谈判与推销技巧 2
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- 厚 华
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1 1 序 言
2 谈判与推销技巧 2
3 年修订说明
4 21 CIS 谈判与推销技巧 2
5 1 修订说明 1994 CIS
6 谈判与推销技巧 2
7 1 目 录
8 谈判与推销技巧
9 240 目 240 录
10 商业谈判 第一篇
11 21
12 3 第一章 谈 判 概述
13 谈判与推销技巧 190 4
14 第一 章 谈判 概述 5
15 谈判与推销技巧
16 第一 5 章 谈 判概 述
17 谈判与推销技巧
18 第一 章 6 谈 判概 10 述
19 7 谈判与推销技巧 10
20 第一 章 谈 判概 述
21 1-1 谈判与推销技巧 确立 定场 维护或维持立场 图 1-1 破裂或失败 让步或妥协 传统谈判模式 成 功 12
22 第一 章 谈 判概 述
23 谈判与推销技巧 I
24 第一 章 谈 判概 述
25 谈判与推销技巧 H
26 第一 章 谈 判概 述
27 谈判与推销技巧
28 19 明确自身需求 探索 寻求对方需求 图 1-2 共同寻找双方需求结合点的途径 现代谈判模式 成 失 功 败 第一章 谈判概述 20
29 谈判与推销技巧
30 21 第一 章 谈 判概 述
31 谈判与推销技巧 20 22
32 23 第一 章 谈 判概 述
33 谈判与推销技巧 15% 85% 90% 24
34 25 第一 章 谈 判概 述
35 谈判与推销技巧
36 9 第一 章 谈 10 判概 述
37 谈判与推销技巧 28
38 29 第二 章 商 业谈 判实 务
39 谈判与推销技巧 30
40 第二 章 商 业谈 判实 务 31
41 谈判与推销技巧
42 33 第二 章 商 业谈 判实 务
43 1 2 3 谈判与推销技巧 34
44 35 第二 章 商 业谈 判实 务
45 谈判与推销技巧 36
46 第二章 商 业谈 判实 务 37
47 谈判与推销技巧 38
48 第二 章 商 业谈 判实 务 39
49 谈判与推销技巧 1 2 T T
50 第二 章 商 业谈 判实 务 33 ~50 41
51 谈判与推销技巧
52 4 第二 章 商 业谈 判实 务
53 谈判与推销技巧 44
54 第二 章 商 业谈 判实 务 5% 45
55 谈判与推销技巧 46
56 47 第二 章 商 业谈 判实 务
57 谈判与推销技巧 48
58 第二 章 商 业谈 判实 务 49
59 谈判与推销技巧
60 8 第二 章 9 商 业谈 判实 务
61 12 谈判与推销技巧 52
62 53 第三章 业 商 谈判技巧
63 谈判与推销技巧 54
64 55 第三 章 商 业谈 判技 巧
65 3-1 情绪刻度注意兴趣联想欲望比较信任情绪变化曲线时间图 3-1 情绪曲线 谈判与推销技巧 56
66 第三 章 商 业谈 判技 巧 % 60% 57
67 谈判与推销技巧 58
68 59 第三 21 章 商 业谈 判技 巧
69 谈判与推销技巧 60
70 61 第三 章 商 业谈 判技 巧
71 谈判与推销技巧 62
72 63 第三 章 商 业谈 判技 巧
73 谈判与推销技巧 64
74 65 第三 章 商 业谈 判技 巧
75 谈判与推销技巧 66
76 第三 章 商 业谈 判技 巧 67
77 谈判与推销技巧 68
78 第三 章 商 业谈 判技 巧 69
79 谈判与推销技巧 70
80 71 第三 章 商 业谈 判技 巧
81 谈判与推销技巧
82 第三 章 商 业谈 判技 巧 %~66% 73
83 谈判与推销技巧 74
84 75 第三 章 商 业谈 判技 巧
85 谈判与推销技巧 76
86 第 三章 商 业 谈判 技巧
87 谈判与推销技巧
88 第三 章 商 业谈 判技 巧 7% 93% 1 79
89 谈判与推销技巧 ~46 46 ~ 120 ~
90 81 第三 章 商 业谈 判技 巧
91 谈判与推销技巧 82
92 第三 章 70% 商 业谈 判技 巧 100% 98% 80% 60% 50% 1 83
93 谈判与推销技巧
94 第三 章 商 业谈 判技 巧
95 谈判与推销技巧 86
96 第三 章 1 商 业谈 判技 巧
97 谈判与推销技巧
98 16 第三 章 商 业谈判技巧 89
99 谈判与推销技巧 90
100 第四 章 商 业谈 判策 略
101 谈判与推销技巧
102 93 第四 章 商 业谈 判策 略
103 谈判与推销技巧
104 第四 章 商 业谈 判策 略 1 95
105 谈判与推销技巧
106 97 5 第四 章 商 业谈 判策 略
107 谈判与推销技巧
108 第四 章 商 5 业谈 判策 略 1 99
109 谈判与推销技巧
110 101 第四 章 商 业谈 判策 略
111 谈判与推销技巧 1 102
112 103 第四 2 章 商 业谈 判策 略 3 4
113 谈判与推销技巧
114 105 4 第四 章 商 业谈 判策 略 5
115 谈判与推销技巧 106
116 107 第四 章 商 业谈 1 判策 略 2
117 谈判与推销技巧
118 第四 章 商 业谈 判策 略 109
119 谈判与推销技巧 110
120 第四 章 商 业谈 判策 略
121 谈判与推销技巧
122 113 第四 章 商 2 业谈 判策 略
123 谈判与推销技巧 114
124 商品推销 第二篇
125
126 117 第五章 品 商 推销概述
127 谈判与推销技巧 118
128 119 第五 章 商 品推 销概 述
129 谈判与推销技巧
130 第五 章 商 品推 销概 述
131 % 谈判与推销技巧 122
132 第五 章 3 商 品推 销概 4 述
133 谈判与推销技巧 380 T 124
134 125 第五 章 商 品推 销概 述
135 谈判与推销技巧 1 126
136 第五 章 2 商 品推 销概 述 3 127
137 谈判与推销技巧
138 129 第五 章 商 品推 销概 3 述 1
139 谈判与推销技巧 2 A C Fuler
140 第五 章 131 推 销概述 1929 商品
141 谈判与推销技巧 P 4Ps 132
142 133 第五 6Ps 8Ps 4Ps 章 商 品推 销概 述 C 4Cs
143 谈判与推销技巧
144 135 第五 章 20 商 品推 销概 述 20 80
145 谈判与推销技巧
146 137 第五 章 商 品推 销概 述
147 谈判与推销技巧 3 138
148 139 第五 章 商 品推 销概 述 4 5
149 谈判与推销技巧 CorporateIdentifySystem CIS CIS CI CI 140
150 21 CIS CI VI CI CI CIS CIS CIS 141 第五章商品推销概述
151 谈判与推销技巧 CI 142
152 143 第 五章 商 品推 销概 述 1
153 谈判与推销技巧
154 145 第五 章 商 品推 销概 述 J 20 40
155 5-1 企业制订征询方案 选择专家提出征询意见 专家判断并书面寄回 循 环 否满意吗? 是企业综合分析报告 图 5-1 专家循环意见法程序图 谈判与推销技巧 Del phi 146
156 第五 章 商 品推 销概 述 P i 1 n i=1 P i=1 P i i 1 2 n 5-1 =Σ
157 3 2 1 谈判与推销技巧 = =
158 149 第五 章 商 品推 销概 述
159 谈判与推销技巧
160 3 第五 章 商 品推 销概 4 述 5 151
161 谈判与推销技巧
162 153 第五 6 章 商 品推 销概 述 7
163 谈判与推销技巧 CI
164 155 第六章 销 推 人员培训
165 谈判与推销技巧 156
166 第六 章 推 销人 员培 训 157 =f 20% 20% 60%
167 谈判与推销技巧 158
168 第六 章 推 销人 员培 训 CI 159 Psyche Logos Psyche
169 谈判与推销技巧 Logos
170 161 第六 章 推 销人 员培 训
171 90% 谈判与推销技巧 162
172 163 第六 章 推 销人 员培 训
173 谈判与推销技巧 164
174 165 第六 章 推 销人 员培 训
175 谈判与推销技巧 166
176 167 第六 章 推 销人 员培 训 ~3000
177 谈判与推销技巧 T T 168
178 169 第六 章 推 销人 员培 训
179 谈判与推销技巧 170
180 第六 章 推 销人 员培 训
181 谈判与推销技巧 172
182 173 第六 章 推 销人 员培 训
183 谈判与推销技巧 174
184 第 六 章 12 推 销 34 人 12 员 34 培训 ~4 30~36 24~29 18~23 18
185 谈判与推销技巧 176
186 6-2 第六 章推 12 销 34 人员 12 培 34 训
187 谈判与推销技巧 178
188 第六 4 章 6-1 推销 人员培 训 PHP
189 谈判与推销技巧
190 第六 章 推 销人 员培训 T 5
191 6 7 8 谈判与推销技巧 182
192 183 销 第七章 推 的基本方法
193 环境需求对需求动机定势行为的意识 图 7-1 人的行为模式 谈判与推销技巧
194 185 第七 章 推 销的 基本 方 法
195 谈判与推销技巧 186
196 第七 章 推 销的 基本 方 法 50% 187
197 多种刺激因素 消费者消费 用于什么方面? 买什么? 怎样买? 储蓄 图 7-2 消费者购买行为研究模式 谈判与推销技巧
198 不了解某 牌号 商品 获得有关信息 了解某 牌号 商品 是否符合需求 想购买这种商品 权衡比较 出现购买行为 第七章 推销的基本方法 图 7-3 购买过程模式
199 谈判与推销技巧 190
200 191 第七 章 1 推 销的 基本 2 方 法
201 谈判与推销技巧
202 193 第七 章 推 销的 基本 方 法 100% 100%
203 谈判与推销技巧 194
204 195 第七章 推销的 基本 方 法
205 谈判与推销技巧 196
206 197 第七 章 推 销的 基本 方 法 %
207 % 谈判与推销技巧 198
208 第七 章 推 销的 基本 方 1984 法 80% 199
209 谈判与推销技巧
210 1934 第七 章 推 销的 1935 基 本 方 法
211 谈判与推销技巧 202
212 第七 章 2000 推 销的基 本方 法
213 谈判与推销技巧
214 205 第七 章 推 销的基 本方 法 18
215 谈判与推销技巧 206
216 207 第七 章 1 推 销的 基本 1840 方 法 S195
217 10 3 KODAK K 谈判与推销技巧 208
218 209 第七 章 推 销的 基本 方 法
219 谈判与推销技巧 210
220 第七章推销的基本方法
221 谈判与推销技巧
222 213 第七 章 推 销的 基本 方 法
223 谈判与推销技巧 214
224 215 第七 章 推 销的 基本 方 法
225 谈判与推销技巧
226 第七 章 推 销的 基本 方 法 217 1
227 2 谈判与推销技巧 218
228 219 第七 章 推 销的 基本 方 法
229 谈判与推销技巧 220
230 221 第七章 推销 的 基本 方法
231 谈判与推销技巧 222
232 223 第七 章 推 销的 基本 方 法 20~30
233 谈判与推销技巧 224
234 225 第七 章 推 销的 基本 方 法
235 谈判与推销技巧 226
236 227 第七 章 推 销的 基本 方法
237 谈判与推销技巧 228
238 229 第七 章 推 销的 基本 方 法 80
239 谈判与推销技巧 230
240 231 第七 章 推 销的 基本 方 法
241 谈判与推销技巧
242 第七 章 11 推 销的 12 基 本 方 法
243 谈判与推销技巧 234
244 235 第七 章 推 销的 基本 方 法
245 谈判与推销技巧
246 237 7 第七 8 章 推 9 销的 4 基本 1 方 2 法
247 谈判与推销技巧 238
248 239 7 第七 章 8 推 销的 基本 方 法
249 谈判与推销技巧 240
250 第八 章 商 品推 National 销的 战 略与 策略 241 1
251 谈判与推销技巧 242
252 第八 章 商 4 品推 销的 战 略与 策略 % 25%
253 谈判与推销技巧 C
254 245 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 2 M 3
255 谈判与推销技巧 4 246
256 247 第八章 商 品推 销的 战 略与 策略 1 200
257 谈判与推销技巧 2 248
258 249 第八 章 商 品推 7% 销的 战 2 略与 策略 3
259 谈判与推销技巧
260 第八章 商品推 销的 战 略与 策略 251
261 谈判与推销技巧
262 253 3 第八 章 1 商 1 品推 9 销的 战 略与 策略 4 5
263 谈判与推销技巧
264 255 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 % 37 93% 1
265 谈判与推销技巧 1 256
266 257 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 2
267 谈判与推销技巧
268 259 1% 第八 100% 章 商 品推 10 销的 战 4 略与 策略 IBM 24 IBM 8 IBM
269 谈判与推销技巧
270 A B C A B 8-1 图 8-1 顾客不满因素处理程序收集不满因素分析原因研究解决对策向对方提出解决方案检查结果 第八章商品推销的战略与策略
271 谈判与推销技巧 3~6 2~3 5~
272 263 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略
273 谈判与推销技巧 55%~70%
274 第八 章 商 70% 品推 销的 战 略与 策略 S 265
275 谈判与推销技巧
276 267 第八 章 商 品推 销的 战 略与 5 策略
277 谈判与推销技巧 8 = + 268
278 第八 章 5~6 商 3 品推 销的 战 略与 策略
279 谈判与推销技巧
280 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 销量 C (或销售额) A B 增长期 成熟期 衰退期 D E 0 导入期 时间 图 8-2 商品市场寿命周期模式
281 谈判与推销技巧 OA
282 273 第八 章 商 品推 2 销的 战 略与 策略 AB
283 谈判与推销技巧 BC CD BD BC CD 70%~80% 274
284 275 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 DE
285 谈判与推销技巧 276
286 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略 277
287 谈判与推销技巧
288 279 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略
289 谈判与推销技巧 280
290 281 第八 章 商 品推 销的 战 n n 1 2 略与 w w 1 策 2 略 P P 1 2 m m 1 m 2 m 3 m 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 m j P m 1 m 2 m 3 m j
291 P P = m 1m 2 m 3 m j m 1 m 2 m 3 m j m 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 3 =P m 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 =1 谈判与推销技巧 0=1- Pm 1m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 L L=1- Pm 烄 >0 1m 2 m 3 烅 =0 P m 1 m 2 m 3 烆 <0 L 0 P=80 m 1 =90 m 2 =90 m 3 =90 282
292 P =60 m 1 =80 m 2 =80 m 3 = L= = <0 略 Pm 1 m 2 m 3 1 P m 1 m 2 m 3 P 第八章 商品推销的战略与策
293 m 1 m 2 m 3 n 1 n 2 n i P 1 P 2 P i m 11 m 12 m 1i m 21 m 22 m 2i m 31 m 32 m 3i w 1 w 2 w i n 珚 P= 1 n ΣP i m 1 = 1 n Σm 1i m 2 = 1 n Σm 2i 谈判与推销技巧 m 3 = 1 n Σm 3i 珚 P= ΣP iw i Σw i 284
294 第八 章 L=1- Pm 1m 2 m 3 商珚 Pm 1 m 2 m 3 品推 销 的战 略 Pm 1 m 2 m 3 珚 Pm 1 m 2 m 3 1 Pm 1 m 2 m 3 珚 Pm 1 m 2 m 3 Pm 珚 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 n 1 n 2 n 3 n 4 n 5 n 6 m m m w 10% 10% 10% 30% 20% 10% P 与 策略
295 Pm 珚 1 m 2 m 3 P m 1 m 2 m 3 珚 P m 1 m 2 m 3 珚 P= 1 n ΣP i= =490 m 1 = =91 67 m 2 = =80 谈判与推销技巧 m 3 = =78 3 P P 461 珔 P= % % % % % % 10%+10%+10%+30%+20%+10% = =505 5 m 1 m 2 m 3 P P
296 287 第八 章 商 品推 销的 战 略与 策略
297 谈判与推销技巧
298 289 6 第八 章 商 7 品推 销的 战 略与 策略
299 Pm 1 m 2 m 3 Pm 1 m 2 m 谈判与推销技巧 P Pm 1m 2 m 3 m 1 m 2 m 3 P 290
300 291 附录一 礼 国际商务 仪与习惯
301 谈判与推销技巧 292
302 293 附录 1 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯 2 3 4
303 谈判与推销技巧 294
304 295 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯 5
305 谈判与推销技巧 296
306 附录 一 国 1 际商 务礼 仪 2 与习 惯
307 谈判与推销技巧 298
308 299 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯
309 谈判与推销技巧 300
310 301 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 惯
311 谈判与推销技巧
312 303 5 附录 一 国 际商 务礼 6 仪 与习 惯
313 谈判与推销技巧 Helo 304
314 305 附录 一 国 际商 务礼 仪 与习 1 5 惯 2 3 4
315 谈判与推销技巧
316 307 附录 一 1 国 际商 务礼 仪 与习 惯
317 谈判与推销技巧
318 309 附录 一 国 5 际商 务礼 仪 与习 惯
319 谈判与推销技巧
320 311 4 附录 一 国 际商 5 务礼 仪 与习 6 惯
321 谈判与推销技巧
322 附录 二 国 际商 1 务的 基 本知 识
323 谈判与推销技巧
324 ICC 附录二国际商务的基本知识
325 谈判与推销技巧 1 F O B F O B F O B 316
326 317 1 附录 二 国 际商 务的 基 本知 识 2 2 C I F C I F 1
327 2 3 C & F C I F 谈判与推销技巧
328 附录 3 二 国 4 际商 务的 基 本知 5 识
329 谈判与推销技巧 GATT %
330 321 3 附录 二 国 4 际商 务的 基 本知 识 WTO
《米开朗琪罗传》
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More informationCIP /. 2005. 10 ISBN 7 213 03167 8 Ⅰ.... Ⅱ.... Ⅲ. - - Ⅳ. C931. 46 CIP 2005115829 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 347 057185061682 85176516
CIP /. 2005. 10 ISBN 7 213 03167 8 Ⅰ.... Ⅱ.... Ⅲ. - - Ⅳ. C931. 46 CIP 2005115829 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 櫇 347 057185061682 85176516 347 787 1000 1 /16 19. 25 32. 8 1 2005 10 1 2005 10
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