 2002 年 2005 年 2008 年 婴儿母亲 创刊! 作为 时 第二届会议在杭州召开 行业公开课开始举办, 经过 进驻国际化展馆, 第一次单独 尚育儿 的前身, 它成为国人 多年的发展, 演变成了今日广 设立童装展馆, 展品向童装延 科学育儿更可靠更翔实的参考 受欢迎的区域峰会, 至今已覆 升, 开启了展会多元化的进程 盖超过 300,000 个零售和代理 2003 年 商 CBME 第一次组织海外参观 团, 开创行业海外考察先河 2010 年 迄今为止,CBME 已组织 20+ 加入 UBM 集团, 集合全球资 海外考察团, 带领超 1,500+ 人 源推动 CBME 国际化发展 次参观美国 日本等国家及地 孕婴童微报 创刊 ; 时尚 区的先进零售业态 育儿 大型嘉年华巡回启动, 覆盖 38,282 个家庭 2007 年 成为亚洲领先孕婴童展, 第一 次设立国际新品区 展览面积 2001 年 2004 年 23,900 平米, 汇聚 298 个参 第一届 CBME 在广州召开, 200 余位母婴生产商 零售商 CBME 搬入光大会展中心, 为大众提供更专业的展会服务 ; 展商, 参加品牌 414 个, 专业观众 17,048 名 及代理商第一次参加属于自己 婴儿母亲 更名为 时尚育 的会议, 从此开创了一个新的 儿 行业 孕婴童行业 20

23 CBM BUSINESS 孕婴童微报 从 年 CBME 始 终 与 整 个 孕 婴 童 行 业 紧 密 联 系 在 一 起 CBME 创始人沈宇清先生提出了 孕婴童 行业的概念 被沿用至今 在过去的 20 年 CBME 启蒙 支撑并引领着行业的发展 作为整个孕婴童行业的连接器 CBME 就 像是行业的一条动脉 它的创立 发展与壮大生动展现了行业的发展变迁 2012 年 2016 年 2018 年 推出孕婴童微报及妈妈圈微报 展位面积超 20 万平米 参展 CBME 随 母 公 司 UBM 合 并 入 国 际 领 先 的 B2B 信 息 服 务 集 团 APP 迄 今 积 累 750 万 + 的 品牌达 3673 个 从上海 新国 Informa Markets 进一步加速国际化及多元化的进程 食品展 玩 下载量 CBME 开始数字化布 际博览中心迁至国家会展中心 具展单独成展 局 展馆面积更大 基础设施更完 善 奠定进一步扩大规模的基 础 2019 年 4,575 个品牌参展 覆盖 32 个国家和地区的 50+ 细分品类 全球 个合作伙伴 带来 23 个国际展团 专业观众突破 100,000 人 年 CBME 土耳其展 印度展相继 2017 来自 85 个国家和地区 年 开 展 开 启 CBME 品 牌 国 际 LEC 授 权 展 单 独 成 立 成 为 化进程 CBME 上海展成为全 CBME 的同期展 2017 年首届 2020 球最大的婴童展 展出面积达 CBME 全球母婴节盛大启动 布局全产业链 打造泛母婴生态圈 全时全域 提升产业上下游对接 138,000 平方米 参展品牌达 年 效率 助力企业持续 精准获新客 2,105 个 展 商 1,454 家 吸 引 59,287 位 海内外 专 业 观 众 参与 打通品牌从销售端到消费者的链路一站式解决 触新客 推新品 销库存 参与联系 刘先生

24 Special Topic 专题策划 一群人和一个行业的 20 年 在近 20 年中, 中国孕婴童行业的从业者始终保持着紧密的联系 广州市世纪宝贝孕婴用品有限公司总经理戴志坚 过去的 20 年, 对于我个人而言, 是意义非凡的 一段人生经历 20 年前, 我的真正意义上的第一家婴 童门店创立, 这家名为宝贝婴童用品专门店, 虽然只 有 100 平米, 但是汇聚了当前知名的婴童品牌, 如贝亲 新安怡 英氏 拉比等 也正是在 20 年前, 我与沈宇 清先生结缘, 组织了一场 200 人的行业聚会 这个行 业聚会也正是 CBME 孕婴童展的前身 时至今日, 我还记得与沈宇清先生的相识 那天 他带着 婴儿母亲 杂志走进我的门店, 向我了解这 个行业的从业者数量, 并希望能约上一起吃个饭, 彼 此交流 在我们的预期中, 这个行业小聚会的规模大 概在 10 多人左右, 但万万没有想到最后来了 200 多人, 其中包括有一些中国台湾来的好朋友 2000 年时, 内地很多母婴门店还处于刚起步阶 段, 在日常经营 商品管理和陈列等方面的经验相对 欠缺, 但是这并不妨碍已经入局的从业者享受行业发 展的红利 因为 2000 年正好是千禧年, 当时, 很多中 国家庭都希望能生一个 千禧宝宝, 所以这一年中 国的出生人口呈现爆发式增长, 婴童产品的消费需求 一下子被拉动起来 以我们门店的销售业绩为例, 那 时一个月的流水就能达到 60 万 2000 年 年, 是孕婴童行业爆发增长的十 年 在这 10 年中, 除了消费人口增加, 消费者的购买 力也有了很大的提升 但这一时期, 入局的从业者数 量开始激增, 市场竞争激烈且无序 但从 2010 年开始, 孕婴童行业逐渐告别野蛮式增长, 走向规范化 此时, 国家对于商品质量和企业经营的监管也日趋严格, 行 业竞争渐渐从无序走向有序 此外, 随着电商的介入, 整个婴童市场开始进入洗牌阶段 当然, 行业洗牌背 后的根本原因是消费行为的改变 虽然行业发展形式和市场竞争每天都在发生变 化, 但难能可贵的是, 在第一届 CBME 研讨会之后, 在近 20 年中, 中国的孕婴童行业从业者始终保持着紧 密的联系, 大家一起交流学习 相互促进 今天的孕婴童行业也正在面临新一轮的洗牌, 行 业竞争也进入了新的时代 在这个时代, 无论是消费者 产品, 还是企业的经营, 都在变得更加成熟 此时的 市场竞争已经开始摆脱低级的价格战, 从而转向产品 人才 营销方式等的竞争 只有紧跟市场趋势, 才能 不被淘汰 乐友见证了三代父母的成长, 影响着中国母婴市场从野蛮生长到新零售进阶 乐友孕婴童创始人兼 CEO 胡超 20 年前, 互联网创业热潮席卷而来, 中国母婴市 场也还刚刚觉醒 初为人母的我刚刚回国, 在为女儿 买东西时发现了一个很奇怪的现象, 本以为原来在国 外用惯了的很多中国制造的婴儿用品, 在国内购买会 更加便宜和方便, 然而我跑遍了各大百货公司和超市, 很多品牌不是找不到, 就是奇贵无比, 当时只有大型 超市可以买到母婴基础用品, 想买一点有品质的母婴 用品真的很难 这也使得我萌生了进军母婴零售行业 的初心 因为之前有互联网情结, 我们选择了从网上开始 22

25 CBM BUSINESS 孕婴童微报 在孕婴童行业发展的这 20 年中, 涌现出了一大批优秀的孕婴童人, 他们怀抱初心 敢拼搏敢梦想 执着追求, 正是这批人创造并繁荣了一个行业, 而时代也成就了他们以及他们身后的企业 1999 年, 我们创办了乐友网 然而那时候的妈妈基本不上网, 会上网的人还在上大学, 现实给我上的第一堂市场营销课 更加不幸的是, 我们还赶上了 2000 年互联网泡沫, 资金很快告急,200 多人的团队在两个月内缩减到了只剩下的二十几个人, 那时候确实举步维艰 最彷徨的夜晚, 我会在黑暗问自己为什么选择这份事业? 因为爱, 从爱自己的孩子, 延伸到爱更多的孩子, 这是一份能触及人内心最柔软部分的事业, 是能够连接祖国未来的事业 让我感动的是, 在我们创业最艰难的阶段, 我们这剩下的二十几个人, 没有人选择放弃! 当时, 我暗自下定决心, 一定要对得起这份信任, 我的性格很少会让我因为困难而哭泣, 但是这种感动却能让我热泪盈眶 20 年来, 乐友见证了 三代父母的成长, 影响着中国母婴市场从无序到有序, 从野蛮生长到新零售进阶 如果将过去的 20 年进行一个梳理, 我们大致可以分为 4 个阶段 : 年是商品主权时代, 商品短缺, 零售的本质是采购商品 年是渠道主权时代, 商品不再短缺, 渠道资源为王, 零售的价值是占领市场 ; 许多行业问题随之暴露, 连锁业态迅猛发展, 扎堆发展引发信任危机 年进入行业竞争白热化, 传统渠道再向电商 虎山行 年, 消费者主权时代, 商品极大丰富,90 后父母崛起, 消费者自主选择权变大, 新零售业态促进行业迈向大智慧母婴时代 今天, 孕婴童行业已经迈入大智慧母婴时代 企业要从 智慧营销 智慧场景 智慧商品 智慧服务 智慧生态 等五大版块进行战略规划及行动部署 运用算法工具加准确的洞察和判断, 以 客户思维 为 中心, 用技术和数据赋能人货场, 在对的时间 对的地点提供对的商品和服务, 回归商业本质, 提高零售效率 变革中求发展下决心踏浪而行秦皇岛好妈妈妇幼用品有限公司董事长于颖 1997 年, 我刚刚步入母婴行业, 那时母婴用品品类有限, 货品渠道也很单一, 甚至有时候为了中意的货品需要去抢货 正当我迷茫的时候, 有幸参加了 CBME 的第一次研讨会, 打开了我的眼界 那是在一家酒店, 沈宇清先生组织了此次会议 对于好妈妈来讲, 这次会议最重要的收获不仅仅是与供应商的链接, 更重要的是启蒙了我这个母婴行业的菜鸟, 教育了我应该如何去经营母婴店, 指引了我前进的方向 当年我们怀着一颗激动兴奋的心开始创业 好妈妈第一家门店虽然店面不大, 但我们在装修上下了不少功夫 : 粉色的壁纸 明亮温馨的灯光装饰, 让整个店面漂亮又舒适, 提供的优质货品也给秦皇岛人民带来了惊喜 从第一家门店开始, 好妈妈的品牌就这样生根发芽, 我们的会员越来越多, 印着好妈妈 logo 的购物袋在大街小巷出现, 那个时候, 每天我们都是像打了鸡血一样地工作着, 内心饱满而充实 20 年沧海桑田, 母婴行业也从呱呱坠地, 成长为意气风发的青年, 这二十年变化是非常巨大的 CBME 展会从当年的几百人, 发展到现在成为全球最大孕婴童展会, 参会人数超十万人 ; 商品从稀缺变为丰富, 甚至过剩, 品类结构由单一到健全 ; 行业从无人问津的蓝海发展为现在的一片红海 好妈妈也从 9 23

26 Special Topic 专题策划 平米的夫妻店到现在几十家规模地连锁店, 这都是母婴行业的巨变, 我们赶上了行业发展的风口期, 享受到国家发展带来的红利, 这是每个母婴从业者幸运的地方 我们这代人创业大多都是有情怀的, 怀着为母婴生活做点事情的初心坚持我们的事业 好妈妈的 slogan 是 FUN 享母婴新生活, 我们希望把母婴店打造成一个提供美 健康 快乐, 充满爱的地方 我们之所以重视品牌的打造与建设, 也是因为我们抱着长期主义的理想, 希望把好妈妈这个品牌不断发扬光大 直至今日, 我都觉得自己很幸运, 从事这么一个充满爱的事业 我相信, 孕婴童行业不止眼前, 我们要以专业化为前提, 以服务为基础, 不断拥抱变化, 迎接未来挑战 20 年间, 母婴行业发展悄然生变上海皓菡智能科技有限公司总经理王雪松 20 年弹指一挥间, 想当年全国的母婴店大多为医院店 社区小店及商场专柜, 其中销售的品类以母婴必需品为主, 品牌的更新频率大约为 3-5 年一个周期 而如今, 母婴实体渠道发生了翻天覆地的变化, 很多大型母婴连锁出现, 游泳 早教等配套项目成为很多门店的标配 当然, 我们服务的消费人群也在迭代, 他们的消费需求和消费习惯都是发生变化 在过去的 20 年中, 相信每一个母婴人都有许多自己的难忘记忆 而我个人还对第一次参加 时尚育儿 主办的行业峰会记忆深刻 犹记得那时团队成员每天工作到凌晨, 那种艰辛和付出令人感佩, 相信没有第一次的努力, 也不会有今日 CBME 的辉煌成绩 作为 CBME 孕婴童展的前身, 时尚育儿 对当时懵懂的母婴人无疑是航海的灯塔, 它给了我们支持与指导 经过 20 年的发展, 母婴实体渠道的各大品类呈现出了不同的发展境遇 : 奶粉 纸尿裤的消费需求大, 但消费者的购买渠道从线下母婴店转移到了线上 ; 服装在母婴门店的销售业绩下滑明显, 尤其受疫情影响 ; 车床椅等大件产品在大中型母婴店的销售占比起码腰斩一半以上 ; 之前赚钱的月子会所, 产康中心, 儿童摄影, 很多门店经营情况并不乐观, 甚至处于亏损状态 20 年前, 可能没有从业者会料想到, 今天我们会遇上这么一场突如其来的新冠疫情 虽然当前的市场环境以及疫情给了很多从业者痛苦的煎熬, 但每家企业都 在调整经营战略努力渡过难关, 比如裁员减薪 提升 线上销售比例 加大直播力度 提升导购专业性和产 品性价比, 等等 个人判断, 未来母婴产业会迎来了全面的革新时 代, 效率提升势不可挡, 社交电商会以颠覆者的身份 继续爆发, 母婴零售加速整合进化 另外, 消费升级 浪潮持续, 二线以下城市是消费主力市场, 未来必将 成为品牌和渠道的必争之地 而大品牌主导的消费格 局被打破, 中国制造崛起, 品牌与产品迭代将会加速 其实, 母婴很多领域值得再做一遍, 随着市场格局的 悄然生变, 做好产品 营销 服务和创新, 才能满足 新生代消费者的核心需求! 20 年发展, 可恩宝贝的经营重心从关注商品转变为更关注人 武汉可恩宝贝商贸有限公司董事长胡胜明 我于 1999 年入行, 开了第一家母婴店 严格来说, 当时的武汉还没有真正意义上的孕婴童行业, 顾客购 买母婴产品需要跑很多地方, 其中百货公司和超市是 首选 百货公司主要提供非食品和纸尿裤的相关产品, 超市主要销售食品和纸尿裤 彼时母婴店刚刚兴起, 虽然店面面积不大, 店铺数量稀少, 但因其地理位置 的便利性, 商品的集中度和性价比高, 相对专业与热 情的服务, 极大满足了顾客的需求, 很快被消费者接 受和喜爱, 为未来孕婴童行业的形成打下了基础 在此后的 20 年中, 行业发生了很大变化, 主要 表现在 6 个方面, 包括供求关系的变化 : 从供方市场 到需方市场 ; 销售渠道的变化 : 从单一渠道到百花齐 放 ; 渠道重心的变化 : 从线下渠道到线上渠道 ; 经营 范围的变化 : 从母婴商品到客户所需 ; 商品特性的变化 : 从传统同质到个性创新 ; 推广方式的变化 : 从单一渠 道推广到全渠道推广 与行业巨变一样, 可恩宝贝在 20 年的经营中也 有着很大的改变 其中最重要的是企业经营思维的转 变, 我们把企业经营的重心从关注商品转变为更关注 人, 这里的 人 包含两个层面, 一个是指我们的消费者, 满足不同消费者不同的物质需求与精神需求成为我们 努力的方向 ; 另一个是指我们的团队, 让我们的员工 工作更有热情更有价值是我们追求的方向 在我从业的 20 余年中, 有很多可贵的记忆 我 还记得参加第一届 CBME 时的情景, 当时主办方安排 24

27 CBM BUSINESS 孕婴童微报 参观了走在行业前沿的母婴店和生产工厂, 同时近距离了解了行业的优秀品牌, 更结识了一批中国最早的母婴人, 这次展会打开了我的视野, 放大了我的梦想, 坚定了我将孕婴童行业作为我未来发展的事业 此外, 今年疫情期间的经历也让我记忆深刻 2-3 月份, 作为全国疫情中心的武汉, 其艰难程度可想而知, 我们团队冒着极大的风险, 始终坚守岗位, 为武汉众多的妈妈和宝宝提供了保障, 为抗疫的医护人员送去了援助, 团队的勇气与牺牲精神让我非常感动, 也让我深刻地感受到做好企业的责任来回报员工 关于孕婴童行业的未来前景, 我个人抱有十分乐观的态度, 但我也深刻体会到未来行业将会往这几大趋势发展 线上线下深度融合, 线上将成为主渠道 ; 行业边界更加模糊, 跨界势必成为必然 ; 规模优势愈发凸显, 头部企业占得先机 ; 差异化是生存之道, 小而美也能活很好 ; 创新颠覆市场格局, 时代成就更多可能 昨日成功的经验可能成为你今天失败的教训 喜阳阳爱婴孕婴童百货连锁董事长王伟国 1998 年, 我开了第一家母婴店, 由此进入孕婴童 行业 在 20 多年的发展中, 我带领的喜阳阳跟行业一 样, 不断奋进, 砥砺前行 20 年中, 我们从 1 家店扩 大到 80 多家店, 门店覆盖的区域乌鲁木齐到现在的新 疆 甘肃 青海 宁夏这 4 省市, 门店面积从 120 平 米发展到现在的 4 万多平米 同时, 我们的门店经营 模式也发生了变化, 从单一商品销售到涵盖婴儿游泳 小儿药浴 产后修复 摄影等服务项目 ; 从单一线下 门店的经营, 发展到全渠道销售 而我们的核心管理 层也从最开始的我一个人到现在的 15 人 ; 公司股东从 我和我弟弟两个人, 发展到现在拥有 100 名员工股东 20 年中, 难忘的时刻很多, 我撷取其中一些片段 与大家分享 我还记得第一次参加 CBME 在广州白云 宾馆举办的婴童研讨会, 当时, 我与沈宇清先生课间 坐在地上抽烟, 我告诉他, 这场活动我感觉自己充电 充爆了 那时, 我已经开了 3 家门店 如今, 沈总依 旧在企业经营层面给我们提供帮助, 这让我深刻感受 到, 要珍惜兄弟之间, 以及母婴零售同行之间的情谊 后来, 我带着我的新婚太太, 随 CBME 一起去日本游 学, 如今我们的儿子已经 16 岁了 从业这么多年, 我 的另一大感受就是想把企业经营好, 首先要经营好家庭, 正所谓家和万事兴 2000 年, 我经营的第一家门店面临拆迁, 当时又找不到合适的新店地址, 那种无助感让我刻骨铭心 直至今日, 我在企业经营中仍时刻保持着高度的危机感 而就在今年新疆疫情期间, 我与公司的 15 名同事因疫情被集中隔离在办公室, 大家克服重重困难, 使得门店 线上商城 物流库房都保持正常运营 我们一起工作了 50 天, 只为了让宝宝不断粮 这也让我意识到, 无论客观环境多么残酷危机, 危险之中永远有机会, 只要团队一条心, 压力越大, 动力也会越大 孕婴童行业的 20 年, 我们正好赶上了国家快速 25

28 Special Topic 专题策划 发展期及人口红利期 随着市场变化, 如今躺着赚钱 的时代已经过去 在新的市场环境下, 我有 3 点经验 想与同行分享 : 第一, 昨日成功的经验可能成为你今 天失败的教训, 所以我们要打破固有思维, 不断改变 创新, 切忌墨守成规 第二, 当你不够强大的时候, 你就是别人桌上的一盘菜, 而当你足够强大时, 你就 是别人眼中的风景 第三, 在当前的市场经济环境下, 公司经营一定要以所有匹配资源战略的确定性来战胜 市场的不确定性 我们在坚持既定战略和清晰目标的 同时, 要与时俱进, 拥抱市场变化 就如达尔文的进 化论, 优胜劣汰, 适者才能生存 20 年前, 找个店面 摆上商品, 就能做好生意 盐城市亭湖区爱心天使母婴用品店总经理吴冬庆 20 年前开母婴店似乎是技术含量不太高的事情, 只要找一个店面, 进一些货, 摆上货架之后等客户上 门就可以了 不用做市场调查, 也不用搞什么促销, 更不需要做广告 即使门店店主和店员没有专业的 产品和育儿知识, 生意也一样很好 那时, 由于开店 的人少, 市场竞争小, 而客户忠诚度又高, 主要进好 货, 守株待兔就可以了 这也是我们说的母婴店初级 版 那时很多母婴店老板跟我一样, 自己跑货拿货 我印象最深刻的是我们连夜去广州拿货, 睡在车站, 几个人挤个小宾馆, 那时候订货会都很少, 都是自己 满市场地跑, 砍价 备货 20 年后的今天, 中国的市场环境发生了翻天覆地 的变化, 竞争日益激烈, 母婴行业也不例外 现在母 婴店的产品越来越齐全, 利润相对越来越薄, 消费者 的要求也越来越高 随着 后父母育儿理念的进 步和经济条件的改善, 质量与实用性成为用户购买母 婴童产品时所考虑的最关键因素 当前的新生代消费 者对质量更好 更实用的产品支付意愿更高 另外, 品牌口碑也成为购物的关键考量因素, 良好的品牌口 碑代表着消费者对品牌和商品的认可 在未来的行业发展中, 品类完善, 商品丰富的同 时, 商品结构将发生改变, 高毛利 低知名度商品的 将会减少 同时, 母婴门店的核心竞争力将会集中在 店面形象 产品价格 顾客关系经营 而随着母婴消 费人群向备孕人群 大龄儿童人群延伸, 母婴店向家 庭经济延伸将成为可能 当然, 无论是单体店还是连锁企业, 专业的管 理人才是核心竞争力的保障 在这个人才短缺的行业 里, 未来十年也是培训管理人员个人能力及专业技能 的十年 要想母婴店快速健康发展, 人力资本的投入 是关键 爱婴岛的企业发展轨迹与行业的发展路径相一致 珠海市爱婴岛商贸连锁有限公司副总裁高勤 作为一位从业已有 20 多年的母婴从业者, 我对 于 20 年前我们行业的现状还历历在目 那时, 市场上 虽然已有一些零散的宝宝店出现, 但并没有孕婴童行 业的概念 那时的宝宝店一般开在医院门口, 店内主 要销售奶瓶奶嘴等产品 ; 也有街边店, 主要以童装销 售为主, 连带销售奶瓶等母婴用品 而当时的百货商 店也没有母婴专区, 想要买婴幼儿棉品就得去针织专 柜, 买婴幼儿玩具就要去塑料制品, 买奶锅就要在一 堆不锈钢锅中寻找 当然, 那时更没有孕妇装等现在 看来是必备品的母婴产品 我们有大批的早期从业者, 都是因为怀孕和育儿 期间购买母婴产品引发的各种不便而发现商机, 因此 进入这个行业 一直到了 2000 年, 全国各地像我们这 样的宝宝店越来越多 开始慢慢形成了一个行业 一 次很偶然的机会, 接触到了 时尚育儿, 那时候名 字是 婴儿母亲 每期我们都会采购放在门店进行 售卖 作为一个母婴从业者, 在当时的市面上能找到 这样一本专门针对母婴人群的杂志, 是非常棒的一件 事情 在过去的 20 年中, 孕婴童零售行业从零散的宝 宝店走向了母婴连锁, 其中一些优秀企业从区域走向 了全国 爱婴岛 20 多年来的发展轨迹和行业的发展路 径是相一致的 我们从 1998 年 9 月 28 号开业的首家 店, 之后快速的占领珠海市场, 然后走出珠海走向整 个广东 2010 年, 爱婴岛走出广东, 走向华东 华中, 并在 2014 年从直营模式转为加盟模式且一直高速发 展到今天 孕婴童行业的发展, 在不同阶段都会面临不同的 挑战 在受疫情影响的今天, 也一定是危与机并存, 一定是强者恒强 原本那些内功修炼的很好的品牌和 渠道一定能在疫情中通过自身优势转危为机, 继续发 26

29 CBM BUSINESS 孕婴童微报 展壮大 未来我们需要更多关注的是我们的消费者消 费需求和行为的转变, 让我们的商品和服务始终与她 们保持一致 并且尽最大努力提升自身优势, 在自己 擅长的领域做到最好 中国孕婴童行业 20 年, 从萌芽期走向红海厮杀期 安琪纽特股份有限公司董事长 总经理朱银宏 在改革开放经济大潮下, 中国孕婴童行业 20 年 间从传统零售业走向专业化 便利化, 从萌芽期到红 海厮杀期 中国新生儿的高出生率 庞大的消费者基 础 较低的从业门槛 高额的市场回报, 是 2000 年 年的婴童行业高速发展的主要因素 2010 年之 后,Z 世代成为消费主力军, 电商深度渗透, 专业便利 追求消费体验的需求, 以及国货崛起 资本入场 差 异化竞争来临, 婴童行业发展更多元更有序, 专业化 服务能力成为门店运营最核心的竞争力 很巧合, 正好是 20 年前, 安琪酵母上市, 成为 酵母行业第一家也是唯一一家上市的国有控股公司 那时安琪纽特还隶属安琪酵母股份有限公司营养健康 事业部, 从 1991 年第一款儿童补锌产品上市以来, 已经在孕婴童营养品领域坚守了 29 年, 全程参与和见证了婴童行业的高速发展 在 2005 年之前, 安琪纽特发力点还集中在医药渠道, 2005 年推出孕婴童渠道专用品牌 开智 后, 便携带专业医药基因正式进入孕婴童渠道, 产品线也从单纯的微量元素补充剂发展成涵盖孕婴童及全家营养的全系列营养健康产品, 并逐步成为国内最有影响力的孕婴童营养品之一 今年是安琪纽特实现大跨步的一年,2020 年 5 月 1 日, 为进一步推进营养健康业务健康战略发展, 安琪酵母设立了独立子公司 安琪纽特股份有限公司 近期, 投资 2.47 亿的安琪纽特细胞源营养健康食品数字化工厂已建成投产, 全球唯一的酵母营养科技馆也交付使用 我认为一些关键词将会成为孕婴童行业未来发展的焦点 首先是全家化 孕婴童产业窄消费人群一直桎梏行业发展, 但随着部分品类的延展, 比如营养品的全家化, 用品的日用化, 零售和品牌方都在努力左突右冲, 为行业扩大消费人群 其次是数字化 互联网新零售思维经营坪效失效的门店, 是未来的出路之一 这是零售方的自救方式, 也是品牌方必须要快速 27

30 Special Topic 专题策划 转型应对方式, 品牌方要站在行业的高度为门店输出 更多的销售模式和动销工具 再次是专业化 品牌要 打造细分领域的专业形象, 门店要打造专业服务形象, 店员要掌握专业化的销售技能 贝亲有幸携手众多业界同行,20 年一同发展 贝亲中国区副总裁叶芳莹女士 贝亲自 2002 年进入中国之初, 始终与 CBME 保持密切合作, 亲历了行业里程碑式的发展 从最早 的 婴儿母亲 到 时尚育儿, 从首届广州展到如今 的 CBME 孕婴童展, 贝亲连续每年参展, 并一直通过 时尚育儿 向行业和消费者传递贝亲最新的品牌理 念, 展示贝亲优质的产品和服务, 在这过程中我们与 CBME 积累了深厚的合作基础 2000 年 年, 是整个行业高速发展的黄金 10 年 CBME 面向世界, 为中国的家庭打开了网罗全 球好物的大门, 进口品牌大量涌入 ; 也有更多的国内 优秀品牌通过 CBME 搭建了和渠道商 消费者的有效 链接 贝亲十分注重与消费者的沟通, 多年来在中国 市场赢得良好的口碑, 销售业绩不断攀升 中国成为 贝亲集团在海外最大的市场, 贝亲在这个全球竞争最为激烈的市场, 受到中国消费者的认可与信赖 作为贝亲中国的初创成员之一, 我亲历了这个行业的变迁 贝亲从 20 年前几个人的创始团队, 成长为今天 500 多员工的贝亲大家庭 2004 年 年, 贝亲几度协助 CBME, 组织安排多批渠道商前往日本游学, 在沈宇清先生的带领下, 深入考察当地的母婴店 药妆店, 体验学习日本的零售业态 记得当时参加学习的同行, 就有现在的母婴连锁店大佬, 例如 : 登康母婴的罗总, 咿呀的邓总, 喜阳阳的王总等等 通过这些游学活动, 一定程度上提高了中国母婴店的精细化运作水准, 贝亲有幸携手这些有情怀 重感情, 热爱学习的合作伙伴 业界同行, 一起学习零售的根本, 与行业一起共同发展 与此同时和大家建立了深厚的友谊 2020 年对全球市场而言, 都是与众不同的一年 增长放缓, 赛道更加细分, 新锐互联网品牌的崛起, 这意味着唯有加速创新, 才能做到强者生存 贝亲在今年上半年依然创下了逆势增长的记录, 这充分证明了贝亲在中国市场的成功 小 Q 瓶 coating 硅胶涂层奶瓶等贝亲高颜值哺喂家族, 以及贝亲桃叶水等 网红 爆款的出现, 激励我们为中国消费者带去更多品 28

31 CBM BUSINESS 孕婴童微报 质卓越的产品与服务 今年, 贝亲首次携科技感十足 的全新高端护肤品牌艾纯诗, 以及全系列新品亮相第 20 届 CBME, 向业界展示贝亲提供极致产品与服务 的决心 孕婴童行业依然是一个千亿级别的 有温度的行业 贝因美股份有限公司总经理包秀飞 过去 20 年, 孕婴童行业尤其是奶粉行业发生了 天翻地覆的变化, 这些变化主要表现为 : 一是市场品 牌格局变化 从 20 年前外资奶粉品牌一统江湖, 到以 贝因美为代表的国产奶粉品牌开始分庭抗礼, 再到现 在众多国产品牌群雄逐鹿, 本土品牌逐渐占据了上风 二是消费者行为变化 从精打细算, 到以洋为美, 再 到如今理性消费, 消费者的这些行为变化是与时代和 行业发展同步的 三是销售渠道的变化 受科技发展 和消费习惯影响, 整个行业的销售渠道正逐渐由单纯 的一级门店销售向新零售渠道为主转变 四是传播载 体的变化 孕婴童行业的品牌和产品比较依赖媒体传 播, 而随着时代的发展, 传播载体也由传统媒体转向 了新媒体, 意见领袖 直播带货, 让行业的品牌和产 品更直接地面对消费者 贝因美成立 28 年来, 经历了从无到有 从起步 到辉煌, 从低谷到复兴的过程 最近的 20 年中, 我们 也发生了一些重大变化 :1999 年发起设立贝因美股份 ; 2005 年开工建设亚洲最大单体奶粉生产工厂 ;2011 年, 贝因美股票在深交所挂牌交易, 成为国内奶粉第 一股 ;2019 年公司更名为 贝因美股份有限公司, 在市场寒冬中顺利存活下来的同时, 开启了企业二次 创业 转型发展的新篇章 如今, 贝因美已经连续四 个季度取得了双位数的成长, 也连续四个季度取得了 盈利 我的职业经历非常丰富, 其中难忘的时刻也很 多, 不过, 对于现在的我来说, 毫无疑问,2019 年 4 月 18 号, 贝因美 摘帽 的那一天, 是我最难忘 最兴奋, 也是最开心的一天 在杭州, 不管晴天还是下雨, 我 每天都会走苏堤 那时杭州天天下雨, 我都是带伞出门 很有意思,4 月 18 日那天突然放晴, 贝因美也刚好那 天 摘帽, 所以我感慨道 : 不带伞的感觉真好 无论对于企业还是行业, 每个时期都是危机和机 遇并存 近年来, 包括孕婴童行业在内的社会消费品 零售总额趋势一直呈现下滑趋势 但是我人认为, 这 个行业依然是一个千亿级别的 有温度的行业 虽 然由于出生率下滑, 母婴市场容量会出现一定的下滑, 例如 MT( 商超 ) 渠道表现不佳 ; 但 MBS( 母婴店 ) 销量却在上涨, 新的消费习惯蕴藏着巨大的能量 相 较与其他行业, 孕婴童行业在 经济寒冬 下, 更少 受到宏观经济的影响, 机会也会更大 对新事物的开放与融合, 使得中国孕婴童行业具备了强劲的生命力 Hape 控股集团创始人兼总裁 Peter Handstein 20 年前的中国是一个以出口贸易为导向的贸易大 国 当时中国所有行业对外贸易几乎全是经由广交会 这一窗口进行来往 广交会贸易种类繁杂, 母婴产品 仅仅是其中的一小部分, 那时的中国孕婴童行业处于 萌芽期, 急需一个良好的孵化环境与平台 而 CBME 的出现则是一个重大转折和契机, 让中国孕婴童行业 拥有了一个专业的母婴产品贸易窗口, 并将全球潮流 母婴产品引入中国, 全行业开始步入快速发展期 20 年里, 在 CBME 团队的不懈努力下,CBME 已成长为全球知名的孕婴童专业国际展览会, 这是一 个足以令人感到骄傲的成就, 与此同时也对全行业的 发展产生了不可忽视的推进作用 而纵观行业与市场, 这二十年里也是有着重大变化 比如中国消费者变得 更加关注儿童产品的品质与安全性 中国的父母对孩 子使用的产品有了更高的质量安全要求, 迫使我们这 些从业者必须更加注重产品质量与儿童安全方面的研 发投入, 而不是一味地追求低价竞争 这也是推动行 业发展的重要动力之一 过去的 20 年对于 Hape 而言至关重要 我们从 一个籍籍无名的幼教玩具供应商和制造商发展成为全 球领先的木制玩具制造商并自主培育出了首屈一指的 木制玩具品牌 Hape 这一路走来, 有过艰难困顿, 有过迷惘挫折, 我们却从未放弃 让这个世界变得比 来时更美好 的初心, 也庆幸, 有 CBME 这样的伙伴 与我们一路携手同行 20 年中, 难忘的时刻有很多, 要说最难忘的, 那 必然是 Hape30 周年庆典了 那天我们有幸邀请到了 玩具业内一众知名企业家 业内重要合作方 专家领 袖等共襄盛举, 许多嘉宾都上台讲述了真挚动人的心 路故事 他们的演讲和分享, 是对我这 30 年来的奋斗 29

32 Special Topic 专题策划 最大的肯定 近三五年间中国消费者的消费行为 消费习惯的 变化之快, 已远远超过了过去三十年来人们行为习惯 的变迁速度 品牌与消费者之间的沟通方式已经发生 了天翻地覆的变化, 不再是品牌方的单向输出, 消费 者的偏好与声音开始更多地影响品牌的生存与发展 各类社交媒体 KOL( 意见领袖 ) 愈发深刻地影响着 行业的发展路径 如今, 中国正在成为全球最大的孕婴童市场, 我 们也不得不承认中国具备成为全年最大孕婴童市场的 潜力的 与此同时, 中国也存在着全球最激烈的市场 竞争 中国孕婴童市场的潮流变化之快, 全球领先 但好在中国市场具有强大的适应性和灵活性 对新 事物的开放与融合, 这使得中国孕婴童行业具备了强 劲的生命力 因此, 在我看来, 即使当前国际贸易风 波不断, 中国孕婴童行业依然有绝好的机会引领全球 中赛实业将结合渠道特殊性, 提供简单生意, 实现共赢 杭州中赛实业有限公司董事长沈强 疫情过后, 线下母婴渠道与线上渠道的竞争更加 激烈, 尤其是线下母婴渠道销售较高的奶粉 纸尿裤 这些高频消费标品 疫情的突袭加速培养了消费者线 上购物的习惯, 再加上中国经济已进入存量博弈的周 期, 从以往增量市场分羹一下子变成了当前市场的博 弈重点 因此, 线下母婴渠道必须得从商品到服务有 重新定位和思考 依据我们多年来跟众多母婴渠道合作的经验来 看, 线下渠道必须要和线上渠道差异化, 尽可能多的 提高会员的复购率和客单经济, 延长会员留店年限, 增加非标类, 强体验商品 由于电商天然成本优势和 购物的便利性, 标品类商品只会成为一个低毛利的引 流商品, 而非标类之一的外出服, 既可以提高毛利, 又可以延长对会员的服务年限 疫情冲击下, 母婴渠 道开始通过直播来带动销售 OEM/ 市场采购的外服, 在直播里面想以低价引流跑量, 可行性并不大, 因为 中国作为制造大国, 目前最不缺的就是产品, 供应商 遍地开花, 低价产品充斥所有渠道, 母婴渠道如何优 中选优的去筛选产品, 不能单纯看产品本身, 要看是 否有消费者心智认定的品牌, 其美誉度 知名度 有 无溢价能力 未来在不确定性成为常态的情况下, 商 品和服务要重新定位精准, 真正做好消费者代理, 选择大于努力! 2020 年, 结合渠道场景的特性 中赛反思母婴 10 年之路, 到底什么才是最适合母婴渠道场景的运作模式和产品 结合渠道门店的不同定位,ABC 类店进行精准匹配产品和合作模式 A 类店铺有位置有人员, 匹配 baby 巴布豆全品类专柜化运营合作, 支持专柜道具以及销售费用和售罄保障做到互生共荣 ;BC 类店陈列位置小, 消费力弱, 欠缺卖货能力的我们匹配具有知名的头部 IP 品牌爆品单品 + 搭配品类操作, 作为引流和差异化经营利器, 同时实现会员价值的充分转化提高渗透率 结合渠道特性满足渠道需求, 提供简单生意, 实现携手共赢! 了解消费者的核心需求是企业发展的重点健合集团 BNC 中国区执行总裁朱定平众所周知, 健合集团的前身是合生元, 创立于 1999 年 当时正是世界经济一体化的加速时期, 2003 年中国加入了 WTO, 也正式开启经济全球化之路, 这为国民消费的扩大和升级创造了有利条件 而这也为全球其它国家的优质产品进入中国创造了非常好的契机 得益于当时加入 WTO 后中国宽松的自由贸易环境, 健合集团的创始团队十分敏锐地注意到儿童益生菌的强大商机 当时的中国, 国内益生菌市场几乎一片空白, 消费者对益生菌尤其是儿童益生菌, 几乎没有太多的认知 但在益生菌的起源地欧洲, 益生菌却已经被广泛接受了 消息不对称就意味着商机, 于是我们的创始团队就开始致力于从法国引入儿童益生菌, 这也是健合集团的 1.0 时代 在益生菌的经销体系完善后,2006 年我们开始计划进军婴幼儿配方奶粉市场, 在 2008 年正式推出了合生元超高端婴幼儿配方奶粉, 这是健合集团的 2.0 时代 3.0 时代是随着 新中产 崛起 消费升级 移动互联网大潮一起来的 围绕着母婴市场的消费人群的需求, 通过企业收购和自助研发, 健合旗下的高端品牌矩阵初具规模, 产品线极大丰富, 涵盖的品类已经从婴幼儿配方奶粉 益生菌扩大到囊括成人健康营养品 婴幼儿护理用品 有机儿童食品 益生菌护肤产品等多个品类, 形成从婴幼儿到成人的家庭消费闭环, 同时逐渐形成了庞大的全球运营体系 当前的中国孕婴童行业具有品牌高端化 产品创 30

33 CBM BUSINESS 孕婴童微报 新化 渠道多元化和消费者互动需求强 新品类崛起 快等 5 大特点 未来不管怎样变化, 对于企业来说, 最重要的是了解消费者的核心需求 当前我们可以看 到其实婴幼儿配方奶粉行业已经进入了第三阶段, 这 个阶段的重点是产品细分与创新, 除了持续高端化日 益满足消费者对高品质婴幼儿奶粉的需求, 在行业的 持续创新下, 已经衍生出有机 羊奶粉 适度水解奶 粉等等细分领域 这些细分领域的出现, 也体现了行 业在经过多年的摸索, 越来越理解妈妈们的喂养痛点, 能给她们提供更多的喂养育儿解决方案 为此, 我们 也正在布局这些细分趋势 我认为除了产品力之外, 未来最重要的就是以消费者为中心, 努力让品牌与消 费者更近一点 中国汽车安全座椅市场是 鲑鱼洄游的必经之地 麦克英孚 ( 宁波 ) 婴童用品有限公司总裁徐立宏先生 2002 年, 我与 CBME 在第二届孕婴童行业研 讨会上结缘 其实, 在这之前我已经在汽车安全座椅 行业从业多年 入行之初, 我们主要服务国际市场, 2001 年公司才开始慢慢将业务转向中国市场 2001 年到 2012 年, 中国的汽车安全座椅市场的 整体增长速度非常缓慢, 可以称之为汽座行业的黑暗 时期 那时, 你不知道什么时候天会亮, 就我们公司 而言, 那是挺绝望的一段时间 当然, 我们心中希望 的小火苗并没有熄灭, 我们仍旧相信既然国外会立法 要求消费者使用汽车安全座椅来降低儿童的交通安全 事故, 那随着中国市场的汽车越来越多, 消费者的安 全意识不断提升, 我们迟早有一天也会通过立法 我 还记得当时我给同事打的一个比喻, 我说我是那头北 极熊, 见过鲑鱼洄游, 迟早有一天, 我也会在中国市 场找到鲑鱼洄游的必经之地, 这个地方就是中国的汽 车安全座椅市场 只要在鲑鱼洄游时, 我们还在市场 生存着, 那我们一定能成为那批最幸运的北极熊 说 这句话时, 我没有想到这一等就是 12 年 2012 年之后, 中国的汽车安全座椅行业进入快速增长期, 这背后很 大的推动因素是消费者安全意识的觉醒 在过去的 20 年中, 我们与很多国内传统生产企 业一样, 经历了很多道坎 2008 年金融危机时, 我们 受到了很大的冲击, 因为那时我们 98% 的业绩来自海 外市场 金融危机也倒逼着我们加快转型, 将更多的 精力和资源投入到国内市场 在产品端, 我们从低端 的汽座产品生产转向中高端产品 虽然我们知道外贸 最大的优势就是低成本, 但我们不能一直走低端化道 路, 我们需要产品定位的升级, 需要有自己的产品研 发能力以及品牌化运作能力 金融危机的两三年之后, 互联网开始兴起 那时 有传言说互联网行业将会取代传统行业, 加之刚刚从 出口贸易转向国内市场, 我们在企业经营中本身就有 点水土不服, 所以那段时间特别恐慌 但是, 今天我 们发现, 生意虽然有很多维度, 但是这么多年其本质 没有改变, 那就是要取悦消费者, 为他们创造价值 其中的变量就是, 我们要以怎么的成本和效率, 以及 使用怎样的工具去服务消费者 20 年来, 市场环境一直在变, 唯有感知变化, 适 应变化, 做一个成功的进化者才有可能生存 所谓成 功的进化者就需要有强烈的好奇心, 保持强大的学习 能力, 以及勇于打破自己的固性思维 中国婴童行业快速发展的黄金期主要集中在 年间 青蛙王子 ( 中国 ) 日化有限公司董事长李振辉 中国的婴童行业是一个比较稳步发展的朝阳产 业, 年期间, 婴童行业发展萌芽期, 整体 市场还未形成规模 ; 年期间, 国内母婴产 业整体都处于快速扩张的状态 ; 而 年期间, 市场竞争更加激烈 连锁化渐趋明显 因此 20 年前的中国母婴行业可以说刚刚起步, 国内鲜少有母婴店, 像婴儿奶瓶 婴儿奶粉 婴儿米 粉等母婴常规产品, 在当时属于稀有产品 国内可能 只有像广州这种沿海城市, 会有面积很小的母婴店, 但基本都是进口产品 经过 10 年的经济发展, 各种 外来母婴产品的引入, 让不少中国家长认识到了奶 瓶 配方奶粉 配方米粉等产品, 国内市场迅速捕捉 到这一新型产业, 少数企业家开始进行生产 内销 但辐射范围很小, 仅限于京沪及各省会城市, 开始出 现一些规模不大的宝宝店, 主要以夫妻店为主, 并且 母婴产品种类比较单一 总体来说, 中国婴童行业在 20 年前处于起步阶段, 快速发展的黄金期主要集中在 年间 青蛙王子 作为中国儿童护理用品行业的知名 品牌 在过去 20 年中, 我们经历了很多难忘时刻, 它 31

34 Special Topic 专题策划 小的母婴企业可以说是多如牛毛, 同行竞争不可避免, 不少母婴店都以部分快消品做负毛利销售来抢占市场 2. 供应链采购体系不足 相比传统的大型卖场, 母婴行业目前的采购体系相对来说是滞后的 因为区域差异是不同的, 可能在这个城市好卖的东西, 在另一个城市不好卖, 我们应该从加快完善供应链采购体系, 真正了解消费者需求 3. 整个行业缺少标准 比如传统卖场有品类管理, 会按照某一标准进行, 而中国婴童行业的发展历程不长, 目前市场上缺乏可以参照的标准 从整个中国婴童行业来看, 过去 20 年取得了巨大的成就 依托于当下的市场现状, 展望未来, 婴童行业将进入机遇与挑战并存的时期 们很多时候是危机和困难, 但也是机遇和挑战 2007 年, 美国次贷危机爆发, 逐步影响到美国的实体经济 2008 年, 我们发现, 我们长期为之代工的美国日化产品界的著名企业 Solar 公司, 开始破产申请同时准备拍卖 Body & Earth 和 Green Canyon Spa 两个旗下知名品牌 此时, 该公司尚欠我们 2007 年的货款 1000 多万元人民币, 经过深入的市场调查, 我们果断地做出 以欠款换资产 的决策 最终, 我们凭借多年来进军国际市场的实力和经验, 打败其余竞争对手, 成功收购了 Body & Earth 和 Green Canyon Spa 两个拥有近三十年历史的美国知名沐浴品牌和它们旗下所有销售网络 此举不仅是青蛙王子集团拥有了自己的国际品牌, 首开漳州民营企业拥有国际品牌的先河, 同时, 也开了福建日化产品拥有国际品牌的先河 受国家二胎政策的全面放开, 新生儿人口数量变多, 母婴群体规模在扩大, 加上消费升级 用户消费理念的转变 中产阶级的崛起, 这些因素都对拉动母婴市场的产品需求有重要影响 但因为中国的婴童行业发展历史不长, 在当前大环境下, 母婴行业还是存在一些问题 :1. 市场竞争日趋激烈 目前国内大大小 见证历史, 蓄势待发! 更专业 更专注才能有更大的发展空间 厦门帝尔特企业有限公司总经理郭奎岑 20 年前, 从事孕婴童产业的企业较少, 商品和销 售渠道比较单一 但伴随着中国经济和消费市场的快 速发展, 孕婴童行业成为中国新兴崛起的专业化细分 行业, 并进入发展快车道 在过去的 20 年里, 孕婴童 产品的销售从开始的百货公司 超市等综合销售渠道, 到一家家孕婴用品店 如今, 孕婴童门店已经遍布中 国的大中小城市, 乃至社区乡镇, 大大增加了消费者 的选择性和便利性 在最近的 10 年, 孕婴童产品的销 售渠道更是发生了巨变, 线上发展迅猛且多元化 伴随着行业的发展, 爱得利从传统的生产销售模 式, 发展成更专业 更专注的品牌营销理念 爱得利 在大陆已经 33 年, 见证了 CBME 的创建和成长, 最 难忘的是第一届 CBME 的火热场景 当前, 孕婴童行业有丰富多样的商品供消费者选 择, 无论是线上还是线下, 竞争趋于白热化, 品牌和 渠道的优化正在进行时 个人判断, 未来消费下沉与 升级并存, 消费观念趋于理性化, 只有符合消费价值观 专注细分 保持专业化的企业才能有更大的发展空间 你若停滞, 别人就前行 上海庄禾国际贸易有限公司总经理周政 20 年前在还没有所谓的母婴行业 更多是销售 儿童服装或婴儿用品的公司 ( 包括了宝宝的内衣及棉 32

35 CBM BUSINESS 孕婴童微报 纺品, 但那时统称为服纺用品 ), 产业还未形成规模 消费者购买的途径也相较单一简单, 主要以百货公司 批发市场为主 ; 商圈也较为集中, 通过商圈与商圈之间所覆盖的消费人口数量就可预测销售规模 2010 年以前, 我们可以把母婴行业划分为几个阶段 :2000 年 年, 百货公司专柜 超市商场为零售基础 ; 批发市场连接着品牌与零售之前的商品流转 当然, 也有一些新兴的商业模式, 如目录直销开始兴起 2005 年 年, 随着淘宝的发展, 越来越多的母婴产品以更便捷的方式被购买 渠道竞争开始趋于白热化, 除了原有的百货公司 街边店, 电商与购物中心开始进入母婴产品的销售竞争中 年, 进入了强者恒强, 弱者已经慢慢趋于淘汰的时代, 而母婴产业的概念此时逐渐成型 由于资本的进入,2010 年 年, 母婴行业有了更快的发展, 进入了 10 年的繁荣期 我 23 岁入行, 转眼已有 27 年 我入行时所进入的都是当时行业的头部企业, 如今这些头部企业依然存在, 但已没有往日辉煌 ; 当年的头部竞争对手, 也有许多已经落幕 而我也经历了职业经理人 总代理 品牌创始人等诸多角色的转换, 思维路径由此改变 走着走着, 许多前辈已经到了知天命之年, 因为互联网运营技巧不足 自媒体社群营销的知识不够 组织中的人才老化 新进文化底蕴不足而逐渐落后 如今, 传统渠道商 代理商 品牌方虽有强大的会员基础与门店的流量, 但很多企业的运营和转化方式却仍守着旧有模式 这是行业现况, 也是行业中的危机 曾有人言 : 平均每 3-5 年会有一次后继者借势逆袭的机会 初识不知句中意 ; 回梦已是句中人! 你若停滞, 别人就前行 ; 虽暂时领先, 但也是退步 在过去的 20 年中, 童泰也在与市场一起不断发展壮大, 我们的员工人数从 2000 年的 300 多人, 发展到今天的 5000 多名 2015 年, 我们投资了 11.2 亿元打造 28 万平米产业园, 并通过美国绿色建筑协会 LEED 银级认证 ; 2016 年童泰方舟产业园投入使用, 成为当地标志性建筑 有顾客曾说 ; 以前父母为我选择童泰, 现在我给自己的孩子又选择了童泰 还有年轻妈妈们选用童泰产品后, 开了一家家童泰专卖店 顾客对我们的信赖是童泰企业发展中最宝贵的财富 2020 年的疫情, 牵动着每一个国人的心, 对于中国经济而言, 无异于按下了暂停键 疫情期间, 经济 物流 消费 出行等都受到了一定影响, 母婴行业虽然也有波及, 但作为刚需产业仍展现出了朝阳行业的态势 在后疫情时代, 我们要重新审视市场及消费者, 跟随趋势因时而动, 才跟得上市场脚步 当然, 专注深耕 专业化必定是未来趋势 另外, 伴随着信息时代的到来, 母婴企业如果还是仅仅依靠质优价廉的商品力, 显然已难以在市场竞争中致胜 品牌和服务相结合所产生的影响力, 开始上升为拉进消费者关系的主要手段 CBM 重新审视市场及消费者, 跟随趋势因时而动 童泰婴幼儿服饰有限公司董事长耿华彬 2000 年左右, 母婴行业的概念刚刚兴起, 从业 者较少, 以市场批发为主要渠道 那时的母婴店处于 有货就能赚钱的时代 在之后的发展中, 母婴渠道日 渐完善, 连锁化程度不断提高, 同时产品的丰富度也 不断提升 2013 年以后, 中国步入了电商发展时期, 母婴行业线上线下竞争加剧 而时至今日, 整个市场 的渠道竞争变成了线下线下的融合 33

36 CInterviews 访谈 公司范 Company Style 贝比玛玛 : 零辅食产品品类多样化 品牌集中化是必然趋势 贝比玛玛作为旺旺集团旗下零辅食品牌于 2013 年载誉而归, 进驻国内各大母婴连锁及各地市场 打造大部分中国家庭都买得起的婴幼儿零辅食产品, 给更多消费者带来便捷的科学喂养是其追求目标 Q: 作为老牌国民零食品牌, 旺旺看到近些年中国的零食和饮品行业发生了哪些鲜明变化? 旺旺又是如何迎合这些市场变化? 马孝平 : 由于电商时代兴起, 导致零食和饮品行业诞生了很多网红品牌, 这也迫使品牌必须紧随年轻人的步伐, 了解年轻人的兴趣爱好 另外, 近几年 国潮风 盛行, 所以现代化营销必须抓住消费者的心理, 掌握时代信息 为迎合市场变化, 旺旺集团推出了旺仔牛奶 56 个民族罐, 与网易跨界合作推出听歌换云贝吃仙贝活动, 工厂建立参观通道 开展工厂直播, 让消费者看得到透明工厂计划等, 让消费者对于旺旺产生品牌信赖, 并且喜欢上旺仔这个 IP 形象, 有效的增加了消费者黏性及消费者的复购 Q: 旺旺集团入局母婴行业的契机是什么? 在母婴板块, 贵公司有哪些具体的产品布局? 马孝平 : 随着婴幼儿科学喂养越来越被重视, 谷物制品成为婴幼儿成长过程中的主要辅零食产品, 而对于具有 37 年米果制品经验的旺旺品牌来说, 这本就是我 们强项 早在 2001 年, 旺旺集团旗下零辅食品牌 贝比玛玛 -Hot Kid Baby Mum-mum 米饼就开始在美国 加拿大地区贩售 随着国内母婴市场逐步成熟, 旺旺集团零辅食品牌贝比玛玛在 2013 年载誉而归, 进驻国内各大母婴连锁及各地市场 贝比玛玛坚持以 科学喂养 为出发点, 以 请给宝贝更好的爱 作为品牌理念, 在强大的研发团队支持下, 不断推陈出新, 先后推出了贝比玛玛米饼 小馒头 鱼棒 饼干 泡芙 乳酸菌 发酵乳 成长奶 果蔬汁等 旺旺集团也在 2018 年斥巨资建设了国内专业的婴幼儿辅食米饼生产工厂, 该厂占地面积近 10 万平方米, 拥有符合婴幼儿辅食生产标准的母婴高标准洁净车间, 以及业内先进的生产技术和自动化 数字化生产线 一期 2 条生产线已于 2019 年 11 月建成试产, 随着符合国标 GB10769 的婴幼儿辅食米饼 米粉上市, 贝比玛玛 品牌已转型为专业的婴幼儿辅食品牌 Q: 目前, 贝比玛玛有进行哪些渠道布局? 其中在母婴渠道的销售情况如何? 对于母婴渠道, 贵品牌有何规 34

37 CBM BUSINESS 孕婴童微报 划和目标? 马孝平 : 旺旺集团贝比玛玛品牌进行的是全渠道的布局, 包括电商 B 端或 C 端 连锁母婴店 传统经销商 连锁商超的母婴专区 旺旺集团的自动贩卖机 旺铺 CEO APP 旺仔俱乐部门店( 集团自有门店 ) 还有一些母婴垂直平台的 APP 随着市场发展及多渠道布局, 贝比玛玛品牌销售一直稳步前进, 取得了一定成果 2020 年, 针对母婴渠道, 我们会努力发展电商业务, 线上线下均衡发展, 打造网络广告效应, 目标旨在 打造零辅食的行业标杆 Q: 您如何看待婴幼儿零辅食市场目前的发展现状? 在日益激烈的市场竞争中, 贝比玛玛如何保持竞争优势? 马孝平 : 随着二胎政策开放, 母婴行业前景被一片看好 随之而来的是许多品类品牌纷纷进入这一行业, 这是自由市场的必然趋势, 也是消费者需求的表现 当然, 入局者数量的增加也势必加剧行业竞争, 所以大家要更加理性地看待问题 我们贝比玛玛能保持优势主要有以下几点 :1. 坚持品质第一的原则,2. 坚持以消费者为核心的理念, 3. 坚持科学喂养的宗旨,4. 保证渠道合理利润, 市场良性循环,5. 合理的促销而非价格战, 才能保证品质, 而非一味降成本 Q: 国内母婴产品高端化趋势日益明显, 贝比玛玛在产品布局上是否有迎合这一消费趋势? 您如何看待高端化零辅食产品的发展前景? 马孝平 : 随着国民经济发展, 目前市场针对高端母婴产品需求加大, 高端化可以理解为细分市场的一种方向 旺旺贝比玛玛作为国民品牌, 还是比较理性的看待高端化零辅食产品, 我们只将少部分产品作为细分品类路线, 比如为迎合消费者 健康有机 的诉求, 贝比玛玛也推出了一款高端化的产品 贝比玛玛有机米饼, 但我们更希望打造大部分中国家庭都买得起的零辅食产品, 给更多消费者带来便捷的科学喂养 Q: 您如何判断婴幼儿零辅食市场未来的发展趋势? 未来, 贝比玛玛还有哪些值得关注的发展规划? 马孝平 : 随着市场发展, 国家对辅食产品的要求愈加 马孝平 旺旺集团全龄营养食品事业部副总经理严格, 目前严重价格战的市场现象会得到有效改善, 未来零辅食产品品类必定多样化 品牌集中化, 更多的渠道及零售商会选择大品牌 贝比玛玛在推出了以上零辅食产品后, 还推出了贝比玛玛米粉系列, 进军米粉市场 ; 为守护宝宝的健康成长, 我们推出了旺旺 水神 品牌 ( 微酸性电解次氯酸水 (HClO)), 该产品对肌肤温和安全不刺激, 除菌率高于 99% CBM 35

38 Features 特写 市场解读 MMarket Interpretation 在过去经济上行期, 我不提倡大家参会学习, 因为那时市场好, 我们并不缺少客户 但现在我鼓励大家学习, 是因为中国人口迎来了拐点 从人口红利期进入到老龄化 母婴行业同样面临人口变局 少子化将成为趋势 新冠疫情下, 中国经济和企业如何实现长远发展 经济大调整的时代也意味着大的机会, 只要能正确认识, 勇敢面对挑战, 找到适合自己的转型之路, 在未来的白银时代甚至是青铜时代, 一样能得到黄金般的发展机会 在二胎刚开放时, 我们迎来了生育高峰,2016 年中国新生人口数量达到 1,786 万 但从 2017 年至 2019 年, 中国的新生人口数量连年下降,2018 年 1,523 万,2019 年 1,465 万 预计未来 5-10 年内, 中国每年的出生人口会跌破 1,000 万, 而死亡人口预 计会超过 1,000 万 市场前景 : 未来全球最大的消费市场, 没有之一 中国经济总量虽然增速放缓, 中国的新生人口数 量也在下降, 但我们将会是全球最大的消费市场 其 实, 在某些消费品领域, 如手机 汽车等, 我们已经 成为全球最大市场 朱振鑫 如是金融研究院执行院长首 席研究员 让顾客回来, 这是每个零售店老板的愿望, 而投 资者则更希望股价能回来 其实, 两者无论是谁, 都 需要先让我们的信心回来, 将眼光放得更远 宏观趋势 : 从青春期到成熟期, 客观看待挑战 GDP 就相当于一个企业的营收 过去, 我们都 非常 GDP 的指标, 但当一个国家的经济发展到一定 阶段时, 最重要的不是 GDP, 而是老百姓手里有多 少钱 就像当企业发展到一定规模时, 最重要的不是 营收, 而是利润 又或者将 GDP 比喻成一个人的身高 在前二十 年的青春期里, 人要不停长身高, 企业要不断做大营 收, 而国家要不停地提升经济规模 但当人进入成年 期后, 就不再长个子, 同样企业和国家的增速也会放 缓, 这并不代表不健康, 而是更有质量 信心 1: 我们依然是全球增量最大的市场之一只要存量客户足够大, 每个存量客户收入不断增长, 我们每年的增量就能创造全球前二十大经济体 世界银行判断, 根据现有发展速度, 预计在 2030 年左右, 中国 GDP 将会超越美国, 成为世界第一经济体 信心 2: 人均 GDP 还有很大的提升空间我们的存量消费者, 人均收入还有非常大的提升空间 目前我国人均 GDP 进入一万美元, 而美国人均 GDP 已经达到六万多美元, 澳大利亚人均 GDP 五万多美元, 德国人均 GDP 接近五万美元, 日本人均 GDP 四万美元, 韩国人均 GDP 三万多美元 现阶段我们会面临挑战, 但我们也要有超越的信心 信心 3: 我们是真正的统一市场, 部分省市 富可敌国 中国现在的 GDP 相当于美国的 60%, 但是部分省市 GDP 可以抵得上一个国家 比如,2017 年时, 广东的 GDP 就达到了西班牙的水平, 江苏的 GDP 达到了墨西哥的水平, 山东和浙江的 GDP 分别达到了印尼和瑞士的水平 36

39 CBM BUSINESS 孕婴童微报 疫情后的零售行业及企业的生存之道第一, 从线下为主到线上线下结合过去半年, 大家听得最多的是要做线上, 这和投资跟风一样, 不是不能做, 只是千万不要从一个极端走向另一个极端 过去只做线下, 现在只做线上 疫情初期, 大家意识到没有线上真不行 后来逐渐发现很多东西在线上没办法解决, 尤其是做商业消费品, 包括教育等服务性业务, 不靠面对面交流, 根本没办法实现 不要盲目追求线上风口, 忽略了线下老本行 现在线上很多细分领域经过疯狂扩张后, 进入相对冷静期, 包括直播等 高速爆发增长期正在慢慢关闭 第二, 从流量扩张到流量变现烧钱换流量, 对很多行业来讲没有问题, 但对于很多企业而言就有问题 因为同样是烧钱换流量, 企业的流量质量不一样, 后端盈利模式也会呈现不同结果 如果只是把流量扩张进来, 不知道如何变现, 就会出现问题 就像瑞幸咖啡很多用户靠补贴进来, 却不是平台的真正用户, 这样的流量没有意义 流量要扩张, 但一定要想好后端的流量变现模式 无效率的流量不是资产, 是负债 第三, 从公域流量到私域流量深耕私域流量需要注意三点 :1. 社群化管理 : 从互动中了解客户的所思所想, 了解对产品的反馈 2. 低成本运营 : 最好的服务方式一对一前面加一个是, 但当我们没有那么多的时间成本时, 要考虑如何规模化 标准化复制 3. 安全性保障 : 规范社群运营, 时刻守住合法这个底线 第四, 从群雄逐鹿到龙头为王过去, 中国的消费市场规模在不断扩大, 这使得腰部以下的企业也能分得足够的蛋糕 但现在情况不同, 随着环境变化, 市场规模增速放缓, 甚至可能下滑 在有限的蛋糕下, 企业之间开始拼成本和产品质量, 最后形成品牌 未来行业兼并重组 行业联盟 行业整合现象会越来越多, 到最后只剩下几家头部公司 这将是未来 年的发展方向 第五, 从追逐风口到深耕主业从 2015 年到 2019 年, 万达放弃了很多房地产业务, 去涉足娱乐行业 文旅行业 结果电影赔得非常惨, 全球最亏钱的电影 长城 就是由万达投资 因此它也错过了中国房地产发展最快的 5 年 第六, 从消费升级 降级到消费分级中国既有庞大的 2 亿新中产阶级, 也有庞大的 6 亿中低收入阶层 低收入人群喜欢便宜, 高收入人群喜欢贵 这是一个误区 我们不能用价格去区分产品, 也不能看绝对的价格高低, 要看品质和品牌 我们需要正确认识消费分级 未来越低价的产品, 越需要大品牌 因为低价产品成本腾挪空间非常有限, 只有做到规模化经营, 具备一定的运营能力, 才能在市场上分得一杯羹 结合产品 企业特点 行业特点, 去制定自己行业的规划 经济大调整的时代也意味着大的机会, 只要能正确认识, 勇敢面对挑战, 找到适合自己的转型之路, 在未来的白银时代甚至是青铜时代, 我们一样能得到黄金般的发展机会 CBM 37

40 Features 特写 县域经济崛起, 敢问路在何方? 活跃的经济活动 专业化和分工协同, 使得县域经济成为中国经济快速发展的引擎 但从长期看, 县域经济能否继续发挥快速引擎的作用, 还存在不确定性 文 陶金 图一 2020 年百强县前 20 名 排序 县 ( 市 ) 所属省 排序 县 ( 市 ) 所属省 1 昆山市 江苏省 11 宜兴市 江苏省 2 江阴市 江苏省 12 胶州市 山东省 3 张家港市 江苏省 13 海门市 江苏省 4 晋江市 福建省 14 荣成市 山东省 5 常熟市 江苏省 15 福清市 福建省 6 长沙县 湖南省 16 余姚市 浙江省 7 太仓市 江苏省 17 浏阳市 湖南省 8 慈溪市 浙江省 18 诸暨市 浙江省 9 义乌市 浙江省 19 海宁市 浙江省 10 龙口市 山东省 20 宁乡市 湖南省 图二各省百强县数量 资料来源 : 工信部赛迪顾问, 苏宁金融研究院 江苏浙江山东湖北河南福建湖南辽宁安徽新疆陕西内蒙古河北云南江西贵州广东 资料来源 : 工信部赛迪顾问, 苏宁金融研究院 经济学家张五常曾经断言, 以县际竞争为代表的地区间竞争, 是中国改革开放以来经济迅猛发展的根本原因, 并称这个制度是他所知道的最有增长效率的制度 上个世纪 90 年代以来, 中国县域经济的成功逐渐被社会所关注 自 1991 年开始, 国家统计局和有些社会研究机构对中国经济发展水平靠前的县级行政区进行评价, 百强县的概念从此流传开来 到了 2020 年, 工信部赛迪顾问县域经济研究中心近日发布了新一期 中国县域经济百强研究 根据报告, 百强县以占全国不到 2% 的土地 7% 的人口, 创造了全国约 10% 的 GDP ( 图一 图二 ) 在 100 个中国县域经济的代表中, 江苏 浙江 山东这三个省份可以用 霸榜 来形容, 三个省份的百强县数量分别为 个, 占据百强县多数席位, 而多数中西部 东北地区的省份无缘县域百强 总体而言, 百强县主要集中在东南沿海地区 县域的比较优势不论是国家还是地区, 想要发展好当地的经济, 发挥比较优势可能是最关键的一环 中国县域经济, 长久以来十分依赖两个因素 : 一是微观层面的经济活跃程度, 二是中观层面的产业集聚 这些都是县域经济的比较优势, 下面作详细解析 1 经济活跃程度在县域经济中, 经济活跃程度和产业集聚, 都是由民营企业和中小微企业所支撑的 90 年代以来的国有企业改革一直在进行 到如今, 不断的合并重组使 38

41 CBM BUSINESS 孕婴童微报 得全国范围内几乎已经没有中小型的国有企业, 而那些大型国有企业由于体量巨大, 很难以县城作为他们的总部, 都已经搬到了更大层级的城市或都市圈中了 因此可以说, 中国县域经济的竞争, 更多的是民营企业的竞争 这也是百强县中, 江浙 山东等地区县域经济发展较好的原因, 因为当地民营企业的优势被放大了 相比而言, 北方 西部地区之前主要依靠国有企业支撑经济发展, 国企改革后也没能有效培育起民营企业和中小企业的良好氛围 另外, 经济活跃程度还反映在县域之间的竞争上, 这也是张五常教授的观点 具体而言, 各个县通过比拼招商引资 土地利用 发展工业和制造业, 既解决了地方就业问题, 又带来经济增长 他认为, 就像家庭联产承包责任制一样, 县级政府与上级政府是承包关系, 县级政府与域内企业也是承包关系 域内企业给县政府 县政府给上级政府都要 交租, 这个租, 按照张五常的观点, 就是增值税 企业给县政府交增值税, 县政府大概留存四分之一, 剩下的要交给上级政府 这种 承包制 极大地激发了县政府的竞争欲望, 客观上带来资源配置效率提升和各地之间在竞争中的 多赢 在当时, 包括压低当地资产价格 ( 地价 ) 给企业补贴 极具县域特色的快速行政审批等政策吸引了众多企业, 都带来了经济活力 2 产业集聚对于中国经济发展, 似乎大众都不太关注产业集聚的概念 而实际上, 这种集聚很可能是中国经济持续向上的决定性因素 集聚经济, 至少可以有三个方面的 加成 :(1) 劳动力市场共享 ;(2) 中间投入品共享 ( 即水平分工 ); (3) 知识和创意溢出 区域经济学将这三种效应称为专业化经济 ( 或称为马歇尔外部性, 因为这种集聚经济是现代经济学开山鼻祖马歇尔最早总结出来的 ), 因为这三种效应都是来自于同一种产业内部的集聚 改革开放后, 中国融入全球经济, 外贸领域快速扩张并成为经济增长的重要引擎, 同时因为海运的成本更低, 更靠近港口的一部分东南沿海地区得到了比中西部更广阔的发展空间 例如, 长三角 珠三角的发达河道可以容纳那些停在海港的巨型轮船 ( 实际上对于万吨巨轮来说, 南京及其下游的长江, 与大海并没有什么区别 ), 沿岸的城市就可以凭借低运输成本 获得贸易发展优势 在此背景下, 上海 深圳 广州 杭州 南京 苏州 无锡和宁波等城市得到了更多的发展机会 而这些城市周边的各地, 结合自身产业基础形成了较具特色的产业集聚, 并在更大范围内形成了产业链集群, 从而带来了规模和效率的双重改进 在江苏和浙江这两个省的经济强县中, 到处可见这样的街道 : 一整条街上所有的企业都在生产同一种灯泡, 而隔壁的另一条街则都在生产与这种灯泡配套的灯罩 这种极致的产业集聚和纵向分工是很难在全国甚至全球其他地区看到的 县域经济的瓶颈活跃的经济活动 专业化和分工协同, 使得县域经济成为中国经济快速发展的引擎 但从长期看, 县域经济能否继续发挥快速引擎的作用, 还存在不确定性, 原因在于县域经济的发展面临以下三个瓶颈 1 公地悲剧县域之间的竞争越来越激烈, 是否会带来负面影响? 这里, 我们不讨论县政府是否可以完全当成公司那样进行互相间的竞争, 而是单纯看这种竞争是否会带来所谓的 市场失灵? 县域竞争促使各个县市发展出各自功能完备的综合性经济体系, 形成了从生产到消费 从农业到工业 服务业同时发展的全面经济 但想要在县域之间获得持续的竞争优势, 又必须发挥区域比较优势, 重点发展优势和特色产业 这种矛盾使得县域经济发展陷入纠结之中 另外, 各个县之间恶性竞争 区域基础设施缺乏协调, 经济资源难以配置, 又互相设置行政壁垒造成市场分割, 都对总体经济效率形成掣肘, 反过来侵蚀每个县的发展空间 这类似于经济学中所说的 公地悲剧 2 集聚经济受限集聚经济, 除了上文提到的专业化经济以外, 还有一项重要效应, 就是所谓的城市化经济 ( 或称雅各布斯外部性, 因为这种效应是美国城市学家雅各布斯最早发现的 ) 这种效应源自于两个方面 : 城市规模和产业的多样化 39

42 Features 特写 图三百强县第二产业增加值占 GDP 显著高于全国水平 (% ) 第二产业 51.0 第三产业百强县 全国 上海 资料来源 : 工信部赛迪顾问, 苏宁金融研究院 动力 资金等资源会持续被城市地区吸引而离开当地 近年来, 我们看到很多百强县的人口增长开始放缓, 个别县市已经沦为人口流出地 人走了, 县域经济赖以生存的经济活跃度有可能会下降, 产业集聚效应也可能会被削弱 人走了, 还有补救措施 此时, 就更需要县域经济积极调整产业结构, 充分利用当地资源禀赋, 挖掘新动能 而且, 县域经济本应比城市更具有地域特色, 这种地域特色也更应该与当地的地理区位 历史人文 特定资源相关联 我们看到, 当前浙江的一些县市正在积极利用互联网 电商等新技术和新业态重新发展特色产业, 例如, 义乌的小商品市场互联网化 东阳市的横店影视旅游一体化等 然而, 这种转型, 艰辛难免 这两个方面很难在一个典型的县域经济中出现 首先是当地的经济规模可能不大, 无法提供足够广阔的市场需求, 没有这些需求, 金融 法律等生产性服务业很难得到发展, 同时产业集聚意味着产业高度专业化, 多样化不足 同时, 科技研发 成果转移转化以及关键技术协同攻关等方面, 存在难以跨过省 市 县等级行政边界的问题, 长此以往就造成了科技创新不足, 进而造成发展后劲不足 3 产业结构的路径依赖从百强县的发展情况看, 绝大多数百强县的发展依然依靠工业和投资, 根据赛迪顾问的数据, 百强县规上工业增加值和第二产业增加值及增速都远超广东 江苏 山东和浙江等发达省份 ( 图三 ) 这一方面是由于路径依赖, 当前这些地区依然能够依靠工业集聚获得区域间竞争优势, 但另一方面也要未雨绸缪, 避免出现美国底特律等城市那样的局面, 事实上, 昆山等地区的制造业集聚由于人力成本提高等因素, 其优势已经逐渐被侵蚀, 引人担忧 县域经济的前途同时面临比较优势和发展瓶颈, 县域经济的前途如何? 可以说, 若不转型, 比较优势可能受限制, 同时瓶颈可能被放大 问题是该如何转型? 2. 县域经济的抉择面临 公地悲剧 和 集聚经济受限 这两大瓶颈, 县域经济向城市经济的发展似乎是唯一的办法 因此我们看到, 很多县似乎都有变成县级市的动力, 因为这意味着行政权力更高 获得的政策更多, 但也有不少县不愿意改变, 背后是对财政等资源配置权力减少的担忧 上个世纪 90 年代, 县域经济的发展引发了一波撤县设市潮 截至 1998 年底, 中国县级市数量达 437 个, 其中近 350 个为县改市 近年来, 这种潮流有所减弱, 但并未停止,2009 年 年, 全国共 141 个县被撤销, 同期增加 110 个市辖区 在这样的背景下, 县域经济面临更多的 身份纠结 : 区域经济的发展规律告诉我们, 随着经济增长和居民收入水平越来越高, 对服务业的需求将持续扩张, 这种工业向服务业的过渡便是城市化的过程, 县域的进一步发展将使得自身摇身变成城市, 重点发展服务业, 此时便再无所谓 县域经济 ; 而想要维持县域经济原来的那些活力和竞争力, 就必须坚守工业制造业, 但这一方面与经济发展和居民收入水平提高的普遍规律相悖, 又可能因为新的竞争者的出现而走向没落 对于未来, 上述困境将继续影响县域经济发展, 到底该坚守县域经济的优势, 还是向城市靠拢? 这个问题将会一直拷问着中国的每个县 CBM 1. 都市圈背景下的县域经济困境 在城市化和都市圈发展过程中, 县域经济中的劳 作者介绍 : 苏宁金融研究院宏观经济研究中心主任助理陶金 40

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44 Features 特写 行业解读 IIndustry Interpretation 2008 年金融危机后, 中国 GDP 增速从 2007 年底三季度的 14.2% 下降到 2009 年一季度的 6.5%, 几乎腰斩 但与 2009 年相比, 今天的中国已经大不相同, 经过 10 年的发展, 我们已经是全球第二大经济体, 相当多的品类已经成了全球最大的消费市场 但我们同时也要看到, 在疫情发生之前, 中国的消费市场已经面临了较大的增速放缓压力, 这次疫情有可能会进一步加速中国经济的增速放缓 后疫情时期, 母婴零售市场趋势洞察 本文通过疫情影响回顾 解密复苏之路和主力消费人群购物解读三个层面, 分享尼尔森所观察到的后疫情时期母婴零售市场趋势 分享 尼尔森 对于母婴渠道而言, 如何在后疫情时代正确把控市场发展方向, 至关重要 以下通过疫情影响回顾 解密复苏之路和主力消费人群购 物解读三个层面, 与大家分享尼尔森所观察到的后疫情时期母婴零售 市场趋势 疫情影响回顾 今年 3 月份, 我们合作的很多客户陆续来询问, 新冠疫情对整个 零售市场的影响, 以及这次疫情与 2003 年的非典相比, 有何异同? 对过去 20 年中国 GDP 增速做梳理, 我们就会发现 2003 年非典时 期, 中国整个经济处于快速发展的上升通道 其次, 非典持续时间比 较短, 对当年 GDP 没有产生特别影响 要说在过去 20 年间对中国经 济造成重大影响的事件, 莫过于 2008 年的金融危机 1990 年 年, 中国经济增速预测 % 2000 年 互联网泡沫 2005 年 非典 2007 年第三季度 14.2% 2010 年 世界金融危机 2010 年第二季度 2009 年第一季度 % 12.1% 2015 年 中国股灾 数据来源 : 国际货币基金组织预测 中国快消品增速 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 27% 24% 23% 2008 年经济危机发生后, 尼尔森监测了 2009 年全年基础民生快 消品的发展情况, 前三季度基本都保持在 0 增长, 到四季度, 基础快 消品的增速才达到 9% 对应到今年, 我们应该意识到疫情对很多基 础类快消品会有相当严重的影响 疫情发生后消费者的消费习惯发生了很大变化, 这一点和 2003 年非典时期非常相似 今年, 线上在原有快速发展的基础上, 又进一 步提升 今年 1-5 月,9 大母婴快消品在电商渠道的占比从 27% 提高到 了 32% 今年 2 月, 线下母婴店受到疫情冲击比较大 但从 3 月开始, 线下渠道开始逐渐回暖, 进入四五月, 母婴快消品增速和去年同期持 平甚至小幅增长 16% 2% 0% 1% 9% 母婴快消品 9 品类渠道销售额占比 % 27% 18% 19% 13% 13% 14%16%17% 17% 11% 60% 58% 13% 10% 母婴快消品 9 品类渠道销售额同比增速 % 月 电商渠道 母婴渠道 商超渠道 去年 1-5 月 % 13% 12% 2008Q1 Q2 Q3 Q4 2009Q1 Q2 Q3 Q4 2010Q1 Q2 Q3 Q4 2011Q1 Q2 Q3 Q4 2012Q1 Q2 Q3 Q4 32% 今年 1-5 月 -0.6 数据来源 :Trading Economics 月 3 月 4 月 5 月 母婴 9 品类 ( 尼尔森 线上线下共同监测 9 品类 ): 婴儿奶粉 婴儿尿布 婴儿谷物 食品 奶瓶 奶嘴 吸奶器 婴儿香皂浴 液 婴儿护肤品 婴 儿湿巾 商超渠道 母婴渠道 电商渠道 数据来源 : 尼尔森零售研究 42

45 CBM BUSINESS 孕婴童微报 除了终端市场的监测数据, 尼尔森也对线下母婴行业 CEO 级别管理人员做了一些即兴访谈,75% 的 CEO 认为疫情对第二季度影响乐观或者没有影响 ;55% 受访的 CEO 相信疫情对全年销售不会有影响, 甚至还会带来正向的结果 另外随着疫情的变化, 大家关心的焦点也在发生转移, 从第一季度的担心物流和生产能力, 到第二季度的关注客流 消费和开店比例 2019 年母婴实体店仍是母婴消费者最主要选择的渠道, 渗透率稳定在 90%, 但综合电商平台和母婴垂直电商的渗透率均有明显提升 很多头部母婴线下店通过线上线下融合, 对抗综合电商对线下门店业务的渗透, 母婴线下店线上销售也有了不错的提升 过去三个月曾光顾的渠道 (%) 消费 / 需求恢复的速度是最受关注的 供应链 现金和需求 母婴实体店 月底调查问卷 70% 20% 35% 10% 55% 55% 35% 35% 65% 70% 大卖场 / 超市 综合网上购物平台 第二季度调查问卷 15% 15% 21% ( 如淘宝 京东 ) 铺货受物流效率影响 原材料的供应 生产能力限制 现金流问题 贸易开放速度缓慢 消费 / 购物篮恢复缓慢 客流恢复缓慢 数据来源 : 尼尔森 2020 年 5 月疫情 CEO 调查问卷 ( 样本量 =20) 百货商店 ( 不包括里面的超市或大卖场 ) 哪些因素持续影响您的生意?( 多选 ) 母婴实体店的线上店 12 (APP 网页 小程序等 ) 22 疫情的突然发生, 也让很多企业意识到今年是调整策略非常关键 的一年 从渠道 市场 选品 促销和创新等方面进行战略和策略调 整, 才有可能在市场站稳脚跟 在网购平台购买过的品类 TOP5(%) 丨 2019 综合网上购物平台 解密复苏之道后疫情时代, 企业如何弥补损失, 抓住发展机会? 第一, 挖掘下线市场的发展潜力 全国线下母婴门店中,90% 存在于地级市以下的城市 从过去两年的发展看, 线下母婴门店的增速主要集中在上线城市, 下线城市还有庞大存量可以拓展 下线城市母婴店除了体量大之外, 其销售增速也高于上线城市 在 2019 年, 上线城市将近 10% 的门店增速只带来 5% 的销售增长, 而下线城市 8% 得门店增速带来了 9% 的销售增长 尿布尿裤童装婴儿喂养用品婴幼儿洗护用品玩具 母婴店分城市级别门店数量占比丨 2019 上线母婴店 下线母婴店 母婴实体店的线上店 母婴实体店的线上店 % 91% 尿布尿裤 童装 全国线下母婴店年度门店数量增速及 11 快消品品类销售额增速 婴儿喂养用品 门店数量增速 11 个重点快消品销售额增速 婴幼儿洗护用品 上线母婴店 % 10% 5% 14% 下线母婴店 % 8% 9% 15% 玩具 数据来源 : 尼尔森零售研究 数据来源 : 尼尔森母婴市场研究报告

46 Features 特写 主力消费人群的购物行为解读职场辣妈母婴渠道消费者 80% 以上都是职场妈妈, 这群在职妈妈年龄 30 岁左右, 高收入 高学历, 消费意愿很强 职场妈妈能做到工作 养胎和护理三不误 随着在职宝妈数量增加庞大, 防辐射服 职业套装 久坐不累的托腹裤 / 带和护腰枕 便于背奶的保鲜容器等, 在畅销商品榜单中越来越多地出现 服装和护肤品销量连续三年不断上升 二胎妈妈品类购买率 % 天然成分 67% 55% 52% 天然有机非转基因 婴儿奶粉增长驱动因素丨 YTD1912 销售量增长率价格变动消费升级新产品 孕妇服饰 孕妇皮肤护理 各孕产期阶段购买 Top10 品类 穿 用 穿 洗护 孕早期 (1-12 孕中期 (13-27 周 ) 周 ) 孕晚期 (28 周 +) 产后 1 年内 防辐射裙 孕产妇奶粉 孕妇裤 / 托腹裤 哺乳文胸 孕妇裤 / 托腹裤 孕妇裤 / 托腹裤 连衣裙 吸奶器 连衣裙 连衣裙 哺乳文胸 孕妇裤 / 托腹裤 孕产妇 DHA 家居服套装 家居服套装 家居服套装 防辐射肚兜 / 护胎宝 面部套装 吸奶器 连衣裙 面部套装 套装 套装 哺乳衣 / 月子服 套装 护腰枕 内裤 妈咪包 / 袋 护腰枕 吸奶器 孕妇袜 / 连裤袜 / 打底袜 防溢乳垫 妊娠纹护理 妊娠纹护理 T 恤 母乳储存保鲜 上线城市母婴店下线城市母婴店 在消费升级的育儿策略中, 不同品类市场成熟度不一样, 它的受欢迎程度和品类需求之间会有差异 比如有机奶粉最近 10 年不断被提及, 它已经发展得比较完善, 无论在上线城市, 还是下线城市, 过去一年有机奶粉的销售都超过了 30% 的增长 但最近几年出现的新兴品类羊奶粉, 更多以上线城市市场消费驱动为主, 过去一年上线城市羊奶粉增长超过了 30%, 但下线城市增速只有 20% 家居服套装内裤防溢乳垫家居服上装 婴儿奶粉额份额 %& 额增速 & 价格 ( 元 /KG) 丨 YTD1912 精致育儿 非有机 有机 奶粉作为婴儿出生后的第一餐, 除了奶源的天然安全, 越来越多 % % 的妈妈开始关注有机奶粉 在上线和下线城市因为消费升级, 成了奶粉销售增长主要驱动力 % +9% 中国人愿意花更多的钱购买健康产品 中国 全球 非有机 上线母婴店 羊奶粉销售额及额增速 % 丨 YTD1912 下线母婴店 % 68% 上线母婴店 + 33% 下线母婴店 + 20% 中国人愿意花更多的钱购买健康产品 79% 消费者会更多关注配方 20-30% 无添加剂 + = 消费者吸引力的提升 天然成分数据来源 : 尼尔森零售监测数据库 + 7% 11 亿 46 亿 平均价格 ( 元 / KG) 羊奶粉 牛奶粉 羊奶粉 +10% 牛奶粉 羊奶粉营养构造更接近于母乳, 小分子更利于吸收和消化 数据来源 : 尼尔森零售监测数据库 44

47 CBM BUSINESS 孕婴童微报 母婴渠道在迎合不同品类消费升级得过程中, 也要把握不同城市消费的成熟度和接受度 比如尿布升级经历了几年时间的教育, 已经很成熟了, 有了普通型 日用型 夜用型, 还有游泳型 在日用型和夜用型尿布上, 上线城市的增速远远低于下线城市 对于高度成熟的品类, 现在消费升级的增长驱动更多在下线城市 婴儿辅食销售增长驱动因素丨 YTD1912 新产品消费升级价格变动销售量增长率 婴儿辅食各品类销售额份额 %& 增速 % 丨 YTD1912 上线城市 下线城市 额 90 额 80 年初乳增 80 (1%,+82%) 增 70 年初乳 速 70 % 60 速 60 % 50 (1%,+68%) 婴儿果汁蔬菜汁 40 婴儿果汁蔬菜汁 (2%, +35%) (8%, +38%) 果汁蔬菜泥 20 果汁蔬菜泥 20 (1%, +15%) (3%, +22%) (8%,+9%) 米粉 / 麦粉 / 谷粉面条 0 奶伴侣 (84%,+9%) 0 (6%,-16%) (5%,+7%) -10 面条 (67%,-2%) (16%,-4%) 销售额份额 % 销售额份额 % 奶伴侣 数据来源 : 尼尔森零售监测数据库 上线城市母婴店下线城市母婴店 婴儿辅食销售增长驱动因素丨 YTD 上线城市母婴店 + 1.5% 下线城市母婴店 % 4 普通日用夜用平均价格 ( 元 /PCS) 游泳用 力挺国货随着国内制造业不断完善,90 后和 95 后妈妈们对国货信心和认同度不断提升 29% 的上线城市消费者因为情怀支撑 文化自信和主观意愿支持国货 ;22% 下线城市消费者因为性价比高 选择限制环境等选择国货 2019 年国产奶粉上下线城市均呈现两位数增长, 进口品牌奶粉增长开始放缓 虽然上线城市仍然依赖进口奶粉, 但国产奶粉增幅明显超越进口奶粉表现 ; 下线城市国产奶粉占据绝对优势地位 国产奶粉在上线和下线城市都出现了 20% 的增长 连续 3 年国产及进口品牌销售额份额及增幅 上线城市进口品牌上线城市国产品牌下线城市进口品牌下线城市国产品牌 上线城市 下线城市 数据来源 : 尼尔森零售监测数据库 % +2% 年轻爸妈希望通过辅食给孩子更多均衡营养摄入 婴儿辅食在消费升级的驱动下, 不断出新品, 如新型牛初乳 果泥等, 但这类新品在上线城市销售不错, 但在下线城市还是以面条或传统米粉类辅食为主 婴儿辅食的消费升级, 下线市场还需要一段时间的培育教导 婴儿辅食销售增长驱动因素丨 YTD 对于喂养品类, 随着越来越多的制造业回归本土, 国产品牌销售 占比超过了 50% 以上 未来, 母婴行业如果深挖国产供应链, 将会有 更大的发展机会 % +18% 数据来源 : 尼尔森零售监测数据库 销售量增长率价格变动消费升级新产品 婴儿营养食品 婴儿食品 母婴用品中国产及进口产品销售额占比 & 销售额增幅 进口国产婴儿尿布奶瓶奶嘴婴儿湿抹巾儿童牙刷 % % % % % 上线城市 下线城市 上线城市 下线城市 -3% +4% +7% -12% % 数据来源 : 尼尔森零售监测数据库 数据来源 : 尼尔森零售监测数据库 45

48 Features 特写 时髦爱时髦爱玩的 90 后更关注有趣的体验 爱追明星和流量, 关注个性小众的产品及体验, 热衷追随明星代言和流量内容 特别是 90 后年轻一族在购物过程中, 关注购物过程的娱乐性 期望有趣多元的体验 一些手工制作, 个性化小众产品, 溢价购买比例远超 80 后和 70 后 内容经济崛起, 内容详实的图文 有趣的短视频成为打动新生代的利器 新生代父母更易被优质内容影响, 通过有趣实用的内容分享, 在平台上快速聚粉并实现流量变现 ; 母婴社区平台逐步发展壮大, 母婴店运营趋向线上线下同步发展, 短视频营销逐渐受到关注 CBM 使用抖音频次 每天 2 次及以上每天 1 次每周至少 1 次每月至少 1 次每个月不到 1 次 移动母婴细分领域用户规模 ( 万 ) 使用抖音频次 小时及以上 2-4 小时 3% 8% 母婴综合社区亲子工具母婴电商孕周健康 90/95 后喜欢看哪种形式的内容 1-2 小时 21% 小时半小时以下 24% 44% 72% 图文 70% 50% 短视频 58% 58% 文字 46% 45% 图片 43% 11% 音频 17% 抖音广告对于品牌提升效果显著 34% 63% 60% 12% 15% 14% 11% 长视频品牌认知度品牌喜好度品牌预购度 15% 90 后 95 后 信息流广告均值 46

49 广告 婴幼儿营养品行业下半场靠什么赢取市场 营养品零售方和品牌方忙碌的身影显示, 婴幼儿营养品下半场哨声已无声吹响 作为孕婴童营养品头部品牌, 安琪纽特在疫情期上半场创造了逆势两位数增长的业绩, 诠释了行业乐观的一面, 安琪纽特的打法有何特别之处? 下半场赢取市场的诀窍又有哪些? 有效果的差异化产品, 是赢取市场的基础 品牌的竞争, 最终还是要回归到产品, 没有好的产品, 再好的营销也不长久 而赢得消费者的产品, 必有其存在的深层逻辑, 即形成其产品力的几个维度 : 明确的功效体验 独特的卖点 优质的原料 严格的品控与制造等 安琪纽特以酵母及发酵营养为核心的差异化产品, 来自于其强大的研发优势, 拥有营养健康研究所 母婴营养研究所 营养学研究平台及博士后科研工作站等研发平台, 同时依托安琪国家级企业技术中心, 形成了营养健康研发团队 两次获得国家科技进步奖, 参与多项国家标准的制定, 这几乎成为行业里标杆一样的技术存在 其次, 好马配好鞍, 顶尖研发自然会选择最优原料, 安琪纽特原辅料选择标准几近苛刻, 只选全球前三 比如丹麦科汉森 法国罗赛洛 美国杜邦 巴西双伦 DSM 等都是同安琪纽特合作几十年的原料伙伴 ; 有了技术和原料, 生产基地也同样高配, 拥有华中地区规模最大保健食品 药品双 GMP 生产基地 2020 年建成投产的国家工信部智能制造重点项目 安琪纽特细胞源 ( 酵母 ) 营养健康食品数字化工厂, 是目前国内数字化程度最高的营养健康食品生产工厂之一 坚持消费者教育, 是赢取市场的法宝 站在健康的高度, 坚持为行业做最基础的消费者教育, 传播客观的 科学的营养知识, 才是真正做健康产业的姿势 安琪纽特深知这一点,29 年坚持小学 幼儿园科普讲座 社区健康教育, 没有哪个营养品品牌能这么 执拗 2015 年正式成立的安琪营养学院, 累计为全国各类客户培养营养师近万名, 与中国营养学会妇幼分会开展各项学术教育和科普宣传活动, 开展妇幼营养精英人才培训班, 让更多的专业人士走向老百姓 ;2020 年, 安琪纽特斥资 2.47 亿元建成全球领先的细胞源 ( 酵母 ) 营养健康食品数字化工厂和全球首座酵母营养科技馆, 并正计划申报为全国青少年健康科普教育基地和国家食物营养教育示范基地 以持续动销为导向的服务型营销模式, 是赢取市场的利器 零售面临困境时, 聪明 的品牌方在抢销量, 而智慧的品牌方 则在挖渠引水扩流量 后疫情时代, 零售方面临的困境, 归根结蒂是 在人流与渗透率两个问题上 因此, 需要智慧型的品牌方, 做更多的 吸客引流的服务, 比如帮助零售方把公域流量变为私域流量 除了推 广多年的店长精英特训营 门店提升班 儿童营养顾问提升班等专业 能力打造培训体系及妈妈班 孕妇课堂 健康大讲堂等消费者教育体系, 安琪纽特还发挥专业优势, 广泛开展社群直播活动, 帮助客户实现线 下引流, 并启动超级主播特训营, 帮助客户培养社群直播人才 基于母婴店消费人群生命周期较短的痛点, 安琪纽特早在 2015 年的中国婴童营养品论坛上就提出母婴营养 3.0 版, 提出母婴营养品 要升级为全家营养 在解决渗透率方面, 安琪纽特创造的以持续动销 为导向的服务模式, 为行业输出一整套动销解决方案 全国的 200 多 个市场办事处, 近百名专业营养培训师, 近千人的动销团队, 帮助众 多客户提升了营养品销售占比, 优化了营养健康食品品类, 推动了营 养健康食品行业的整体发展

50 Features 特写 鲜奶比水便宜, 乳企竞争的背后 商业环境里, 商战是无法避免的, 就像常温奶之后的鲜奶, 迟早都会开战 虽然, 企业间早有布局, 但竞争在部分空间里变得激烈起来 文 司马一 近段时间, 水比奶贵 的现象变得多了起来 消费者看到无比美好的价格, 自然是满心欢喜地买回家享用 殊不知, 对于极尽所能打折促销的乳企而言, 每便宜一分钱都意味着利润率的下滑, 但是竞争惨烈的背景下, 为了多争取一份属于自己的蛋糕, 促销是最简便 直接且效果最快的方式了 1 升 5 元的鲜奶比矿泉水还便宜食品涨价似乎贯穿了整个后疫情时代 猪肉涨 猪肉涨完鸡蛋涨 鸡蛋涨完蔬菜涨 蔬菜涨完牛肉涨 鱼 肉 蛋 奶几乎轮了个遍, 轮到奶这里, 剧情反转了 最近一段时间, 无论是电商平台还是线下超市, 鲜奶价格急转直下, 大幅度的打折促销让喝奶一族们乐坏了 北京的李某自称是 从小喝奶喝到大 的资深奶友, 据他介绍, 他家附近超市鲜奶区包括三元 伊利等品牌都是买一箱送一箱的活动, 或者是买一箱第二箱半价 像我这种把奶当水喝的人, 真的能享受很大的优惠 其实, 超市此前也会时不时地有一些促销活动, 但是打折力度不会这么大 起初, 李某以为是临近保质期了才大幅度促销, 购买之后发现并不是尾货打折, 而是刚生产出来一两天的产品 所以, 乳企打折促销, 是来真的 这一轮的价格战从 6 月底开始打响 最开始, 是光明旗下的新鲜牧场鲜牛奶 (950 毫升 ) 在京东上来了个 买一赠一 的活动, 下单 6 瓶到手 12 瓶, 实际 付款 元, 平均到每一瓶的价格是 4.63 元 简单计算一下, 一毫升鲜奶的价格约为 元 而超市里两瓶 500 毫升的矿泉水, 按照 5 元计算, 每毫升水的价格是 元 于是, 水比奶贵 的说法应运而生 当然, 这只是一个比较极端的个例, 不代表全部, 但是鲜牛奶大幅打折这个事情是毋庸置疑的 线下商超里曾经每升大概要 20 元左右的鲜牛奶价格普遍变成了 10 元左右, 相当于打五折 除了大超市, 小型便利店里的鲜奶价格也一样下行 便利蜂店内, 就有不少品牌推出了限时 4.9 折或者买一送一的活动 无论线上 线下, 大超市还是便利店, 包括光明 三元 蒙牛 完达山等很多品牌在低价促销的道路上激战正酣 乳制品消费量提高 5 倍但还有 2/3 空间喝奶这件事情, 在中国经历了一个不短的过程 新中国成立后, 因为经济条件和资源受限, 一般人家是喝不起 也喝不到牛奶的 改革开放之后, 随着人们生活水平的提高和社会经济的发展, 才有了订奶一说 但当时, 有资格被提供牛奶的对象主要是 老 弱 病 孕 等, 通常还需要开具证明 比如, 家里有患有什么疾病的人, 需要补充营养 ; 又或者家里有几岁的孩子需要喝牛奶等 到上世纪 80 年代中期, 各方面条件更好一些, 就可以每家都订奶, 但会限制数量, 比如每户每天不能超过两瓶 笔者依稀记得当时还是用散装的玻璃瓶来盛牛奶, 而且瓶子还都是循环使用的 48

51 CBM BUSINESS 孕婴童微报 再往后, 引进了一些先进生产线, 逐步掌握了包括巴士杀菌等在内的技术之后, 牛奶才开始更加普及更加 肆无忌惮 地进入寻常百姓家, 市场上也相继出现百利包 利乐枕 盒装等各种包装的牛奶产品 据中国乳制品工业协会 6 月发布的 中国奶商指数调查数据报告 显示, 截至目前, 我国人均乳制品消费量已从 20 年前的不足 6 公斤提高至 36 公斤, 北上广等一线城市人均饮奶量达到 50 公斤 尽管如此, 我国人均奶消费量还不足世界人均消费量的 1/3, 不足亚洲人均消费量的 1/2, 远低于 中国居民膳食指南 指导的每日 300 克的摄入量 当然, 这背后也折射出了我国乳制品消费文化的缺失 在欧洲, 大部分人无论是泡麦片 喝咖啡 喝茶都会使用到牛奶, 有的甚至随时到冰箱里打开一盒牛奶就喝 相较而言, 我们国家的消费者没有这样的 习惯, 所以, 乳制品消费量不足就不难理解了 但硬币都有两面, 和世界平均水平相比, 那被落下的 2/3 消费量对于入企而言就是巨大的增长空间 当老客户的存量已经基本稳定的时候, 如何抢占更多新的客户就成了企业要面对的问题 低温鲜奶成发展新趋势请注意, 以上说到的企业之间大幅打折促销的产品专指鲜牛奶也就是行业里说的低温鲜奶, 不是保质期 45 天的高温灭菌奶 简单说一下二者之间的区别 低温鲜奶 ( 也称 巴氏奶 ) 使用的是巴士杀菌的工艺, 低温灭菌, 15 秒钟完成, 可以保证活性蛋白质的含量, 通常情况下低温鲜奶的保质期是 7 天 而保质期在 45 天的常温奶采用的是超高温灭菌, 尽管能够延长保质期, 但 49

52 Features 特写 是奶里所含的活性蛋白几乎全部丧失 其实, 此前各大乳业巨头的主要精力都在常温奶, 对于低温鲜奶并没有十分看重 因受冷链运输等方面的限制, 低温鲜奶基本上都是地方性企业生产的 但如今整个乳品市场都处于转型过程中, 为了满足消费者变化的需求, 为了追逐更大的利益 更何况, 低温鲜奶更加健康 低温鲜奶已经是一个新的发展趋势, 业内人士表示, 现在国外 80% 是低温奶,20% 是常温奶, 而国内的情况刚好相反, 所以, 从中国消费人口基数红利来看, 将来低温奶这个品类大有可为 这样一来, 就不难理解乳企为啥要花大力气打折促销了 首先要培养消费者的消费习惯, 或者至少让消费者先有所了解, 然后才能信任 拥有, 再然后转化成真正的购买率, 最后产生复购 要实现这个过程, 低价竞争相对是效果比较直接的方法, 也或是企业间竞争的必经之路 大佬纷纷布局竞争日益激烈当乳品大佬们开动的时候, 低温鲜奶的竞争近乎惨烈 蒙牛乳业中期业绩显示,2020 年上半年鲜奶产品需求旺盛, 消费者的渗透率迅速提升, 鲜奶业务的销售额比去年同期增长近 100% 原本以华东为主要市场的光明乳业今年第二季度在华北市场打下了大片江山, 因为 鲜奶牧场 的推出直接推动了业绩的上涨 2020 年上半年, 光明乳业实现营收 亿元, 同比上涨 9.52%; 归属上市公司股东的净利润 3.08 亿元, 尽管同比下降了 16.09%, 但比第一季度的下滑幅度收窄 45.35% 其中, 仅以蒙牛和光明的情况来看, 鲜奶市场在变大, 需求也更加旺盛 这个节骨眼上打折促销, 用来培养消费者对品牌的认知和忠诚度也是非常重要的 其实, 早在 3 年前, 蒙牛就已经开始布局低温鲜奶业务 2017 年 4 月, 蒙牛正式成立鲜奶事业部 ; 2018 年初蒙牛推出三个鲜奶子品牌 : 新鲜严选 每日鲜语 新鲜工厂 去年 11 月, 君乐宝推出保质期达到 19 天的鲜奶悦鲜活, 该产品采用了不同于巴氏和超高温灭菌的技术 INF 0.09 秒超瞬时杀菌技术, 原理是让牛奶以自然滴落的方式均速通过蒸汽空间, 快速升温 有效杀灭病菌的同时, 还能保留更多的活性蛋白, 延长保质期至 19 天 君乐宝方面解释称 伊利则主要在哈尔滨市场布局了鲜奶品牌百格特 新型品类的竞争在加剧, 也直接导致了优质奶源地的竞争 蒙牛通过收购现代牧业在南方提高鲜奶供应能力 ; 伊利在四川 安徽 等地拥有自建 合作牧场 2,000 多座 低温鲜奶市场的竞争已经从区域性走向全国性, 未来的竞争会越来越激烈 CBM 来源 : 快消 50

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54 广告 Product Awards 中国孕婴童

55 广告 Product Awards 中国孕婴童 AWARDS 创新设计奖 Innovative Design Award 出行品类 组合互换童车品牌 : 鹿希希 飞羽碳纤维便携婴儿车品牌 : 好孩子 可折叠便携儿童安全座椅品牌 :BEABA 安居品类 安全护理品类 加护灵缓释型空间除菌消臭剂品牌 : 大幸药品 婴儿床边床品牌 :b p 梦境学习桌品牌 :2 平米智慧学习桌 婴儿纯棉湿巾品牌 : 全棉时代 "METEOR" 成长型婴儿床品牌 : 可余 芙罗姆玛蛋白乳霜品牌 : 芙罗姆玛

56 广告 喂养品类 贝亲雨珠滴答杯品牌 : 贝亲 可么多么妈妈奶瓶品牌 : 可么多么 启智品类 跑跑变变变 恐龙篇品牌 : 布鲁可 babycare 三段式奶瓶品牌 :babycare 泡泡科学实验超能实验室品牌 : 科学罐头 英语时钟认知板品牌 : 果乐 AWARDS 黑科技奖 Black Tech Award 便携式筷子杀菌盒品牌 : 紫牛智光 便携式易喜宝品牌 : 银汤屋 Botzees 智能积木套装品牌 : 布鲁可 AWARDS 颜值之星奖 Attractive Star Award 怡思丁安肤舒缓滋润面霜品牌 : 怡思丁 MITA 小糖智能玩具相机品牌 :MITA 布朗博士爱宝选 PLUS 2 安士玻璃宽口奶瓶 ( 卡通版狮子 ) 品牌 : 布朗博士 qborn0-12 岁旋转儿童安全座椅品牌 :qborn 艺术家推车品牌 :bebebus 婴儿辅食蒸煮搅拌一体机豆蔻绿品牌 :BEABA 测温奶瓶套 品牌 : 狸狸贝 母乳实感宽口径新生儿玻璃奶瓶 ( 铂金系列 ) 品牌 : 好孩子

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58 Retail 零售 新时期零售实体, 母婴门店如何打造爆品? 未来门店不再是交易中心, 而是成为 O2O 社群交易链的一环 线上业务不仅只是变现, 更是作为一个抓手, 向线上流量延伸, 寻找新客反哺线下 我们知道零售有三大核心要素 : 卖给谁 程媛媛 物美集团高级采购经理 / 本 来生活 B2B 运营总监 Who; 卖什么 What; 在哪卖 Where 当前, 卖给谁 已经发生了很大的变化, 母婴用品的消费主力已经变成了千禧代 ( 指生于 1982 年到 2000 年的人, 这代人的成长时期几乎与互联网的高速发展时期相吻合 ) 和 Z 世代 ( 意指在 年间出生的人, 这代人是受互联网 即时通讯 智能手机和平板电脑等科技产物影响很大的一代人 ) 这两大消费群体表现出两大消费趋势: 种草经济和懒人经济 卖什么 其实与 卖给谁 息息相关 当前的新生代母婴消费群体普遍忠诚度比较低, 喜欢尝鲜, 注重品质 ; 同时喜欢复古 爱国 中国风和卡通等元素 线上青睐日用 玩具及内容消费, 线下偏好吃穿用及服务消费 关于 在哪卖, 整个零售行业正在逐渐形成共识, 那就是全渠道 就母婴品类的消费而言, 有数据显示,75% 用户选择综合类电商, 略高于线下母婴店 (73%);24% 用户选择代购 / 微商 ;16% 用户在母婴垂直电商 ;37% 用户选择线下超市 所以, 全渠道正在成为市场发展必然趋势 品类管理经营新思路什么是品类管理? 从顾客需求的角度出发, 将具有相同属性 相互关联 易于管理的商品组合成为一个品类, 并将该品类视为战略业务单位来管理, 专注于实现大多数消费者的需求, 最终提升整个品类的销售业绩 品类是基于对消费者需求驱动和购买行为的理解 品类管理重点品类管理的重点就是优势资源重点配置 在品类优化管理上, 建议一年一小调, 三年一大调 在品类管理中, 有一个非常重要的概念 顾客决策树 它指的是顾客在挑选商品时的思维顺序 主要内容包括 : 品牌 价格 功能 规格 材料 款式 颜色和口味等 例如 : 买奶瓶的决策顺序 : 功能 价格 颜色 ; 买尿裤的决策顺序 : 品牌 规格 价格 功能 品类经营评估品类经营评估包括消费者评估 零售商自我评估 竞争对手评估和供应商评估 消费者评估 : 消费者购物频率 ( 多长时间买一次?); 消费者购买比例 ( 每 100 人 / 有多少人购买?); 消费者平均每次购买量 ; 消费者平均每次购买金额 ( 客单价 ); 家庭年支出单位 零售商自我评估 ( 主要涉及到一些商品数据分析 ): 品类毛利率 ; 品类毛利额 / 占比 / 排行 ; 品类销售额 / 占比 / 排行 ; 品类单品销售效率 ; 品类单品毛利效率 ; 品类平均陈列坪效 竞争对手评估 ( 考验我们是否摸透了竞争对手 ): 该品类在竞争对手的销售额 ; 该品类在竞争对手的排行 ; 竞争对手在品类的单品数数量 ; 竞争对手在该品类的直线陈列米数及竞争对手在该品类投入的陈列资源 ; 竞争对手在品类的平均价格带 ; 竞争对手在该品类投入的促销活动及效果 供应商评估 : 制造商 / 品牌的市场表现如何? 哪个 56

59 CBM BUSINESS 孕婴童微报 品牌的市场表现最好? 哪个品牌为零售商提供了最好的市场机会? 供应商供货的稳定性如何? 该品类的供应商在广告推广上表现如何? 该品类供应商在终端促销上表现如何? 该品类重点品牌供应商在当地的市场份额如何? 市场政策是如何制定的? 新渠道如何打造爆品爆品打造需要线下和线上结合 线下门店主要目标 : 保来客, 提销售! 这是线下店的重中之重 要提升线下门店好玩 有趣 有料 互动的购物感受, 营造场景销售体验 在线上渠道, 打造门店的社群生态已经刻不容缓 传统零售近年面临着诸多的压力, 包括开店成本上涨 ; 开店招募员工难, 成本高 ; 消费者购买方式碎片化, 到店率低 ; 受业态模式影响, 品类经营固化 ; 店铺业绩提升难, 经营遇瓶颈等, 这也是很多门店开始大力发展社群营销的原因 选品的 5 个维度市场潜力 : 市场存量或潜在增量 我们应该去做一些高速增长的品类, 放弃下跌严重的品类 用户需求 : 挖掘共性与个性 在确定商品的市场潜力后, 就需要开始分析用户对这件商品的具体需求, 寻找可以落地的具象化的点 用户需求有很多差异, 在求同存异的情况下, 要去找到用户的一些共性与个性 流行趋势 : 市场热点与时尚趋势 流行趋势永远是一个循环, 可以结合当下一些热点流行趋势包装现有的产品 在近几年的消费领域, 我们会发现国潮这一趋势势不可挡 有一组数据显示, 今年化妆品界的散粉鼻祖纪梵希被国潮花西子打败 价格优势 : 与同类产品的差价 很多行业的价格体系相对来说并不是太透明, 有大品牌背书, 议价空间往往是商品零售价的 8 到 10 倍 价格优势也是爆款衡量的重要标准因素 尽量找源头去开发一些商品, 当有些品类的品牌不是特别重要的时候, 可以大力从这个维度去拓展 品质感 : 高于用户期望值 母婴产品从原料到工厂管理, 到最后的包装检验检疫, 都有严格把控, 希望给用户带来惊喜感, 也希望这种惊喜感能让用户进行口碑传播, 从而促进爆款的打造 爆品战略的八大步骤 产品开发 营销策划 供应商开发 员工激励方案 采购订货 宣传推广 现场实施和全面总结时爆品战略的八大步骤 具体内容, 详见下表 阶段 开发期 执行期 步骤 1 产品开发 2 营销策划 3 供应商开发 具体内容 消费者痛点分析 需求分析 品类确定 售价确定 卖点确定 预估销量 卖点如何转化为话题? 活动策划 媒体计划 现场氛围布置 直接成本核算 综合成本核算 供货数量 稳定性 4 员工激励方案动员 卖点 销售话术 激励方案 5 采购订货订货批次确定 订货周期确定 6 宣传推广微信 微博 拦音 头条 卖场 DM 7 现场实施全员参与 顾客参与 粉丝参与 总结期 8 全面总结总结 分析 表彰 疫情过后的 1-2 年内, 零售业将深度线上化 社群化 碎片化 无人化 未 来门店不再是交易中心, 而是成为 O2O 社群交易链的一环 线上业务不仅只是变 现, 更是作为一个抓手, 向线上流量延伸, 寻找新客反哺线下 CBM 57

60 Column 专栏 观察者 TThe Observer 这些年, 我看到的孕婴童终端店 ( 下 ) 当前我国的孕婴童零售仍旧具有很大的提升空间, 如果从业者能真正做到 以人为本, 站在宝妈宝爸和宝宝的视角审视孕婴童终端店, 孕婴童零售业就会有更多绝佳主意来满足用户需求, 吸引更多消费者成为实体终端店的忠实铁粉 文 施桦 施桦成都泰发实业有限公司总经理,1984 年天津纺织工学院毕业 从事孕产行业 25 年, 是国内最早一批知名孕妇装及用品的省级代理商和零售商 服务过四川省内多家知名婴童连锁门店, 现致力于研究提供婴童店 孕产项目整体解决方案 上期我们谈到了当前国内某些孕婴童店的不足之处, 主要表现在以下十个方面 : 形象不佳 动线随意 重婴轻孕 互动不彰 区域无序 主权丧失 活动失联 服务失心 需求失据 墨守成规 但是这些问题并非是孕婴童零售终端从业人员主观的 不想做好 而产生的, 只是种种原因限制了从业人员的思想和眼界, 同行们长期相互学习 相互取经, 却缺乏站在用户的角度看待门店, 思想越来越狭窄, 所以才出现了以上情况 成都武侯祠诸葛亮的大殿前面有一副著名的对联 攻心联, 上联是 能攻心则反侧自消, 从古知兵非好战, 下联是 不审势即宽严皆误, 后来治蜀要深思 打仗是 攻心为上, 攻城为下, 做生意也是一样, 如果不站在用户的角度来审视门店, 从业者怎么能发现问题并及时纠正呢? 不识庐山真面目, 只缘身在此山中, 跳出经营者的视野, 站在用户的角度来思考 审视门店, 就会得到完全不一样的结果 在店面形象树立方面, 国内孕婴童业界不乏优秀 企业 比如登康贝比成都高新店和深圳的 Mrs.M 孕育生活美学, 从店招 LOGO 设计 灯光应用 橱窗主题陈列, 无不折射出他们的匠心独具, 以人为本 在动线设计方面, 昆明登康的大观店和四川乐山的洋宝洋贝旗舰店做的不错 同为多层的较大面积的旗舰店, 他们都不约而同的将收银台和刚需产品放上楼, 同时按照孕婴童的购物时间轴设计顾客的购物动线, 最大限度的吸引了年轻妈妈们的注意力, 提高了门店整体的销售业绩 在孕产吸客方面, 新疆喜阳阳爱婴百货就非常重视 在 2019 年年会上, 喜阳阳董事长王伟国先生就首先提出来公司将转型成事业部制, 成立专门的孕产事业部, 由副总经理亲自带队抓孕产, 并请专业人士协助做好孕产板块 孩子王的南京旗舰店也是非常重视孕产板块, 专门设立孕产专区, 专人负责 在互动引流方面, 兰州的格瑞丽家万达中心店是一个模范 他们从消费者的参与感入手, 设立专门的互动区域, 而且强调参与互动可见 使店面随时人流熙来攘往, 人气十足 58

61 CBM BUSINESS 孕婴童微报 在区域规划方面, 江阴的乐茵连锁做的很有特色 他们将一楼最黄金的位置做成了服务互动区域, 将商品和服务项目等区位全部设计到了二楼以上, 同时按时间轴设计各个区位的布局, 让整个终端店的坪效发挥到最大 在会员管理方面, 昆明登康和北京乐友值得学习 他们的各个门店都有店长直接建立会员社群, 每天定时发送由公司统一制作的社群推销内容, 有针对性的进行会员营销 同时配合直播通告, 及时邀约会员参与直播互动, 提高公司整体销售业绩 牢牢的掌握了会员管理的主权 在活动互联方面, 孩子王做的很用心 他们通过各种各样的活动, 把妈妈和宝宝紧紧连接在一起考虑活动的关联性, 从而实现门店的利益最大化 在服务粘客方面, 昆明登康和笔者此前成都偶遇的一家婴童店做的非常到位 他们提供了其他婴童店没有提供的给宝妈和随行人员休闲放松的场所, 让辛苦逛街的宝爸宝妈能在店内有一个歇脚休闲的处所 在满足需求方面, 深圳的 Mrs.M 孕育生活美学馆 非常贴心 他们根据宝妈孕产期生理轴, 除了提供孕产期的商品而外, 还提供孕产瑜伽 孕妇按摩 孕产美食等很多方面的服务, 满足了宝妈在整个孕产期各方面的需求, 大大提升了店铺的锁客能力 在无界零售方面, 新疆喜阳阳爱婴成绩斐然 由于提前布局了实体店线上线下的一体化, 在这次疫情到来以后, 喜阳阳从容不迫, 应对有序 以前的电商不过是整个公司中微不足道的一个小板块, 但是在疫情之中, 这个小板块一飞冲天, 为公司抵御这次疫情带来的突发事件, 起到了中流砥柱的作用 综上所述, 当前我国的孕婴童零售仍旧具有很大的提升空间, 如果从业者能真正做到 以人为本, 站在宝妈宝爸和宝宝的视角审视孕婴童终端店, 孕婴童零售业就会有更多绝佳主意来满足用户需求, 吸引更多消费者成为实体终端店的忠实铁粉 尽管孕婴童终端门店有大有小, 连锁门店有多有少, 但是服务的对象都是一致的 只要秉承 服务宝妈 服务宝宝 的宗旨, 换位思考, 我们就一定可以做出独具特色 富有吸引力的门店 CBM 扫一扫 咨询更多孕产方案 59

62 Column 专栏 商业案例 BBusiness Cases 农夫山泉上市! 深度剖析农夫山泉的未来战略 这次上市过程中透露出的招股书等一系列官网文件, 让我们第一次有机会了解这家中国饮料巨头的经营细节 文 FBIF 2020 年 9 月 8 日上午 9:30, 随着港交所当日交易拉开序幕, 农夫山泉正式上市 根据新浪财经数据显示, 开盘价为每股 39.8 港元, 总市值达到 4,453 亿港元 ( 约合人民币 3,924 亿元 ) 农夫山泉的上市过程如同一场 马拉松 2002 年起, 农夫山泉就不断被爆出上市传闻 2008 年到 2018 年, 农夫山泉还曾接受中信证券长达十年的上市辅导 当几乎所有人都以为农夫山泉会顺利在 A 股上市时, 农夫山泉却在 2019 年 1 月结束了上市辅导, 并表示 公司目前没有上市计划, 且不需要借助资本力量 当大家以为农夫山泉会在华为 娃哈哈 老干妈的 不上市阵营 中一直坚守时, 今年 3 月, 农夫山泉突然提交了境外 IPO 审批材料, 并于四月底发布了第一版招股书 7 月 31 日, 证监会正式核准农夫山泉股份有限公司发行不超过 13.8 亿股境外上市外资股 如今, 这场上市马拉松终于跑到了终点 此前, 由于非上市企业无需公布年报, 农夫山泉在业内看来, 一直带着几分神秘色彩 这次上市过程中透露出的招股书等一系列官网文件, 让我们第一次有机会了解这家中国饮料巨头的经营细节 农夫山泉这座堡垒, 有哪些 护城河? 我们知道, 股神巴菲特每年都会发布一封 股东信, 在信中, 巴菲特多次提到 : 要寻找有 护城河 的企业 有了护城河, 才能抵御住后来者的不断猛攻, 在激烈的市场竞争中生存下去 那么, 农夫山泉的护城河在哪里呢? 品牌资产 是最先想到的一点 从 山清水秀 的品牌 logo, 到经典的红白色矿泉水瓶设计, 再到 农夫山泉有点甜 我们不生产水, 我们只是大自然的搬运工 这些国民级广告语 农夫山泉用二十余年时间和持续广告投入打造出的众多品牌资产, 在向消费者持续展示着农夫山泉的品牌价值 但只有品牌资产并不保险, 我们从招股书中发现, 农夫山泉至少还有三道难以逾越的护城河 它们为农夫山泉守护着中国饮料龙头企业的地位 1. 优质且稀缺的水源地对于天然水 矿泉水而言, 优质水源地永远是稀缺资源 想要采水, 必须取得有关部门颁发的 取水许可证, 而根据 取水许可证管理办法 的规定, 取水审批机关审批的取水总量, 不得超过本流域 60

63 CBM BUSINESS 孕婴童微报 或者本行政区域的取水许可总量控制指标 也就是说, 一旦某个水源地被一家大型水企占据, 出于环保等考虑, 其它大型水厂想进驻这个水源地会更加困难, 这个水源地也就可能成为品牌 独占 的资产 另一方面, 瓶装水行业一直受到 500 公里半径 经验定理的限制 从水源地到终端销售市场的距离不宜超过 500 公里, 否则瓶装水的利润就会被物流 销售 仓储成本消耗殆尽 而我们看到, 农夫山泉占据着中国十大水源地, 东至农夫山泉 起家 的浙江千岛湖, 西至新疆天山玛纳斯, 南至广东万绿湖, 北到黑龙江大兴安岭, 这十大水源地遍布全国各地 每个水源地都以 500 公里为半径画圆, 几乎可以覆盖整个中国版图 对比其它天然水 矿泉水品牌, 就能看出明显的差距 农夫山泉一家的水源地数量比国内多家主流天然水 矿泉水品牌水源地数量之和还要多 官网信息显示, 百岁山仅在广东 (2 个 ) 江西 浙江有四个生产基地 而恒大冰泉 昆仑山更是只有一处水源地 即便后来者想要拓展新的水源地, 优质的 适合生产饮用水的水源地, 也早已被农夫山泉占据 农夫山泉独到的战略眼光带来的优质水源地布局, 为他们建立起了一道极深的 护城河 2. 毛细血管 般的经销商网络如今的初创品牌, 基本都会选择电商起家 毕竟通过电商渠道接触消费者, 不仅速度快 成本低, 还方便收集消费者反馈, 继续迭代产品 而传统的经销商渠道速度慢 层级多 成本高, 让初创品牌们不敢触碰 但是, 事情越难做, 做成后就会成为越深的护城河 中国三四线城市及村镇市场的强大消费能力常常被人低估 中原银行首席经济学家王军曾在今年年初表示, 中国三线以下城市的下沉市场消费群体约有 10 亿人口,GDP 占比接近 60% 而想触达这块市场, 经销商比电商渠道更有效 招股书显示,2019 年农夫山泉通过经销商分销的收益占总收益的 94.2% 截至 2019 年 12 月 31 日, 农夫山泉通过 4280 位经销商在全国建立了超过 237 万个终端零售网点, 其中 187 万个位于三线及三线以下城市 几乎可以不夸张的说, 上至上海陆家嘴的豪华商圈, 下至甘肃最偏远的村口小卖部, 都能看到农夫 山泉的身影 像毛细血管一般渗透至全国的经销商网络建立起来成本极高, 但一旦做到, 就是一条宽阔的 护城河, 而农夫山泉已经做到了这一点 3. 大规模, 意味着低成本农夫山泉每年能生产多少瓶水? 招股书中没有透露具体数据, 但可以通过产量大致估算一下 2019 年, 农夫山泉的十大水源地总计生产包装饮用水 万吨, 如果假设平均每瓶水净含量为 1 升, 2019 年农夫山泉光是包装饮用水就生产了超过 130 亿瓶! 曾经香飘飘 一年能卖 3 亿多杯, 杯子连起来可绕地球一圈 的广告语风靡全国 如今, 农夫山泉的产值竟是这个数字的四十多倍, 瓶子长度连起来, 可以在地球月球之间走两个来回了! 巨大的出货量带来的规模效应, 让农夫山泉在供应商面前有着很强的议价能力, 原材料成本可以持续低于同行 招股书显示, 瓶装水的主要原材料 PET 塑料, 农夫山泉近三年的采购价分别为 6426 元 / 吨 8097 元 / 吨和 7074 元 / 吨, 而行业平均价格为 7910 元 / 吨 9572 元 / 吨及 7628 元 / 吨 农夫山泉的 PET 塑料成本平均比同行低出 10%-15% 同时, 农夫山泉还有着很强的上下游资源整合能力, 如农夫山泉的明星产品 尖叫, 诞生之时最大的亮点便是创新的运动型瓶盖 而这款瓶盖的生产制造很大一部分有农夫山泉的兄弟企业 农夫山泉创始人钟睒睒名下另一家公司养生堂旗下的若干附属公司完成 这保证了农夫山泉的原材料成本持续可控 对于初创企业而言, 想降低原材料成本, 就需要提高出货量, 而想提高出货量, 要降低原材料成本从而降低价格 这种 套娃 式逻辑对初创企业, 是一道鸿沟, 对农夫山泉, 却是护城河 不只是 搬运工, 更是 开创者 农夫山泉多次被称为 被卖水耽误的广告公司, 它的营销能力的确常被提起 但农夫山泉的研发能力其实并不逊色 农夫山泉多次成为一个品类的先驱甚至是开创者, 推动了中国饮料行业的发展 早在 2003 年, 当中国果汁市场普遍为浓度 10% 左右的低浓度果汁饮料时, 农夫山泉推出了 农夫果园 品牌, 不仅将果汁浓度提高至 30%, 更是国内最早的一批 混合果蔬汁 产品 农夫山泉天猫旗舰店 2019 年, 中国果汁市场零 61

64 Column 专栏 称为 中国最难喝饮料 直到近年来无糖饮料的兴起, 人们才明白这种理念有多么超前 而相应的眼光也为农夫山泉带来了回报 招股书显示, 经过近 10 年的市场培育,2019 年时东方树叶已是中国无糖茶品类市场占有率第一的品牌 2019 年 3 月, 农夫山泉又一次走在了市场的前面, 他们率先推出了植物基酸奶产品 紧随其后的便是这一年多以来不断创新的中国植物基市场 上市后的农夫山泉, 会走向何方? 那么, 在这次 IPO 中融资近 72 亿人民币, 营销 渠道 产品 创新几乎样样全能的农夫山泉, 后续业务会走向何方? 它会巩固哪些已经布局的产业模式, 又会开拓哪些新品类, 为我们带来全新惊喜呢? 我们从招股书中梳理出了可能的五大方向 售额达到 1435 亿, 是软饮料品类中的第三大市场 而农夫山泉的果汁市场占有率排名中国第三, 这与 农夫果园 系列提早布局的战略眼光有很大联系 农夫山泉 2004 年推出的尖叫和创意的 运动瓶盖 设计, 更是已经成为国民级饮料 那个时代长大的孩子, 几乎都在小时候见识过男孩子用尖叫瓶当水枪, 或者小吃摊上用尖叫瓶装调味料 一款饮料的包装能够 破圈, 成为人们的日常生活用品, 本身就是企业创新能力的体现 更令人印象深刻的是, 尖叫并不像诸多网红饮料那样昙花一现, 而是有着长久的生命周期, 在上市十余年后依旧能保持高增长 2019 年, 农夫山泉升级了尖叫的包装与口味, 在保留经典运动瓶盖设计的基础上让包装更年轻时尚, 这款十余年历史的老产品在 2019 年获得了 10.2% 的销售增长, 年销售额达到 亿人民币 2011 年上市的 东方树叶 则堪称农夫山泉战略眼光的典范 在那个含糖茶饮风行的年代, 这款中国无糖茶饮的先驱在最初几年受到无数嘲讽, 甚至被 1. 主战场 : 依旧瓶装水, 但布局多元化瓶装水是农夫山泉的发家产业, 也是最主要的业务版块 但近年来一直有声音认为, 瓶装水行业同质化严重, 市场趋于饱和, 发展潜力并不大 甚至猜测农夫山泉会将业务中心放在咖啡 果汁 无糖饮料等能做出差异化的品类之中 但我们判断, 瓶装水依旧会是农夫山泉的主战场, 但农夫山泉会推动瓶装水多元化布局, 为更多人群 更多使用场景打造适宜的瓶装水产品 首先, 包装饮用水业务占到农夫山泉近 60% (59.7%) 的收益, 并在 2019 年实现了 21.78% 的增长 从整个行业来看, 包装饮用水行业预计在未来五年中可以达到 10.8% 的年均增长率, 几乎是整个软饮料行业 5.9% 的平均增长率的两倍 大体量 + 高增长, 农夫山泉没有任何理由将重心从这块业务中转走 除了猜测, 农夫山泉也有了实际的动作 招股书显示, 农夫山泉计划在浙江千岛湖 广州万绿湖和吉林长白山三个水源地再投资超过 35 亿人民币, 扩大生产规模 扩建工作已经开始, 预计将在 2023 年全部竣工 同时我们注意到, 农夫山泉的十大水源地中, 除了浙江千岛湖和广州万绿湖两处, 其余八处水源地的产能利用率都还不到 60% 农夫山泉为未来的瓶装水业务留出的增长空间, 用 充足 已经不足以形容 62

65 CBM BUSINESS 孕婴童微报 除了预留出增长空间, 农夫山泉也已经开始了瓶装水多元化的布局 近年来, 农夫山泉先后推出针对学生的天然矿泉水 针对婴儿的婴儿水 针对老人的锂水 主打高端市场的玻璃瓶装水 农夫山泉还为经典款农夫山泉天然水设计了多种规格, 以适应不同的使用场景 从适合日常饮用的 250ml 500ml 小瓶装, 到适合野营携带的 5L 大桶装, 到适合家庭饮用的 12L 大桶装, 再到配合饮水机使用的 19L 可回收桶装都有设计, 如今农夫山泉的产品几乎可以覆盖生活中所有的饮用水使用场景 农夫山泉已经不仅仅是当年那个 有点甜 ' 的农夫山泉了 2. 新战场 : 植物蛋白饮料? 软饮料市场总共分为十大类别 : 包装饮用水 蛋白饮料 果汁饮料 功能饮料 固体饮料 碳酸饮料 茶饮料 植物饮料 风味饮料 咖啡饮料 对比农夫山泉的产品线, 我们发现, 在推出炭仌咖啡系列和 TOT 气泡水之后, 只有蛋白饮料 固体饮料 植物饮料这三个领域, 农夫山泉还没有涉足 而蛋白饮料是仅次于包装饮用水,2019 年市场规模接近 1500 亿的第二大软饮料品类, 相信农夫山泉不会放弃这样一大块 肥肉 再结合农夫山泉此前推出的植物基酸奶, 我们有理由相信, 蛋白饮料, 特别是植物蛋白饮料, 可能会是农夫山泉下一个开拓的新战场 3. 终端零售 : 卖货不止经销商前文提到, 农夫山泉的销售主要依靠毛细血管一般遍布全国的经销商网络 但我们也看到, 农夫山泉也在积极开拓着新的零售模式 智能终端零售设备就是一个新尝试 招股书显示, 农夫山泉已经以 9500 万元的价格, 从养生堂手中买下了自动售货机业务的全部股权 截至 2019 年年底, 农夫山泉已在全国近 300 个城市投放了近 台智能终端零售设备, 并逐步建立起与之相匹配的团队和信息系统 配送服务模式 这些新零售渠道的建立有助于农夫山泉更好地拓展终端销售网点数量, 满足消费者对饮料的即时购买需求 写作本篇文章时, 笔者亲自走访了位于上海七 宝豪世盛地小区内的一台农夫山泉智能售货机 这些农夫山泉 芝麻店 主打大件商品销售, 方便附近居民采购日常生活用水, 仅需简单的选品 扫码就可以完成购买流程, 非常方便实用 价格也比线上渠道更加优惠, 例如天猫旗舰店售价 22 元 / 桶的 12L 装天然水, 智能售货机中售价为 19 元 / 桶, 在开通会员后更是只要 元一桶 4. 业务并不在多, 而在精在守住旧战场 开拓新战场的同时, 农夫山泉也没有一味求多, 而是不断出售着旗下一些边缘业务 招股书显示,2019 年 6 月, 农夫山泉以 万元的价格出售了其旗下水果果粉加工销售企业 安吉果业 的全部所有权 2019 年 12 月, 又以约 660 万元的价格出售主营食堂供应的 瑞德农业 95% 的所有权 今年 3 月, 又以 1 元的象征性价格将旗下林产品收购及初加工业务企业 农夫大兴安岭林产品 的股权全部出售 这些被出售的业务都属于农夫山泉业务的边缘 例如以 1 元象征性价格出售的农夫大兴安岭林产品, 2019 年经审计的净资产为负值, 也就是整个公司资不抵债 未来农夫山泉可能还会继续放弃部分边缘业务, 为企业 减负 5. 深耕国内的同时, 密切关注海外市场新机会农夫山泉在国内已经几乎家喻户晓, 但在国外, 知名度并不高 而随着市场份额不断扩大, 农夫山泉在国内的扩张很可能会遇到遇到天花板, 进军海外市场也是一个选择 农夫山泉在招股书中透露, 他们已有在海外建立生产基地的计划 农夫山泉还曾在 2018 年收购新西兰瓶装水品牌 Otakiri Springs, 农夫山泉表示, 他们希望借这次收购尝试将其生产制造能力 供应链管理能力 销售渠道拓展能力应用到海外市场 或许不久的将来, 我们在国外也能买到那瓶陪伴我们长大的红白相间的瓶装水 农夫山泉的上市, 对整个中国食品饮料行业都是一个大事件 这个中国饮料龙头企业通过 IPO 募集到大笔资金后, 可能带来的业务方向转变 经营模式转型 新品上市, 都可能引起整个行业的关注, 并产生深远的影响 CBM 63

66 Column 专栏 企业管理 BBusiness Management 拼命栽培员工, 让他强大到足以离开 栽培员工, 让他们强大到足以离开 对他们好, 好到让他们想要留下来 文 刘润 额外付给员工的报酬, 那对应的就是员工应该承诺终身为公司服务 而用什么来担保这份承诺呢? 用房产抵押吧 再比如, 有的公司在给员工安排培训后, 会跟员工签署一个培训协议 这个协议里, 一般都会有这样的条款 : 自受训结束之日起计算, 培训结束后回到公司工作, 未达到协议约定的工作年限, 员工需赔偿培训费用 而且大概率还会清晰的附上计算公式 举个例子, 公司给你安排了个培训,3 天脱产班, 总共花了 3 万元 签了个协议, 协议规定你要服务 3 年 如果你培训完 1 年后离职, 那么离职时就要付给公司 2 万 ; 如果你培训完干了 2 年, 那么大概你就要付给公司 1 万 有的协议可能比这个还复杂 那这个协议本质是什么? 和要求员工抵押房产一样, 都是把员工的成长当成了除了工资额外给员工的报酬 那这个世界上, 所有企业都会这样认为吗? 不是的, 有的企业真的会认为 : 员工的成长, 是员工应得的 所以, 理查德 布兰森才会说, 栽培员工, 让他们强大到足以离开 教会徒弟, 饿死师傅 企业也一样, 很多企业不敢放手去栽培员工, 担心员工一旦学有所成, 就会离开公司 要是加入到竞争对手那里, 更是对企业莫大的损失 真的是这样吗? 维珍的创始人理查德 布兰森给出了不一样的答案, 他说 : 栽培员工, 让他们强大到足以离开 对他们好, 好到让他们想要留下来 今天, 我们就针对这句话, 说说我的理解, 希望对你有所启发 栽培员工, 让他们强大到足以离开在介绍理查德 布兰森这个回答之前, 我们首先要理清一个问题 : 栽培员工, 员工因此成长 那这份成长, 是企业除了工资, 额外付给他的报酬? 还是员工应得的? 有些企业, 就会认为员工的成长是额外给员工的报酬 所以他们会要求员工对应这份报酬, 做一些承诺, 比如承诺多服务两年 前段时间讨论比较多的一个新闻 海南椰树集团要求应聘者抵押房产并终身为公司服务 为什么会有这样的招聘要求? 就是因为, 他们觉得员工成长, 是 对员工好, 好到让他们想要留下来企业拼命栽培员工, 员工有了足够的竞争力 在人才市场上, 甚至在竞争对手那里特别受欢迎 这时, 如果他们真的离你而去了, 你的损失一定很大 你很可能变成了某某行业的黄埔军校 怎么办? 这也就有了理查德 布兰森那句话的后半句, 你要对员工好, 好到让他们想留下来, 不想离你而去 什么是对员工好? 可能问每个人, 答案都不一样 不过, 高工资, 尊重员工, 重视员工, 可能是很多人的共识 比如华为可以给应届博士生开出 201 万的薪资 华为甚至可以为一个员工专门开个研究所 什么意思? 华为在爱尔兰建了个研究所, 爱尔兰的官员曾问华为 : 你们这个研究所为什么不开在大城市, 而要开在我们这么偏的一个地方呢? 华为说 : 因为你们爱尔兰有个科学家不想离开自己的家乡, 所以我们只好在他的家乡给他开个研究所 可见华为对员工有多好, 对人才有多重视 这样, 即使华为拼命栽培员工, 让他们强大到其他公司都抢着要的程度, 华为员工也会因为公司对他们足够好 足够重视 有令人羡慕的薪资, 而选择留在华为 64

67 CBM BUSINESS 孕婴童微报 提到了华为, 前面又提到培训协议 我突然想举个, 看起来华为对员工很霸道的例子 在华为, 相对于栽培普通员工, 华为栽培高管时, 会要求高管自费并且请假 你看, 上面我们还说, 华为对员工好, 给的工资高, 对人才极度尊重 怎么在华为培训, 还要自己出钱 出假期呢 这不与对员工好, 矛盾吗? 不是的 华为以奋斗者为本, 只有奋斗者在华为才有升职的机会 有的高管舍不得培训费 舍不得假期 没问题 那就到此为止吧, 以后就不要再升职了 你不想进步就别进步了, 还可以给自己省点钱 任正非说 : 我们是选拔制, 不是培养制, 你学好了就选拔你 我们不愿对落后分子仁慈, 对落后分子仁慈就是对先进分子的打击 所以, 让高管自费 请假培训和对员工好, 不矛盾 所以, 栽培员工后, 离你而去怎么办? 答案就是, 要对员工足够好, 好到他们不愿离你而去 那还是会有员工离你而去怎么办? 不可否认, 再好的公司, 一定还是会有员工离开 那怎么办? 衷心祝福, 并由衷的为他高兴 在公司, 我经常对员工说, 我和我的员工就是人生中的一场际遇 一个员工的一生比起我们这家公司来说, 要重要的多 站在员工的角度思考, 你就会明白, 在他这一生, 跟你做了几年, 成长了很多 但是, 当有一天, 你不能再为他提供更多的成长空间 而另一家可以, 那他必须要去啊 我还会因此特别为他高兴, 并提供力所能及更多的帮助 同样的, 关于员工离职, 得到宁向东清华管理学课上, 宁向东老师举了被誉为 经营之神 的台塑集团王永庆的案例 有一次, 王永庆手下的一个得力干将, 因为对方开的条件太高, 无法拒绝, 和王永庆提出离职 在挽留了两次, 这位干将还是决定去对方公司后 第三次, 王永庆花了 2 个小时, 毫无保留的将那个企业的利弊和经营之道详细地讲给他听 最后, 王永庆拍了拍他的手说 : 按我说的这么去做, 你可以把那个企业做得很好, 加油, 好好做, 别给台塑丢脸 如果你觉得那边好, 就好好做, 如果你觉得想回来, 两年合同期到后, 就回来吧, 台塑的大门永远向你敞开 离开台塑的高管, 远不止这一位 可他们离开之后, 都以 台塑人自居 为什么? 因为王永庆做到了, 即使员工离开, 也和前员工建立了联盟关系 什么意思? 领英创始人里德 霍夫曼在他的书 联盟 里提到, 公司应该通过多种多样的方式和已离职的前员工建立联盟关系 离职的员工, 能为你推荐新员工 ; 为你提供有用的情报 ; 为你推荐客户 ; 甚至能成为你公司的品牌大使, 毕竟如果从一位不是你公司现任员工嘴里夸赞你公司的话, 会更有说服力 所以, 员工真的离开, 怎么办? 衷心祝福, 由衷的为他高兴, 然后和他们建立联盟, 互惠互利 最后的话回到最开始的问题 对待员工, 我该不该拼命栽培他, 教给他一身本领? 该教 那, 万一刚教会人就跑了怎么办? 那就对他足够好, 让他不想离开你 可, 万一即使已经足够好了, 他还是要离开怎么办? 衷心祝福他, 并和他建立联盟, 互惠互利, 互相成就 最后, 同样祝福每一家拼命栽培员工的企业, 祝福每一家舍得在员工身上大把花钱的企业, 祝福每一家给员工高度尊重的企业 CBM 65

68 Column 专栏 一条公式, 解决 90% 的沟通难题 总结为一个万能句式, 让你轻松实践非暴力沟通 : 我观察到我感觉是因为我请求 = 非暴力沟通 文 泰普洛领导力 第二种暴力沟通 : 进行比较, 会对人的自尊心造成极大伤害丹 格林伯格曾说 : 如果真的想过上悲惨的生活, 就去与他人做比较 曾有档 少年说 的节目, 一个女孩哭着控诉自己的妈妈 : 为什么你总是拿我跟其他的同学比较, 为什么我的努力你永远看不到? 台下的妈妈一脸冷漠, 义正言辞 : 我觉得你的性格需要打击, 不然你会飘 当你很强的时候, 我觉得要拍一下, 当你很弱的时候, 我就要推一把 这位妈妈的动机可能是好的, 但这种比较的评判方式, 无疑暴击了孩子的自尊心与自信心 语言暴力从哪儿来? 其实是因为我们的某些语言和表达方式, 虽致力于满足某种愿望, 却忽视对方的感受和需要, 最终导致彼此的疏远和伤害 这种 异化的沟通方式, 有以下几种表现形式 : 第一种暴力沟通 : 道德评判, 以自我为中心道德评判是指我们拿自己的尺子来评判人, 一旦别人不符合自己的要求, 就是不对的 早前, 一名网友在杨丽萍视频下的评论火了 该网友站在所谓道德制高点, 指责杨丽萍作为女人最大的失败是没一个儿女 这种带刺言辞是自私而荒谬的, 说话的人想要极力表达自己的想法, 却忽略了别人的感受 第三种暴力沟通 : 回避责任, 它会淡化我们应该承担的责任 不得不 公司规定 领导说的, 这样的开头, 都是回避责任的表现 这不是我的本意, 是领导让我这样做的 这样的说法会淡化你的责任感, 久而久之, 你会失去信任 每个人都对自己的思想 情感和行动负有责任, 要学会一人做事一人当, 多考虑对方的感受 第四种暴力沟通 : 强人所难, 它把个人意愿强加在别人身上强迫他人按照我们的期待生活, 那是在试图去驯化对方 我们对别人的要求往往暗藏着威胁, 这意味着如果不配合, 他们就会受到惩罚 这是强者常用的手段 比如 : 父母会威胁孩子 : 你再不听话, 我就不要你了 这种方式的基础是性恶论, 源自等级社会或专制社会, 同时也支撑着它们 以上这四种暴力沟通方式, 屏蔽了我们与生俱 66

69 CBM BUSINESS 孕婴童微报 来的爱, 会给人带来情感和精神上的创伤, 让人与人 之间产生隔阂, 甚至会以付出生命为代价 非暴力沟通 : 一条说话公式解决 90% 的沟通问题 那么, 什么是非暴力沟通呢? 卢森堡博士指 出, 非暴力沟通能指导我们转变谈话和聆听的方式 它涵盖了观察 感受 需要 请求四个要素 总结为 一个万能句式, 让你轻松实践非暴力沟通 : 我观察到 我感觉是因为我请求 = 非暴力沟通 还是一开头的两个场景, 我们尝试一下用非暴 力沟通的方式来对话 : 看到孩子把玩具扔了一地, 妈 妈可以这样说 : 你把玩具都扔在地上, 我有点生 气, 因为妈妈喜欢整洁, 你现在可以把玩具重新放进 玩具柜吗? 员工总是迟到, 上司可以这样说 : 这周你迟 到了 3 次, 我感到不解, 因为我担心你生活中遇到了 什么困难, 可以和我解释一下吗? 通过非暴力沟通, 我们不再条件反射式地反 应, 而会去明了自己的观察 感受和愿望, 有意识地 使用语言, 既诚实 清晰地表达自己, 又尊重与倾听 他人 接下来, 我们一起看看具体怎么做 : 1. 非暴力沟通的第一个要素是 : 观察 它要求我们对自己所经历的事情, 客观地进行 描述, 不能加上自己的主观臆断, 不能把观察和评判 混为一谈 比如说 : 员工迟到 是观察 ; 而 他真 是一个懒散的人 就是评论 我们很多人说话都习惯 带有个人评判, 这种不客观的沟通方式, 非常不利于 关系的经营 2. 非暴力沟通的第二要素是 : 感受 说出一些行为, 代替你内心产生的感受, 很多 人并不擅长这一点 比如情侣吵架, 常会说, 我觉得 你不爱我了 这其实不是感受, 而是你的想法 表达 感受可以这样说 : 你的行为, 让我很不安 表达 感受需要练习, 你可以建立属于自己的词汇库 这样 有助于我们表露情感, 让他人明白我们的内心感受, 从而更了解我们的需求 3. 非暴力沟通的第三要素是 : 需要 感受源于我们自身的需要, 在表达完成感受 后, 我们可以说出自己的真实需要 指责 批评 评论往往暗含着期待 对他人的批评, 实际上间接表达了我们尚未满足的需求 如果我们通过批评来提出主张, 人们的反应常常是申辩或反击 反之, 如果我们直接说出需要, 其他人就较有可能做出积极的回应 人的成长一般会经历 3 个阶段 : 第一阶段是 情感的奴隶, 我们认为自己有义务使他人快乐 ; 第二阶段是 面目可憎, 我们拒绝考虑他人的感受和需要 ; 第三阶段是 生活的主人, 我们意识到, 虽然我们对自己的意愿 感受和行动负有完全的责任, 但无法为他人负责 与此同时, 我们还认识到, 我们无法牺牲他人来满足自己的需要 4. 非暴力沟通的第四个要素是 : 请求请求想要得到积极的回应, 应越具体越好 比如 : 领导对员工说, 我需要透明度 这个表述就比较含糊, 如果这样说 : 我希望你每一封邮件都抄送我 这个表述就比较清晰 越清晰的请求, 越能得到有效的执行 与人沟通,70% 是情绪,30% 是内容, 说出请求时, 我们还要注意语气, 免得被别人误以为是命令 观察 感受 需要 请求, 是非暴力沟通的四大要素, 也是我们人际交往的指路明灯, 我们不妨在日常生活中多进行演练, 借助这四个步骤表达和提升自己, 让自己拥有一个良好的沟通氛围和人际关系 除了万能说话公式, 还有四个沟通好习惯非暴力沟通是一个神奇的魔法棒, 它能把我们从负面情绪中解脱出来, 让我们专注于自己的感受与他人的感受, 既能与他人和谐相处, 也会懂得如何爱自己 除了万能说话公式, 卢森堡博士还给了我们 4 个沟通的好习惯 : 1. 带着 同理心 去倾听卡尔 罗杰斯曾这样描述被倾听的感受 : 如果有人倾听你, 不对你评头论足, 不替你担惊受怕, 也不想改变你, 这多美好啊 每当我得到人们的倾听和理解, 我就可以用新的眼光看世界, 并继续前进 这真神奇啊! 一旦有人倾听, 看起来无法解决的问题就有了解决办法, 千头万绪的思路也会变得清晰起来 倾听的目的是为了体察他人感受和需求, 这就要求我们具备 同理心 现任微软 CEO 萨提亚 纳德拉就是一个将同理心运用到极致的人 谦逊 泰普洛领导力成立于 2002 年, 以 唤醒组织潜力赋能企业领导者 为使命, 依托 CPI 人才测评 人才盘点 高管教练 企业内训四大核心业务, 为企业提供持续创新的人才发展优化方案 微信公众号 : 泰普洛领导力, 看更多精彩原创好文 67

70 Column 专栏 温和的萨提亚拥有宽厚的性格, 非常能理解那些不同却有能力的人, 通过爱和包容能够达成一切, 这让他拥有了越来越强的同理心, 而萨提亚也用这种同理心文化刷新了微软 萨提亚还在公司内部倡导非暴力沟通, 要求高管们人手一本该书 2018 年, 微软重回全球市值榜首, 萨提亚功不可没 怎样做到同理心呢? 无论别人用怎样的词语表达自己, 我们都可以用心体会他们的观察 感受 需要和请求 有时, 我们可以主动表达我们的理解, 来帮助对方了解我们在何种程度上明白了他的意思 在交流的过程中, 我们保持持续的关注, 为对方的充分表达创造条件 2. 充分表达感激, 而不是赞美很多人认为, 赞扬在企业管理中很奏效 但试想, 一旦意识到经理赞扬的目的只是为了操纵他们, 此类赞扬还能发挥作用吗? 答案显然是否定的 非暴力沟通鼓励我们充分表达感激, 而不是赞美, 并平和地接受他人对自己的感激 比如, 你真厉害啊, 这样的称赞显得比较敷衍 你可以这样对同事表达感激, 看到你做的 PPT, 画面精致, 逻辑清晰, 每个细节都考虑到了, 帮助我对项目有了全面的了解, 我很高兴, 谢谢你! 当别人表达感激时, 人们通常有两种截然不同的 反应 一种是自我膨胀, 相信自己比别人优越 ; 另一种是假谦虚, 否定别人的欣赏 要学会接受别人的感激, 不要那么谦虚, 因为你没有那么伟大 3. 用非暴力沟通的方式来表达愤怒非暴力沟通不会劝你不要生气, 接受现实, 而是主张深入地了解愤怒, 充分表达内心的渴望 愤怒是我们的思维造成的, 它会提醒我们, 有哪些需要没有得到满足 我们总认为, 是别人让我们生气的 但是, 生气的原因其实在于我们的想法, 也就是对他人的评判和指责 比如, 如果你有洁癖, 那么舍友的邋遢行为会引起你极大的愤怒, 但如果你也一样不拘小节, 自然就注意不到舍友的行为, 更别提引起你的愤怒了 因此, 充分表达愤怒的第一步就是, 停止归咎于他人, 关注自己的需要 非暴力沟通表达愤怒的五个步骤是 : Step1: 停下来, 除了呼吸, 什么都不做 Step2: 想一想, 是什么想法让我们生气了 Step3: 体会自己的需要 Step4: 倾听对方的需要 Step5: 表达自己的感受和尚未满足的需要 在刚开始运用非暴力沟通表达愤怒时, 我们可以把节奏放慢些, 在说话前先想一想, 有时, 我们甚至可以停下来, 什么也不说 4. 培养对自己的爱, 明确自己的需要卢森堡博士说, 非暴力沟通最重要的应用也许在于 爱护自己 培养对自己的爱, 第一步就是要明确自己的需要, 丢掉 应该 两个字 我应该减肥了 我必须戒烟了, 我们一边认为自己 必须 做什么, 又一边不停找借口不那么做 这让我们的行动, 很容易成为一种对命令的服从, 而不是对自我需要的关注 如果一个人不清楚自己需要的是什么, 那么个人成长也将受到约束 当你所有的行动都建立在自我需求上时, 你会发现无论出现了忧伤 恐惧 挫折还是其他情绪, 它们都能成为你满足自我需要和追逐梦想的动力, 而不会因为失败而陷入自我憎恨 CBM 68

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74 Read 阅读 消费者主权时代的新品牌崛起 新品牌的未来 作者 : 翁怡诺出版时间 :2020 年 7 月出版社 : 天津科学技术出版社定价 :89.90 元 从传统品牌到新品牌时代, 重要的变化是从经营产品变成了经营用户 过去经营产品的模式本质上是制造产品然后销售, 企业是工厂的代理, 往往把一种产品卖给所有用户, 力求实现产品的功能价值 用户消费时往往需要遵循 人找货 的搜索模型 新品牌时代经营用户的模式本质上是围绕用户去找产品, 企业是用户的代理, 围绕一类用户群提供整个体系的各种产品 用户在消费时依据 货找人 的搜索模型, 同时追求产品价值 情感价值和象征价值, 品牌商需要赢得用户的共鸣, 实现其与用户的共创 品牌价值要引发用户共鸣, 就要做到产品与消费者融合以及内容与人格化输出融合 新品牌时代的产品要有可裂变性和多触点特征 如果一种产品不能提高用户触点和频次, 产生裂变, 就很难迅速做大 产品的创意要可分享 无论是文字 包装设计 图文贴, 还是抖音 直播等形式, 设计创意时要考虑到它能够被分享 创意的最佳效果是别人看到之后愿意帮你分享 产品效果可以通过数据分析系统, 提高对效果的洞察认识, 了解获客来源和成本, 实现 小活动大传播, 小投入大传播 当然, 传统品牌方法在某些场景依然有效, 特别是在相对大中型城市更加下沉的县级市场, 定位理论的一些方法对于快速形成消费者的认知依然是有效的, 但效果在下降 新品牌运作的核心是重构一套新的经营用户价值为中心的营销体系, 主要是通过新的营销手段, 采取微信社群等新的 社交方式, 重构品牌与客户和消费者的关系, 从没有关系 弱关系变成有关系, 甚至是强关系 快消品市场走过了产品主权时代 渠道主权时代, 目前进入消费者主权时代 在消费者主权时代, 重构以消费者为中心的营销体系是一种必然措施 从目前品牌企业所面临的问题看, 要想有效解决用户数减少 市场占有率下降等问题, 单靠商品营销难以奏效 新品牌营销的目标是要有效经营用户价值 新品牌营销不是以用户数量的多少为判断标准的营销模式, 而是以用户价值高低为主要判断标准的营销体系 新品牌营销能为企业留存相对稳定的忠诚用户群体, 能帮助企业有效降低营销成本, 并且把这些节省下来的成本与忠诚用户分享 品牌和流量的对接形成了消费者认知的决策链路, 也形成了过去商品交易的主要场景 但我们通过研究发现, 消费者实际上需要享受到消费的结果, 他们的物质需求在下降 我们发现从更长期的未来看, 服务商会替代商品生产者和流通者, 形成 终局性的服务商和解决方案商 所以我们推断, 最终品牌商也都要转型为全套解决方案提供商, 会为消费者提供某一类解决方案, 而不仅仅是售卖一个系列的产品, 单品毕竟都是有明显的 天花板 的 未来品牌商会从简单的销售产品阶段, 发展到提供最终的消费服务阶段 CBM 节选自 新品牌的未来 72

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