谈判与推销技巧 2

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1 1 序 言

2 谈判与推销技巧 2

3 年修订说明

4 21 CIS 谈判与推销技巧 2

5 1 修订说明 1994 CIS

6 谈判与推销技巧 2

7 1 目 录

8 谈判与推销技巧

9 240 目 240 录

10 商业谈判 第一篇

11 21

12 3 第一章 谈 判 概述

13 谈判与推销技巧 190 4

14 第一 章 谈判 概述 5

15 谈判与推销技巧

16 第一 5 章 谈 判概 述

17 谈判与推销技巧

18 第一 章 6 谈 判概 10 述

19 7 谈判与推销技巧 10

20 第一 章 谈 判概 述

21 1-1 谈判与推销技巧 确立 定场 维护或维持立场 图 1-1 破裂或失败 让步或妥协 传统谈判模式 成 功 12

22 第一 章 谈 判概 述

23 谈判与推销技巧 I

24 第一 章 谈 判概 述

25 谈判与推销技巧 H

26 第一 章 谈 判概 述

27 谈判与推销技巧

28 19 明确自身需求 探索 寻求对方需求 图 1-2 共同寻找双方需求结合点的途径 现代谈判模式 成 失 功 败 第一章 谈判概述 20

29 谈判与推销技巧

30 21 第一 章 谈 判概 述

31 谈判与推销技巧 20 22

32 23 第一 章 谈 判概 述

33 谈判与推销技巧 15% 85% 90% 24

34 25 第一 章 谈 判概 述

35 谈判与推销技巧

36 9 第一 章 谈 10 判概 述

37 谈判与推销技巧 28

38 29 第二 章 商 业谈 判实 务

39 谈判与推销技巧 30

40 第二 章 商 业谈 判实 务 31

41 谈判与推销技巧

42 33 第二 章 商 业谈 判实 务

43 1 2 3 谈判与推销技巧 34

44 35 第二 章 商 业谈 判实 务

45 谈判与推销技巧 36

46 第二章 商 业谈 判实 务 37

47 谈判与推销技巧 38

48 第二 章 商 业谈 判实 务 39

49 谈判与推销技巧 1 2 T T

50 第二 章 商 业谈 判实 务 33 ~50 41

51 谈判与推销技巧

52 4 第二 章 商 业谈 判实 务

53 谈判与推销技巧 44

54 第二 章 商 业谈 判实 务 5% 45

55 谈判与推销技巧 46

56 47 第二 章 商 业谈 判实 务

57 谈判与推销技巧 48

58 第二 章 商 业谈 判实 务 49

59 谈判与推销技巧

60 8 第二 章 9 商 业谈 判实 务

61 12 谈判与推销技巧 52

62 53 第三章 业 商 谈判技巧

63 谈判与推销技巧 54

64 55 第三 章 商 业谈 判技 巧

65 3-1 情绪刻度注意兴趣联想欲望比较信任情绪变化曲线时间图 3-1 情绪曲线 谈判与推销技巧 56

66 第三 章 商 业谈 判技 巧 % 60% 57

67 谈判与推销技巧 58

68 59 第三 21 章 商 业谈 判技 巧

69 谈判与推销技巧 60

70 61 第三 章 商 业谈 判技 巧

71 谈判与推销技巧 62

72 63 第三 章 商 业谈 判技 巧

73 谈判与推销技巧 64

74 65 第三 章 商 业谈 判技 巧

75 谈判与推销技巧 66

76 第三 章 商 业谈 判技 巧 67

77 谈判与推销技巧 68

78 第三 章 商 业谈 判技 巧 69

79 谈判与推销技巧 70

80 71 第三 章 商 业谈 判技 巧

81 谈判与推销技巧

82 第三 章 商 业谈 判技 巧 %~66% 73

83 谈判与推销技巧 74

84 75 第三 章 商 业谈 判技 巧

85 谈判与推销技巧 76

86 第 三章 商 业 谈判 技巧

87 谈判与推销技巧

88 第三 章 商 业谈 判技 巧 7% 93% 1 79

89 谈判与推销技巧 ~46 46 ~ 120 ~

90 81 第三 章 商 业谈 判技 巧

91 谈判与推销技巧 82

92 第三 章 70% 商 业谈 判技 巧 100% 98% 80% 60% 50% 1 83

93 谈判与推销技巧

94 第三 章 商 业谈 判技 巧

95 谈判与推销技巧 86

96 第三 章 1 商 业谈 判技 巧

97 谈判与推销技巧

98 16 第三 章 商 业谈判技巧 89

99 谈判与推销技巧 90

100 第四 章 商 业谈 判策 略

101 谈判与推销技巧

102 93 第四 章 商 业谈 判策 略

103 谈判与推销技巧

104 第四 章 商 业谈 判策 略 1 95

105 谈判与推销技巧

106 97 5 第四 章 商 业谈 判策 略

107 谈判与推销技巧

108 第四 章 商 5 业谈 判策 略 1 99

109 谈判与推销技巧

110 101 第四 章 商 业谈 判策 略

111 谈判与推销技巧 1 102

112 103 第四 2 章 商 业谈 判策 略 3 4

113 谈判与推销技巧

114 105 4 第四 章 商 业谈 判策 略 5

115 谈判与推销技巧 106

116 107 第四 章 商 业谈 1 判策 略 2

117 谈判与推销技巧

118 第四 章 商 业谈 判策 略 109

119 谈判与推销技巧 110

120 第四 章 商 业谈 判策 略

121 谈判与推销技巧

122 113 第四 章 商 2 业谈 判策 略

123 谈判与推销技巧 114

124 商品推销 第二篇

125

126 117 第五章 品 商 推销概述

127 谈判与推销技巧 118

128 119 第五 章 商 品推 销概 述

129 谈判与推销技巧

130 第五 章 商 品推 销概 述

131 % 谈判与推销技巧 122

132 第五 章 3 商 品推 销概 4 述

133 谈判与推销技巧 380 T 124

134 125 第五 章 商 品推 销概 述

135 谈判与推销技巧 1 126

136 第五 章 2 商 品推 销概 述 3 127

137 谈判与推销技巧

138 129 第五 章 商 品推 销概 3 述 1

139 谈判与推销技巧 2 A C Fuler

140 第五 章 131 推 销概述 1929 商品

141 谈判与推销技巧 P 4Ps 132

142 133 第五 6Ps 8Ps 4Ps 章 商 品推 销概 述 C 4Cs

143 谈判与推销技巧

144 135 第五 章 20 商 品推 销概 述 20 80

145 谈判与推销技巧

146 137 第五 章 商 品推 销概 述

147 谈判与推销技巧 3 138

148 139 第五 章 商 品推 销概 述 4 5

149 谈判与推销技巧 CorporateIdentifySystem CIS CIS CI CI 140

150 21 CIS CI VI CI CI CIS CIS CIS 141 第五章商品推销概述

151 谈判与推销技巧 CI 142

152 143 第 五章 商 品推 销概 述 1

153 谈判与推销技巧

154 145 第五 章 商 品推 销概 述 J 20 40

155 5-1 企业制订征询方案 选择专家提出征询意见 专家判断并书面寄回 循 环 否满意吗? 是企业综合分析报告 图 5-1 专家循环意见法程序图 谈判与推销技巧 Del phi 146

156 第五 章 商 品推 销概 述 P i 1 n i=1 P i=1 P i i 1 2 n 5-1 =Σ

157 3 2 1 谈判与推销技巧 = =

158 149 第五 章 商 品推 销概 述

159 谈判与推销技巧

160 3 第五 章 商 品推 销概 4 述 5 151

161 谈判与推销技巧

162 153 第五 6 章 商 品推 销概 述 7

163 谈判与推销技巧 CI

164 155 第六章 销 推 人员培训

165 谈判与推销技巧 156

166 第六 章 推 销人 员培 训 157 =f 20% 20% 60%

167 谈判与推销技巧 158

168 第六 章 推 销人 员培 训 CI 159 Psyche Logos Psyche

169 谈判与推销技巧 Logos

170 161 第六 章 推 销人 员培 训

171 90% 谈判与推销技巧 162

172 163 第六 章 推 销人 员培 训

173 谈判与推销技巧 164

174 165 第六 章 推 销人 员培 训

175 谈判与推销技巧 166

176 167 第六 章 推 销人 员培 训 ~3000

177 谈判与推销技巧 T T 168

178 169 第六 章 推 销人 员培 训

179 谈判与推销技巧 170

180 第六 章 推 销人 员培 训

181 谈判与推销技巧 172

182 173 第六 章 推 销人 员培 训

183 谈判与推销技巧 174

184 第 六 章 12 推 销 34 人 12 员 34 培训 ~4 30~36 24~29 18~23 18

185 谈判与推销技巧 176

186 6-2 第六 章推 12 销 34 人员 12 培 34 训

187 谈判与推销技巧 178

188 第六 4 章 6-1 推销 人员培 训 PHP

189 谈判与推销技巧

190 第六 章 推 销人 员培训 T 5

191 6 7 8 谈判与推销技巧 182

192 183 销 第七章 推 的基本方法

193 环境需求对需求动机定势行为的意识 图 7-1 人的行为模式 谈判与推销技巧

194 185 第七 章 推 销的 基本 方 法

195 谈判与推销技巧 186

196 第七 章 推 销的 基本 方 法 50% 187

197 多种刺激因素 消费者消费 用于什么方面? 买什么? 怎样买? 储蓄 图 7-2 消费者购买行为研究模式 谈判与推销技巧

198 不了解某 牌号 商品 获得有关信息 了解某 牌号 商品 是否符合需求 想购买这种商品 权衡比较 出现购买行为 第七章 推销的基本方法 图 7-3 购买过程模式

199 谈判与推销技巧 190

200 191 第七 章 1 推 销的 基本 2 方 法

201 谈判与推销技巧

202 193 第七 章 推 销的 基本 方 法 100% 100%

203 谈判与推销技巧 194

204 195 第七章 推销的 基本 方 法

205 谈判与推销技巧 196

206 197 第七 章 推 销的 基本 方 法 %

207 % 谈判与推销技巧 198

208 第七 章 推 销的 基本 方 1984 法 80% 199

209 谈判与推销技巧

210 1934 第七 章 推 销的 1935 基 本 方 法

211 谈判与推销技巧 202

212 第七 章 2000 推 销的基 本方 法

213 谈判与推销技巧

214 205 第七 章 推 销的基 本方 法 18

215 谈判与推销技巧 206

216 207 第七 章 1 推 销的 基本 1840 方 法 S195

217 10 3 KODAK K 谈判与推销技巧 208

218 209 第七 章 推 销的 基本 方 法

219 谈判与推销技巧 210

220 第七章推销的基本方法

221 谈判与推销技巧

222 213 第七 章 推 销的 基本 方 法

223 谈判与推销技巧 214

224 215 第七 章 推 销的 基本 方 法

225 谈判与推销技巧

226 第七 章 推 销的 基本 方 法 217 1

227 2 谈判与推销技巧 218

228 219 第七 章 推 销的 基本 方 法

229 谈判与推销技巧 220

230 221 第七章 推销 的 基本 方法

231 谈判与推销技巧 222

232 223 第七 章 推 销的 基本 方 法 20~30

233 谈判与推销技巧 224

234 225 第七 章 推 销的 基本 方 法

235 谈判与推销技巧 226

236 227 第七 章 推 销的 基本 方法

237 谈判与推销技巧 228

238 229 第七 章 推 销的 基本 方 法 80

239 谈判与推销技巧 230

240 231 第七 章 推 销的 基本 方 法

241 谈判与推销技巧

242 第七 章 11 推 销的 12 基 本 方 法

243 谈判与推销技巧 234

244 235 第七 章 推 销的 基本 方 法

245 谈判与推销技巧

246 237 7 第七 8 章 推 9 销的 4 基本 1 方 2 法

247 谈判与推销技巧 238

248 239 7 第七 章 8 推 销的 基本 方 法

249 谈判与推销技巧 240

250 第八 章 商 品推 National 销的 战 略与 策略 241 1

251 谈判与推销技巧 242

252 第八 章 商 4 品推 销的 战 略与 策略 % 25%

253 谈判与推销技巧 C

254 245 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 2 M 3

255 谈判与推销技巧 4 246

256 247 第八章 商 品推 销的 战 略与 策略 1 200

257 谈判与推销技巧 2 248

258 249 第八 章 商 品推 7% 销的 战 2 略与 策略 3

259 谈判与推销技巧

260 第八章 商品推 销的 战 略与 策略 251

261 谈判与推销技巧

262 253 3 第八 章 1 商 1 品推 9 销的 战 略与 策略 4 5

263 谈判与推销技巧

264 255 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 % 37 93% 1

265 谈判与推销技巧 1 256

266 257 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 2

267 谈判与推销技巧

268 259 1% 第八 100% 章 商 品推 10 销的 战 4 略与 策略 IBM 24 IBM 8 IBM

269 谈判与推销技巧

270 A B C A B 8-1 图 8-1 顾客不满因素处理程序收集不满因素分析原因研究解决对策向对方提出解决方案检查结果 第八章商品推销的战略与策略

271 谈判与推销技巧 3~6 2~3 5~

272 263 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略

273 谈判与推销技巧 55%~70%

274 第八 章 商 70% 品推 销的 战 略与 策略 S 265

275 谈判与推销技巧

276 267 第八 章 商 品推 销的 战 略与 5 策略

277 谈判与推销技巧 8 = + 268

278 第八 章 5~6 商 3 品推 销的 战 略与 策略

279 谈判与推销技巧

280 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 销量 C (或销售额) A B 增长期 成熟期 衰退期 D E 0 导入期 时间 图 8-2 商品市场寿命周期模式

281 谈判与推销技巧 OA

282 273 第八 章 商 品推 2 销的 战 略与 策略 AB

283 谈判与推销技巧 BC CD BD BC CD 70%~80% 274

284 275 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 DE

285 谈判与推销技巧 276

286 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 277

287 谈判与推销技巧

288 279 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略

289 谈判与推销技巧 280

290 281 第八 章 商 品推 销的 战 n n 1 2 略与 w w 1 策 2 略 P P 1 2 m m 1 m 2 m 3 m 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 m j P m 1 m 2 m 3 m j

291 P P = m 1m 2 m 3 m j m 1 m 2 m 3 m j m 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 3 =P m 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 =1 谈判与推销技巧 0=1- Pm 1m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 L L=1- Pm 烄 >0 1m 2 m 3 烅 =0 P m 1 m 2 m 3 烆 <0 L 0 P=80 m 1 =90 m 2 =90 m 3 =90 282

292 P =60 m 1 =80 m 2 =80 m 3 = L= = <0 略 Pm 1 m 2 m 3 1 P m 1 m 2 m 3 P 第八章 商品推销的战略与策

293 m 1 m 2 m 3 n 1 n 2 n i P 1 P 2 P i m 11 m 12 m 1i m 21 m 22 m 2i m 31 m 32 m 3i w 1 w 2 w i n 珚 P= 1 n ΣP i m 1 = 1 n Σm 1i m 2 = 1 n Σm 2i 谈判与推销技巧 m 3 = 1 n Σm 3i 珚 P= ΣP iw i Σw i 284

294 第八 章 L=1- Pm 1m 2 m 3 商珚 Pm 1 m 2 m 3 品推 销 的战 略 Pm 1 m 2 m 3 珚 Pm 1 m 2 m 3 1 Pm 1 m 2 m 3 珚 Pm 1 m 2 m 3 Pm 珚 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 n 1 n 2 n 3 n 4 n 5 n 6 m m m w 10% 10% 10% 30% 20% 10% P 与 策略

295 Pm 珚 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 珚 P m 1 m 2 m 3 珚 P= 1 n ΣP i= =490 m 1 = =91 67 m 2 = =80 谈判与推销技巧 m 3 = =78 3 P P 461 珔 P= % % % % % % 10%+10%+10%+30%+20%+10% = =505 5 m 1 m 2 m 3 P P

296 287 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略

297 谈判与推销技巧

298 289 6 第八 章 商 7 品推 销的 战 略与 策略

299 Pm 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 谈判与推销技巧 P Pm 1m 2 m 3 m 1 m 2 m 3 P 290

300 291 附录一 礼 国际商务 仪与习惯

301 谈判与推销技巧 292

302 293 附录 1 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯 2 3 4

303 谈判与推销技巧 294

304 295 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯 5

305 谈判与推销技巧 296

306 附录 一 国 1 际商 务礼 仪 2 与习 惯

307 谈判与推销技巧 298

308 299 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯

309 谈判与推销技巧 300

310 301 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯

311 谈判与推销技巧

312 303 5 附录 一 国 际商 务礼 6 仪 与习 惯

313 谈判与推销技巧 Helo 304

314 305 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 1 5 惯 2 3 4

315 谈判与推销技巧

316 307 附录 一 1 国 际商 务礼 仪 与习 惯

317 谈判与推销技巧

318 309 附录 一 国 5 际商 务礼 仪 与习 惯

319 谈判与推销技巧

320 311 4 附录 一 国 际商 5 务礼 仪 与习 6 惯

321 谈判与推销技巧

322 附录 二 国 际商 1 务的 基 本知 识

323 谈判与推销技巧

324 ICC 附录二国际商务的基本知识

325 谈判与推销技巧 1 F O B F O B F O B 316

326 317 1 附录 二 国 际商 务的 基 本知 识 2 2 C I F C I F 1

327 2 3 C & F C I F 谈判与推销技巧

328 附录 3 二 国 4 际商 务的 基 本知 5 识

329 谈判与推销技巧 GATT %

330 321 3 附录 二 国 4 际商 务的 基 本知 识 WTO

《米开朗琪罗传》

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CIP /. 2005. 10 ISBN 7 213 03167 8 Ⅰ.... Ⅱ.... Ⅲ. - - Ⅳ. C931. 46 CIP 2005115829 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 347 057185061682 85176516

CIP /. 2005. 10 ISBN 7 213 03167 8 Ⅰ.... Ⅱ.... Ⅲ. - - Ⅳ. C931. 46 CIP 2005115829 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 347 057185061682 85176516 CIP /. 2005. 10 ISBN 7 213 03167 8 Ⅰ.... Ⅱ.... Ⅲ. - - Ⅳ. C931. 46 CIP 2005115829 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 347 057185061682 85176516 347 787 1000 1 /16 19. 25 32. 8 1 2005 10 1 2005 10

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